如何成为卓越的销售经理讲义.docx

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如何成为卓越的销售经理讲义

第一讲销售经理的价值

卓越的营销团队建设

（一）组建优秀销售团队的基本法则

1．十六项法则的基本内容

目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。

这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。

2．团队领导者成功的第一要素

作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。

美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。

反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。

这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。

很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。

3．十六项法则所围绕的核心

组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。

本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。

这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。

（二）组建优秀销售团队的必要条件

1．整合销售资源

商场如战场。

组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。

2．一流的领导和教练

要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。

一名销售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。

老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不允许错位。

3．对于整个团队的掌控管理

需要明确的是，对于一个公司的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你对于整个团队的掌控管理，必须做到非常到位。

【自检1-1】

请根据自己的实践经验回答下面的问题：

1．您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

请根据您所认为的重要程度对它们进行排序，并写出您的理由。

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2．请列出您在以往销售过程中使用过的销售工具，并评估其对于销售工作的意义。

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（三）组建优秀销售团队的理论基础

1．神经语言程式学

神经语言程式学是目前世界上最先进的一门心理科学和行为科学，其创始人美国的理查·班德勒博士也是国际语言神经协会（NLP）的创始人，这门学科在企业经营管理、销售团队组建以及很多有关个人成长的领域进行了理论研究。

神经语言程式学既是一门结果学，又是一门方法论，它通过一套科学的方法帮助一个人快速有效地实现好的结果。

2．关于成功的原理

NLP通过对许多世界上一流的、成功的业务团队的调研，找出它们成功的共性即成功的原理，这些成功的原理是组建一个优秀的销售团队应当借鉴的，这也就是本课程要与大家分享的内容。

（四）优秀销售经理的基本角色定位

1．优秀的领导者

要构建一个具有强大销售能力的顶尖销售团队，优秀的领导者当然重要，他的主要任务就是做好组织工作，不仅要整合公司赋予他的人力资源、物力资源和财力资源，还要组织整个团队的销售行为，制定销售策略，同时还要考虑每一天甚至分分秒秒的销售过程，并提前制定出计划。

2．一流的教练

业务团队销售业绩的提高，首先取决于团队成员个人的销售能力。

作为一名销售经理，要把他多年来积累的销售经验传授给他属下的众多业务员，提高团队成员的个人能力，就需要对团队成员进行训练，使他们个个成为精兵强将。

因此，一名优秀的销售经理更应当是一流的教练。

图1-1　销售经理的基本角色

第二讲销售经理的角色（上）

销售经理的五大职能

（一）

设定组织及个人业绩目标

1．个人目标的设定

→个人目标的内容及其实现方法

团队成员的个人目标既包括个人业绩上的目标，更应当包括如何帮助员工获得更大的成长空间（自我能力的提升）。

①帮助员工获得成长空间

企业员工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混乱、工作价值观的差异、工作环境恶劣等等，但最重要的原因还是缺乏成长空间。

正因为如此，在团队内部营造一种学习的氛围，让员工切身感受到成长的可能性是非常重要的。

员工的个人能力提高了，业绩上的目标就能相应地实现了。

②设定个人目标的策略—复制

帮助员工设定个人目标的有效策略是复制，即让成功的经验在员工身上扎根。

复制也可能失败。

失败一般有两大原因，一个是领导者对经验有所保留，采取所谓的愚民政策，以此来维持自己的领先地位；另一个是方法的欠缺。

③复制成功的第一要素

一个完善的训练系统是复制成功的第一要素。

因为只有系统才能将复杂的过程简单化，使之具有可操作性；只有系统才能够被不断地复制。

例如麦当劳之所以能成为一个超级的连锁店，就在于它有一套十分有效的复制系统。

【案例】

有位投资者投资5000万元开设一家餐厅，餐厅的装修很漂亮，硬件设施相当好；该投资者又以重金训练了一批服务质量一流的服务人员，还聘请了一流的餐厅经理；更重要的是还找到了一位直接关系餐厅业绩的厨师，他能够做出非常美味可口的菜。

但是这位厨师因为种种原因仅工作3个月就辞职了，这对于餐厅来说是一个很大的问题，它意味着顾客必须放弃已经习惯的口味，而去适应另一种陌生的口味。

可是就在顾客适应新厨师的口味不久，新换的厨师又辞职了。

这样就形成了一种恶性循环。

如此经常更换厨师的餐厅是没有前途的，其结果必然是走向倒闭。

从这件事中，我们能得到哪些启示呢？

首先，这家餐厅经营失败的真正原因不是厨师的问题，而是管理系统的问题。

其次，因为缺乏系统，使这家餐厅厨师的优秀厨艺缺乏有效的复制。

不能被复制，就意味着经验不能延续；经验不能延续，就难以获得成功。

再次，开设餐厅不仅要找到一流的厨师，更重要的是要使这位厨师的厨艺得到有效的复制，不能藏私，否则餐厅的目标就很难实现。

→设定个人目标既要合理，也要具有一定的挑战性

①挑战性

目标的设定要具有一定的挑战性，只有这样才能激发人的潜能。

就是说这个目标要超出业务员的正常能力，需要他做出一定的努力后才能实现，使他在一定的压力下激发自己的潜能。

②合理性

目标的设定还要注意合理性，避免给业务员带来持久而无谓的挫折感，即不能因为目标过高、长期无法实现而影响业务员的士气，应当在一定的范围内留给业务员个人足够的发挥空间。

图1-2　个人目标设定的平衡

→不要强制销售员制定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标

对销售员设定个人目标时，除了注意挑战性和合理性之外，还要注意灵活性，即在提高业绩的前提下，要留给团队成员充分的选择余地。

图1-3　让业务员根据组织的目标自行设定个人目标

【图解】

在对业务员设定个人目标时，应当让成员在适度的范围内自行选择，其上限是成员个人能力的极限，下限是成员个人的正常能力。

这样既能激发成员的潜力，又能发挥成员的主动性。

2．组织目标的设定

→组织目标的内容

销售经理所要达到的组织目标就是带领团队创造业绩，使公司因此而能够茁壮成长。

而组织目标的设定应以个人目标的设定为基础。

→组织目标应当小于个人目标的总和

组织目标的设定应当与个人目标搭配合理，由于每个成员的个人能力不同，并不是每个成员都能够完成自己的个人目标，所以组织目标应当小于个人目标的总和，一般来说组织目标应当等于个人目标总和的80%。

图1-4　组织目标的设定

→设定组织目标的作用

合理地设定组织目标是为了保证组织目标的实现。

只要保持每个成员良好的工作态度，即使有的团队成员不能完成个人目标，整个组织目标也能实现。

这样设定组织目标能使团队成员找到对于团队的归属感，最终，通过整个团队目标的完成，还能够形成一种激励作用。

第三讲销售经理的角色（中）

销售经理的五大职能

（二）

拟定工作计划（上）

1．拟定工作计划的基本思路

→拟定计划的基本思路是细节化

作为一名销售经理，不但要设定目标，还要拟定达成这个目标的计划。

计划加行动、再加管理才等于效益。

也就是说，在目标设定之后，必须考虑怎样将它付诸行动，这就需要计划。

而拟定计划的基本思路就是细节化。

因为品质决定成败，而细节决定品质。

→细节化的两项内容

①销售流程的细化

销售流程的细化包括销售方法，例如通过电话销售，广泛地登门拜访，E-mail群发，进行企业演示等等。

如果方法错了，就可能事倍功半。

②销售目标的细化

销售目标的细化即帮助每个员工分析如何能够达成其个人的业绩目标。

在这个过程中要进行细化，要具体到每一个人，还要考虑到彼此之间的差异。

第四讲销售经理的角色（下）

销售经理的五大职能（三）

拟定工作计划（下）

2．根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划

拟定计划时要将长期计划细化到每天的计划，又要使每天的计划与长期计划相连贯。

→从业绩量来说，要将组织目标细化到员工每天的个人目标。

→从流程上来说，要将销售的整体步骤细化到员工每天的个人行动。

→最终应当实现销售目标的数字化，从而使销售计划得到良好的控制。

3．销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划

→销售指标公式化

为方便计算，现以电话销售为例。

电话销售通常有三个步骤：

打电话，面访，成交。

下面我们通过大量数据提炼出一系列的指标。

①月平均电话邀约成功率

假定甲一天打通M次电话，约到N个人见面，如今天打通50次电话，约了3个人，明天50次电话约了4个人，后天约了5个人，……那么1个月平均下来，可以求出甲的月平均电话邀约成功率。

月平均电话邀约成功率=月电话邀约成功量÷月电话总数

依此公式，可以算出公司每个员工的月平均电话邀约成功率，然后将个人资料汇总，可以求出公司所有业务部门的电话开发成交率。

②月平均客户面访成交率

假定甲一天面访H位客户，最终成交的有K位客户，那么依上述方法便可以算出他的月平均客户面访成交率。

月平均客户面访成交率=月成交客户量÷月面访客户人数（月电话邀约成功量）

③月平均客单价

平均客单价，即每个客户的单次购买金额：

月平均客单价=销售业绩÷月成交客户数

销售业绩=商品单价×客户购买数量

平均客单价的高低可以反映出员工个人的销售能力。

→计划安排数字化

有了上述销售指标公式，在帮助员工个人制定计划的时候，就能根据这些公式进行细致的安排。

仍以甲为例，假定已知甲的月平均客单价是5000元，月平均客户面访成交率是20%，月平均电话邀约成功率是8%，下个月制定的销售计划是20万元，那么：

①下月的成交客户数

根据平均客单价公式：

下月的成交客户数=销售计划÷月平均客单价=20万÷5千=40（人）

这里的销售计划与上面月平均客单价公式中的销售业绩相对应。

②下月的面访人数

根据月平均客户面访成交率公式：

下月的面访人数=下月的成交客户数÷月平均客户面访成交率=40÷20%=200（人）

③下月的电话数

根据月平均电话邀约成功率公式：

下月的电话数=下月的面访人数÷月平均电话邀约成功率=200÷8%=2500（个）

如果每月工作25天，则甲在下月每天打电话的数量至少要达到100个，甚至可以落实到每天的每个小时，从而使销售经理能够实现极其有效的管理，也使销售计划的实施更有保障。

其他的销售方式也可以采用同样的算法。

【自检1-2】

1．假设电话营销业务员甲下个月的销售目标是40万元，已知他的月平均客单价是1万元，月平均客户面访成交率是25%，月平均电话邀约成功率是10%，那么请问下个月甲至少要打多少个电话才能完成任务？

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2．请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

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见参考答案1-2

激励与沟通

前面说过商场如战场，对征战于商场的业务员来说，士气尤其重要。

而士气是通过有效的激励激发出来的。

激励的方式有很多，而最好的方式是帮助成员达成目标。

沟通作为上下互动的桥梁，对于营造和谐的工作环境、塑造亲和力都有很大的作用，同时也能收到激励的效果。

作为十六项法则中的一项，在后面的课程中将分专题对此进行讨论。

训练与评估

1．培训系统

→培训系统的重要性

员工培训最关键的是要有一套完善的培训系统，只有进行系统培训才能实现销售能力的有效复制，从而提高成员的个人销售能力。

→培训系统的构建

既然是系统，就不仅是指一本书，或者一堂课，所谓培训系统包括培训计划、培训时间、培训教材、培训管理、培训教师等一整套培训体系，而更为关键的就是培训系统应当模式化、一般化、可复制化，甚至文字化，这样经验的传承就不会因为一个环节的偶然变动而失效。

2．员工培训的误区及其弊端

组建优秀的销售团队，首先要提高团队成员的个人能力，要提高员工的个人能力，就需要对员工进行培训。

在企业对员工进行培训时存在许多误区，这些误区的存在必然会对企业造成一些负面的影响。

→误区

①市场和客户才是最好的教练

因此一些企业认为，应当及早地将业务员推向市场进行磨练和检验，凡是客户不认同的就应当淘汰，忽视了团队销售经理的教练角色。

②追求快速效应

一些企业认为，员工培训只会增加成本，而不能产生效益，所以往往采取快速招聘快速上岗的做法，培训时间很短。

③待人不待心

有的企业认为，员工培训是为了提升销售业绩，应当花更多的时间在业务上，从而忽视了与员工的沟通交流。

→弊端

①影响企业销售进度

没有经过充分的培训就让业务员进入市场参与竞争，就是说，在业务员没有具备基本的销售能力时，就让他参与销售实践，失败的几率当然很大。

这样做对于整个企业的销售进度来说，无疑是浪费时间。

②增加企业销售成本

很多企业为了求得速效，对业务员往往采取快速招聘快速上岗的做法，培训只有短短几天的时间。

在这种情况下，一个业务人员由于对企业的产品了解不多，又缺乏必要的信心，他的销售业绩自然难以令人满意，失败的几率就会很大。

而培训的时间再短，也有时间成本和人力成本。

若长期如此，成本自然就会增加。

这样做可以说是欲速则不达。

③对企业形象的贬损

最为关键的是，这些没有经过严格训练的业务员对产品往往一知半解，又由于在市场上屡遭挫折，他的自信心、精神状态都会大打折扣，在面对客户时，更多地是通过他不好的表现来给企业作负面的宣传。

因为在客户的心目中，三流的业务员就意味着三流的企业、三流的产品，这对于公司的信誉、形象都是很大的贬损，甚至可能通过连锁效应，产生更大范围的负面影响。

图1-5　员工培训的恶性循环

【案例】

假设你的公司属于追求员工培训的快速效应那一类。

你的公司招聘了一位业务员小张，他刚来公司没几天，在他没有接受过系统的训练、自信心不足、销售技巧也比较欠缺的时候，公司就派小张到一家企业的老板面前向他介绍公司的产品。

因为紧张，小张说话也不专业，显出一副缺乏信心的样子。

客户问他一些专业问题，他又回答得很模糊。

这时候，客户就觉得这个业务员很差，自然也就觉得这家公司也比较差。

在这种情况下，一名业务员就会影响整个企业的形象。

这样做的后果是什么呢？

†如果你的公司有小张这样的业务员50个，如果他们每人每天打50个电话，拜访5个客户，如果一个月每人工作20天，一个月每人总共接触的客户大约是1000人，整个加起来就是5万个客户，一年就是60万个客户。

†因为追求快速效应，你公司的业务员流动率可能平均每月高达70%，这些被淘汰的业务员是因为没有被客户认可，也就是客户对公司的产品不认可。

†这一年这些被淘汰的业务员至少为你的公司制造了30万到50万个负面的客户口碑，而你还需每天花钱付底薪。

†负面口碑还可以通过口耳相传，在更大的范围内损害公司的品牌形象。

3．训练的细化

→销售训练的细节化设计

对销售计划进行细化以后，就可以有针对性地设计销售的全过程，并据此对团队成员进行具体而系统的训练。

例如可以根据每一个销售的步骤写出话术脚本，要求每个团队成员背熟（背话术脚本应当是一个词都不能错）。

以电话销售为例，业务员从拿起电话的第一个字开始就应当有话术脚本，像30秒原理、30秒开场白、一分钟如何把握等等，可以根据企业的情况具体设计。

→训练过程中的调整

通过每天开会的方式，让员工互相交流在实践中出现的问题，并据此对话术做出不断地修改，不断地充实，避免犯同样的错误。

通过这样十分细化的训练方式，团队成员的个人能力必然能得到有效地提升。

决策

1．资源与市场

销售经理在做出决策之前，首先要考虑自己的销售团队具有哪些可利用的资源，包括企业的人、财、物、信息和流程，还要对各种资源进行调配和优化，使得销售团队能为企业的目标进行一致性的协作和服务。

在整合资源的基础上，了解自己的优势所在，进而对市场进行有针对性地选择，制定相应的销售计划及销售策略。

2．竞争者及其动向

“知己知彼，百战百胜。

”销售在很大程度上是一个与竞争对手争夺市场份额的过程，因此在进行销售决策的时候，竞争对手的情况是必须加以考虑的因素。

大到竞争对手的数量、实力、特点和背景，小到竞争对手的销售策略、管理模式和操作流程，都应当加以细致考察，制定出应对策略，并随时掌握其动向，对策略进行修正。

第五讲建立卓越营销团队的六大法则

杰出的教练

1．教练的基本职责

→教练的角色定位

组建一个能力较强的销售团队，教练特别重要。

教练并不等于业务部的经理，也不等于公司的领导，尽管有时候教练的角色可能与其他的角色重合。

无论如何，这个公司内部需要有一名杰出的教练，而不能是外部人员。

→教练的两大职责

①侧重训练

与经理人主要监管业务活动不同，教练的职责更侧重于“练”，要让员工得到持续不断的训练。

②注重品质

成功取决于品质，品质取决于细节，因此在训练过程中，首先自己要有品质意识，同时应当使员工更注重细节上的完美，在此基础上强化整个销售团队的品质意识。

→品质意识的构成

注重质量不仅要注重外部的硬件质量，如工作的质量、产品的质量、服务的质量等，作为一名领导者，还要特别注重工作氛围的质量，不但要使团队成员能够达到目标，同时还要注重过程。

→过程的重要性

人生的目的就是追求快乐、逃避痛苦。

因此组建一流团队，就必须在营造严格管理的氛围的同时，让大家都能非常愉快的工作。

因为只有过程愉悦了，工作才会更有动力，目标的达成才更有意义。

2．杰出教练的三大标准

→知道如何激励团队的成员

①条件反射训练

通过重复体验的方法，在一名业务员身上建立一种潜意识的直觉反射，将客户拒绝与兴奋的心理反应联系起来，最后使得业务员越被客户拒绝就越兴奋。

【案例】

给新业务员每个人发一张表，上面有250个格子，然后让他开始进行电话销售，规定每次被客户挂掉一次电话，就在那个空白格子上打个钩。

250个格子，谁最快打完可以得到一份奖品。

也就是说，谁先被拒绝满250次，就会受到奖励。

通过这个训练可以使业务员在脑子里形成一种条件反射，即认为被客户拒绝也不怎么痛苦，从而间接地达到一种激励作用。

②让快乐大于痛苦

激励的原动力都源于追求快乐和逃离痛苦，所以一名优秀的管理者首先一定要了解怎样帮助员工追求快乐、逃离痛苦。

让你的业务团队成员在工作当中获得更多的快乐。

→知道如何通过有效沟通及训练来提升能力

既然销售经理的重要角色是教练，而教练的主要职责又在于训练，那么采取什么样的训练方式才能提升员工的个人能力，对于一名杰出的教练来说是至关重要的。

而沟通的重要性在于通过随时反馈训练中出现的问题，对训练计划加以修正，以达到更好的效果。

→带领团队设定明确的共同目标，并拟定有效的达成策略与方法

前面讲过，组建一个优秀的销售团队首先要有合理的目标，通过目标的设定起到激励的作用。

设定目标以后，就要有针对性地拟定达成目标的计划及销售策略。

在三大标准中，这一标准最为重要，因为它与销售团队的业绩直接相关。

【自检2-1】

在您的公司里由谁担任教练的角色？

他训练员工的方法有哪些？

有何优点及不足？

请对照本讲的内容，写出您自己的看法。

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对卓越的承诺

1．让团队成员都有追求卓越的承诺

追求卓越、不断进取，是企业得以生存和发展的内在动力，只有高标准的压力，才能造就卓越的团队。

鼓励销售团队和个人发展一种追求质量卓越的文化，有助于促使销售进入一个良性循环。

所有这些，在获得稳定持续的客户资源与提升销售人员自我价值方面，都具有十分积极的意义。

2．不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的乐趣

人生是一个过程，而追求快乐则是人生之本，卓越团队的构建应当在员工追求快乐的过程中实现。

营造严格的管理氛围，同时又让大家都能够非常愉快的工作，是一名卓越销售团队领导者必须掌握的领导艺术。

建立开放的沟通管理与氛围

→沟通的范围

沟通一般包括上司与下属的沟通，同事与同事之间的沟通，部门与部门之间的沟通。

→开门政策

开门是比较形象的说法，它是指作为一名团队领导者，应当更多地与员工分享他的喜怒哀乐和他对公司的建议，不要抱鸵鸟心态和封闭心理。

→亲和力的构建

在某种程度上，增加领导者个人的亲和力是让员工获得更多快乐的一个有效途径。

一个融洽工作氛围的形成，与领导者的亲和力有很大关系，在一个团队很容易从员工的表现上判断一名领导者亲和力的大小。

【案例】〔鸵鸟心态〕

南非产鸵鸟。

鸵鸟身体大，脖子细，头小。

一个当地人在农场里养了100多只鸵鸟，游客去度假，他就带游客去打鸵鸟。

由于气枪子弹是小铁珠子，鸵鸟的皮又很厚，所以打不死它。

他们找一只鸵鸟，向它臀部打一枪，鸵鸟会感觉到疼，因此回头看到底是怎么回事。

他们就赶紧躲起来。