电话销售的意义及价值 (1).ppt

1、电话销售的意义及价值,太平人寿多元行销部2011-3-12,个人简介,上海财经大学国际工商管理学院工商管理学士上海财经大学金融学院金融系统工程硕士2002年加入太平人寿2004至2006年从事个人营销管理工作2006年加入总公司新业务发展部2007年至2010年担任总对总招行信用卡中心电话营销项目经理2008年至今任总公司多元行销部机构督导,这是一个什么样的行业？,Inbound,升级销售,交叉销售/营销,Outbound,与电话营销相关的几个概念,通过电话的方式实行营销的实质,世界上第一个具有一定规模的、可提供7X24服务的呼叫中心由泛美航空公司在1956年建成并投入使用的，其主要功能是可以

2、让客户通过呼叫中心进行机票预定；AT&T推出了一个用于电话营销的呼出型（outbound)呼叫中心，并在1967年正式开始运营800被叫付费业务；此后，利用电话进行客户服务、市场营销、技术支持和其它特定商业活动的概念逐渐在全球范围内被接受和采用；20世纪90年代开始在全球走红,形成迄今为止的呼叫中心产业,Call Center的起源,中国Call Center的现状,我们销售的是什么？,一杯水的启示,什么是风险？,曾经最害怕的一件事情,幸 福,富 有,健 康,快 乐,人生的追求,人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善安排人身风险？,这是个什么年代,这是个什么年代,财富爆炸,信息爆炸,这是一

3、个充满财富的时代,过去的30年，中国GDP平均增速9%。意味着平均每8年翻一番，在未来20年可能超越美国，成为世界第一经济强国。2010年中国资产市场市值首次突破100万亿2010年上海家庭年收入21.7万,这是一个充满信息的时代,出门必带的几件东西,中国的手机用户数量目前已逾8亿，超过了10多年前全球手机用户的总和。庞大数字的背后，是中国手机消费的加速普及使中国成为世界超大的手机市场,电话营销的优势,1.万金千里一线牵（便捷）2.将售前、售中、售后各个环节整合在一起(紧密)3.客户进行一对一的行销方式（一站式服务）,从事这项职业，我们的价值在哪里？,这是一个充满“鸭梨”的时代,月入一万，生活

4、浪漫,湖南建行人均收入5700元,一天2件，50个客户，1个成交，30个拒绝，19个再联系,电话行销七宝 考考你，猜猜看,大宝:镜子二宝:水杯三宝:出气娃娃四宝:沙漏五宝:报纸六宝:笑话集 七宝:电风扇,对于我们来说什么是最重要的？,我们将每个英文字母ABCDXYZ依次按照数字123424、25、26去互相对应.每个单词中的字母用对应数字去相加：A B C DX Y Z 1 2 3 424 25 26,是“钱”吗？MONEY=13+15+14+5+25=72是“知识”吗？Knowledge=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96,是“爱”吗？LOVE=12+15+22+5=54是“

5、技巧”吗？Skill=19+11+9+12+12=63是“运气”吗？Lucky=12+21+3+11+25=72,很遗憾，以上的都不是！您想到了吗？,什么对于我们生活来说是100%？,Attitude=1+20+20+9+20+21+4+5=100,态 度,什么对于我们生活来说是100%？,老农夫的驴子,有一位农夫饲养的驴子不小心掉进一口枯井，井底都是烂泥巴，所以驴子并沒有受伤。,但是，突然掉进一個黑暗与狭窄的空间，让驴子惊吓得嚎啕不已。农夫眼看无计可施，想到驴子年纪大了，将來沒什么用途，不值得花大钱请人将它救出，于是决定放弃。,同时，为了避免以后再有其他牲畜掉进井里，他决定把这口枯干的井封住

6、。于是他拿起产子，一产土、一产土、一产土开始往井中填。井底的驴子发现大量泥土从天而降，重重落在身上时，它意识到危机降临，自己即将被活埋，开始凄惨地哭嚎起來。农夫听了虽然心酸，仍咬紧牙关继续产土，过一会儿，驴子的哀嚎声消失了。,原來每当产进井里的泥土落入时，驴子立即将泥土抖落一旁，然后就站到泥土堆上。就这样原本要活埋驴子的泥土越堆越高，它就随之升高而离井口越來越近，最后在农夫惊呼中成功地跳出井外！我们如果把那些天天落在自己身上的泥土，像工作压力、竞争压力、人际压力、财务压力等，视为帮助自己跨出圈圈的垫脚石，即使掉落最深的井底，也可藉助这些泥土形成的土堆安然脱困。,电话行销失败的十大原因:,1.素质太差 2.口才不佳3.电话行销产品知识缺乏4.讲话速度、语调不合标准5.目的不明确6.沒有认真倾听客户需求7.忽略客户问题8.自以为对方懂了 9.废话太多10.激怒客户,电话行销成功关键:,1.电话行销专员使三力:努力 理解力 反应力2.对自己产品专业知识 3.迎合顾客4.面对反对能妥善处理(嫌货才是买货郎)5.善用成交技巧,亲切/平和/热情锅里的水吱吱的响，老大娘里屋外屋的忙，又是端饺子又是端鸡蛋，香味伴着腾腾的热气在屋子里弥漫。,您率先掌握历史 您正在创造记录,逍遥您的人生 执行您的职场工作 面对您的生涯规划,逍遥人生,生涯规划,求温饱,