武汉工程大学流芳校区学府超市营销策划方案.docx

1、武汉工程大学流芳校区学府超市营销策划方案小组成员：材料院 高材艺术设计学院 广告01班 管院 曾凡杰艺术设计学院潘科时间：2011-6-8前言3 市场分析4环境分析SWOT4消费者分析4产品分析5企业和竞争析10营销策略10市场目标10产品定位策略12产品价格策略12分销策略13广告诉求策略14整体传播策略14实施计划15活动实施计划15营销预算15其他活动计划16市场效果控17市场效果预测17市场发布监控17结束语18前言 学校是一个非常特殊的市场，有特定和稳定的消费群体（老师和学生）。目前有在流芳校区校学生人数上万，而且随着学院的壮大，人数也逐年递增。这是一个不可忽视但又尚未被充分合理开发

2、的消费市场。超市的经营者（老板）是个非常有远见的人，希望在院内开一家特色超市，发挥无限生机。目前院内缺乏竞争力，也远不能满足校内消费者的需求。总之容量巨大，潜力无限。但是由于消费群体是固定的，所以也限制了超市的规模，不宜过大，像校外的好日子超市即可。这样小规模的超市想红红火火，就一定得有它的独到之处。首先，价格定位要合理，由于目标消费者都是学生，要考虑到经济、实惠！这就需要考虑进货渠道，最好渠道短、中间商少已达到低成本，这样才可以薄利多销！其次，超市的经营理念：“帮助顾客买东西，而不是卖东西给顾客”的经营理念，为学生提供方便、快捷的超市服务，使学生感到购物是一种课余的享受，来赢取顾客的信赖。再

3、次，服务态度。要尊重每一位顾客是非常重要的。最后，营业员招聘。招聘2名长期员工是必须的，但还可以从校园学生中招取5名临时营业员。一方面资金省；另一方面可以帮助学生勤工俭学；同时他们还可以带动周围的同学来消费，这样一举三德何乐而不为呢？ 本文通过市场分析、营销策略、计划实施与市场效果的监控四个方面探讨了武汉工程大学流芳校区学府超市营销的方案。由本小组刘阳、马禹、管详文、曾凡杰、陈本立合力完成，耗时两周完成。在保证利益的前提下，为学生提供良好的服务，以达到自己获利、顾客满意的效果。在各方面考虑周全的情况下，制定出一套完整可行的超市营销策划书市场分析一、学府超市市场营销环境分析：武汉工程大学范围内的

4、超市，比较大型的学府超市和中百超市。其次就是中轻超市，但因武汉工程大学宿舍楼小卖部以及地理位置的不便利导致其对学府超市的冲击力不小。对于学府超市主营的食品以及日用生活用品较为有冲击力的是中轻超市以及中百超市，前者因其极好的地理位置优势，后者因其极为丰富的品种，使得学府超市有一定客源流失。面对武汉工程大学学府超市竞争的激烈程度，学府要在各个商家中稳固自己的地位，在依靠自身的地理优势以及规模优势的同时，最重要的是要打出自己的特色。不仅要在日用品以及食品上做强，而且应该拓宽销售渠道，使得自身有更多的发展空间。二、消费者分析：顾客对一个企业的前途发展命运有直接联系的外部公众，他的市场就是顾客。而我们学

5、校超市的顾客也就是我校的学生。因此学生对超市的发展具有决定性作用。而学生的特点主要有以下几个方面：（一）年轻，年轻人都有一个惰性，做事青喜欢方便、快捷。（二）对数字的敏感度低，学生买东西只要是自己满意的，就不会建议他价格的高低（只要跟别的超市不要相差太远）。（三）要求有自由的的选择权，学生买商品喜欢随自己的喜好任自己随意挑选，任己支配，不愿受人左右。（四）受人尊重意识强烈，学生对服务人员的要求较高，要求对他们有良好的服务态度。得到服务人员对其应有的尊重。三、学府超市产品分析：（1）、学府超市优势与劣势分析：优势分析：学府超市位于泰塑公寓大门旁边较为理想的位置，靠近23的学生客户源，同时周围有很

6、多小吃店、精品店和餐店，学生在旁边吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样学府超市抓住了潜在的购买对象。学校的中轻超市存在商品价格不明确，商品价格居高等现象，学生对中轻超市的满意程度不高，这样可能导致学生对中轻超市的排斥因素，导致客流量的下降，而学府超市的学生认可程度较高，中轻超市可利用这一点进一步稳定已有客户，挖掘潜在消费群体。学府凭借相当的规模，多年的经验积累和资金积累，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择，和更为合适的价格。学府超市的质量在一定的程度上更要有保证。学生购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品

7、的出现，同时对比其他两家超市的商品价格，把价格定在一个更为合理的范围内，这样就可以占据超市销售的前列。劣势分析：对于中百超市，最为头疼应该是来自其在优越的地理位置方面的对比冲击，对于中轻超市，最大的冲击应为它逐渐增加的名气和逐渐壮大的超市规模，而自己对于管理方面的欠缺商品价格定价的不合理等方面将是自身的另一个致命伤。?由于学府周围有一些专门经营水果食品的小摊、经营精品的小型精品店和专门经营面包店，他们在各自商品上品种齐全，基本上和学府的一样，甚至还有学府超市没有上架的东西，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多同学前去购买。这样一来，学府的竞争压力就更大了。（2）、学府超市内部分析：1

8、）学府超市内产品分析：学府超市内的产品主要有三大类：1、生活用品类、2、饮料类 3、零食类。各类产品种类齐全，学生所需的用品是应有尽有。产品的品牌比较集中，特别是生活用品，品牌较少，都固定在其中的几个品牌之间，市场上的一些新产品在超市中几乎是看不到的。而且，大多数都是些低档产品，对我们学生来讲，如果不是急用的话是不会有人去购买的。因此，那一部分的产品经常都是时间较久，与保质期都比较接近，才以比较低的价格出售。其次，超市中有一半产品的价格比较贵，与同类超市相比，价格要高出20%左右。2）学府超市内员工素质分析学府超市中的员工基本上都是中专毕业，都是年轻的员工。她们对超市各项运作很熟练，经验丰富。

9、对顾客的服务也是礼貌有加。以顾客至上的态度对待每一位客户。唯一不足的是在超市客流高峰期时，由于人手不足，客户以长龙形式出现在收银台前。3）学府超市内资源分析超市的面积比较少，因此各货架之间的距离比较的窄，两个体态较为丰满的顾客恐怕就要倾斜而过。由于它是那种小型的超市，它的各种设备比较的陈旧，应有的很多设备在我们的超市里也并未出现。4） 超市的经营理念“帮助顾客买东西，而不是卖东西给顾客”的经营理念，为学生提供方便、快捷的超市服务，使学生感到购物是一种课余的享受。5） 顾客行为满意1、超市管理制度1）员工每天早上7点准时上班，并且要求统一着装2）员工要对顾客微笑服务，收银员要报出数字，声音要响亮

10、3）及时回答顾客的问题，满足顾客有些顾客的特殊需求4）员工要及时了解货架上的商品，及时补上空货架上的商品5）设立员工考勤制度，准确记录每一位员工的出勤状况，根据员工上下班类型自动判断是否迟到、早退或旷工，请假记录，请假原因等6）超市每周要盘点一次，并生成盘点单。及时了解库存商品的数量、生产日期、有效期等，确保产品的质量。7）货架上不同的商品要排列整齐，不同的商品界线明显，一便消费者选购。8）商品条形码要及时储存，并且输入准确的数字2、员工的管理制度1）每三个月对员工进行一次培训，规范其在工作中的行为。2）按照员工不同的岗位，设定不同的评估标准，每月评出一名优秀的员工，给与公布，并发于一定的物质

11、奖励。3）每月在规定的时间内，及时给员工发放薪水。4）年终，根据员工的表现，发放不同级别的奖金5）每周员工轮流休息一天6）超市视听满意1、超市商品的货位布局（1）商品配置的面积分配如果不分由于超市的商品类别品种多，消费者购买商品也有先后选择。因此超级市场卖场内各项商品的面积配置应与消费者支出的商品投向比例相同，因此为了正确的确定商品的面积分配，我们必须对来超市购物的消费者的购买比例作出正确的判断与分析。我们针对学府超市的商品面积分配作如下分配：熟食品15%、日配品15%、一般食品15%、糖果饼干15%、调味品南北干货15%、日用洗涤用品15%、其他用品10%。（）超市商品位置的配置我们按照消费

12、者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置，并按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划。大家都知道我们每个人一天的消费总是从“食”开始，所以我们根据此来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：调味品类糖果饼干饮料速食品面包牛奶日用杂品为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：第一、面包品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，像我们学生去超市一般大多都是为买面包填饱肚子，即方便又简洁。所以，面包可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。第二、膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以

13、销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。第三、饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。所以，饮料的摆放以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。第四，日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，摆放在超级市场卖场的最后部份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。我们可以针对这类商品的各种价格方面作促销活动，从而增加顾客购买次数和购买量。因为这些都是我们日常生活中必不可缺的用品。2、色彩（1）以浅黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人

14、充满希望。食品中很多是黄色的，如面包、糕点等，故浅黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受，（2）在日用生活用品区，我们以蓝色为主要基调，因为蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受。3、通风调温为了让顾客感到舒适的购物环境，保持空气的清新，这就要求我们要注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。我们选用空调用来改善营业场所环境质量，这样可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。因为空调本身不只有通风和调节温度功能，还有空气净化、灭菌功能，4、清洁卫生购物环境卫生包括营业场

15、所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。在营业现场，每天的卫生工作定人定时，经常打扫，将废旧包装物及时清理收回。陈列用具，展示的商品每天擦试，营业员着装整洁，讲究个人卫生。7）、产品1）品牌：扩大各产品的品牌，根据学生要求在超市内增加大家喜欢的产品的品牌，特别是生活用品类的产品2）种类：继续增加产品的种类，丰富卖场的商品3）价格：每种商品的价格，根据顾客的需求，结合超市的实际利润，适当调低4）质量：货架上不摆放过期变质商品，并将货架上每种商品的标签粘好，以便顾客选购5）洁净度：每种商品的包装上要做到一尘不染，及时擦洗货架

16、8）、服务1）超市里配置选购篮子，方便顾客大采购2）在超市内配备导购员，以用来第一时间帮助顾客的需要3）收银台员工要面带笑容，并将购买商品的金额，说到的现金，找回的金额响亮的报出，让顾客清楚4）将顾客的商品，按照不同的品种分别装入超市袋子中总结：从上述可知，学府超市在武汉工程大学还有很多的市场营销空间，因为种类的缺乏等一系列的管理不善，导致客流量减少。一些小型的专门店成为了超市的强有力的对手，和周末市区的大型超市的优惠活动，这无形中增加了学府超市的压力。但是竞争的激烈也可能使学府有了原动力。只要不断的改善自己的管理方式，提高产品的质量和种类，这样人流量就会不断地增加。再加上学校的不断招生，影响

17、力的不断壮大，学生人数的不断增多，学府超市可以进行扩张和整顿，这时是一个很好的发展机会。四、竞争对手分析学府超市在我们学校里是唯一的一个比较大型的卖场，再加上地理位置的优越，所以基本上构成不了威胁。而在我们学校，同超市有竞争的就是两个店中百超市和中轻超市，由于地理位置和消费者自身的特点以及产品的丰富及多样性的差异，使得他们逊色了一点。另外蛋糕店和另外一个零售店，规模较小、卖的产品也比较单一。蛋糕店只出售一些面包、蛋糕等糕点类，零售店也只出售饼干、瓜子等零食类。因此，在这场竞争中学府超市占有绝对的优势。但是宿舍楼下的小卖部也成为瓜分学府超市蛋糕的主要竞争者，由于消费者自身懒惰的特点，下面小卖部的

18、便利性，赢得了他们的认可，在他们中间很受欢迎，但是他们的价格普遍高于学府超市里面，所以学府超市应该采取相应的措施来挽回这些消费者。营销策略一、市场目标短期目标：1.打开学生市场；2.制定长远发展目标；3缩短投资回收期；4.建立并逐步完善商务专业学生实训方案；5.建立一个初步的管理机制：长期目标：1.完善公司管理运行机制；2争取在各个院校建立连锁店面，并且力争每店年收入达到或超过100万元；建立并完善勤工助学制度；4.在未来能够以超市的名义，设立一个资助贫困学生公益基金会。二、市场细分我们的目标客户大多是学生消费者。一般以学习用品，生活用品，和食品等消耗品为主。但在这个群体中也存在着不同性别、不

19、同消费习惯、不同性格、不同经济水平的消费者。他们有着不同的购物习惯和消费需求，再精明的商家在经营过程中也要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。根据不同需求进行不同的经营理念，以此来满足各类消费者的消费心理。1对于一些家庭情况较好的学生的消费行为及心理分析品牌偏好明显，受文化诉求的影响大于价格上的诱惑。家庭条件较好的消费者、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。他们往往会为了追求一个“男人的世界”，而不惜购买一条昂贵的“金利来”领带。购买数量较大，购买频次较多。他们在平时的生活和学习中都追求这质量较高的生活品质。自然对物质的需求两大大增加

20、。特别对于一些有一定经济基础的女生平时每天消耗的大量零食都是一个惊人的数字，另外一些化妆护肤品也是经常必不可少的需要。经常更新换代的生活用品。她们一般都喜欢追求品牌效应，喜欢尝试新鲜事物，从而挺高自身的生活品质和质量。而对于商品本身价格的敏感程度不高。2. 对于一些家庭情况一般的学生的消费行为及心理分析家庭条件一般的人由于自身经济条件的限制，所以首先注重的是产品的价格。尤其是对我们学生，还没有自己的收入，生活中总是在乎花钱多少，极力地节省开支。大多以满足自身生活条件为主，不会有太高的追求。购买数量较小，购买频次较多。他们就仿佛散客一样，平时很少购物。只是在自己对某种商品及其需要的时候才想去购买

21、。在购买的时候也是力争买到价格较低质量较好的物品 ，如：今天牙膏用完的，就去购买一支牙膏。也不会太追求品牌。这类人群大多需要的是一些生活必需品。如日常用品、学习用品。而且对商品价格是很敏感的。企业进行市场细分，是为了能从中选择适宜的目标市场。所谓目标市场，是企业为实现预期目标而要进入的细分市场，是企业预定要作为营销服务对象的哪一部分顾客群体。由于超市消费群体不是单一的，而是存在这各种形式，各种消费喜欢，各种经济水平的消费者。所以，针对这种情况，超市需要采取不同的营销策略，3、市场定位 在校园的环境中大量的学生带来的收益是很巨大的。大学生相对于中小学生消费观念要强上好多。加上只身在外，离开了家庭

22、的“庇护”，衣食住行全要靠购买来获取。市场之大可想而知。校园超市的目标就是为广大的学生提供衣食住行上的快捷和便利，并且从他们身上获取应得的价值。固定的客户群体。大量的需求量，只要利用合理的营销手段和完美的服务赢得这些学生消费者，那么带给我们的价值将是巨大的。因为我的的目标各户是学校的学生，在供货上以满足学生日常的生活和学习为主。主要有生活消耗品、食品和学习用品和一些日常用品。4、价格策略因为学生超市的主要客户是学生群体，虽然经济条件有有有坏但毕竟也是一个没有经济收入的群体。可以采用“天天低价”的策略。每天制定一些特价产品。还可以实行部分商品会员价出售。但“天天低价”策略应该具有独特性和花样性不

23、应该把大量的商品才用特价出售。这样就没有什么意义了。应该每天选取部分产品进行特价。每日的特价产品还应该定期的更换。不应该天天都是同样的打折产品。这样会让消费者物件打折产品有质量问题或是销售不好，岂不是适得其反。每日更换特价产品能够激起消费者的好奇心，和购买欲。无形不刺激了消费。商品品质保证：保证质价最优配置，尤其对于食品类商品更要注意商品的品质，建立良好的声誉。 滞销品淘汰机制：根据对各超市的调查，不同程度上都存在着商品的滞销。由此带来的损失成为商品企业的一个很沉重的负担。在此引入一个成型的管理机制：.商品贡献度的测评：挑选若干商品贡献率排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品的数量大体上和引入的

24、新产品的数量相当。同时评价要客观公正考虑如下因素：一对这些商品的营销策略进行全面的检查，看是否属于销售策略不当，在销售策略上是否存在改进的空间，如是销售额不佳的商品，它的价格是否还有进一步下调的余地，在货架陈列上的位置还能不能进一步改善。如果确实因为经营策略不当而导致销售不畅的商品，一般不应简单地予以放弃。二是贡献度偏低地商品是否为保证商品的齐全性或为了塑造超市特有的格调和风格才采购的。三是贡献度较小的像奶品是否由于季节性因素才销售欠佳的。.销售额评价: 对于那些体积大，单价低的商品，由于其运输的费用很高却无法获得较高的净利润，可规定一个最低的销售额，达不到这个标准的，列入淘汰商品。5、分销策

25、略 1.销售渠道 大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。超市在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：（1）零售终端。直接将超市设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生

26、爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。2，销售策略 销售促进可以用过优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等来完成，以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），现金折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏， 免费使用（洗涤用品、服装等）。同学我们还可以才用会员制度；办理会员卡和积分卡。才用会员卡办理优惠政策来鼓励消费者办理。称为会员后可享受会员物品特

27、价服务。购买的物品可以积分。积分卡可以参加超市的定期积分抽奖服务。从而赢得消费者并且增加消费者忠诚度。对一些积分较高的消费者还可以提供定期咨询服务，提供超市最新信息，刺激其消费。六、广告宣传 在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的

28、商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。七、公共关系 超市可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。另外，超市可充分利用因特网来发布本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售。计划实施 一、活动实施计划（1

29、)、活动实施目的：以卖场营销为核心，加大对商品库存、商品价格的监管力度，做好“学生)回潮营销”、“商品换季调整”、“节后商品盘库”四项重点工作。（2)、活动实施时间：20102011下学期开学。（3）、活动实施步骤：第一方面侧重于商品组织好立秋、开学等小节商品，出专柜；重点组织中秋节节特价商品，清理库存节日商品和换季服装出清；组织准备学生回潮商品（重点是洗化、日杂、针职）；组织节后盘库；第二方面侧重于营销调整宣传思路，加强一、二级商圈的维护；打造促销氛围，加强卖场叫卖，扩销促旺，拉动人气。卖场宣传装饰气氛的调整，突出换季、秋天的主题色调。加强促销商品、骨干商品的监察力度，杜绝缺货断档。可以拉横

30、幅赞助学校的一些社团，学院什么的，提高知名度。在开学时期，在学生买东西时，可以采取满一百送商品的活动，这样能大大提高学生买东西时的积极性。通过登一些报刊杂志，来引起人们的关注。2、营销预算营销预算本着寻求支持、互惠共赢，少花钱多办事的原则，尽量降低成本，提升销量和顾客满意度。在秋季到来之时清理库存商品时、通过赞助登刊、通过折扣促销之后，势必会造成商家利益的亏损，但通过适当的营销手段，提高超市的知名度和顾客的购买动机之后，商家的利益会得到极大的回收。总的说来，学府超市在开学时期获得的利润会大大增加。1、一次性投入（1）场地租金：通过与学校合作，场地12000元/年。（2）超市所需工具汇总如下：工具规格（长，宽cm）数量（个）货架1207010货架707020货架1205010冰箱1501204冰柜高200802面包柜200902办公台150802收银台1501001购物筐604010（3）固定资产投入（前期硬件设备投入）a. 2200元*2（收银机PO