金蝶狼之旅培训顾问式销售与.ppt

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金蝶狼之旅培训顾问式销售与.ppt

金蝶狼之旅培训顾问式销售与.ppt,ERP顾问式销售与方案营销---金蝶2004“狼之旅”培训---金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售业绩的来源XX销售业绩=(单位时间内处理商机数量)(赢单率)(每单平均销售额)签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售业绩提升的考虑XX(单位时间内处理商机数量)(赢单率)(每单平均销售额)签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27金蝶ERP营销培训的架构高效能人士的七个习惯顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目管理销售教练技术销售管理财经、管理与行业知识沟通与演讲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程目的1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同,并扮演好自己的角色3、学习ERP及生产制造的知识,并掌握效益分析的方法4、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识,并借模拟演练对学员进行全面检验,以提升学员综合素质,增强竞争力5、课上小组练习,实践操演,团队协作,分享经验,增强信心6、借助练习、演练观察学员的表现,选拔销售人才,特别培养7、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想8、借培训强化贯彻金蝶四大变革、及战略金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程效益1、提升赢单率2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomerRelationship金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27培训特色与架构课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中、遇到的困难、问题及需求,而量身定制,全面提升销售能力、技巧、知识及素质.在契合中国市场环境及文化背景的同时整合国外营销的新观念,新方法和新模式令学员开阔思维与眼界强调实战经验及企业最佳借鉴触类旁通共享成功之道通过课上模拟角色扮演,实际操练所学,加深印象,增强信心;讲义由、、及组成内容涵盖所有ERP顾问式销售与方案营销的应用知识与工具、金蝶产品特色的四个快速诠释、认识责任病毒强化执行文化、金蝶21个销售精典问答、销售导航图及生产制造知识。不但利于学员课上的快速掌握更可成为学员平日工作的参考手册。金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-272004--2005中国ERP市场春秋战国时代中国ERP市场的变化潜在竞争对手竞争对手客户科技替代者合作伙伴产品生态链金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少,多为国外厂家-支持单一平台硬件带动软件通用产品差异大靠自己来打天下-数量多,国内外厂家云集-支持多个平台软件独立于硬件通用产品同质化、行业产品差异大与伙伴一起开拓市场客户所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品及简单服务所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度较大需求越来越多-要求个性化的整体解决方案供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27以客户的角度出发要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同,就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户购买财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少(单一部门)低单一部门高多(多部门咨询公司)高多部门,整个企业购买决策人少,清楚多,微妙评审的标准重点简单,强调性能及价格复杂,强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案实施服务高层重视与关怀产品购买过程时间简单,短复杂,长客户购买的方式电话咨询,上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次,有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售店面门市短客户拜访方案投标长客户对价格的敏感度高低注重价值销售过程简单,一气呵成复杂分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式Transactionalselling顾问顾问式(Consultativeselling)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户价值的销售模式金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27顾问式销售与金蝶的现状外功内功金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27顾客导向竞争带动矩阵管理执行文化金蝶2004年四大变革金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP顾问式销售的目标为顾客创造最大价值为金蝶创造最大利润客户及金蝶双赢金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27顾问式销售提升与客户的关系层次一般的ERP供应商有行业技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求,建议客户发展战略及经营模式,设计客户业务支撑系统,并提升竞争力商业伙伴顾问外来竞争对价格的敏感度产品功能的重要性降低增加BusinessPartnerConsultantSolutionProviderBrandProductsSupplierStandardProductsCommoditySupplier金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27以客户为中心的管理金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27嗅觉Sense狼的嗅觉灵敏,比狗强十倍,十里之外的猎物崩管藏在哪里,经过它一嗅立马就能嗅到。感觉Plan狼能未卜先知,据说狼在追捕兔子时,能够未卜先知在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速QuickResponse狼一旦发现猎物,会好不犹豫地立即扑向猎物,而且不达目的决不罢休.专心致志Focus狼为了捕获美味,翻山越岭,忍饥挨冻,面对形形色色的诱惑,绝少误入歧途;盯住猎物,任凭蜂飞蝶舞鲜花开放,干扰不了它;猎物隐遁,猛兽在侧,它不着急,一旦时机成熟跃然而起。团结协作Synergy狼的本身身材不是很高大,却常捕杀比它更凶更大的动物,秘诀有两个;之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战;之二是它一旦是大家伙比试,一声呼啸,群狼便从四面八方而来,大家团结协作把大动物咬倒,所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。“狼之旅”狼性金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27SenseAgoodsalesshouldhavestrongsenselikewolfyouneedknowwhereisbigfishandhowtofishbigfish.PlanWithdetailplanyoucanachieveyourobjectiveswithlessresourcessellingisoneofmostobjectivedriventasks.QuickResponseOpportunityisnotthatmuchAgoodsaleswillnotmisstheopportunityandhealwaysquickresponseforanewopportunityacustomerrequestoranewchangeofenvironment.FocusFocusiskeytowin.Especiallyintoughsellingperiodfacingcriticalpeopleandimpossiblemissions.SynergyToachievestretchgoalorfightbigdealagoodsalesdoesnotonlythinkabouthimselfbutalsohereliesontheteamhedirectswholeteamtoachievethegoal.Heisanactorandmoreimportantheisadirector.“狼之旅”好销售金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27“未来的企业,经验将被学习的能力所取代”---美国管理大师---杜拉克学习及执行的能力“现在大家所重视的,不是你懂得有多少而是你能多快地去学习新事物和多快的去执行.”---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27金蝶的战略产品领先伙伴至上快速反应能力为先金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP销售人员胜任度评估等级三种等级1、好工作可独立完成,始终如一2、尚可工作需要偶尔的指导3、需改进工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27成功销售的共同点看事情客观的态度(Objectivity)1.对销售机会进展状况的评估-不要掩饰坏消息,不要夸大好消息-就事论事实事求是2.对销售人员自己技巧,能力,知识及素质的评估-知之为知之,不知为不知,是知也-学无止境金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27理课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤processdriven过程有输入及输出这些行动或步骤按照确定的方式执行后应产生的预期结果并应保证结果的一致性resultoriented不仅要了解流程中的每一个步骤,同时要了解每一个步骤组合起来的整体顾问式销售是由过程来带动,以结果为导向金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP顾问式销售过程的规范化通常源自于业界最佳作法(BestPractices)综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验,再不断的评估及改进金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27大单销售所花费的时间与精力同小单销售所花费的时间与精力几乎相等,但所获得的效益却远比小单销售可观。因此,只要掌握了大单销售的方法与技巧,将为你取得销售成功,起到事半功倍的效果。大单与小单的投入投入金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27顾问式销售过程确认商机Entrance(Qualifying)2.主导销售进程Demand(Managing)3.提交解决方案Consulting(Proposing)4.进行商务洽谈Business(Negotiating)5.完成销售成交Action(Closing)市场部销售部行业大客户部售前咨询部RD营销总部企业高层选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配2030301010金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27顾问式销售的过程及要素金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27不懂市场的销售人员会累死不会销售的市场人员会饿死金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索的流程金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索(Prospecting)之主要工作金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27ERP营销示意图辖区市场Territory目标市场客户群Suspects销售线索SalesLeads潜在客户Prospects签单客户Customers选择目标市场挖掘销售线索推进顾问式销售金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27辖区市场的分析行业大客户国资委客户一般客户整个辖区市场Territory目标市场TargetSegments目标客户注此图不是地理图金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索活动的误区没有事后检讨活动的真正效果线索的数量,质量活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落有进不出,销售人员私自保留无疾而终,客户倍受冷落没有将信息输入CRM系统中金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索(Prospecting)之主要工作金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售线索(SalesLeads)数量的计算销售线索完成客户过去签单率X季度销售目标S平均成交额客户D季度需要完成客户数季度需要销售线索数每月需要销售线索数SDSD÷X完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意计算时应考虑销售的周期,至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售线索数量计算表过去签单率_____________________________本季销售目标____________________________平均成交额客户__________________________本季需要签单客户数_______________________本季需要销售线索数_______________________每月需要销售线索数_______________________工具季度_____________辖区_____________时间_________金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索(Prospecting)之主要工作金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索的方法(Prospectings)电话行销直邮(包括E-mail)网上行销广告文章黄页促销活动展览会研讨会ColdCalls扫街招标通告竞争对手的客户关系推荐行业协会,政府部门介绍资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索(Prospecting)之主要工作金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27挖掘销售线索计划表挖掘销售线索方法目标线索数量挖掘计划事后检讨线索工具预算总数量总预算季度辖区金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售线索记录行销代表辖区时间线索号客户名称行业描述挖掘方法联系人职位电话需求描述分配分配分配地址销售代表时间追踪工具金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27NoPainNoGain没有痛苦就没有收成金老师箴言金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27确认商机的流程金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27确认销售商机(Qualifying)之主要工作了解客户现状S发现问题困难P引导客户承诺立项确认商机说服客户对我们的产品服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响后果I分析客户SWOT确认客户需求-效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27确认销售商机(Qualifying)之主要工作了解客户现状S发现问题困难P引导客户承诺立项确认商机说服客户对我们的产品服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响后果I分析客户SWOT确认客户需求-效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27收集信息的三个原则1、要准确(Accurate)2、要及时(Timely)3、要完全(Complete)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27收集信息中疑问号的应用信息不完全提醒我们收集信息信息不确定提醒我们确认信息信息不及时提醒我们加快收集金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户全貌(一)销售代表地区时间工具包企业概况客户名称所在地所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业绩排行企业描述产供销全貌企业趋势未来5年企业发展目标企业现有人数分支机构分布与数量上年收支利润等财务状况以往经济效益情况客户终生价值企业性质合资其中外资中资外资全资中资全资国有民营金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户终生价值与客户资产客户终生价值(Lifetimue企业从客户在未来一生之中所获得的---收入Revenue---盈利(Profit)每次交易的收入每次交易的直接成本客户资产(CustomerEquity)企业所有客户终身价值折现后现值的总和金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售代表地区时间工具包工厂概况工厂地点人数工厂地点人数工厂类型流程式离散型半流程式生产流程图主要产品年产量库存时间库存周转率客户全貌(二)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售代表地区时间工具包组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱客户全貌(三)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售代表地区时间工具包以往采购历史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额客户全貌(四)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27销售代表地区时间工具包现有系统应用情况其中制造系统软件财务系统软件其他供应实施方供应实施方开发方CIM信息化现状应用效果原因客户全貌(五)金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户信息的来源客户本身客户全貌信息客户周围我们内部外部市场网站公司年报企业产品介绍现在及过去员工客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手政府部门行业协会社团组织证券商银行新闻媒体杂志咨询调研公司公关公司营销人员服务人员知识信息系统关系企业人脉网络金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27确认销售商机(Qualifying)之主要工作了解客户现状S发现问题困难P引导客户承诺立项确认商机说服客户对我们的产品服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响后果I分析客户SWOT确认客户需求-效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户SWOT分析首先收集客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱,以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具,而且是你与客户访谈时的极好切入点金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27强项Strength弱项Weakness机会Opportunity威胁ThreatSWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品内部分析外部分析管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式金蝶2004“狼之旅”培训20040424-27客户SWOT分析客户名强项(Strength)客户企业内部客户企业外部弱项Weakness机会
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