推销实务77个精选案例分析包括答案解析doc.docx

1、推销实务77个精选案例分析包括答案解析doc1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把 106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过 106cm 。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（ 1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀（3）小戚的成功推销给你什么启示（1）小戚在推销时运用的是现

2、代推销观念。（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有 5 年，在三家公司干过。 A 公司十分信任他， 让他负责华中地区的销售工作。 他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾

3、客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到 A 公司的奖励。问题（ 1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口（2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户， 这位客户正在机房里复印文件。 推销人

4、员向他打招呼：“您好！这么忙啊！ ”客户回答 ; “是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。 ”推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到 30 页，肯定能满足你的需要。”像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。 “那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机 ”这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说： “我要开始工

5、作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。 ”推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。问题（ 1）这个推销人员的判断正确么（2）他有成功的机会么（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式为什么（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。（2）推销人员有成功的机会。（3）适合采用费比模式 。因为费比模式要求把产品特征、 优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的

6、光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。 原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着： “ XX 抗衰老酒献给具有营养学知识的朋友们。 ”建有这么多客户围上来， 销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用， 他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。 ”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。问题（ 1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式（ 2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段适用于哪些情况（ 1）这个推

7、销人员的成功之处在于它运用了 AIDI 销售模型。（ 2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（ Interest ）激起顾客购买欲望（ Desire ）促成顾客购买行为（Attention Action）唤起顾客兴趣）。5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得

8、到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题 :(1) 推销人员错在哪里(2)当意外发生时， 推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力他应该怎么做答案： 5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。6、强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间

9、，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说 :“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费 70 余万元的生意就这样做上了。后来，强介绍经验说 : 那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。问题 :（ 1）强他们成功推销的秘诀在哪里（ 2）上述成功案例对推销人员有何启示答案：（ 1)强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供

10、精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦 ; 同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。7、小是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访 .问题 :(1) 小为什么要“扫街”她采用什一么方法来寻找顾客的(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题答案：（ 1）小“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。（ 2)优缺点 :推销人员可以在访问顾客的同时， 了解市场、 了解顾客、 了解公众

11、对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力 ;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。(3) 这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。8.原一平通过和三菱集团董事长接触， 使他认识了东京所有银行的企业家， 与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续 15 年全国业绩第一的 推销之神” 。问题 :（ 1）原一平是怎样做大他的客户网的（ 2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的这种寻找顾客的方

12、法有什么优缺点（ 3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题答案 8.(1) 原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任 ; 老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。（3)介绍寻找法在使用时要注意 :取信于现有顾客 ;对现有顾客介绍的未来顾客， 推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作 ;推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况 ;在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客 (

13、介绍人 )汇报情况。9、的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片” ，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识” ，打不开销路，结果积压 34 万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地 29 个省市自治区要求订货的信函 5700 多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。问题 :（ 1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： 9.(l) “胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法

14、找到顾客，打开销路的。（2)优缺点 :能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。(3) 由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业， 所以对于如何确定广告主题， 如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系， 并聘请他们向顾客推荐乔 .吉拉德的汽车与服务， 每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经

15、常积极地帮助乔吉拉德推荐了很多业务。问题 :(1) 乔吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系这是哪种寻找顾客的方法(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点（ 3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： （ 1）乔吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。（ 2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率 ; 使推销人员掌握更多及时有效的信息 ;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。（ 3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意 :应注意对推销助手的挑选

16、和聘用。要为推销助手开办必要的培训。推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。11、小是某铝厂的销售员，他第一天至 A 市，就购买了份最新的 A 市工商企业薄 ，并从中找出了铝制品加工企业 200 多家。根据各个企业的地址和距离远近，小制订了详细拜访计划：一是对这 200 多家企业逐一进行拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小对 A 市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。问题 :(1) 小是怎样在

17、 A 市找出了 200 多家铝制品加工企业的这是哪种寻找顾客的方法（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题答案： （ 1）小是通过购买了一份最新的 A 市工商企业簿 ，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。（2）优缺点 :可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差（3）注意事项 :、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性 ; 、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在

18、哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。 问题 :(1) 这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易(2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题答案： （ 1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。(2) 在确定访问对象时，应注意:应尽量设法直接约见顾客的购买决策

19、人，免在无权人与无关人身 _曰良费时间 ;应尊重接待人员 ;应做好准备。或者是对购买具有重大影响的重要人物，避13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何”问题 :（ 1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由答案： (1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。(1)推销人则飞体的侮次访问的I-1 的都可以不同， 应视推销活动的进展与具体情况而有所区别 .同时 ,每次访问的事由不宜过多。可以有认识、问路;留下印象 :市场调查 ;正式推销 ;5、签订合同 :提供服务 ;收取货款 ;联络

20、感情14经理 :您好 !我是 XX 保险公司的司丽，和您的同学涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您 !我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。祝万事如意 !司丽呈上XX 年 XX 月 XX 日问题 :（ 1）本案例属于什么约见方法这种约见方式有什么优缺点（ 2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式各有什么优缺点答案： 14. (l) 本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障

21、碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。(2)除上述约见方式外，还有 :当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。 信 。指推 人 利用、 真、 、互 网等 信手段 客的方法 和 的速度快，并且不用 客在家等待，但 用高， 不能 明。委托 。 指推 人 委托第三人 客的方法。 它能 克服某些 客 推 人 的戒 心理， 得椎 象的真 信息，但推 人 于被 地位，容易引起 ， 推 机。广告 指推 人 利用各种广告媒介，

22、如 、 志、广播、 、直接 寄、 或散 印刷广告等 客。 种 覆盖面广，效率高，但 性差， 用高。15有位吸 器推 人 一位家庭主 : “ 好好想想，使用 种机器，您就可以从繁重的家 中解放出来，会有更多的 您的孩子外出散步，或者有更多的 与您的丈夫促膝 心，那不好 ” ：（ 1） 出木案推 人 采用的是哪种接近 客的方法（2） 种方法在使用中 注意哪些 答案：15. （ 1)推 人 采用的是利益接近法。(2) 采用此法， 要注意的是 品 以及推 能 客的利益 是 在在的， 不能夸大其 。16.有一次，一个推 人 向一位律 推 保 。律 很年 ， 保 没有 趣。但推 人 离开 的一句 却引起了

23、他的 趣。推 人 : “安德森先生，如果允 的 ，我愿 与您保持 ，我深信您前程 大。”“前程 大，何以 得”听口气，好像是 疑推 人 在 好他“儿周前，我听了您在州 会 卜的演 ，那是我听 的最好一次演 i) 卜 不是我一个人的意 ，很多人都 么 。 ”听了 番 ，他 有点喜形于色了。推 人 教他如何学会当众演 的，他的 匣子就打开了， 得眉 色舞。 他 : “ 迎您随 来 口”没 几年，他就成 当地非常成功的一位律 。推 人 和他保持 系，最后成了好朋友，保 生意自然也越来越多:(1) 出本案推 人 采用的是哪种接近 客的方法（2) 种方法在使用中 注意哪些 答案： 16. (1) 推 人

24、 采用的是 美接近法(1)使用 种方法要注意 : 美 是非清楚， 憎分明 ; 美 尽量切合 ; 美 度 ， 气真 ， 使 客感到心情舒 ;要克服推 的自卑与嫉妒心理，不要吝 言。尽量 美 客，17. :哎， 二天你 有没有注意看 的第一 ， 一几天都出 了大 撞死人后逃走的情况，真惨哦。其他人七嘴八舌地 :唉，其 最惨的是他 的家人，他 都没有 保 ，孩子后面的日子可就 了 (自然而然地引入保 ).想一:（ 1) 出本案推 人 采用的是哪种接近 客的方法（2) 种方法在使用中 注意哪些 答案： 17. （ 1)推 人 采用的是聊天接近法。（ 2)实施聊天接近法时应注意 :找准顾客 ; 选准时机

25、 ; 积极主动 ;尽量紧扣主题。18.”我可以使用一下您的打字机吗“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几纸中间，他分别夹了 8 复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。这是出现在浦东开发区某家誊印社的一个场景。 不言而喻， 推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。问题 :(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法(2)这种方法在使用中应注意哪些问题答案： 18

26、.(1) 推销人员采用的是好奇接近法。(2)利用这种方法要注意的是 : 推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下” ，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。“您愿意抽哪种”“就要万宝路吧。 ”“那好，给您。 ”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。问题 :(1) 请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法（2）这种方

27、法在使用山应注意哪些问题答案：19. （ 1)乔吉拉德采用的是馈赠接近法。（2)使用这种方法要注意 :慎重选择馈 l 礼品 ;用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段 ;礼品的容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂 ; 礼品尽量与所推销的产品有某种联系。20.推销人员“教授，您可是专家本省物流教学的权威呀 J 这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题”问题 :(1) 请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法（2)这种方法在使用中应注意哪些问题答案：（ 1）推销人员采用的是求教接近法（2）使用这种方法时

28、要注意 :求教时态度要诚恳，语言要谦虚; 赞美在先，求教在后 :求教在前，推销在后 ;求教过程中注意分析顾客的讲话容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。21.小“王校长，您好 :刚才校长给您中提到的会计实训软件公司的小就是我，校长他们学佼会计实训使用的软件是我们开发的，这是我的名片。 ”小掏出名片递给坐在办公桌旁的王校长问题 :(1 ）请说出小接近王校长采用的是哪种方法（2）这种方法在使用中应注意什么答案：（ 1）采用的是他人介绍接近法。（2）应该注意介绍人所起作用大小，要看推销人员、顾客与介绍人员关系的密切程度。有时顾客碍于人情面子勉强接待推销人员，却不一定有购买诚意，只是虚于应付，而在

29、有些情况下，顾客还忌讳熟人的引荐。22.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位过路行人顺势走过来帮助，又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。这个人凑过来问加德纳： “你有拖绳吗”加德纳回答说“没有。 ”然后加德纳又补充道“可能没有。不过，我一直想买条，但总是没有时间。怎么啦你的汽车坏了”过路人回答说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是 5 吨。”这个过路人的问活即刻引起了加德纳的注意，并巨使他意识到他确实需要一条拖绳口这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。问题 :

30、(1) 请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法(2)这种方法在使用中应注意哪些问题答案：22. (1) 推销人员采用的是问题接近法（2）使用这种方法时要注意 :在使用这种方法时要注意 :问题必须突出重点，有的放矢;问题表达必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动 ;问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。23。一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。 当她捡起来后，说道 :“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。问题 :(1) 请说出这位女推悄人员采用的是哪种接近顾客的方法（ 2)这种方法在使用中应注意哪些问题答案： (1)这位女推销人员采用的是表演接近法。（ 2)使用时要注意 : 表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，演的容应当与推销密切相关 ; 应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹 ;应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。表24.美国