可口可乐销售培训金字塔教程Word文件下载.docx

1、一、销售业务代表的工作职责（模块1）4二、关键指标（模块2） 三、确立和达到工作目标（模块3） 5四、成功三要素（模块4） 6五、业务人员晋升进程（模块5） 7六、沟通技巧（模块11） 七、良好的习惯（模块10） 8八、计划拜访（模块12） 10第二章 行政与效率12一、如何填写业务人员周报告（模块7） 13二、有效的时间管理（模块9） 三、汇报竞争对手活动（模块24） 15第三章 业务管理16一、跟路线（模块6） 17二、销售拜访行程的管理（模块8）三、售点内的促销实施（模块25） 18四、提高现有售点的销量（模块26）19第四章 建议订单20一、建议订单操作程序 21二、使用客户卡（模块1

2、3）22三、存货周转（模块14） 四、开发新客户（模块15） 24五、提高包装铺货（模块16） 25六、提高品牌铺货（模块17） 26七、零售价的管理（模块18） 28八、冷饮设备的投放（模块19）九、标准生动化（模块20） 29十、投放POP（模块21） 31十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22） 32十二、利润的故事（模块23）33十三、专业销售技巧（模块27） 34附:业务代表日/周报表（1）-试行36业务代表日/周报表（2）-试行 37“金字塔”概述 “金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。售点执行-消费者购买驱动要素 售 点业代的知识、技

3、能、态度 第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块6 跟路线8 销售拜访行程 的管理 25 售点内的促销 实施26 提高现有售点 的销量1 销售业务代 表工作职责2 关键指标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 计划拜访消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工

4、作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。 质量 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面：- 存货周转（模块14） 铺货率让消费者随时能买到可口可乐。- 开发新客户（模块15）- 利润的故事（模块23）- 客户卡（模块13） 合适的品牌/包装组合满足不同消费者的需求- 包装/品牌铺货（模块16，17）- 专业销售技巧（模块27） 零售价格使消费者买得起我们的产品零售价管理（模块18） 库存/空间使客户不断货- 库存管理（模块22） 冷饮解渴、美味、怡神冷饮设备投放（模块19） POP陈列 重要性：刺激消费者购买- 使用POP（模块21）- 按标准做好生动化（模块20

5、） 促销 能控制的方面：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）一、 销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、 关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、 业代基本知识 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、 行政与效率 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） 每周一晨会前将周报表上交

6、给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数 100% 计划拜访客户数 拜访成功率达到30%以上。成功拜访客户数 成功开发新客户数+实际拜访客户数 拜访成功率= 100% 建议订单率100% 建议订单数实际拜访客户数 建议订单率= 100% MOFF表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3） 要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则 工作目标举例：重点客户部业务代表

7、向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日-9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书8月25日前送达客户2、 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的: 具体要求1、 铺货地点:首20家超市2、 铺货率1003、 销量目标：与去年同期对比提高304、 预计20家超市铺货率达1005、 芬达易拉罐销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱）（可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。（

8、相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：9月1日30日2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪 3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。本周主要机会下周行动计划1实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数：-提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF总平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之项目

9、：4MOFF得分低于50分之项目提高项目分之行动计划1 计划： 完成时间：2计划：从上述行动计划表分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量 发现问题的资源：MOFF总平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之项目： MOFF得分低于50分之项目 任务清单： 计划：-（下周） 开始/完成时间：完成时间-（下周） 四、成功三要素（模块4） 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。1、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分（

10、可参阅第四章建议订单 模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”, 新员工入门培训） 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价（向MOFF小组索取必备包装及建议零售价） 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2、 技能： 建议订单：（请参阅第四章建议订单中的12模块内容） 业务管理：（请参阅第二章业务管理中3模块的内容） 行政与效率：（请参阅第三章行政与效率中5个 模块内容）3、 态度 正确的观念： 从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议

11、订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败我们称这积极的态度为“CAN DO” 五、业务人员晋升进程（模块5） 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。 晋升进程 销售业务代表销售培训员业务主任营业所经理区域经理业务经理 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：- 接受相应的培训- 绩效考核 六、沟通技巧（模块11）沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。1、 为什么要掌握沟通技巧 沟通对业务代表的好处 增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素 使客户对公司

12、产品有信心，增加说服客户的可能性 了解竞争对手的情况，提前做好应对准备 与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验 与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺 沟通对客户的好处 增加客户利润 节约客户时间 了解公司有关政策 了解公司促销活动的详细情况 2、 如何使沟通达到完善 了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度 学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方 向性和目的性 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来

13、陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流七、 良好的习惯（模块10）作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。1、 什么是业务代表应有的良好的习惯 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。 良好的习惯 语言- 谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听

14、得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。- 语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉- 拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。- 站在客户的角度谈话，感到是朋友。- 语言文明，谈公司销售成功的经验。- 以诚相待，推心置腹。- 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。- 多听，不要争辩。 外表- 按厂规定统一着装。- 衣着应整洁。- 个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。- 应以发自内心的微笑与客户交流。 行为- 举止大方、得体，注意细小的地方。- 动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现

15、在客户面前。- 尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。- 与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。 态度- 待人真诚- 抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。- 与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。- 有敬业精神，不怕失败。2、 形成良好习惯的益处 对本人的好处 提高个人素质，提高自信心。 有助于改善客情关系，提高你的销量。 进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。 提高工作效率。 保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。 克服原有不良习惯。 对公司的好处 良

16、好的习惯体现公司形象 形成严谨、有条不紊的工作作风 提高公司业绩3、 怎样培养业务代表的良好习惯 销售活动前准备工作 做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计 划拜访客户数。 准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。 销售过程中拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户 销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。

17、新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备八、计划拜访（模块12）计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。1、 计划性拜访的定义及重要性 计划性拜访的定义 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你

18、成为真正的客户经营顾问。 确保可口可乐系统一直提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。2、 如何做好计划性拜访的八步骤 计划性拜访八步骤 如何做好计划性拜访八步骤 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具附：个人仪表自检表个人外观是否衣领整洁纽扣扣好袖口整洁衣袋整洁头发整齐皮鞋擦亮其它 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 检查广告品是否完好 整理陈列产品，先进先出，循环摆放 检

19、查、整理在冷饮设备及设备内的产品 补充产品 更换不良品 按品牌/包装清点存货 前线存货/后备存货 根据1.5倍原则提出订货量建议 回答客户异议 提供全系列产品，推广新产品 介绍促销计划，提供增加销量的建议 确认客户同意的定货量 填写客户卡记录定货量和库存 收取货款/欠款向客户致谢 确认下次拜访的时间 向客户表示谢意一、 如何填写业务人员周报告（模块7）1、 业务代表周报告的重要性 发现新的机会 利用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发现问题和机会。 帮助公司了解情况在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接，要实现公司业务目标，就需 要了解市场信息和竞争对手的情况和业务代表在工作中

20、碰到的问题，只有了解了这些情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。 帮助实现目标通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和问题， 帮助我们实现目标和制订新的工作目标。2、 填写每周报表的要求 及时： 结束一天的拜访工作回到公司后，必须马上填写此报告 准确： 报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况，不能为完成任务而虚构。 有关的信息应尽可能地详细，如竞争对手的活动、目的。 提出建议：很重要的一点就是要提出你对这些问题的建议和想法 行动计划业务代表日/周报告二、 有效的时间管理（模块9）如何提高工作效率，就涉及到时间管理问题。1、 时间分类 业务代表的工作时间的分类 如果我们对业务代

21、表的工作时间进行分类，可以有： 上午在厂时间：主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客户 卡及生动化材料等。 下午在厂时间：用来回厂填写有关报表、结帐、向主任汇报有关动态等。 干线上的时间：从厂到第一个售点、最后一个售点回厂的时间。 售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间。 售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售 等所化的时间 其他时间 在所有时间中，我们按效益把时间分为： 直接效益时间：能够直接创造销量的时间售点内的时间。 间接效益时间：不能直接创造销量的时间- 上午/下午在厂时间- 干线上的时间- 售点间的时间- 其他的时间 2、有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。 间接效益时间分析 在厂时间- 参加晨会- 检查、准