面向分销行业应用的专题话术.docx

1、面向分销行业应用的专题话术面向分销行业应用的专题话术产品市场推广部电话营销中心2007年5月目录一、分销行业插件产品介绍 4（一）总体概述 4（二）功能详解 10（三）成功案例 14（四）竞争对手资料 15二、不同类型企业的场景模拟 16场景一：通讯电子行业 16场景二：医药行业 20场景三：服装行业 21三、网络分销术语词典 24一、分销行业插件产品介绍（一）总体概述1、分销产品的主要客户群体是哪些？分销产品主要面向异地多分支机构（含渠道运营商）的企业，满足多种分销渠道管理方式。分销是一个完整的业务系统，包含了商品的采购、库存、销售、应收付管理及各种报表查询。2、分销产品适用于哪些分销渠道管

2、理模式？ 以企业分支机构职能作为标准划分，分销产品适用于八种不同的客户营销管理模式，不同的营销管理模式具有各自的优劣势。类型管理模式的优势管理模式的劣势办事处模式总部严格控制库存，占压资金较少，运输费用较低。仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。分公司模式高效的区域市场，低额的配送费用。权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢。分公司+办事处模式对特定市场的特定策略，高效的局域市场。管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。产品事业部模式渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平。对专业产品的服务能力要求很高，售后服务压力较大。独立事业部模式专业分工明晰，准确贯彻单事业部策略。人员规模大

3、，销售费用高，不易形成合力。制造业连锁专卖模式以较低的成本实现稳健的扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整。库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。流通业连锁零售模式按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本。适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。商流与物流分离的办事处模式严格的监控体系，高度的专业分工，统一的业务流程。庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。3、分销产品是否存在行业限制？分销产品没有明显的行业限制，同时针

4、对某些行业，包括服装、电子电器、食品、医药，提供符合行业特殊性的分销产品。4、分销产品为分销渠道管理中解决的难点与重点包括哪些？ 渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。 异地库存的管理与追踪，降低库存风险。 收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。 商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。 对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。 对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管理，形成完整的通

5、路。5、食品行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？食品行业面向大众消费者，一般区域性差异不强，产品多同质化，消费者要求消费的便利和及时。对于食品行业来说，提供高质量、多品种选择、低价格的服务提供给消费者，是满足企业业务的快速发展的必备条件。 管理难点： 批次跟踪与保质期限管理：对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高。食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。 组合、拆解管理：在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销

6、售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。 包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位：原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了难度。 商品价格管理：同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式，另外，新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。造成同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。 信用管理：对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同，设置灵活而多变。

7、造成很多企业采用的是手工进行管理的方式，对信用的控制比较难，造成信用控制往往流于形式。 赠品管理：食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变，多以赠品的形式进行，赠品有商品本身和其他非主营商品类的赠品，对赠品的实际发放情况和赠品库存分布情况把握往往比较难，给赠品管理造成了相当的难度，造成一定程度上的销售成本增加和销售机会丧失，或者使促销赠品难以起到预期的效果。6、电子电器行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？电子电器行业厂商之间的竞争逐渐由争夺市场份额转化为对细分市场的竞争，终端市场竞争日趋激烈，产品生命周期短，更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，对市场信息采集、销售预测、库存管理、采购管理

8、、成本费用管理的要求极高。在分销渠道方面，考虑如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销商实现积极地支持和保持有效地控制。 分销管理难点： （1）价格管理：通讯电子产品更新换代速度极快, 价格下降调整快而频繁，多级的销售价格管理复杂而难以确保在各分支机构统一执行。 （2）库存管理：难以实现对全局库存的统一监控与调度，以及各地库存的分布、货物在途量、库存量、可用量等数据无法实时准确获得。 （3）信用额度与帐期管理：难以进行客户信用额度总部统一管理和分级授权管理，进行跨公司跨地域的应收账款实时管理与监控，保证信用额度和账期政策的严格执行。 （4）串码管理：以串码为线索的单品管理要求跟踪单台手机在销

9、售渠道各环节的来源去向，并与价保处理、销售数据报告、售后维修业务等紧密关联。当出现窜货等违规销售行为，难以进行快速查证，无法进行严格的串码管理。 （5）返利与价保管理：由于产品价格调整频繁，对于渠道分支机构的多级返利与降价保护计算数量庞大复杂，难以保证后续的准确快捷处理。 （6）销售终端管理：准确掌控终端零售的情况对销售返利的计算和价保时渠道库存的计算都密切相关。在业务快速扩张的同时对门店业务的监控要求越来越紧迫。7、服装行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？服装企业已经开始从最初的生产导向、产品中心，向渠道和市场为中心转变。服装企业的经营重点已经转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户的竞争。在服

10、装行业分销渠道管理方面，表现为如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销代理商实现积极地支持和保持有效地控制。 行业管理难点： (1)各地区分子机构对于相互之间的销售情况缺乏沟通，造成局部缺货时，总部对服装无法及时调拨，影响市场份额。 (2)总部对历史交易记录与当前供应、销售、服装库存的分布和销售趋势汇总不及时，了解不全，计划的准确性差，可能导致服装库存的结构不合理。 (3)对现有库存商品颜色、尺码难以随时统计分析，对客户发货要求难以及时做出准确反应。 (4)客户代销商品的库存难以准确对应到颜色、尺码，代销结算、代销退货难以准确对应到颜色、尺码。 (5)难以对多个商品属性维度（年度、季节、性别

11、等）快速灵活进行统计分析。8、医药行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？针对医院进行的临床药的销售管理工作则是医药企业独有的一种销售管理模式，OTC药品的销售则是与快速消费品类的销售模式基本雷同的，唯一的区别就在于最终的销售地点为药店而非一般商店。医药企业面临的竞争压力来自于医保、医改政策不确定性、自主产权品种匮乏等，另外一个最直接压力就是药品的降价。企业的生存发展应依赖于强化企业内部管理，有序化的内部管理将最大限度地降低企业运营费用，令企业在价格变化和整合收购的环境中占据有利地位。 行业管理难点： （1）药品销售的通路管理：药品企业更关注商品的流向和销售的最后实现。上游医药供应商迫切需要知

12、道药品是否已经真正用于患者，还是积压在医药公司或是医院（二级客户）的仓库里。需要了解业务员在药品的销售过程中所做的促销工作以及发生的相关费用是否有效。这直接关系到企业是否有社会积压，对发出商品的风险评估，应收款收回的时间保障，业务员的业绩考评，销售费用的合理使用等等关键的销售管理问题。 （2）销售费用的提取、支付和报销：大部分医药企业销售费用占到企业成本费用总额的60-70%，临床药销售的企业都有数百名业务人员分布在各地，他们的销售费用提取，必然要与客户回款、回款的品种划分、应收款是提前还是拖期、回款折扣、降价处理等因素相关。当企业有若干个品种，成百上千个客户时（包括二级甚至上级客户），费用管

13、理将变得异常复杂。 （3）GSP在业务流程中的贯彻执行：GSP的贯彻和实施是医药流通行业的准入资格，包括标准文档、流通经营环境及库存记录的管理，以及从采购、存储、到销售整个流程的监控。如何将GSP贯穿于医药销售企业的整个业务流程中，把GSP对流程的要求融入在每一个需要的环节里成为医药企业管理一大难点。 （4）批号批次跟踪管理：由于药品直接关乎患者的健康，必须保证一旦出现质量问题，能够进行追溯查询，以便于分清责任。9、分销产品的应用价值包括哪些？应用亮点详细诠释提升决策效率通过系统能及时将渠道最底层的业务数据收集上来，并提供分支机构、分销渠道、零售门店的详尽业务报表，直观的呈现给管理层准确、及时

14、和全面的决策数据支持，帮助管理层快速、正确决策。优化商务流程所有的业务操作均在互联网上完成，总部可以随时了解各个分销网点准确的运营情况，进行统筹调配，量化业务指标，使每项业务能够做到事前计划、事中控制、事后评估。规范异地业务对企业的渠道而言，制度和规范很难得真正的贯彻执行。分销系统可为企业及其分销渠道规范业务流程，使得整个分销体系中所有成员企业实现一致的业务操作模式和统一的销售管理流程，在关键环节可以根据企业流程调整，在企业业务拓展或发生变化时能够迅速适应。增强执行能力对企业的分支机构而言，地域跨度和传递层次导致管理效用急剧递减，制度和流程得不到贯彻执行。分销系统帮助企业以科学的管理理念与先进

15、的互联网技术为企业建立有效的过程监控体系和电子商务体系，帮助并确保各类制度和流程的真正贯彻执行。加强渠道客户控制杜绝多级分支机构渠道客户被渠道关键业务人员把持的情况，完全掌握并及时更新客户信息，发现重点客户，分析重点客户销售行为，监控销售异动，把客户资源集中管理，真对性地制定客户政策，并且给客户提供一个能够完成采购、对帐、退货的业务处理的电子商务平台，同时能随时查看自己业务的处理情况，提高商务效率，也减轻渠道业务人员工作量。平衡商业库存实现整个分销价值链的所有成员企业库存信息实时共享，上游供应商（总部）可以及时了解下游销售商（分支机构、分销商）的库存情况，更为合理地安排生产，保证供应。下游销售

16、商可及时了解上游供应商的供应能力及库存水平，各方都可以将库存保持至合理程度，在保证畅销产品供应充足的同时避免滞销产品的生产浪费或库存积压。加强渠道财务控制明确业务流程，保证相关财务控制，财务环节不再与业务环节脱节；对客户的信用额度和信用期限多维设置，业务处理的同时及时反应客户当前信用状况，对于超额或超期情况严格控制，把应收风险降低；对客户账龄进行分析，及时发现超制度规定的订单，提前采取措施，减少损失。“全通路”管理真正将经销商（渠道伙伴）纳入到企业整体分销链中，不要求渠道伙伴有很大的投入和调整，把握渠道库存、分析商品流向和售价，真正做到管理“客户的客户”。一方面避免渠道业务违规行为，分析终端需

17、求，合理安排生产或采购，另一方面，能够了解到整体分销链的价值分布，对业务做出战略性分析，提升企业分销链的总体竞争力，和渠道伙伴共同实现价值最大化。10、分销产品是否能够与ERP其他产品进行集成？与U8 产品的无缝集成：与财务模块的集成，通过EAI接口将分销业务数据导入到财务模块中，另外还可以与供应链、生产制造模块集成管理。 与零售的集成：在通路管理中，零售门店的管理是通过连锁零售实现，分销与连锁零售可集成使用，通过数据交换服务器实现数据交换。 与NC财务的集成：通过EAI接口将分销业务数据导入到NC财务中。 注明：在通路管理中，分销与零售经常集成使用，不必向客户介绍分销与连锁零售是两个插件产品

18、，两者之间是通过数据交换服务器连接。11、分销套件产品的价格呈现何种特点？产品名称模块基础价格许可单价价格网络分销标准套件30万（包含十个许可）8000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销服装鞋帽行业套件40万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销医药食品行业套件40万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销电子电器行业套件50万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数（二）功能详解1、如何进行分销产品的概要性介绍？分销产品是以企业分支业务的集中管理为目标，以企业透明化的业务过程管理为基础，有效及时地实行管理和控制的业务平台。

19、加强企业对分支机构和渠道伙伴的管理力度，缩短商品在渠道的运转周期，降低渠道管理成本，为企业经营决策提供实时数据。2、针对不同职能的客户，如何进行分销产品的介绍？部门手工管理的劣势使用系统后的优势销售部对于单据流转到哪一环节不了解，对于发货情况及客户收货后反馈了解不及时，退货调换货等业务繁琐且容易造成仓库内实际货品明细与统计不一致。对于客户信用额度无法及时了解，赊销后收款不畅等情况。对客户档案往往不能有效汇总管理，当出现人员流动时造成客户的无形流失。总部对于渠道中库存手工制表统计销售情况制定配货计划，工作量庞大，容易造成数据丢失，对于追加的单据等配货部门处理较为困难，容易造成统计失真。总部促销计

20、划中，价格调整后，对于客户进货量的统计，客户应收帐款的统计，渠道客户是否利用促销期间低价进货囤货正价销售无法控制。实时处理总部与分公司或办事处之间的要货与发货业务能够看到单据的流转节点，客户收货后会在系统内完成业务，同时形成应收款。总部可以对销售订单全程跟踪，对特殊单据可另行处理，方便日后的责任追溯。系统对客户赊销额度进行控制，达不到额度客户不予发货等方式解决，从而有效避免死帐坏帐的出现。系统建立起有效的客户档案管理，避免客户流失。上下游业务协同处理，按照发货计划处理业务流程简单，插单补单处理简单易行。且在系统内均可追溯。可对促销时间段内销售量、销售额、销售毛利情况进行汇总分析促销的成果以及促

21、销对拓展市场或提高销售毛利的影响。对渠道经销商的商品流向能够跟踪控制，避免下游市场的混乱。采购部处理内外部采购业务通常通过邮件、电话或者传真方式传递采购需求，再通过制表等方式进行数据汇总，容易造成信息遗漏，或者在信息传递过程中人为出错。处理供应商资质评审时，常不能把业务与对供应商的评审有效联系起来。通过系统可以协同上下游业务，信息及时传递处理跟踪。通过建立供应商档案，有效对外部供应商分类进行资质管理。库存部以服装行业为例：特有的同一商品不同颜色不同尺码为同一货号时，库存进行盘点时，容易出现误差，造成库存统计误差。总部难以统计渠道中仓库现存量，容易造成库存积压的高风险，造成资金大量占用。传统方式

22、处理采购、受托入库后，统计库存时无法区别，库存统计混乱。对于赠品管理松散，无形造成库存损失。通过对条形码管理，有效统计库存的明细，数据直接导入到系统内，省去了人力物力的大量投入。可以实时了解到渠道库存量，进行库存分析，指导下一步的采购与配货计划。通过系统报表，可以对库存明细情况对比分析，确实做到可用库存的有效统计。有效针对赠品统计分析，通过系统进行库损处理，避免库存损失。财务部对应收账款的统计分析很慢，不利于应收账款的催收。在费用管理方面，总部对于办事处费用与预算无法有效控制。对业务员销售额，回款额等考核内容及时统计分析难度很大，不利于对业务员进行客观评价。通过系统可实时了解到客户应收账款的回

23、收情况，通过账期进行管理，便于对应收款及时收回，避免死账，呆账的出现。通过对整个费用的预算、申请、报销、考核、支出与销售的比例、库存资金与回款的比例等方面进行有效的管理。通过系统可以实时察看业务员销售情况，并且进行对比分析。3、如何针对食品行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍批次跟踪管理对产品的批号从生产入库到销售出库进行全周期跟踪管理，不仅为企业建立完整的产品库房帐而且建立完整的产品批次库房账，可以有效的进行串货检查和质量跟踪检查。保质期管理按生产日期和保质期对库存产品进行预警和分析，可以有效的减少食品因接近或过保质期造成的产品降价处理损失和报废损失。多计量单位管理实现按照多计量单位进

24、行产品的管理，在产成品入库、采购入库或销售出库等等业务时，可以选择灵活的计量单位，对库存状况、销售情况、采购情况等可以灵活的实现按多计量单位的查询，能很好地满足食品行业对产品管理的多计量单位需求。产品价格管理通过定义产品的六级代理价，实现不同客户享受不同代理价在销售时的自动报价形成，同时批量折扣、促销时间折扣、客户折扣、地区折扣等等多种折扣方式的存在，可以灵活地对产品地销售价格进行严格地自动报价处理，能很好地满足食品行业企业促销等手段地切实执行。信用管理通过对客户信用级别的设定，能实现客户信用的自动控制。能有效的满足食品行业企业业务量繁复情况下，对客户信用的及时有效控制。4、如何针对电子通讯行

25、业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍价格管理多维度、多层次的价格管理，包括进货价、销售价、地包价、直供店价、卖场价、零售价等，可通过价格规则来管理价格，也可通过价格调整功能来批量快捷的修改价格。价保管理库存价保管理，根据库存数量和调整价差，系统自动计算现有库存数量，从而计算出实际应给渠道经销商的价保金额，并自动进行折扣分摊、冲应收、冲销售及退款处理。返利管理销售返利包括提货返利、出货返利；采购返利包括提货达量奖、销售达量奖、单台保证金返利等。系统中可根据不同的业务需要来设置不同的销售或采购返利规则，继而根据所选用的返利规则来计算出应给予返利的金额。客户信用管理客户信用管理包括常规额度、临时

26、额度以及帐期的管理；常规信用额度是根据客户的信用等级、提货量大小、额度类型等信息人工指定，在发生业务往来后，货款到帐将恢复其金额额度；临时额度根据市场销售状况及公司节日促销政策进行调整，具体额度的发放必须经公司高层领导流程审批，并且额度使用只能针对具体发放临时额度的机型，或针对具体活动时间，在规定的时间结束后该临时额度自动失效。串码管理通过选项“是否序列号管理”，来分别对不同的商品有选择性的进行序列号控制，实现对手机流向的跟踪，用于串货检查、价保库存确认、销售维修依据。市场基金管理市场基金有三种生成方式，根据销售数量以固定比例计提、由最低销售价格和结算价格的价差产生、额外的区域市场支持，其生成

27、与使用均明细到产品型号。市场基金管理，包括费用计划、费用申请、费用报销和销售返还处理等。终端渠道管理主要是对终端零售的销售情况进行管理，系统中可直接录入终端出货单，从而实现对于渠道终端销售情况的管理和记录，并为价保和返利提供计算依据，同时系统中支持终端出货单的批量导入，可从系统中导出相应的excel模板，按此格式整理好数据后一次性导入到系统中，从而极大的提高了日常业务处理的工作效率。5、如何针对服装行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍基础档案设置详细全面的商品档案管理，包括货号、颜色值范围、尺码值范围、年度、季节、性别、条码等。装箱方式管理装箱方式档案是服装鞋帽行业的特殊要求，在系统内定

28、义装箱方式，指定箱内商品的多个自由项、计量单位、数量和装箱方式的计量单位，可以在业务单据中进行引用。系统提供商品的自由项二维矩阵式录入，即可同时定义颜色、尺码、款式等。订货会管理对订货会的预订单进行统计分析，帮助企业快速实现新品的统计筛选，准确及时的处理最终的订货会订单。货品明细库存管理系统提供全业务渠道的所有仓库以及零售终端的商品明细报表，明细到颜色尺码、装箱方式等，能够帮助企业全面、及时、准确的掌握商品库存。门店实时库存查询可随时通过零售管理端查看任意门店的实时库存数量、便于及时调货。6、如何针对医药行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍价格管理多维度、多层次的价格管理，包括进货价、销

29、售价、招标价、卖场价、零售价等，可通过价格规则来管理价格，也可通过价格调整功能来批量快捷的修改价格。返利管理销售返利包括提货返利、出货返利；采购返利包括提货达量奖、销售达量奖、单台保证金返利等。系统中可根据不同的业务需要来设置不同的销售或采购返利规则，继而根据所选用的返利规则来计算出应给予返利的金额。GSP管理完全按照国家管理的要求而制定开发，全面支持药品效期管理、批次批号管理、剂型、处方药、批准文号管理。全面支持管理、流程控制、签字管理，提供的报表多达百余种。销售费用管理销售费用的管理包含费用的预算，费用的审批，费用的报销等流程，以及对固定费用和变动费用的管理；以及相关费用的报表查询。终端渠

30、道管理主要对终端零售的情况进行管理，系统可管理的终端类型包括：加盟店、直营店、自由连锁店、药店、大卖场、超市、店中店。管理涉及药店业务、开闭店业务以及配送业务。连锁零售管理充分发挥连锁优势，实现自动补货、最大程度提高零售业务处理效率。附：产品功能清单：模块功能清单特性系统管理端基础管理全面的商品档案管理、满足服装行业特征：包括货号、性别、季节、款式、年度、季度、条码；通讯电子行业特征：包括条码；食品行业特征：有效期管理方式、天数。价格管理多维度多层次的价格管理：包括采购价、销售价、代理价（多级代理折扣设置）、现货价、期货价。客户化设置根据企业自身特点设置，档案自定义、单据自定义、查询自定义、打

31、印模板管理。综合管理与分析端销售分析把握渠道采购、销售、库存、分析商品流向和售价，避免渠道业务违规行为，分析终端需求，合理安排生产或采购，并且能够了解到整体分销链的价值分布，对业务战略布局性做合理调整。企业的下游通路（经销商、代理商等）或通路管理人员通过互联网，把握通路库存、分析商品流向和售价。采购分析库存分析客户分析跨公司审批通路管理与分析应收分析价格分析机构业务端采购管理通过互联网异地电子商务，完成上下游通路间采购、销售、收付款业务流程。销售管理库存管理应收付管理统计查询查询单个机构采购、销售、库存情况。对历史操作记录进行分析汇总，对业务员业绩有效考核。人员与权限管理增加系统严谨性。流程设置与额度控制客户商务端销售订单为渠道中的经销商提供登录平台，对系统实现报价、下单、相关业务单据、报表的查询，帮助整个渠道提高信息沟通的速度和精确度，实现全渠道的精细化管