电缆销售技巧Word格式文档下载.docx

1、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要准时赴约 - 迟到意味着 : 我不尊重你的时间 .迟到是没有任何借口的，假使无法 避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销 工作。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话， 你是不可能卖出什么东西的。 每个电缆业务员都应当认识到，只有目不转睛地注 视着你的客户 （ 销售才能成功。有计划且自然地接近客户 （ 并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是电缆 业务员必须事前努力准备的工作与策略。电缆业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的 客户来提高成交的百分比。 要了解你

2、的客户，因为他们决定着你的业绩。在成为一个优秀的电缆业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发 现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。相信你的产品是电缆业务员的必要条件 : 这份信心会传给你的客户，如果你对 自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话 的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业绩好的电缆业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不 折不扣的信心。 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗 中走路，白费力气又看不到结果。 对于电缆业务员而言，最有价值的东西莫过于 时间。了

3、解和选择客户，是让电缆业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身 上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加电缆销售额的法则 :- 集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以 使电缆业务员的时间发挥出最大的效能。接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客 户，采取最适合的接近方式及开场白。推销的机会往往是 - 纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客 户，你将拥有推销的老虎之眼。 推销的黄金准则是你

4、喜欢别人怎样对你，你就怎 样对待别人 ; 推销的白金准则是按人们喜次的方式待人 . 让客户谈论自己。让一个 人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机 会。推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原 因，再对症下药。 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、 耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。在这个世界上，电缆业务员靠什么去拨动客户的心弦 , 有人以

5、思维敏捷、逻辑 周密的雄辩使人刑艮 : 有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些 都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有 个 : 那就是真诚。不要卖而要帮 . 卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，电缆业务员必 须要按动客户的心动钮。 电缆业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公 式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理 去让顾客动心。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌 L 反驳。

6、必须尽可 能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。倾听购买信号 - 如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你 暗示。倾听比说话更重要。 推销的游戏规则是 : 以成交为目的而开展的一系列活 动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 成交规则第 -条: 要求客户购 买。然而， 71, 的电缆业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成 交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象 - 句古老的格言 所讲: 成功出自于成功 . 如果电缆业务员不能让客户签订单

7、，产品知识、销售技巧 都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 没有得到订单并不是 - 件丢脸的 事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。 - 句推销格言就是 : 今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。 假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 如果未能成交，电缆业务员要立即与客户约好下一个见面日期 - 如果在你和客户面 对面的时候，都不能约好下 - 次的时间，以后要想与

8、这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售电缆业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的 不只是一次销售机会 - 而是失去一位客户。追踪、追踪、再追踪 - 如果要完成一件推销需要与客户接触 5 至 10 次，那你 不惜一切也要熬到那第 10次。 与他人（同事及客户 ）融洽相处。推销不是一场独角 戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 努力会带来运气 - 仔细看看那些运气 很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。不要反失败归咎于他人 - 承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标 准，而完成任务则是你的回报 （

9、金钱不是回报 - 金钱只是圆满完成任务的一个附属 晶）。坚持到底 - 你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝 , 你愿不愿意在完成推销 所需的 5至 10 次拜访中坚持到底 ,如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力 量了。用数字找出你的成功公式 - 判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电 话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依 此公式行事。热情面对工作 - 让每一次推销的感觉都是 : 这是最棒的一次。留给客户深刻的印象尸 - 这印象包括一种仓， j 新的形象、一种专业的形象。当 你走后，客户是怎么描述你呢 , 你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候

10、鲜明; 有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另 U人的印象，也必须 对自己所留下的印象负责。推销失败的第一定律是 : 与客户争高低。 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话电缆业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯 定自己的工作是最有价值和意义的。自得其乐 - 这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。 做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。业绩是电缆业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是 错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

11、电缆业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出 症结所在 : 是人为因素、还是市场波动 , 是竞争者的策略因素，还是公司政策变化 , 等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多 久，你就会陷入危机。 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 - 忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事 隋正是 -个成功的电缆业务员与 - 个失败的电

12、缆业务员的差别。 给客户写信是你与 其他电缆业务员不同或比他们好的最佳机会之一。据调查，有 71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任 你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，电缆业务员必须多 在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象， 90, 产生于服装 所以电缆人要衣装得体。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。第三次至 N 次靠 电缆人的人格魅力。 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此电缆 业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此

13、，客户说话时付，不要去打断他，自 己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。就推销而言，善听比善说更重要。 推销中最常见的错误是电缆业务员话太多许多电缆业务员讲话如此之多，以 致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的 心。人们向朋友购买的可能性大，向电缆业务员购买的可能性小。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。据估计，有 50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于电缆业 务员没有与客户交朋友，你就等于把 50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金 :

14、如果你交到朋友，你可以赚到一笔财 富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺 骗客户一次。 记住: 客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的电缆 业务员手中，才能赢得长远的市场。电缆业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情 远比花言巧语更有感染力。 你的 生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝 了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。棘手的客户是电缆业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何

15、批评意见都应当乐于接受正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利 润成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结 篇，它只会一再从头开始 .成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点电缆业务 员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在 心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 问一问任何一个专业电缆业务员成功的秘诀，他一定回答 : 坚持坚持还是 坚持上电缆之家 世界上什么也不能代替执着。天分不能 - 有天分但一事无成 的人到处都是 :聪明不能- 人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能 - 世界上 有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。