市场篇.docx

1、市场篇市场篇目前，我国的小轿车保有数量已经超过1800万辆，并且按照每年20%的增长速度迅速膨胀。而汽车后续服务的市场也出现了前所未有的发展势头，并在业内被称为“前景广阔的市场，方兴未艾的行业”。这个市场的现状，正如媒体的总结:“政府支持，空间无限；需求稳定，利润惊人；市场巨大，巨头垂涎；黄金产业，投资首选。”但是，当一个投资者选择了建立洗车站这个投资项目之后，往往因为对这个行业涉足不深或了解不够，觉得在站点的选址，机器的选择，经营的方法、技巧，利润的来源和收益的大小等等问题上，心存疑虑或把握不大，不敢轻易下足。可能有很多人会因为这个原因，最终和巨大的财富擦肩而过。为此，我们专门针对投资者在这

2、些方面的问题和疑虑，收集了广泛的数据、资料，总结了业内成功人士在经营中的一些实战经验和较新颖的技巧，并把它们汇总在这里，以便实际操作时能起到抛砖引玉的作用，为你们更好的涉足这个领域开辟一条新的思路。一、北京洗车市场的现状1、目前，北京市的汽车基本上是在修理店或美容店里用手工进行冲洗的。整个工作需要4-8名工人，操作20-30分钟。若遇上前边已经有车，来车还要再排一会儿队。高峰时，一小时能搞定，便是万幸。这样做，首先是费时太长，车主等得很不耐烦，但又无可奈何。对于店家来说，这种费时便使得每日洗车数很低，尤其在雨后的高峰洗车时间里，只能眼巴巴地看着不愿排长队的常客将车开到别处去洗。低下的效率不但撵

3、走了客户，也使得洗车这一块儿收入平平，更加使店家把洗车业务不当一回事。于是，对于洗车质量的不在意就成了司空见惯的事情。2、在北京的洗车市场上，近年来逐步出现了一些国内外品牌的全自动洗车设备。这些设备不用海绵摩擦车体漆面，因而不会划伤车身，洗车效率较高，很受私家车主，尤其是高档车车主的青睐。但是，由于经营理念上的差距，他们依然用旧思路去经营这种新设备。因为洗车完毕以后，擦车和清洗内部所费时间较长，导致从洗车机出来的车没有车位停下擦干；或是擦车工在高峰时忙不过来，使得洗完的车不能及时擦完开走，不得不在雨后最繁忙的节骨眼上，把洗车机的洗车速度不断地往低调，造成入口前大排长龙。不但影响了洗车机应有效率

4、的正常发挥，也一样造成了许多司机见排队太长而掉头别去。3、现在市场上的洗车价格林林总总，极不一致。从加油站的免费洗车到“夫妻店”的510元不等，从美容店的10元到自动洗车机的水洗15元、蜡洗20元，甚至40没有一定之规。二、目前洗车市场存在的主要问题1、手工洗车对车体漆面的损伤。2、劣质洗涤剂对车体的腐蚀。3、手工洗车效率引起的时间消耗。4、自动洗车机因操作不当，在高峰时的大排长龙。5、洗、擦车价格上的极大差异。6、擦车程序及内容的不规范。7、擦车质量的普遍低下。8、手工洗车对水资源造成的极大浪费。9、直接排出的污水对环境造成的损害。三、 洗车市场需要什么样的服务让我们与前来洗车的司机调换一下

5、位置，用换位思考的方式来探究什么样的洗车是市场所期待的良好服务。1、首先要洗的干净，外部要彻底擦干以防很快沾满灰尘。2、内部的清洗要干净、彻底，但因为时间问题，不一定每次都要做。3、必要时每周做一次蜡洗，以保持外表的光亮如镜。 4、水洗、蜡洗、内部清洗等固定、合理的价格及固定的服务内容和程序。5、在醒目位置有标明相应的服务内容和相应价格的安民告示，方便客户选择合适的服务。 6、越短越好的服务占用时间，尤其在客户时间紧时，能只清洗外表便迅速离去。 7、尽量能使用自动洗车设备，以防止不合格洗涤剂的腐蚀和海绵擦洗对车漆的损害。8、对长期客户在价格和服务内容上的进一步优惠。四、店面选址要诀 在选择建立

6、全自动洗车机的站点时，要注意选址的如下要点：1.不要选在车流量太大的主干道上，因为这些道路车速太快，留不住车辆，并且车辆掉头有困难。2.不能选在太僻静的小街，这些地方车辆不愿意进来，而且流动客户群太少。3.最好选址在两条以上主干道的中间或沟通道路上，这样来去都非常方便，又能留住车辆。4.尽量不要选址在建有道路分隔带的道路上，这些道路车辆进来有困难，或在减速时有危险。5.选址门前要有较好的远距离视线，有方便的掉头条件，有在较繁忙时排队等候的位置。6.选址院内要有可以停放十辆以上待擦车辆的位置，才能保证不会因为车位不够而影响生意。7.选址附近最好有数个高档住宅区，较大的政府机构或合资企业，有车辆较

7、多的大型公司。8.在较多汽车修理、美容店的附近，较多大超市、大酒楼的附近也是选址的较好区域。9.选址的地段，最好能够在五十米以外允许设立指示牌或广告牌，以便把随机路过的客户叫进门。10.选址的地方水、电的接通比较方便，并且洗车所产生污水下水的管路比较通畅、易实现。11.交通要道、十字街头（“拐角效应”）和停车场。12.可以优先选址在城市各主要进口的道路入口处。13.可以选择与加油站共用一块场地。五、洗车设备厂家现状目前全国的市场，主要有车间的生产厂家大概15家左右，其他都是一些销售代理公司。主要分两种，一类是是国外厂家有台湾，日本，韩国价格较高不太符合国内市场投资，一类是国内厂家，价格适中，产

8、品质量也没问题。机型主要分为三类：一类是往复式洗车机，一类是隧道式洗车机，还有一类就是纯粹是高压水刀，缺点明显主要清除表面的沙粒，洗不干净。往复式洗车机是一种最初级的洗车设备。当车开进设备后，汽车位置固定不动，设备的龙门带着洗车用具，前后移动，完成洗车的各个程序。它的优点是，设备的购进价格相对较低，大约是隧道式机器的二分之一；还有一个长处就是它相对于隧道式机器，工作时的实际占地面积要小，甚至可以在一个较大的房间里完成洗车。对于前期资金较紧或店内面积较小的投资者比较适合。隧道式洗车机根据功能的多少及先进程度，分为多个等级。比较基础的是清水冲洗、清洗液液冲刷、水蜡喷洒、冷风吹干、人工再行擦拭的方式

9、。在这个基础上，还有多个升级版，有的有两套吹风；有的加有热风；有的可以同时冲洗底盘；有的可以在洗车和吹干之间，再加一道亮光蜡喷洗门，喷出亮光蜡在吹干时使其固化，也就是所谓的蜡洗。最先进的已经开始采用数字信号传输命令，指导机器完成各个程序和动作。当然，洗车机功能和效率的提高，是和其价格成正比的。目前，往复式洗车机的价格在10-15万元左右，隧道式机器从28-80万元不等。六、洗车机的选择在选用洗车机的种类和型号时，首选应当是隧道式机型。因为隧道式机型是一种比较实用而且具有较长时效的设备。当你在眼前的形势下，选择了往复式机器后，过一段时间，市场将迫使你很快面临升级的必要。那时，投资购买新机器的最大

10、障碍，将来自于如何处理旧的机器，由此造成的进退两难，给你平添无端的烦恼。而隧道式机器的首选是九刷的基本配置。这一款机器，有两对小刷、两对大刷、一个横刷，有吹干系统，有底盘冲洗喷头，有水蜡光亮剂喷头。可以说它是自动洗车设备的基本配制。当然，当投资额度及场地面积受到限制时，龙门往复式机器也是选择之一。这一种机器中，首选应该是带吹干。这一款机器，有大小刷各一对，有一个横刷，有底盘冲洗喷头，有吹干系统，有着先进的电脑操作方式。当然，投资者应当根据自己的实际情况和能力，选择合适的机型和款式。也可以在基本机型的基础上，要求厂家加装擦干系统、配置不锈钢零件、或按用户的要求提高其他配置。经营篇一、投资分析（1

11、）设备投资（选择隧道式九刷和龙门式五刷各1例） 名 称 价 格（元）名 称 价 格（元）“北京亚东”隧道电脑洗车机（SYS-901）210000“北京亚东”龙门电脑洗车机（SYL-501） 120000 洗车污水循环处理设备（可选）10000“北京亚东”SYL-300 95000“北京亚东”SYS-701隧道洗车机 200000汽车美容用品30000装饰用品10000（2）营业场所土建及装修投资（以租赁计）约为人民币4万元。 （3）流动资金为人民币10000元。 合计：项目总投资为人民币隧道式：31万元；龙门式：15万元二、营业收入分析 本中心营业收入来自于三大项目：汽车清洗、汽车保养护理、汽

12、车装潢及精品，每天按洗车数量为100台计算，则可有如下预期收入：（1）洗车100台，每台收费10元，收入1000元；（2）100台车中有8%进行美容护理，平均收费100元，收入800元；（3）100台车中有5%进行保养服务，平均收费200元，收入1000元；（4）100台车中有5%购买汽车精品或进行装潢服务，平均收费200元，收入1000元；全天营业额预计为3800元，每月营业额为114000元，考虑到雨雪天来车量减少，每年按320天计算，则全年营业额1216000元。在以上营业项目中，各项目的毛利率如下：电脑洗车：80%（每天毛利800元）美容护理：70%（每天毛利560元）快修保养：60%

13、（每天毛利600元）精品装潢：50%（每天毛利500元）每天毛利合计为2460元，每月为73800元。每月固定费用分析：房租：8000元；工资：9000元（以15人计，平均工资600）；税收及管理费用：5000元；其他费用：3000元；每月固定费用约为：25000元，由此计算每月纯利为48800元；三、投资回报由上述计算可知，该项目总投资遂道式31万元，；龙门式15万元，每月营业收入可获纯利48800元，所有投资可在一年内收回，设备的正常使用年限都在10年以上，去除维修费用，每年可获纯利四十多万。四、经营策略1.会员制：以当地消费水平确定入会年费成为会员并建档，发会员卡按年交费，当月洗车次数不

14、限。2.发卡制：（1）年卡：常规每周洗车2-2.2次52周=110次每次洗车费用（按定价下浮20%让利客户），全年洗车次数不限。（2）半年卡：季卡及月卡办理方法参照年卡，让利幅度酌情调整。（3）优惠卡：分级售金卡，银卡及铜卡。例：若每次洗车收费10元金卡：收费500元，洗车65次左右；银卡：收费330元，洗车38次；铜卡：收费120元，洗车15次；（4）赠品：可于每日对前六部车以及洗车低谷时段，节假日等，洗车车辆赠送报纸等赠品以吸引客户。五、经营的技巧一般的洗车机经营过程中，在经营之初，由于对市场把握不准，经营者的首选是单位包月的客户。但是，这些车辆几乎每天都来，甚至一天来洗好几次，月平均洗车

15、次数多，付款时间严重滞后，还经常需要打折、拿回扣。对经营者来说往往是赔钱赚吆喝，得不偿失。实际上首选的方式应当是推出打折卡，虽然这种方式也会损失一些利润，但是这样做可使你先一步收到了现金，赚回了相应的时间成本，是非常合算的。另外就是应向就近的大型服务店家做推销，把你的服务量贩给别的商家，让他把你打了折扣的收费，优惠给他自己的客户，和你取得双赢的效果。这一类的对象包括超市、酒楼、美容店、健身房，以及旅行社和一些大型文化活动的组织者。其次就是销售年卡、半年卡、季度卡、月卡，按北京部分洗车店年卡为1600元，如果客户每天来洗车等于洗车价格只需要4.38元，加上设备优势和客户对于洗车店成本投入，如此可

16、以有效的说服客服购买年卡，不过我相信没有那个客户会每天都来洗车，这样以来在洗车店经营初期就可以回收大部分资金，且稳定客户群带动其它美容装饰产业。六、进一步提高效益的途径其实，真正制约洗车数量的原因是洗车速度。现状是，客户在手工洗车店里洗一次车需费时30分钟以上，高峰时至少需要一个小时；如果我们能在15分钟内送走一辆车，因速度提高而增加的收入自不必言，常来的客户也不会流失，而且还会吸引来更多的随机客户。现在，根据我们综合北京市所有全自动洗车机的平均水平，基本的平均日洗车量是140辆。北京亚东隧道式洗车机每小时可以洗车20-45辆，调在中速时可以每2分钟洗完一辆车，按白天洗车机平均开机10小时计算

17、，300辆车的洗车量，是有把握的。提高洗车机利用率，增强工作效率，提高洗车数量，吸引客户回头，截取更多的随机客源，是提高洗车绝对数量的关键。可以针对客户的需要，给与最合适的服务，同时用这种方式提高生产效率。一边提高每日洗车平均数量，创造更多的机会，争取更多的新顾客；一边在服务质量上狠下功夫，以赢得客户最大的信任和认同，提高回头率。使洗车的收入不断地增加。另外，在洗车附加服务方面加大力度，尤其是在洗座套、打蜡、封釉、清洗内饰等业务上，挖掘更大的潜力，每年增加数万元收入是有把握的。当然，还有一个方面是值得关注的，设法降低前期投资额度、降低场地租赁费、降低固定岗位工人的数量和工资总额，对于经营期间收

18、益的影响至关重要。经营过程中，尽量降低水电费用、降低各种消耗，由节支带来的效益也是不可小视的。还有就是，要尽量争取更多的客户在进门后选取较复杂或化费更多的服务，以在同量客源的基础上，追求更大的收益。摆脱恶性竞争，做赚钱的洗车业!来源：作者：supzone发布时间：2007-11-09 阅读( 718) 直视当前中国洗车行业现状! 业内专家认为，中国的洗车业，不但拥有巨大的市场，更拥有可怕的竞争环境。低端洗车门市，5元就能完成一次洗车作业，而高端洗车门市却开价40元。巨大的价格差异后面，是不同的洗车概念的支撑。“一块毛巾从头擦到尾”的街头洗车摊点和先进的流水线式洗车作业流程消耗的人工相同但却有着

19、不同的价值。据调查，每家洗车门市，平均水平基本上每天都能有40辆车的业务量。以北京为例，300万辆汽车（2007年统计数据），按实际行情测算的每辆车每次洗车平均10元人民币、按统计显示的一辆车平均每周洗一次，那么一年下来，北京的洗车业就有约15亿元人民币的市场！面对如此巨大的市场，京城个体洗车店业主的生存状况却很尴尬，多数业主感到洗车店的经营已经如同“鸡肋”，进入到生存容易发展难、赚钱不易赔钱也难的瓶颈阶段。每天洗40辆车，除了收洗车费用，其他的钱就不容易收了，消费者似乎只想在这洗洗车，别的消费很难产生，为什么？ 这个问题现在来回答，观点是很清晰明确的： 一方面，洗车流量还是没上去。除了市场参

20、与者很多形成分流外，更主要的还是千篇一律的低档次重复，粗放不规范的操作、低劣的工具产品，洗不快或者快了洗不干净，表面上看洗车没什么技术含量，消费者到那都是洗，但实际上可不是这样，只不过目前消费者可选的余地不多，主观苛求也没办法，也就凑和着。其实洗车看似简单，认真做好并不简单，做的完美更难，中国的洗车市场无可估量，然而要把握这个市场，需要睿智的眼光配以先进、科学的技术、管理才能实现。 另一方面，信任建立不起来。粗放的洗车服务，使消费者对你不能建立真正的亲近感和信任度。不错，我是在你这洗车，但好在洗车不过10块钱、10几分钟，自己盯着凑和完成就算了，但让我再花更多的钱、把车放你这，让你做什么抛光之

21、类的活儿，可就不那么放心了。因此，将简单的事情做到完美，在潜移默化中感动客户，在提供优质服务价值的同时也能够为自己创造更广阔的发展空间。 中国汽车用户正在形成私家车主为主流的格局，他们的需求将会是以质量为核心的洗车市场的动力。因为，质量产生信任，信任带来其它消费，带来深度收益。正如我们常说的一句人情话：在哪儿花这钱不也是花，干嘛不花在信任的熟人这儿呢。 我们有一个典型客户的数据，在他经营的一家赛浪快洁队洗车店里办洗车年卡的大约有400个，其中半数是赠卡，老板说亏是单就洗车的成本和支出逆差而言，别的不说，这些稳定的客户给他创造出的价值只有老板自己知道，亏本的生意没人做！三个月来，实践便证明了这一

22、点！洗车总流量提高了30%，但客户结构却得到了很好的优化，中高档车主固定来洗车的比例占的多了，也就是有钱的客户多了，肯花钱消费的比例也大幅增加，难怪最后一测算，同样是月洗1000台车，他的洗车店月营业额比一般洗车店能高出3-5倍！ 中国到底有几家汽车美容店能够把车洗好？ 当前国内的汽车美容店多得数都数不清，尽管在洗车价位方面偶尔有所差异（平均水平就在10元左右），但洗车所用的工具、施工步骤大体上都是一个套路：水冲、上泡沫、擦拭、水冲，再擦干。洗车真的就是这么简单吗？为什么既然价位上可以有所差异，在洗车效果方面却偏偏要如出一辙呢？有没有更好的洗车方法？ 洗车是汽车美容当中最基础的一个项目，同时也

23、是最重要的一个项目，因为它是其他许多后续高级车漆护理的第一步，没有它的铺垫，再好的护理产品，再好的护理技术都会因此而大打折扣。然而就是这样一个既基础又重要的洗车环节在当前的中国汽车美容市场正在逐步走向歧途 四年间我带着上述问题几乎走遍了国内大大小小的各类汽车美容店，然而听到最多的声音却是：“不就是洗车吗，谁不会啊，洗干净就行了”这些声音让我觉得很心痛，同时也觉得无奈。因为这些老板们根本就听不进去我的意见，并且都还觉得自己像当地“内行”。唯一的一次例外是2006年8月份在北京，我在一家名为“赛浪快洁队”的洗车美容店看到这里洗车，全部使用四种不同颜色的毛巾，一天洗车下来要使用近百条毛巾！虽然只是一

24、个小细节，但能够这样对待客户的车还是引起了我的莫大兴趣。这家店的老板对于此种做法的解释是“因为这样对车漆不会造成损害”，虽然只有这短短的几个字，但他却让我觉得在中国遇到了第一个真正懂车、真正爱车的人。 消费者在花钱买划痕 我一直认为洗车就好比人们洗澡，一样都是花钱消费，一样都是追求干净美观，但不同的是，洗澡可以让人干净爽朗，而洗车却是让爱车伤痕累累。在当前国内的汽车美容市场环境下，洗车大对于消费者来说无疑是在“花钱买划痕”，这句话绝对不是在危言耸听！ 目前市面上的洗车店绝大多数都是使用一般的洗车巾或海绵，极少店会用超细纤维毛巾。但如果你把三样东西放在一起做个对比，就会轻易的发现一般的棉布毛巾和

25、海绵的纤维很粗，质地缝隙也很大，这样即便你把它洗了很多边，其中也难免残留一些沙粒灰尘之类的杂物，此时这块毛巾或海绵俨然就是一块“沙布”，用它擦车后果可想而知。而超细纤维毛巾是一种质地密度非常高的材料，沙粒灰尘之类的杂物很难在其上面停留，使用前只需对其进行必要的清洗，一般都不会对车漆构成伤害。 说了这样的好处，为什么美容店就是不乐意用呢？首先就是超细纤维毛巾太贵，一条普通棉布毛巾几块钱，一块超细纤维毛巾可能要十几块或几十块。单件来比的确是这样，但你忽视了一个很重要的因素超细纤维毛巾更利于对车漆的保护，如果再用长远的眼光来看的话，这个成本大家就要从新来算一下；看来我们的汽车美容店老板们和广大消费者

26、真的是该换换脑筋了。 极端成本意识在作怪 超细纤维毛巾的例子只是一个典型，其实在洗车这个小小的环节当中还存在着大量的不规范操作行为。车洗坏了究竟谁之过？这个责任要追究起来恐怕就是鸡生蛋、蛋生鸡永远也说不清，不如我们先随意在这个链条上打开一个环节看一下事实吧。 作为消费者来讲，“我既然花了十元钱来洗车，那你洗车店就务必要把我的车给洗干净了，而且是绝对的干净，一点污垢都不能带，最起码不能让我发现。如果发现了你就从新给我洗，直到我满意为止”，既然客户有这样的要求，那店方肯定就是绝对卖力地去洗了，能用水冲掉的就冲掉，不能冲掉的就拿毛巾攒足了劲给你擦掉。这一擦是把泥给擦掉了，不过估计车漆也掉了不少，但是

27、消费者通常都看不出来，还觉得挺满意，于是双方圆满收场。 作为汽车美容店店方来讲，“你在我这消费了不过10元钱，四年前都是这个价，现在人工、水电的成本翻了几翻，你还死咬住这个价不放，那你还想享受什么服务啊？就是自来水，毛巾布伺候着，顶多在擦的时候给你多用点劲。” 双方的极端成本意识交织在一起，已经形成了一个恶性的循环，如不及时进行改观，不但会直接有损消费者和美容店双方的利益，而且还可能会导致整个消费者阶层对汽车美容行业的信任丧失，到那时将是整个行业的灾难。 国内汽车美容行业需要专业服务精神 我一直很困惑，为什么已经给大家指出了一条正确的道路，但却就是没人乐意走；为什么只要你肯稍微多用点心，稍微多

28、出点力就可以在多如牛毛的汽车美容店堆里鹤立鸡群，但却就是没人愿意做。 大家总是把“一切以消费者的利益为重”挂在嘴边，但在这样一个机会面前，又有几个人会将它付诸于实施呢。如果说大家不知道有这么一种方法可以让洗车避免划痕，那不知者不罪；但如果已经清清楚楚地告诉了你，这样做不对，应该如何如何做，但你偏偏就是不听，这又该怎么说呢？轻则可以说你没有专业精神，重则可以说你经营态度有问题！什么叫“专业”，“专业”就是产品一流、技术一流，服务态度更要一流！选择赚钱的洗车业摆脱恶性竞争2008/8/29/11:37来源：慧聪网汽车用品行业频道 业内专家认为，中国的洗车业，不但拥有巨大的市场，更拥有可怕的竞争环境

29、。低端洗车门市，5元就能完成一次洗车作业，而高端洗车门市却开价40元。巨大的价格差异后面，是不同的洗车概念的支撑。“一块毛巾从头擦到尾”的街头洗车摊点和先进的流水线式洗车作业流程消耗的人工相同但却有着不同的价值。据调查，每家洗车门市，平均水平基本上每天都能有40辆车的业务量。以北京为例，300万辆汽车（2007年统计数据），按实际行情测算的每辆车每次洗车平均10元人民币、按统计显示的一辆车平均每周洗一次，那么一年下来，北京的洗车业就有约15亿元人民币的市场！面对如此巨大的市场，京城个体洗车店业主的生存状况却很尴尬，多数业主感到洗车店的经营已经如同“鸡肋”，进入到生存容易发展难、赚钱不易赔钱也难

30、的瓶颈阶段。每天洗40辆车，除了收洗车费用，其他的钱就不容易收了，消费者似乎只想在这洗洗车，别的消费很难产生，为什么？ 这个问题现在让我来回答，我的观点是很清晰明确的： 一方面，洗车流量还是没上去。除了市场参与者很多形成分流外，更主要的还是千篇一律的低档次重复，粗放不规范的操作、低劣的工具产品，洗不快或者快了洗不干净，表面上看洗车没什么技术含量，消费者到那都是洗，但实际上可不是这样，只不过目前消费者可选的余地不多，主观苛求也没办法，也就凑和着。 其实洗车看似简单，认真做好并不简单，做的完美更难，中国的洗车市场无可估量，然而要把握这个市场，需要睿智的眼光配以先进、科学的技术、管理才能实现。 另一

31、方面，信任建立不起来。粗放的洗车服务，使消费者对你不能建立真正的亲近感和信任度。不错，我是在你这洗车，但好在洗车不过10块钱、10几分钟，自己盯着凑和完成就算了，但让我再花更多的钱、把车放你这，让你做什么抛光之类的活儿，可就不那么放心了。 因此，将简单的事情做到完美，在潜移默化中感动客户，在提供优质服务价值的同时也能够为自己创造更广阔的发展空间。 中国汽车用户正在形成私家车主为主流的格局，他们的需求将会是以质量为核心的洗车市场的动力。 因为，质量产生信任，信任带来其它消费，带来深度收益。正如我们常说的一句人情话：在哪儿花这钱不也是花，干嘛不花在信任的熟人这儿呢。 以下是：留下顺运开业以来的成果随想 三个月来，我们的实践便证明了这一点，使用水斧电脑洗车以来，洗车总流量只提高了30%，但