第9章目标市场营销Word文件下载.doc

1、5.品牌忠诚所谓品牌忠诚，是指由于价格、质量等诸多因素的引力，使消费者对某一品牌的产品情有独钟，形成偏爱并长期地购买这一品牌产品的行为。6.目标市场所谓目标市场，就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群。在市场细分的基础上，正确选择目标市场，是目标市场营销成败的关键环节。7.无差异营销无差异营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。8.差异性营销差异性营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。9.

2、集中性营销集中性营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。10.市场定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。11.初次定位。初次定位指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场。12.重新定位。重新定位指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。13.对峙定位。对峙定位指企业选择

3、靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。14.避强定位。避强定位指企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。三、重点要点分析企业的目标市场战略及其影响因素分析：目标市场选择的相关知识点是本章的要点和难点，读者需要牢固识记目标市场的定义，还要掌握目标市场的三种战略：无差异营销、差异性营销以及集中性营销的定义及其优缺点。另外，影响企业目标市场战略选择的因素也是需要读者加强学习的。市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。企业在决定为多少个子

4、市场服务，即确定其目标市场战略时，有三种选择：（1）无差异营销：这种战略的优点是产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。特别是当同行业中如果有几家企业都实行无差异营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。由于较大的子市场内的竞争异常激烈，因而往往是子市场越大，利润越小。这种追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误”。充分认识这一谬误，能够促使企业增强进入较小子市场的兴趣。（2）差异性营销：企业的产品种类如果同时在几

5、个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。差异性营销的主要缺点是会使企业的生产成本和营销费用（如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本等）增加。（3）集中性营销：实行集中性营销的企业，一般是资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业。由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。但是，实行集中性营销有较大的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，

6、一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。（1）企业资源：如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性营销；否则，最好实行无差异营销或集中性营销。（2）产品同质性：是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异营销；反之，对于异质产品，则应实行差异性营销或集中性营销。（3）市场同质性：如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相同，并且对营销刺激的反应相同，则可视为同质市场，宜实行无差异营销；反之

7、，如果市场需求的差异较大，则为异质市场，宜采用差异性营销或集中性营销。（4）产品所处的生命周期阶段：处在介绍期和成长期的新产品，营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异营销或针对某一特定子市场实行集中性营销；当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的目标市场涵盖战略：一般说来，企业的目标市场战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。如果强大的竞争对手实行的是无差异营销，企业则应实行集中性营销或更深一层的差异性营销；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。四、

8、最新理论与实践目标市场战略选择时容易遗漏的考虑因素消费者反应企业在选择目标市场战略时，除了企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段以及竞争对手的目标市场涵盖战略外，却忽略了一个重要的因素消费者的反应，那么企业战略就有可能失败。如果消费者对新的商品和服务表现出热情，这时候会有什么样的反应呢？这种反应是企业下一步策略实施的基础。如果对企业的策略反感呢？这时候企业又该如何反应呢？一般消费者的反映表现在对产品和服务的需求以及价格两个方面。对产品的需求的扩大或者缩小的问题，这时候如果是扩大，企业是不是有足够的生产能力提供这种扩大的供给呢？如果缩小，企业利润下降，企业下一步该如何呢？如果是

9、对价格的反映，那么提高价格还是缩小价格呢？如果提高价格，利润上升，是不是有新的竞争者的加入呢？而所有的这一切是企业生存的关键基础要素，而这关键基础要素是建立在消费者反映的基础上的。五、典型例题解析1.在春节、中秋节、情人节等节日到临之际，企业总是要加大广告、促销力度，以刺激消费者的购买，这种市场细分的依据是（ ）。A. 人口细分B.心理细分C.行为细分D.地理细分答案：C解析：本题考察的是读者对消费者市场细分标准的掌握。在本题中，企业根据消费者中秋节买月饼、情人节买玫瑰、春节购置年货的行为习惯进行促销，显然是属于行为细分。因此应该选择C。本题的出题目的在于考察读者对一些重要概念的理解和运用。读

10、者可以有意识地将教材的知识和现实生活中的企业行为结合起来，学以致用。2. 对企业而言，并非所有的子市场都有意义，要进行有效的市场细分。衡量企业的市场细分是否有效的标准包括（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可区分性A B C D本题考察的是读者对市场细分相关知识点的理解和掌握。从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是产业市场，并非所有的子市场都有意义。有效的市场细分，必须使细分后的市场具备如下条件：（1）可测量性：即细分后的子市场的大小及其购买力的数据资料应能够加以测量和推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。比如在我国电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重

11、价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性。（2）可进入性：即企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略等能够在该市场上发挥作用。譬如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品等。（3）可盈利性：即细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，其规模足以使企业有利可图。这是因为消费者的数量与企业利润密切相关。（4）可区分性：指在不同的子市场之间，在概念上可清楚地加以区分。比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤的类型等变量加以区分。综上所述，本题应该选

12、择A B C D。3.论述：企业是怎样进行市场定位的？在回答这个问题时，读者首先要掌握市场定位的含义和实质，然后再对市场定位的步骤进行展开论述，还要对企业进行市场定位的依据和方法进行阐述，这样才能完整地表述了企业的市场定位的过程。答案要点：市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。因此，市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业的市场竞争力具有重要的意义。市场定位的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势

13、，即在同等质量的条件下比竞争品价格更低；二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。因此，企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成，即：确认本企业的竞争优势，准确地选择相对竞争优势，明确显示独特的竞争优势。（1）确认本企业的竞争优势：这一步骤的中心任务是要回答以下三大问题：竞争对手的产品定位如何；目标市场上足够数量的顾客欲望满足程度如何以及还需要什么；针对竞争者的市场定位和潜在顾客真正需要的利益要求，企业应该和能够做些什么。要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。通过回答上述三个问题，企业就可以从中确

14、定自己的竞争优势。（2）准确地选择相对竞争优势：相对竞争优势表明企业能够胜过竞争者的现实和潜在能力。准确地选择相对竞争优势是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列7个方面的优势与劣势来准确地选择相对竞争优势：经营管理方面、技术开发方面、采购方面、生产方面、营销方面、财务方面、产品方面。（3）明确显示独特的竞争优势：这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其

15、次，企业通过一切努力保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场定位相一致的形象。最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。在营销实践中，企业可以根据产品的属性、利益、价格、质量、用途、使用者、产品档次、竞争局势等多种因素或其组合进行市场定位。企业开展市场定位的主要思维方式和常用方法有以下几种：（1）初次定位。指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场。但是，企业要进入目标市场时

16、，往往是竞争者的产品已经上市或形成了一定的市场格局。这时，企业就应认真研究同一产品竞争对手在目标市场的位置，从而确定本企业产品的有利位置。（2）重新定位。指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。市场重新定位对于企业适应市场环境、调整营销战略是必不可少的。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位于本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。（3）对峙定位。指企业选择靠近于现有竞争者或与现

17、有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。（4）避强定位。指企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。六、同步综合练习（一）单项选择题1.根据市场细分理论，下列各项中不属于“AIO”尺度的是（ d ）。A.活动 B.兴趣 C.意见 D.职业2.企业开展目标市场营销的第三个步骤是（ c ）。A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.执行和控制市场营销计划3.在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于下列哪一类细分（ d ）。A.地理细分 B

18、.人口细分 C.心理细分 D.行为细分4.不属于消费者市场细分依据的是（ c ）。A.地理细分 B.人口细分 C.最终用户 D.行为细分5.不属于市场细分有效标志的是（ d ）。A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可持续性6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（ a ）。A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.大量市场营销7.当产品进入产品生命周期阶段的成熟期时，一般实行（ b ）。A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.大市场营销8.消费者对某种产品的使用率属于（d）A.地理变量 B.人口变量 C.心理变量 D.行为变量9.如图所

19、示的目标市场战略是（ c ）。企业市场营销组合细分市场 1细分市场 2细分市场 3 10.某跨国集团将其目标市场划分为亚洲、欧洲、美洲、非洲等，其划分的依据属于（a）11.“多数谬误”倾向往往发生于（a）A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.分散市场营销12.某些消费者先连续购买B品牌产品，后来又连续购买A品牌的产品，对于B品牌来说，这类消费者属于（d）A.坚定品牌忠诚者 B.铁杆品牌忠诚者 C.转移品牌忠诚者 D.不一定13.某服装制造商为“时髦妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。其细分市场的依据是（d）A.教育水平B.性别C

20、.消费者所追求的利益D.生活方式14.企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征的做法属于（b）A.市场细分B.市场定位C.市场选择D.市场拓展15.企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。这种定位方法属于（c）A.初次定位B.重新定位C.对峙定位D.避强定位（二）多项选择题1.企业开展目标市场营销的主要步骤有（ abc ）。A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.市场营销组合2.企业在决定为多个子市场服务时可供选择的战略有（ bcd ）。A.大量市场营

21、销 B.无差异市场营销 C.差异市场营销 D.集中市场营销 3.企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（ abcd ）。A.企业资源 B.产品同质性 C.市场同质性 D.产品生命周期阶段 4.在出现下列哪些情况时需考虑重新定位（ ab ）。A.竞争者定位于企业产品附近使本企业品牌的市场占有率下降B.消费者偏好发生变化被竞争对手夺去消费者C.虽然被竞争对手夺去一部分消费者但本企业市场占有率未变D.虽出现竞争对手但本企业市场占有率未变5.产业市场的细分变量包括（abcd）A.最终用户B.顾客规模C.使用者情况D.使用程度（三）名词解释1.行为细分2.品牌忠诚3.目标市场4.集中市场营销5.对峙定位（四）简答题1.市场细分对于企业而言有哪些利益？2.市场定位的主要依据有哪些？（五）论述题试论市场细分的有效标志。