经典售前工作流程指导方案.docx

1、经典售前工作流程指导方案售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知

2、识库为基础，提高工作效率和质量。二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、

3、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理

4、有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。5）投标阶段投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。6）实施阶段实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段

5、完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。三、工作流程1）投标流程a)“投标计划”审查（修改）b)“投标工作审查表”审查（修改）c)按照投标计划分配任务d)撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等）e)撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）f)技术文件审查（修改）g)投标文件整体审查（修改）h)投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）i)投标演示PPT准备j)预演示k)出差l)开标2）解决方案流程（咨询阶段）a)售前支持需求（销售填写售前支持需求表）b)售前与销售沟通，了解情况，统一口径c)建立售前项目（潜在项目）记录（参

6、见潜在项目跟踪）d)现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等）e)方案计划f)收集材料、确定思路g)撰写方案h)方案审查（修改）i)销售报价j)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）3）解决方案修改流程（跟踪阶段）a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径b)需求变化调研c)方案修改d)方案审查（修改）e)销售报价f)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）3）其他文档流程（跟踪阶段）a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径b)客户沟通c)整理文档修改d)方案审查（修改）e)销售报价f

7、)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）4）潜在项目跟踪a)建立售前项目（潜在项目）记录b)更新售前项目跟踪表每周提交更新后的售前项目跟踪表售前项目跟踪表行政区单位系统名称范围开始时间阶段提交成果跟踪记录跟踪人更新时间技术支持商务负责人5）日志、周报、月报（1）日志每日填写售前部门工作日志表格，在OA上填写日志售前部门工作日志日期工作类别工作项目阶段工作量工作内容明细2010-07-13售前项目支持XXXXX项目行政区单位名称系统名称咨询阶段接触阶段，咨询阶段；跟踪阶段；招标阶段；投标阶段；实施阶段X小时客户技术支持；市场技术支持；供应商技术交流；市场信息搜集；业务学习培训；售前知识库建设无无

8、X小时注：售前部门工作日志表格与OA日志对应：序号部门表格字段OA日志对应字段部门表格内容OA日志对应内容1日期2工作类别项目名称售前项目支持；客户技术支持售前项目技术支持市场技术支持；供应商技术交流；市场信息搜集；售前知识库建设非项目任务业务学习培训培训及学习3阶段售前项目支持当前进度接触阶段；咨询阶段，跟踪阶段市场跟踪招标阶段；投标阶段投标准备实施阶段无4阶段其他当前进度无无5工作时间工作量X小时X小时6工作内容明细工作项目日志明细内容（2）周报填写本周计划工作小结、制定下周计划，上报a)工作事项：填写计划或新增的任务项，需写明具体工作内容和进度要求b)完成情况：填写该工作事项的完成情况，

9、是否按进度要求完成，未完成的原因等。姓名时间年月日年月日序号工作事项完成情况计划新增1计划2计划3新增4新增（3）月报统计月工作量，上报项目编号项目名称姓名本月主要工作本月工作量(小时)项目投入工作日备注售前项目技术支持1、2、3、非项目任务1、2、3、培训及学习1、2、3、6）演示任务流程a)演示任务计划b)演示系统（虚拟机）测试c)整理PPTd)演示e)总结7）演示系统安装部署流程a)演示系统部署计划b)协调进行虚拟机系统安装c)测试d)部署虚拟机系统e)写部署和访问简要说明f)备份虚拟机系统8）出差工作流程a)出差行政流程审批b)出差笔记本安排c)订票d)领取公司VPN-Keye)（出差

10、）f)出差回来填写出差报告9）基础资源更新流程a)更新计划b)根据产品和项目的需求变化收集资料c)更新内容提交d)更新内容审查e)更新内容入库10） 培训流程a)培训计划b)根据计划自学c)汇总问题d)培训安排组织e)签到f)培训后阶段提出问题g)培训反馈四、售前知识库和资料库1）知识库建设（1）业务库用于存放业务资料，包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规范等竞争对手和合作厂商的产品（除集成产品外）资料及其他各行业产品资料（2）技术库用于存放各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各类开发技术如.net、消息队列、SOA、数据迁移、ETL、数据仓库等（3）

11、标准库各类信息化标准（网络、系统建设、数据库等）（4）集成知识库各类集成产品的知识库2）基础资源库（1）文档模版格式标书模版建设方案模版PPT模版（2）标准方案库标准方案库根据业务建库，每个业务下至少包括三种详细程度的方案，结构如下： 业务1简单具体详尽（投标用）业务2简单具体详尽（投标用）业务3 地政业务项有：土地利用现状、土地利用规划计划、基本农田、土地开发整理（占补平衡）、建设项目用地预审、建设用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、土地执法监察。矿政业务有：矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监察、矿山环境治理地环业务有：地质勘查、地质灾害、地下水、地质遗迹综合业务有：办公及收发文、政府网站监管业务有：土地监管、矿政监管建设业务有：保障性住房、房地产市场、房屋权籍（3）标准PPT公司介绍产品、解决方案介绍案例介绍标准演示系统3）招投标资料库（1）招投标文件库存放公司历年的招投标文件的归档材料。（2）招标规范资料案例库公司资质技术特点评分方法（3）投标规范资料评分响应系统图片库实施方案售后服务人员简历库副标文档库