华昌路汽车用品城调研报告.docx

1、华昌路汽车用品城调研报告华昌路汽车用品城调研报告第一篇：汽车后市场行业研究 -3P1.我国现阶段汽车后市场特征2.汽车后市场渠道扫描3.三国内汽车用品产地概况第二篇：张家港汽车销售、配件、用品市场扫描 -12P1.聚集区域、地理分布2.货渠道和经营状况3.张家港汽车用品终端货品价格对比性研究4.张家港汽车服务对比性研究第三篇：典型业态基准营销研究 -25P1.经营种类2.营销、促销3.模式总结第四篇：本案经营定位、经营模式的思考 -34P1.战略三元分析2.经营定位、产品服务组合3.品牌定位、品牌承诺4.经营模式5.业态布局6.赢利能力估算第一篇：汽车后市场行业研究如果说整车销售是汽车市场的前

2、沿阵地，那么维修保养、配件供应、汽车防盗、汽车贴膜、底盘防锈、汽车音响、精品美容和汽车改装等服务则可以称为车市的“后市场”。随着近年来汽车大举进入寻常百姓家，国内汽车市场呈现出如火如荼的火爆局面，汽车“后市场”也日益呈现出前所未有的活力。目前，不但卖车的地方有各种汽车用品的身影，连不卖车的地方也开始经销各种汽车用品。据业内估计，上海汽车用品行业的市场规模一年50个亿，汽车用品行业正在激烈竞争中高速增长。一、我国现阶段汽车后市场特征：1.汽车用品市场巨大由于整车销售利润越来越薄，“60的利润转向汽车后市场”之说正在被市场验证。目前汽车用品消费贯穿于新车销售、售后服务、零部件销售、二手车经营等各个

3、方面，市场领域十分宽阔。汽车用品涵盖范围很广，既包括车载电话、办公系统、交通信息和行车向导系统等高端车载系统、公共信息系统和软件系统，也包括多媒体音响、电视、电子游艺等汽车娱乐系统，还包括内外装饰、防盗装置等汽车配件和汽车饰品，以及防爆膜、润滑油等普通汽车养护用品等。有10多个大类，数万个品牌。汽车相关用品分类详表分类内容细分汽车影音车载显示器车载电视电视接收器解码器汽车音响车载VCD车载CD卡带机汽车功放汽车喇叭音响线材汽车低音炮汽车均衡器车载MP3FM发射器汽车安全防盗摄像头倒车雷达ABS车锁后视镜后视系统GPS车载导航安全带汽车行驶记录仪雷达测速器车载灭火器警示牌汽车通讯车载免提车载电脑

4、车载电话车载对讲机车载台汽车电子电器车灯蓄电池车载冰箱汽车胎压监视系统逆变电源开关车用吸尘器车载电水壶汽车装饰汽车内饰汽车外饰防暴膜汽车精品汽车改装隔音材料大包围保险杠尾翼天窗挡泥板轮胎座椅轮毂节油器赛车用品挡把头中网HID氙气灯玻璃升降器动力改装件刹车改装件底盘改装件强化与维护用品汽车护理润滑油防冻液制动液冷却液冷媒车蜡汽车漆原子灰密封胶釉海绵擦布麂皮汽车化工用品光触媒漆面保护膜底盘装甲自驾游用品汽车顶驾汽车顶箱电动绞盘轮胎打气泵据资料统计，上海汽车用品行业无论年交易额，还是从业企业和人员数量都已达到相当规模，各类从事汽车售后市场相关的商家多达5000家，从业人数达20万以上。2.细分市场逐

5、步形成据汽车用品行业协会张先生介绍，汽车用品行业目前有很多个小类别细分出来，专业和细分会成为行业发展过程的一个新趋势。美国某机构曾对中国汽车售后市场的组成做了如下细分：以引擎零部件和排气系统零件为代表的机械零件占56，蓄电池、车灯等电气零件占30，车内音响、安全系统等电子零件占14。由于在中国占主导地位的商用车全部由国内生产，电子化水平还很低。而这种差距恰恰形成了未来一段时间内的巨大商机。而2006年汽车用品行业将会出现行业细分更加明显、个性化消费走俏、汽车安全市场兴起、汽车音响市场繁荣、汽车美容行业的提升等特点。3.细分市场走势不同据德尔福市场负责人介绍，2005年汽车娱乐类产品在整体市场上

6、表现不俗，热销产品发展方向依然是汽车影音类和汽车音响改装类。同时，车载DVD等影音类产品市场逐步进入繁荣时期。另外，通过汽车音响文化的逐步渗透，车载CD、车载mp3进展迅速，成为不少消费者的目标。汽车美容企业开始进入淘汰、提升时期，优质的汽车美容企业、国产汽车美容产品浮出水面，汽车美容企业的专业化成为必然趋势；针对车主的健康、实用等功能性产品将大量上市，如司机眼镜以及环保类产品，包括人文关怀的宠物类用品等等。汽车安全越来越受到消费者的重视，商家也对这一块投入了极大关注。与急速膨胀形成巨大反差的是，目前汽车改装正面临尴尬的瓶颈。一方面，一般外观上的改装已经不能满足发烧友级别用户动力方面的深度改装

7、需求，另一方面，随着汽车在国内的普及，用户对于汽车改装的心态更加理性，还有在车辆保险理赔和安检验车上受阻也是汽车改装难以突破一大难题。4.零散经营市场混乱虽然汽车后市场发展潜力巨大，也逐渐向更专业方向迈进，但是我们也看到，目前汽车后市场经营的混乱。在很多地方，汽车美容市场唱主角的，仍然是“路边摊”式美容店。这些店面打着“汽车美容”的旗号，进行洗车打蜡交车这种简单的低水平循环，甚至采用洗衣粉、洗涤灵作为清洗原料。这些原料对车漆都有一定程度的腐蚀作用。 在张家港西郊一家洗车店，其全部配备就是几根塑料水管、几只塑料桶、几块抹布，外加一支高压水枪。汽车配件、百货方面经营种类繁多，品牌杂乱，鱼龙混杂，缺

8、乏叫得响的、获得普遍认可的牌子。价格方面也是较为混乱，相差悬殊，令消费者无从选择。随着车市火爆，“路边摊”式美容店市场将日益减少，汽车美容“超级卖场”成为众望所归。据了解，这种“超级卖场”在青岛、上海等地已经出现，它实行“一站式搞定”的消费模式，汽车用户只需到卖场里兜一圈，就可以满足绝大部分汽车消费方面的需求。所以“超级卖场”是众望所归！5.规模经营前景看好经过一段时期的市场洗牌，汽车用品市场正在向规模化、连锁店经营之路发展。据了解，在上海，美车饰、车之家这类大型汽车用品超市正在迅速发展。不久前“美车饰”又一家规模店沪太路店正式开业，这是美车饰在沪投资建设的第三家汽车百货店，其规模可称上海汽车

9、用品之最。美车饰在上海的总营业面积接近2万平方米，每年可提供20万车次的汽车装饰施工服务。据了解，这种按国际汽车用品超市行业标准建立起来的集汽车用品、美容、装饰、改装、维修于一体的大型汽车服务店上海有10多家品牌，其范围涉及汽车音响、装饰、美容、养护、电子电器、胎铃、改装等各类别，超市内还专门设立了音响专区、自驾游专区、改装专区、进口产品专区等个性化专区。另外，音响专区配备了专业的试音室，所有施工安装设备采用国际顶尖配置。比起那些单枪匹马的汽车用品作坊，“规模式经营”收费合理，服务项目全面，也让车主更放心。据美车饰相关负责人介绍，美车饰商品中心拥有14000多个单品，其中不乏国际知名的龙膜、J

10、VC、固特异、普利斯通、美孚、壳牌等众多一流品牌的产品进驻。美车饰的扩张规划在5年之内在全国42个大中城市持续投资建店120家。“成为汽车服务行业的家乐福式的汽车生活服务的大卖场”成为这些规模化经营品牌的共同目标。二、汽车后市场渠道扫描：三、国内汽车用品产地概况汽车用品市场由于刚刚起步，大部分产品技术含量低、利润巨大，目前处于“群雄并起，一拥而上”的境地。一些生产相关产品的企业纷纷转行，在产地上主要集中在广东、浙江、福建等地。电子类产品：主要集中在深圳、广东惠州、中山等地。装饰类生产性客户：主要集中在浙江（瑞安、温州）和广东（顺德）。浙江地区产品主要是手工艺的小装饰品，像抱枕等，现在市场上的大

11、部分的此类产品都来源于此地区，方式主要是通过在此地的厂家OEM贴牌加工，然后拿回销售。外装饰专业改装件生产性客户：主要集中在广东（顺德）等地，产品主要是护杠、轮眉、尾气管、踏板等，大部分的厂家都有在做国内市场的同时兼做出口贸易，并且出口的份额都很大。国内其他地区的装饰类的厂商，如：东北地区的厂家就是以生产坐垫居多，类型主要分为亚麻、澳洲羊毛等；福建地区的装饰类厂家就是以生产汽车地毯的居多了。第二篇：张家港汽车销售、配件、用品市场扫描张家港汽车渠道主要集中在三大区域、其中华昌路张杨路规模最大、业态最全从终端渠道、通路形式来看以加盟店、路边店为主，大市场、大卖场业态空白终端货品定位形成了高（加盟店

12、）、中（共用传统通路）、低（路边店）的清晰格局一、聚集区域、地理分布张家港全市的汽车销售、维修、配件、装潢、美容等汽车后市场基本划分为三大集中的区域：城北立交桥片区规模较大，主要集中为卡车的配件及维修。人民路以北长安路上汽配一条街（具体见长安路汽配街图）零散商铺，还没有形成较有影响力的口碑效应。城东华昌路、张杨路片区（具体见区域地块图1、2）张家港最大最集中的汽车及百货交易市场，在市民中有相当知晓度和口碑，集中了一汽大众、尼桑、东风雪铁龙3家大型4S店；五羊、北美之光、驰耐普等连锁或加盟店；多家特约销售、维修的服务店；另外还有经营各类汽车配件和汽车百货的专营店。门类齐全，吸引了很多汽车用户来此

13、消费。二、货渠道和经营状况a)大型4S店以其厂家直接供货，质量保证，服务全面到位而赢得了一部分忠诚度较高的消费者。但同时，其配件价格比普通汽配商店高出许多，也将很多消费者推向了其他汽配市场。但即便如此，这些大型销售航母还是能够保证每月十余台车的销售量，加上其他配件和车辆修理、保养的收入，月营业额可达数百万，经营前景稳定。b)整车销售店据调研统计，绝大多数整车销售店都是从厂家直接进货，中低档小车销售商每月可售出40-50台，且销售量基本稳定。除此之外，为吸引更多消费者，大部分整车销售商还会从厂家直接买进汽车座垫、音响等汽车装潢、百货类商品，作为随车附赠品，赠送给购车的消费者，这样就使得专营汽车装

14、潢、百货的店家感受到不小的竞争压力。c)汽车装潢、美容养护连锁加盟店五羊、北美之光、驰耐普等专业连锁加盟店以专业、全面的服务和信誉度赢得了大批客户。港城汽车美容业正在进入一个淘汰、提升的时期，优质的汽车美容企业、品牌产品浮出水面。专业化、标准化成为必然趋势。汽车安全越来越受到消费者的重视，商家也对这一块投入了极大关注。汽车导航、汽车防盗器等市场不断有新产品推出，但是整个行业还没有呈现火爆的状态，目前还处在培养消费者和期待更多商家参与阶段。华昌路上的驰耐普加盟店，去年已经提前两个半月，超额40%完成2005年度计划。五羊成立已经超过15年，是张家港本地最具知名度的汽车装潢美容连锁店之一，是多家知

15、名汽车用品品牌的张家港特许经销商，而且还是视听派影音系统的苏锡常总代理，一直保有较高美誉度和利润率。但近年来，面对越来越多汽车装潢美容店的竞争，瓜分了相当的市场份额，也甚至一度出现了亏损的局面。d)零散汽车装潢美容店经营状况不稳定，多数店内货品价格、品牌杂乱，难以形成固定消费人群。营业额都需由所在路段、位置、淡旺季来决定。部分小型店铺生存艰难，中等型店铺也需要2-3年才能收回成本。e)低价、核聚效应的汽配城市场空白、前景看好在城东，“世纪星汽车城”周围有三家4S店，众多汽车销售、配件销售商家，已经形成了较为完整的产业链。但4S店保养费用高，汽配城的汽车配件价格一般会比4S店优惠20%-30%。

16、这主要是因为汽配城与4S店追求的利润点不同，4S店追求的利润点在50%甚至更高，而汽配城最高利润点为30%。一般新车在规定期限内在指定的4S店保修过后，大多数车主还是愿意到汽配城进行保修。正是因为有了这部分差价，最后报给车主的汽配价格也就大不相同。此外，由于4S店的投资成本大大高于汽配城，其汽配产品上的价格也会远高于汽配城。另外，市场式的汽配城受青睐的原因是其中众多商家、品牌云集，形成一定的规模效应，提供一条龙服务，给消费者提供了方便。f)大面积统一经营、一站购齐、统一服务的大型“卖场式”业态空缺随着汽车后市场的快速发展，和国际大型品牌的加入。在上海、北京等地已经开始出现美车饰、黄帽子等经营面

17、积超过4000平方米，甚至达到上万平方米的专业汽车服务大卖场。他们相当于建材市场中的“百安居”，以统一的品牌经营、服务保证；齐全的货物品种；一站购齐的经营；以及多样的服务与其他的业态形成了差异，赢得了市场。在第一部分的分析中可以看出，张家港现有汽车百货市场已经形成，但商品品牌繁多，市场还不规范和成熟，没有强势占有市场的品牌出现。大部分消费者在选购的时候无从比较。以下试就市场上较多见的三类汽车用品做相关品牌、价格分析。三、张家港汽车用品终端货品价格对比性研究店名内容具体品牌价格可对比价格价格范围皇马汽车用品专营店香水主要经营BOSS香水均价￥150网上价220元150元座垫低档：1280元左右1

18、280-5000以上中档2280元左右高档5000元以上张家港五羊汽车连锁香水Leau￥485300-700元GV￥395GUCCI￥699LALIOUE￥499IFONLY￥489AQUE￥658BOSS￥300以上座垫澳毛工艺车垫￥980网上价￥788-1200599-2680元新贵族￥699佩罗￥599网上价￥360-450牧宝￥2680爱思奇￥3850青苹果￥1980音响K牌200w二路￥3580150w为￥2520；400w为￥55803580-7300元美国PG四路功放（600W）￥7229PG二路功放 900w ￥5989PG二路功放￥5989来福四路功放￥5980网上价￥493

19、0百润发超市汽车用品专柜香水金轮指南汽车香水48ml￥33网上价￥3827-54元名爵汽车香水38ml￥27网上价￥33博士新概念金磨砂￥54网上价￥35好运来汽车香水￥79网上价￥3999汽车空调风口香水￥39座垫高级压花长毛绒椅垫￥10939.9-169元惬意橡塑车用脚垫（五片装）￥169摇粒绒三件套坐垫￥75和宏地垫￥168腰靠毛绒垫￥39.9华润苏果超市汽车用品专柜座垫和宏地垫￥16852-168元八发车用座椅垫￥195八发腰靠￥52八发头靠￥62.9八发骨头枕￥66.9竹碳用品店竹碳汽车坐垫￥425400元左右备注：网上价格一般音响设备价格在400元到700元之间 羊剪毛汽车坐垫价格

20、在960元到1300元之间 普通座套在230元到260元之间 防水防泥脚垫价格75元-100元左右资料分析：1、汽车百货类用品，因品种繁多、档次明显，价格并不统一。从上面的表格显示的信息可以看出，目前汽车百货市场的一种现象：品种繁多，档次良莠不齐，价格差异悬殊。以汽车香水为例，价格从百润发超市的27元，到皇马连锁的150元，再五羊汽车连锁的699元其价格相差及其悬殊。而之所以会产生这样的差距，主要原因还是在于香水的品牌及品质。例如张家港五羊汽车连锁店，主要经营的就是各种车内车外饰品等等，就突出强调其产品的品质和档次，宣称其所经营所有汽车香水都是国际级的名牌产品，价格自然拉得很高。而汽车坐垫、靠

21、垫类产品价格差异也非常明显：最低价格的也是几十元即可搞定，而高价的则没有一个上限了，动辄千元以上。近年来随着上网的普及，网上购物也悄然兴起，车内用品在很多网点都有销售。在价格上，其主要走的就是中低档路线，价格稍低的则与超市中同类产品类似；价格稍高的也较专卖店内产品要低。2、各商店、卖场专柜经营各有侧重的客户群，互不影响。同类商品巨大高低差异的价格，也让我们看到这样一个现象：一般超市专柜经营的汽车配件用品等，主要从实惠角度出发走平价路线，也许品牌杂乱，但相对其他许多专卖店来说，几十元可以买到香水，两百元以内就可以给车子换一个坐垫还是非常经济实惠的。结合对张家港有车用户的问卷调查能够看出，仅有20

22、%的人会选择在超市购买车内外相关配件。可见超市的汽车类用品主要走中低端路线，针对的也是这样一些对车内配置装修等持无所谓态度的人群。大型汽车用品连锁店，如五羊、皇马等，经营的用品则追求的是较高的档次。在品牌选择上，也多选择众所周知的国际级品牌，并且品种很多。相应的其价格自然也非常高与一般超市汽车用品专柜的价格相比较，最多翻到百倍以上，让人一看就觉得完全没办法相提并论了。而这恰恰可以满足很多人的“从贵”心理，即认为东西越贵才越好，才能够配的上自己的车子同时，专业的连锁店也容易让人产生信任感。所以，其经营状况较好。3、专业汽车连锁店经营物品较超市专柜品种齐全。专业汽车连锁店不仅档次价格较一般超市专柜

23、高出一大截，其经营种类也相当齐全；同时也表现出其专业品牌的特点，讲究全方位的专业服务。而超市专柜，一般来说规模都比较小，可经营品种受到了很大限制。例如百润发，主要经营的汽车相关用品包括汽车坐垫、车用香水、润滑油等，并且可选余地不大；而华润苏果超市的汽车用品专柜，则更是连汽车香水都看不到，仅有几中坐垫与车内饰品在售。综合结论：通过对以上图表的分析，可以得出如下结论1、汽车配件市场广大，但处于无序状态；2、汽车配件销售以大型专业汽车用品连锁店为主，超市或者小店仅起到辅助作用；3、客户对价格的承受能力较强，高档、高价产品占据主导地位；经营单位所针对客户群各有侧重，竞争激烈程度相对不高。四、张家港汽车

24、服务对比性研究张家港汽车后服务市场还处于比较低级的阶段，所用设备还比较落后。我们针对洗车、贴膜、烤漆等对在影响较大的加盟服务商里进行了调研只有五羊有无尘贴膜车间，而其他、以及大部分路边店均为手工贴膜，不能适应高档市场的需要；洗车只有驰耐普有电脑洗车，而其他均为手工泡沫清洗，微波洗车等还未出现；而张家港的4S店不多，有大量的品牌车型不得不到外地接受保养，尤其一些进口车型其车主对服务的要求较高、而本地无4S店服务，现有的美容连锁店家设备、水平有限，这应该是一块巨大的市场。五羊：贴膜流程为：清晰玻璃裁减烤膜整张贴膜刮平烘干（整个流程有专门的净化无尘贴膜车间，都是由手工操作完成的，烘烤用电吹风手工完成

25、，）洗车：水洗上泡沫手工清洗驰耐普：洗车：全部采用电脑自动洗车设备首先用水枪将车身打湿，用超浓缩高泡洗车液、清洁香波擦拭车身，利用雾状的高压水将车冲干净,电脑感针对不同车身不同流线造形调节最佳的力度清洗所有的部位，分别用软、硬两种布刷洗。 贴膜：与其他连锁店一样，全部采用手工操作完成，电吹风烘烤。皇马汽车服务有限公司：贴膜：与其他连锁店一样，全部采用手工操作完成，电吹风烘烤（张家港所有贴膜都是采用手工操作结合电吹风完成，没有其他工艺）。洗车：水洗上泡沫手工清洗第三篇：典型业态基准营销研究以吴中路美车饰进行基准营销研究（样本选取原因：营业面积4000平方米，两层，地段处于吴中路汽车产业链中，与本

26、项目非常类似）美车饰汽车百货主要定位于“终端零售+品牌服务”，与吴中路上其他汽车产业形成互补、与凯斯汽车用品市场在产品上、服务模式上形成了差异。一、经营种类1、汽车百货：美车饰汽车百货定位比较高档，货品以国内外所有著名品牌为主。拥有超过11，000款的各类车居用品，涉及汽车影音、汽车贴膜、运动改装、美容装饰、胎铃、安检养护、车用电子设备等八个大类。室外：电脑洗车1F：轮胎、钢圈、整车展示 夹层：咖啡、简餐2F：影音、电子设备、香水、化学添加剂、改装、装饰、车居用品等2、服务、工程：美车饰汽车百货始终专注于将把自己打造成“汽车消费服务整体解决方案提供者”，在综合考虑了人、车需求的前提下，独创五大

27、系统工程。汽车影音系统工程围绕视、听、多媒体、数码科技等所提供的设计、安装、调试、检测、维修系统服务。这一块是目前汽车后市场利润最高的市场。汽车改装系统工程围绕平稳性、操控性、功能改善、个性提升所提供的设计、安装、改装系统服务，包括电子、电器设备的设计、安装汽车美容系统工程围绕车体、内外饰所提供的护理、美化系统服务、汽车贴膜工程 汽车装饰系统工程围绕舒适性、美观性、空间布局所提供的设计、安装、产品提供系统服务汽车养护系统工程围绕功能延续、安全保障所提供的系统服务二、营销、促销美车饰汽车百货主要定位于“终端零售+品牌服务”，与吴中路上其他汽车产业形成互补、与凯斯汽车用品市场在产品上、服务模式上形

28、成了差异。在促销上美车饰汽车百货重点突出了：“整体经营优势”、“集团式促销”、“以增值服务带动销售”、“赠品、赠券促销”等常规市场所不具备的优势。增值服务列表：会员卡：一、6项会员服务（终身） 1消费积分会员持卡消费，获得支付金额5%的消费积分（有规定的特殊商品除外）。每个积分价值人民币壹圆。累计至300分，可抵充消费金额（不得支取现金）。2服务咨询8小时7天/周，会员咨询热线，随时回答会员有关车居产品/服务达到任何疑问。3消费咨询会员将定期获得美车饰汽车百货最新商品及活动信息。4预约服务凭会员号可预约服务、预约施工位。5、新年祝福每年新春来临之际，会员获得美车饰汽车百货送出的新年祝福（礼包）一份。6、会员活动每年二次组织会员进行车居文化、汽车运动的户外联谊活动。二、17项专业施工服务项目（价值1720元）三、每月定期向会员推出99个特价单品。根据时令的变化，推出产品，培育市场、促进消费。洗车卡 美车饰引进国际上最先进的洗车理念，采用日本原装微量泵浦、柱塞式泵浦自动抛光设备装置及自动轮毂清洗刷，一般只需70秒即可完成车辆清洗，而且洗净、打蜡、抛光、表面吹干一次完成，让您体验高效率的全新洗车感受。洗车收费标准金额洗车相当于省不持卡15元1次15.00/次00.00持卡100元8次12.