房地产置业顾问培训心得体会.docx

1、房地产置业顾问培训心得体会房地产置业顾问培训心得体会 第一篇：房地产置业顾问培训心得体会 房地产置业顾问培训心得体会 当我们积累了新的体会时，可以记录在心得体会中，这样能够让人头脑更加清醒，目标更加明确。那么写心得体会要注意的内容有什么呢？以下是我收集整理的房地产置业顾问培训心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的置业顾问培训学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会， 希望与朋友们共享： 一、持续的激情 销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，

2、他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。 二、良好的个性 在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。 三、丰富的专业知识

3、和良好的人际关系 想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有

4、限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。 四、团队战斗力 发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的.团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步， 共同收获。 五、“销售当中无小事” “管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提

5、高。 六、伦理道德观念 正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种

6、信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。 七、认清

7、自己，提升业绩 一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。 以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！ 我相信我们的明天会更好! 第二篇：房地产置业顾问培训 篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、 规范要点 1. 按轮接次序接听电话，

8、致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、 标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹来电登记表摆在右手边，随时查阅和记录 三、 接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、 规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、 标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上

9、前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、 讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、 说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、 标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ?

10、 邀请入座 一、 规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、 标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、 标

11、准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一 面撞击客户 二、 说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、 规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至

12、门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢 5. 目送客户离开 6. 雨天打伞送客户上车 二、 标准动作 1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决 一、 客户分析 1. 客户基本情况分析 2. 购买动机分析 3. 产品价格需求分析 4. 抗性分析 二、 解决方案 1. 有针对性 2. 可执行性 3. 客户满意 ? 认购环节 一、 过程中所需要的相关单据 选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单 二、 整个认购环节 1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取选房确认单， 并填写完整（

13、客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期） 篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料 1、公司简介 2、房地产基础知识 3、项目概况 4、销售管理制度 5、岗位职责 6、销售人员基本技能（销售技巧） 7、销售程序 8、销售礼仪 9、写字楼行业知识 房地产基础知识 培训内容： 1、 房地产基本知识 2、 所销售物业详细情况 3、 房地产市场状况及竞争楼盘分析 4、 物业管理 总述： 房地产业 房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月国务院办公厅转发国家统计局关

14、于建立第三产业统计的报告，房地产业被列入第三产业的第二层次。 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。 是房地产市场 房地产市场分狭义和广义的两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。 房地产交易 城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。 一、房地产常识 1、 房地产 房地产作为一种投资工具其特点主要有： 所以才叫不动产。 房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。 甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制

15、、建筑型式、 房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关 不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。 优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。 缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验. 2、房地产权 3、房地产权登记 房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。 4、房地产权登记有何法律效力 依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。 5、房地产证

16、的作用 6、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋所有权证、国有土使用权证区别 现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证、国有土地使用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证，由一个部门统一颁发。 7、房地产证记载的内容 房地产证记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。 8、哪些房地产合同须办理公证手续? 9、地籍 我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。 10、宗地、宗地号、 位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。 11

17、、宗地图、证书附图 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。 12、确权 确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利 13、房屋的基底面积 14、房屋的建筑面积 房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。 15、房屋的公共面积 房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 22 米的电梯井、管道井

18、、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。 不能计入公用建筑面积的部位： 16、房地产转让 17、房地产转让应遵循的原则 18、楼花 19、房地产交换 20、房地产赠与 21、房地产赠与免交土地增值费 22、房地产现售合同、房地产预售合同 欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。 23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件 1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

19、2、持有建设工程规划许可证； 3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资； 4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议； 26、三级市场转移需交的税费 卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的5%； (2) 城建维护税：为售价为的0 05%； (3) 印花税：为售价的0 05%； (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税； (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费。 27、 变更或解除房地产买卖合同 发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人 双方协商一致，并且不因此损害

20、国家利益和他人利益的； (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的； (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的； (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。 28、房地产抵押 指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押 权人)提供 债务履行担保的行为。 29、已抵押的房地产能转让 30、房地产变更登记 31、遗失房地产证申请补领 房地产证毁灭或遗失的，权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分 局报失，申请补发。 32、申请补发房地产证需提交的文件 33、集资房能否销售 (一)刊登声明的报纸； (二)具结书； (三)

21、身份证明； (四) 补发房地产证申请书 篇三：房地产置业顾问培训九大步骤 九 大 步 骤 一开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二沙 盘 大环境小环境要会灵活反过来运用 三户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四指点江山 沙盘重述、拉关系 五算 价 不得冷场、减少客户思想 六三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机 七具体问题具体分析 八逼 定 果断 九临门一脚 找人（经理）踢球 1 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看 望 闻 问 切 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑 3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、

22、再赞美、激情赞美法1.赞美 性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反 三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己 想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.

23、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个

24、承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼 17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候） 19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 二、沙盘介绍 1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的 3.沙盘思路：大环境小环境（要会灵活反过来进行） 大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园、医疗 学校、政府 购物、交 通 小环境 软件 硬件 物业服务 楼盘结构 4.沙盘要领:在看沙盘时

25、要完全融入 1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是 单纯解说 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来， 要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、 创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买 口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3四到：眼到：时刻察言观色、适时互动 脑到：心到脑到、随时分析 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置） 2.由大方向再向小方向推进 3

26、.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略 三、户型推荐 推荐技巧：要会吊房源 户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1. 这就是我为您推荐的面积为90.4的三室两厅一卫 的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2. 您看上北、下南、左西、右东 3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、 3 卫生间 4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看 好就定下来 户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2餐厅、厨房为洁污分区 3洗漱间、卫生间为干湿分区 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力

27、 四、指点江山 1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子） 2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟） 5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价 五、算 价 契税：（总房款契税税率） 其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税 备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单 套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别

28、土地上住房平均交易价格1.44倍以下。 维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款2%) 非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款1%) 入住费用全了解： 产权证费用 除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项： 契税：金额是总房款的1.5；印花税：5元户（自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；手续费：3元 ；测绘费：1.36元；登记服务费：150元户；权属登记费：85元户； 建筑面积为100 银行按揭费用 如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：元户； 入住费用 这笔费用是除了房价外的最大

29、一部分费用 4 预交一年物业管理费：？元月（面积单价12个月按小区具体标准而定）； 预交水电周转金：元户（该费用各地区收费不定） 天然气安装入户费元（该费用各小区收费不定）； 有线电视入网费：元户；（该费用各地区收费不定）； 有线电视开通费（含一年收视费）：元（该费用各地区收费不定） 垃圾清运费:根据物业公司定 第三篇：房地产置业顾问培训 房地产置业顾问培训 1、公司简介 2、房地产基础知识 3、项目概况 4、销售管理制度 5、岗位职责 6、销售人员基本技能（销售技巧） 7、销售程序 8、销售礼仪 9、写字楼行业知识 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质

30、包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销