设计师培训资料汇总.docx

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设计师培训资料汇总

设计师培训资料汇总

设计师的三大能力系统：

1.专业设计能力；

2.材料咨询能力；

3.沟通解决能力。

做一个优秀的设计师是否必先从业务员做起

首先“一个优秀的设计师首先是一个称职的业务员。

”

“一个优秀的设计师应当学会洞察不断变化的市场需求。

”

“一个优秀的设师不仅应当具备良好的职业心理素质，而且还要是为顾客消除装修心理障碍的咨询专家”。

一个优秀的设计师首先要学会与客户沟通是每个学员的必修课，实践表明任何被客户接受的方案，如缺少沟通就不能生存，沟通是一门实践性极强内容极丰富的学问。

实践表明设计师要想吃透沟通这门学问就必须要从业务员做起。

我们大家都面临着工作，面临公司招聘人才的问题，公司招聘首先要先看你的学历还要问你的工作以验，最近我们在做家居设计的时候一个设计来面试，他在应聘的时候跟我讲，我想先做业务员，我说你是不是不想做设计师呢?

他说我想呀怎么不想做，我做梦都想做设计师。

他说如果我通过营销积累好多经验，以后我会成为一个合格的设计师的。

我想作为一个有头脑的公司经理人，是很需要这样的人才的。

有人会说我是做设计师的不是做营销的，我说你自己做的工程出了问题是跟客户沟通不够，客户对你的方案没有认可，所以在工作中出现了这样那的问题，这些出现问题人家可能说的在理。

有些人可能认为人家是无理取闹。

双方有了一些的矛盾。

以致工作没法开展。

所以说沟通是很重要的一件事。

好的设计师不但要虑心学习，不断的请教别人，更重要的是善于跟客户沟通。

只有这样他才能成为一个好优秀的设计师。

总之怎么样学会与客户沟通是每个学生的必修课，实践表明任何被客户接受的方案如果离开沟通就不能实现。

为了说明一下这个问题我想跟大家探讨一下，我们大家都是从事装饰装修这方面的工作，比如在一个展厅里放着很多材质、颜色、款式、价位都不同的门它们的价格差异很大顾客可能有很多问法。

例如：

1．如果某一客户问这门多少钱一扇？

你如何回答？

2．如果某一客户站在展厅门口，问这门多少钱你怎么回答？

3．如果某一客户看门之前用手敲这敲那没有问价，你怎么回答？

当然第一个问题你不能直接回答这门多少多少钱。

这样报了实价客户很可能不容易接受这个价格，可以问他需要什么规格的门，什么价位的，再跟他谈价格。

那么第二客户可以让他进来先看看这些门的种类材质、颜色、是否环保以及价位再谈价格。

第三个客户可能是真的想买你的东西的所以他可能挑剔的很多，你要有耐心用所了解的知识同客户沟通不厌其烦。

要善于跟所有的客户沟通，不要觉得人家不买你的东西，就不想给人家介绍产品的情况。

因为客户不可能说看了一家就买东西。

他要跟好几家对比。

他有可能回过头来再买你的东西，所以说跟客户沟通是一门很重要的学问。

什么是沟通？

所谓沟通就是引水开渠，通就是通达。

就是指矛盾的双方为了实现矛盾的解决彼此扫清矛盾障碍的一个过程，应学会遵循循环的原则。

“一个钥匙开一把锁，一付良药治一种病”每一个优秀的设计师首先要懂得任何一种经营活动都是一种矛盾载体。

那么要解决矛盾使双方都达到满意的效果就是一个设计师如何与客户沟通了。

首先要了解客户的心理。

帮助客户走出装修的误区，设法帮助客户扫清心理障碍。

如果做不到这些将是无的放失，收效甚微。

其次设计师首先是营销员，业务员的角色。

否则你的设计方案也只是纸上谈兵。

那么怎么样解决客户的心理问题？

1．要出奇制胜，引人入胜。

2．要用所学的专业知识及实践经验给客户上课。

3．人善于应用计谋，有自己的语言艺术打动对方。

沟通前的准备工作

一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。

（一）充分构思的设计方案

平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。

（二）对客户个性化需求的充分了解

对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。

（三）对客户投资费用的底细了解

不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。

（四）对公司报价体系的完全掌握

不了解公司的报价就被价格所击倒。

（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解

知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。

（六）相关材料的提前准备

材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。

（七）时间、地点的提前确定

提前确定地点、时间（提倡上门服务）。

沟通前的禁忌：

（一）设计方案不成熟

（二）拖延时间

（三）投资费用不了解

（四）单兵作战

（五）来了不见人

（六）报价与设计同步

二、沟通过程的必须工作

过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果

（一）放松、欢快

营造愉快、欢畅的气氛和环境

（二）首先寻找思想共识

共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一

（三）不争论，不辩解

否定加分歧，越辨越僵

（四）多倾听，少辩解

倾听是最好的说服

（五）把分歧观点暂时放置

“求同存异”，最后才解决的分歧观点

（六）把握时间

太短太长都不适当

（七）不报价，不讨论预算

暂不报价，避免“有头无尾”，方案不认可从何报价

（八）多商量，少执己见

“你说得对”、“可否这样理解”

（九）更全面、更细致掌握客户的偏好

只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好

（十）做记录、做“共识”的总结

避免一个问题反复讨论

沟通过程的禁忌：

（一）争辩固执

（二）讨论造价

（三）说服多于说明

（四）不会把握时间

（五）急想一次搞定

（六）不欢而散

（七）达不成共识

业主说“我现在没时间，以后再说吧”的五种含义

一、表明的含义：

①我“忙”是因为我是成功者

②你们不要随便打扰了

二、真正的含义：

①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？

②算了吧，我们的关系到此为止吧！

三、未表明的含义：

①我还在选择其他公司，

②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择

四、令人愉悦的含义：

①你们尽快求我吧，否则就没戏了

②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了

五、秘密的含义：

①我希望你们重视我

②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作

结论：

①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了

②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决

③加强多方位“沟通”

报价预算沟通

第一次沟通

（一）按公司报价体系打印完整方案

（二）重点沟通材料结构和工艺

（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点

（四）不争辩争议处

（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论

（六）注意放松或营造快乐氛围

（七）做好争议处的笔记

（八）不要期望一次搞定

（九）学会控制时间（两个小时为宜）

（十）留下伏笔

（十一）不要把问题谈死

（十二）注意因报价的变化而修改设计方案

特别注意事项

（一）不报错价

（二）不擅改价格

（三）不轻易让价

（四）不急问要定金或签合同

（五）要有二次沟通的思想

第二次沟通

（一）直接沟通有争议的项目

（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案

（三）放松、随意

（四）不问合同事宜

（五）不要轻易让价

（六）学会请示（汇报）

（七）不要让每个项目一一杀价

（八）不要随意承诺

（九）可以谈合同条款

（十）学会找“救兵”或借口

签订合同沟通

（一）让业主细阅合同

（二）熟悉合同条款规定

（三）不得让业主随意修改合同

（四）不得接受违反常规的附属条款

（五）须认真填写空白处

（六）不得作合同外的私下承诺

（七）耐心在耐心解释

（八）不交合同款不得带走合同

（九）完善相关手续

（十）学会请示

让客户放心地与公司签订装修合同

应该向业主提供以下表格，让客户很容易地了解我们公司的情况：

1、你公司是否正规？

（经理部制定）

表格及资料：

营业执照、资质证书、相关证书、职称文凭、企业发展简述、历来成绩、企业口号方针、企业长远目标。

2、设计行吗？

（设计部制定）

表格一：

现场客服填表内容涉及：

风格、材料、心理价位、合同方式；另对于设计、价位、公司实力规模作出百分比填写；另表上注明公司施工均价底线及人工价底线以及材料选购操作模式底线。

表格二：

（图文方式）公司本年度推出最新的造型款式；客户特殊工艺要求填写。

3、施工质量如何让人放心？

（工程部、监理、施工队长制定）

表格一：

公司目前所有施工项目（可有所保留）表，内容包含：

小区名称地址、此工程可供参观时间、此工程面积、造价、风格、用材。

表格二：

业主现场自主性抽检表，内容包含：

单项打分方式（每项最高10分，共计满分100分），涉及项目：

服务态度、施工规范、现场清洁、堆放规范、人员仪容。

其他项目：

业主评价、用材质量、设计效果。

你所满意的工序：

水电排放、木工工艺、瓷砖铺贴、涂装工艺。

（附：

业主观后综合提议。

）

4、材料质量如何让人放心？

（工程部及材料员制定）

表格一：

公司主推-主料品牌，彩图、小样、说明、质保证书、公司报价。

表格二：

公司主推-辅料品牌，彩图、小样、说明、质保证书、公司报价。

*按中高档和高档划分两种主推的方案。

*说明主料的性价比优势；辅料的公司质保底线。

业主接受后公司签字对此确认。

*并要求需要施工的业主到在施工的现场自行检查材料品质。

5、预算该如何解释清楚？

（工程部及预算师制定）

*把主料、辅料、人工分开计算和归总。

注明公司提供的品牌、型号、规格。

*明白说明对于如：

水管、地板、厨房柜体、涂装工艺等皆由定点厂方施工，强调对于此形式的利弊分析。

*明确公司对于辅料及人工合计价位的闭口形式，让业主放心报价的真实性。

6、合同如何签才有保障？

（经理部制定）

表格一：

*付费方式特色，付款次数及比例如————如此有效的保障业主权益。

*售后服务方式特色，允诺保修时间如————如此减少业主后顾之忧。

7、管理制度是否有力？

（经理部及工程部或监理员制定）

表格一：

（完善的公司企业机制管理模式）

表格二：

（完善的施工进度、材料、质量、服务等管理文件）

一、设计师谈单三步曲

设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。

在这里举个例子：

今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。

我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？

与客户谈的内容有些技巧。

在此介绍一下：

1、客户没有带平面图，如何谈单？

当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。

其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。

这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。

我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。

比如：

可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。

把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。

当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。

他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。

这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。

什么叫家居装修？

就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。

我们**公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。

他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。

还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。

因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。

而我呢，是属于一种说书式。

说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。

而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。

只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。

比如：

说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。

在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。

如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。

这时候你很自然的说：

我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？

总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图，如何谈单呢？

刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。

谈客户有三步曲：

第一步：

先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。

好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。

我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。

谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。

最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。

而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。

有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。

我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。

其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。

但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。

我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。

客户问，小伙子，哪个方案最好？

他说：

你看呢？

大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。

在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。

第二步：

进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：

一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。

这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。

好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。

刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。

而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。

虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。

还有一些透视图。

透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。

或者你也可画一些电脑效果图。

画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。

客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。

很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。

这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。

同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。

那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。

第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：

客户，您对您的房间有没有一个投资计划？

如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。

这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

第三步：

进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。

有一位同事说我不谈专业术语。

我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。

跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

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