刮目相看保险经纪投保人的专家顾问.docx

1、刮目相看保险经纪投保人的专家顾问刮目相看保险经纪投保人的专家顾问江泰保险经纪公司在陕西保险市场的成功实践提供了以下两组值得认真研究的数字:一,在较短的时间内,陕西电信公司100多亿元资产的保险费支出从500万元稳步上升至2300万元,保费规模扩大四倍多;二,今年夏天陕西爆发百年不遇的特大洪灾,陕西电信损失5000万元,灾后两周,1400万元的预付赔款准时送达客户,之后,在没有任何纠纷的情况下,理赔工作有条不紊顺利进行.保险公司扩大了保费规模,客户及时顺利地获得了足额赔付,投保双方对上述结果都很满意,这无疑是一笔双赢的成功保险.那么成功的经验是什么呢?不可替代的专家,顾问,纽带作用陕西省电信公司

2、财务部主任张万钟认为,我们对保险经纪人有一个认识和接受的过程.开始也是抱着试一试的态度,把两个高风险的单位作为试点交给江泰去做.他们很专业很敬业.从风险评估,保险方案设计,防灾防损一直到索赔服务,每一步都做得非常扎实到位.尤其是索赔,彻底改变了过去只交保费得不到赔付的被动局面.事实证明这两个试点是成功的,江泰保险经纪人是可以信任的.于是我们决定把全省100多个县100多亿元资产的保险事务交给江泰公司统一管理.今天看来,我们的决定是正确的,特别是经过今年6月特大水灾的考验,我们确信保险经纪人有能力切实地维护我们的利益.举个例子通讯行业可以说是国家的神经中枢,一旦发生灾害,必须在第一时间尽快恢复.

3、根据这一特殊情况,江泰与保险人做了特别约定:发生保险事故,不需要保险公司人员现场查勘,企业有关人员拍摄的照片可以作为索赔依据.为此,江泰搞了一套网上报案系统软件,在各个区县局专门组织建立了理赔工作小组,配发了仪器设备,定期进行培训.由于基础工作做得扎实,水灾发生后,保险理赔小组能够迅速投入工作,及时上报灾情,组织查勘施救江泰以最快的速度与保险公司沟通,按照保险协议特别约定,很快拿到了1360万元的预付赔款,对我们的抢12月号.2002固绦给经簟之道险救灾工作起到了巨大的支持作用.我们很快抢修成功恢复通讯,保证了省政府指挥抢险救灾工作畅通有效.在整个抢险过程中,江泰起到了专家,顾问,纽带的作用,

4、江泰的作用是不可替代的.“路遥知马力,日久见人心”.经过长期的合作,我们真实地感受到,江泰的确是实实在在地为我们工作的.他们分析每一个风险,通过保险进行转移,还要通过防灾防损来降低事故发生率,一旦出险又迅速地协助我们索赔.随着企业生产的发展变化,不断出现新的风险,江泰随时帮助我们识别,分散,管理,以保证企业的风险得到控制和转移,整个生产系统始终在安全状态下运行.除了具体的保险专业工作以外,还有许多与保险相关的其他工作,他们做的很多很专业,对我们来说都是非常重要的,必不可少的.现在企业非常忙,没有时间和精力研究保险,把保险事务交给专家顾问去管理,降低了成本,节约了费用,扩大了保险责任和范围,很多

5、我们想不到做不到的事情,江泰为我们想到了做到了,我们是实实在在的受益者.我可以负责任地说,我们和江泰公司的合作前景是广阔的,光明的.怀着最大诚信,做到尽善尽美中国人民保险公司西安市分公司副总经理何明海介绍说:与保险经纪人合作是我们的既定方针,在这个问题上人保西安分公司的认识是清醒的超前的.我们知道,在与国际惯例接轨之后,保险经纪公司的业务比重会越来越大,这是个趋势.我们重视保险经纪公司的作用,专门成立了大客户项目部,与经纪人进行专项合作.在与江泰公司的合作过程中,有三点是我们预先没有想到的,感受非常深刻.第一是费率没有下降,不断趋于合理;保费规模没有缩小,反而扩大了.按照通常的概念,保险经纪人

6、站在投保人一边,必然帮助投保人降低保险费率,缩小保费规槐但江泰公司不这样看,他们认为单纯降低费率不符合客户利益.因为,降低费率的同时,保险责任必然相应减少,最终投保人的风险得不到全面的分散和规避.为了真正保障客户利益,他们对企业的风险进行深入研究,挖掘保险潜力,增加保险项目,扩大保险责任,保费规模由最初的500万元扩大到2300万元.实事求是地说,没有江泰,陕西电信这样的保险不可能做到这样大的规模.江泰确实是帮助我们挖掘,培育,扩大保险市场的有功之臣.第二是江泰的风险管理和防灾防损工作有效降低了保险事故发生率,减少了赔付率,我们成了受益者.我们不愿意出险,但对企业的风险隋况缺乏了解,又不可能拿

7、出很多精力来帮助客户进行风险管理和防灾防损,江泰公司正好在这方面帮了我们的大忙.我越来越感觉到,经纪人和代理人确实不一样,经纪人做的工作比代理人要广泛,深入,全面,而这些工作中国人保宁夏分公司举行职工运动会.于生福罗平/报道团12月号.2002都在客观上帮助了我们.比如今年江泰为中国电信做了三个防灾防损方案:l,电缆防盗设施;2,广播线,电力线,通讯线三线交越防护设施;3,防雷击设施.对这三个方案,客户特别满意,我们更满意.记得有一年雷击事故把我们赔惨了,保费收了l00万,赔进去300万.采用江泰的方案之后,雷击事故再没有发生.所以说,江泰的风险管理做得越好,对我们的帮助越大.第三是通融赔付没

8、有了,理赔纠纷大大减少,以前为了留住客户,经常要通融赔付,不应该给不愿意给,但又不能不给,心里很不是滋味.经纪人带来的业务不会出现这种情况,江泰的一句话我特别赞成:”该赔偿一分不能少,不该赔的一分也不要”.该多少就是多少,完全按照保险合同执行.不像过去那样,一到索赔总有纠纷,公说公有理,婆说婆有理,一场纠纷能拖个一年半载,双方都搞的疲惫不堪.经纪人的参与使我们在这方面得到了解脱.总之,由于江泰保险经纪人的出现,我们增加了保费,扩大了业务,降低了成本,消除了纠纷.我们想不到,做不到,来不及做的许多工作,经纪人都为我们做了.我们真心希望经纪人发展起来,做出品牌,做出规模,希望江泰好好总结陕西电信的

9、经验,向全国推广,把全国的电信保险统一做起来.当然,事情总有两面性.实事求是地说,由于经纪人代表客户的利益,所以我们之间在很多问题上的看法是有分歧的.我们经常争执辩论,这很正常,没有争论才是不正常的.对于同一个问题,他们认为应该那样表述,我们认为应该这样解释,这时就需要我们坐下来按照保险专业的知识来进行研究探讨,好在我们之间有一个很好的基础和共同点我们都是保险专业人员,站在同一个高度平等地讨论问题,我们都希望把保险做成功,只有成功了,客户的风险才能得到转移,我们也才能获得收益.我们都怀着最大诚信的态度,敢于表明自己的观点,谁也不会欺瞒对方,在保险合同谈判的时候,我们尽情地争论,他们为了客户的利

10、益和我们争,我们也为了企业的利益和他们争,不断地争论,不断地完善,不断地提高.争的最终结果是为了把保险做得尽善尽美没有漏洞.一旦合同签字生效,我们就必须共同执行,由于前期进行了充分的争论磨合,协议制定得很具体很细致很明确,所以理赔工作通常非常平静,按部就班,不会出现纠纷.总之,与江泰公司合作是一种非t|llll常紧张同时又很愉快的经历.竞争又合作,矛盾又统一,相互鞭策,共同进步.市场经济让保险人与经济人双赢江泰保险经纪公司市场九部总经理曲非说:保险经纪人进入市场之前,保险市场存在这样一种消极现象保险人的格式化保单并不能适合每一个企业的具体情况,其结果是,企业许多重要的,关键的,具体的风险得不到

11、规避和分散,客户每年只是交保费,但出了险大都属于除外责任,几乎得不到赔付.对这样的保险客户当然很反感.投保积极性越来越低,保费逐年减少,保费越低保险责任越少越得不到赔付.最终形成恶性循环,保险走进死胡同.一个企业老总这样对我说我和保险公司很难谈得通,我需要的保险他们没有,他们有的我又不需要.我的风险他不了解,他的条款我看不懂.只交保费而得不到赔付,所以我们不愿意保险,但按照国家资产管理规定,企业法人要承担责任,又不得不保险,那我们就尽可能少投,lo-?-亿的资产应该lo0万保费,我只交l0万,出了险我也不找他,反正赔不了.很明显,这是一笔消极的失败的保险,投保人得不到保障,保险人收不到保费.双

12、方都是输家.这种失败的例子很多.市场经济必须双赢.一方总赢或一方总输的交易是不能持久的.保险经纪人的作用就是要使投保双方都成为赢家.投保人得到全面切实的保险保障,保险人不断扩大保费收入规模.客户的保险范围,责任,赔付率与保险人的保险费率,保费基数同步增长.投保双方各得其所.基于这样的理念,在陕西电信的保险事务中,我们进行了积极的实践,积累了成功的经验.首先我们充分了解客户风险特点,全面挖掘保险潜力,扩大保险需求,增加保险项目.根据客户的风险特点,摒弃了过去单一的基本险格式化保单,为客户量身定做了综合险,财产一切险,公共责任险,现金安全险,机损险,雇员忠诚险等一系列保险计划,我们与保险公司平等协

13、商,以往年对同一标的赔付率为依据,实事求是地积极寻价.再根据风险管理措施的不断改进适当调整价格.在此基础上,我们增加了50多个扩展条款,做了l0多项特别约定,过去一两页的格式化保单被我们变成了厚厚的保险合同.这样做的目的,一是扩大保险范围增加了保险责任,二是明确了投保双方日前.中国人寿台州分公司对140余名进司五周年的营销元老予以表彰.的责任权利和义务,避免胡来宾/报道了以后的索赔争议.这样的保险首先能够确保客户的各种风险都在控制范围以内,同时确保出险之后,能够在规定的时间内得到足额的赔偿.与此同时,保险费率趋于合理,保费基数适当增加,保险人的保费收入规模迅速扩大.双方都是赢家.总结陕西电信保

14、险的经验:过去是保费规模小,责任少,赔付更少,保险人利润高,客户积极性越来越低,保险越做越小现在是保费规模大,责任多,赔付高,保险人利润合理增长,客户积极性越来越高,保险越做越大.当然,要真正实现这些目标是要付出巨大代价的,除了专业技能以外,还要非常敬业,不畏艰险.甚至要具有牺牲精神.客户出险了,我们必须冲在最前面,40度的高温,塌方不断,疫情流行,照样勇往直前.有一次查勘汽车翻到了50多米深的山沟里,爬上来继续往前走.有时候一天一夜喝不上水吃不上饭,从现场查勘回来,一个个全成了泥人,这就是江泰保险经纪人.为了客户,我们必须这样做.过去有人过分强调保险经纪人和保险人利益对立的一面,忽视了合作的

15、一面.江泰的实践证明对投保人的忠诚和对保险人的诚信并不矛盾.为了客户的利益,我们必须取信于保险公司,只有这样我们才能为客户争取最好的保险条件.只有相互信任,才能保证工作的质量和效率.我们和保险公司都严格遵循最大诚信原则,在处理最为敏感的理赔事务时,我们明确表示自己的观点,”按科学办事,按原则办事,按法律办事,按合同办事.少赔一分不干,多赔一分不要”.保险公司对这一点非常赞赏,在相互了解建立信任的基础上,保险公司甚至提出,他们的一些大客户,风险特点不明确,保险需求有待发掘,保险责任范围不尽合理,只交保费得不到赔付,双方缺乏信任,客户不稳定,随时有丢失的可能,所以考虑将这些客户逐步交由江泰公司去做

16、,借助他们的专业优势,把客户留住,做稳做大.由此可以看出,不仅投保人离不开保险经纪人,甚至保险人也需要保险经纪人,整个保险市场不能缺少保险经纪人.这次陕南水灾中,保险人和江泰并肩工作,留下了许多可歌可泣的佳话.有一次,陕西人保和江泰公司组成五人查勘工作小组翻山越岭去现场,山里疫情严重水流污染,五个人只剩下一瓶矿泉水了,保险人把这瓶水推给经纪人,经纪人又推给保险人,最后谁也舍不得喝,这一瓶水现在还保存着,成为保险人和经纪人同甘苦共患难的见证.中国保险经纪人进入市场仅仅两年多时间,他们的经验具有鲜明的实践性,创造性,系统性和中国特色.他们的经验表日月保险经纪人对于整个保险市场具有特殊的意义,投保人依靠他们来维护自己的利益,保险人则通过他们来扩大保费规模,可以说,保险经纪人具有广阔的发展空间和无限的市场前景.研究和重视保险经纪人的市场作用,对于中国保险市场的发展具有重要的意义.12月号.22团