商务谈判我方目标.doc

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我方核心目标：

1、在己方控股的前提下，希望乙方尽可能多地进行投资（包括技术、资金等）。

2、希望就对方的技术专利、生产关键设备和货币资本投资，己方以场地、厂房、通用设备为之投资，我方初步打算投资人民币约为1550万元。

3、合资方式：

乙方占股份的20%~30%,以技术、设备及资金等入股。

4、产品技术专利、商标、项目合资额起点、技术保障（参与合资起点表）。

5、产品外销比例。

一定比例外销，外销由乙方负责承销，甲方期望达到2~5成。

6、资产评估机构。

甲方选“中国国有资产管理局资产评估所”希望对方也选择，若对方不同意，则选中立机构“斯德哥尔摩商会资产评估所”。

五、战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成合作协议。

（要经谈判决定）

2、就合作时间与项目开始时间进行确定。

3、“后续利益分配”确定商讨时间。

六、程序及策略：

1、开局：

感情交流式开局:

友好表达合作意愿，把对方引入比较融洽的谈判气氛，创造互利共赢的模式。

2、中期：

（1）使用“红脸白脸策略”把握谈判节奏，从而占据主动。

（2）用“层层推进，步步为营”的策略，先易后难提出我方预期利益。

（3）把握“让步原则”，我方核心利益决不让步，小利上做到以退为进，做到迂口补偿，给他们甜头吃，以此当筹码换取更大利益。

（主要要其投资专利技术和生产设备）

（4）用“声东击西，软硬兼施”等为谈判进行补充。

3、休局：

在上一步谈判中知道的对方底线进行标注，适当修改我们的目标。

4、最后谈判阶段：

（1）“把握底线，提高要求”：

让步幅度达到最小，适时提出最终报价。

（2）“把握契机”建立长期合作关系。

（3）“达成协议”明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定签订合同的时间。

七、准备谈判资料：

背景、财务、合同范本、法律等。

八、制定应急预案（见准备表格中的价格范围，适当做出妥协）

若对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，措施：

避免没必要的解释，课转移话题，必要时间可指出对策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。