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1、把创业变成一种信仰论如何开展开发中心项目开发工作把创业变成一种信仰 -论项目开发策划如何做好本职工作 如今我们处在一个人人都想当老板的时代里，在当前经济环境下，金融危机的寒风坚定了无数人创业的决心。前方是国家大力鼓励创业，后方是就业形式日益严俊，就现阶段而言，创业成了最好的就业方式。餐饮行业是创业者创业的最常选的项目之一，其发展潜力很大。开一家口味独特，环境优雅的餐馆，是许多创业者的创业理想。我们作为一个为餐饮行业创业者提供服务的企业，到底要怎样做才能真正的帮助这些创业者实现创业成功的目标呢？一、开发真正有价值的项目。 项目成功发展的第一大前提是市场拥有项目发展的足够机遇，所以成功的第一步是要

2、对市场机遇进行客观评估和准确判断。如果我们想以超乎常规的速度成长，首先要选择一个快速成长的市场，选取一个生命周期处在高速成长阶段的产品，并以超越市场发展的速度做好准备。（一）利用市场的转换开发项目当客户群体在长期的意义上从一类产品转移到另一类产品上时，将能够带来新的市场机会。也就是说，市场转换将创造对新产品和新服务的需求。【案例1】呷哺呷哺因为非典时期人们一人一套餐具的用餐形式转换的机会，靠创新的小火锅形式而成功出世。1、项目寻找步骤通过以下方法，发现客户消费习惯的重大变化：(1) 收集市场研究报告以及贸易机构的研究预测。(2) 注意可能引起长期变化的目前市场衰退。(3) 注意开始流行的新产品

3、。(4) 分析自己消费习惯的变化，特别是当你停止一种过时的消费行为而开始购买另一种具有完全不同特征的替代品时。通过以下方法，发现伴随市场转换而产生的产品：(1) 分析新产品的优点，看看这些优点是否有可能将一些传统产品驱逐出市场。(2) 留意可能引起产业革命的新概念，关注相关的新技术或新产品。(3) 考察主流产品或服务，这些产品或服务需要进行变化以满足客户需求，但目前还没有提供。(4) 当市场转换的主流产品已经存在，则可以检视可以与该主流产品配套的相关产品或服务。(5) 确认自己准备提供的产品与服务确实有需求。2、要思考的问题(1) 能想出最近已经发生的某种市场转换吗？(2) 能想出可能发生的某

4、种市场转换吗？(3) 如何利用这些消费者购买习惯的转换？(4) 能通过提供主流产品或服务引发一场市场转换吗？(5) 能为新的主流产品提供配套产品或服务吗？(6) 头脑中正在勾画的产品或服务是否有确实的消费者需求？（二）借助产业增长趋势寻找项目当越来越多的人对某产品或事物感兴趣时，就会出现增长趋势。我们可以利用这种增长趋势，提供与增长产业或活动相关的产品或服务。【案例2】健康早餐市场有增长的趋势。为了利用这一趋势，永和大王在别的公司都在热衷推出于午餐和晚餐等刚性产品时，研发提供便宜好吃多样的早餐套餐，在进一步巩固中式快餐的大王地位同时，打破了西式快餐占领早餐市场的现状。1、项目寻找步骤(1) 确

5、认增长趋势。阅读书籍和杂志中关于社会和经济趋势的内容；与经济专家和市场分析专家交谈，参加他们的讲座；让图书管理员或销售员说出目前最热门的书籍；观察其他区域或国家的增长趋势；询问经常旅行的人，让他们谈谈对其他地区增长趋势的印象。这些趋势有可能影响到本地区来。(2) 列出增长趋势表并选择出你最感兴趣的项目。考虑你的知识、经验、能力如何能帮助你去满足新市场趋势的需要。(3) 选择特定的增长趋势进行深入研究。找出原因、主要因素、对社会的影响以及未来的可能性。(4) 观察引人符合趋势的产品和服务的机会。(5) 与潜在消费者交谈，去发现他们是否准备购买你想提供的产品或服务。2、要思考的问题(1) 能确认出

6、哪些市场有增长趋势？(2) 能为这些增长趋势提供什么产品或服务？(3) 将来什么行为活动或产业可能增长？(4) 谁会对你正在考虑并准备提供的产品或服务表示出需要？（三）利用市场间隙来开发项目当所需要的产品或服务无法获得，或消费者的需求大于目前的供应时，就会出现市场间隙或不足。对那些进入并提供这些产品或服务的需求者就意味着存在生意机会。【案例3】每年暑假寒假，大多数大学生都开始寻找打工或者创业的计划，而餐饮业也是他们选择最多的一个行业。雕刻时光咖啡馆推出零投资加盟招募计划，让每一位心怀梦想的大学生都有机会拥有一次创业者的经历，吸引了很多的大学生加盟该项目，在为企业建立人才储备库的同时，节省了大量

7、的人力成本及招商成本。1、项目寻找步骤(1) 找到有需求却没有供应(或短缺)的产品或服务。(2) 询问分销商、代理商、零售商，看什么东西的获得使他们有困难。(3) 检查流行产品或服务的递送时间及可获得性。(4) 请公司企业确认他们需要却获得有困难的服务；注意聆听人们对无法得到某种产品的抱怨或他们提起过希望得到的服务。(5) 搜寻由公司退出业务、变换产品方向、暂时歇业等原因可能造成的供应短缺。2、要思考的问题(1) 是否认识清楚市场间隙？(2) 是否认识清楚什么供应短缺？(3) 如何发现其他市场间隙或短缺？(4) 是否以及如何能够通过提供产品或服务弥补这些市场间隙或短缺？(5) 确认为此供应的产

8、品或服务有市场吗？（四） 利用社会事件或形势寻找项目消费产品或服务可以配合某一事件而进行。这些事件可以包括社会事件、经济变化、业务或产业发展、新法规的颁布等。【案例4】某个城市的许多居民非常担心当时的一种流行传染病，一个企业抓住机会及时推出了一款可以有效预防及具有保健功能的饮品。1、项目寻找步骤(1) 树立任何一次经历和局势都可能为某些人带来某种生意机会的观念。(2) 为了认清可能带来生意机会的局势或形势，需要：大量观察报纸、电台、电视台的媒体报道。分析杂志上的目前消息。对本地事件了如指掌。寻找社会上不曾预料的和突发的，使许多人处于一种不熟悉形势下的变化，如经济、法律、政治、环境、业务等。(3

9、) 创造产品或服务，使之可能：在危机中帮助人们(群体治疗、有用的供应)。帮助人们庆祝或记住事件(纪念品、博物馆)。提供与事件相关的经历(旅行、电影)。帮助人们忘却事件(的痛苦)，转移他们的注意力(娱乐、活动)。2、要思考的问题(1) 目前什么局势可能提供生意机会？(2) 针对目前局势可以提供什么产品或服务？你能提供吗？（五）利用被遗弃的市场利用被遗弃的市场意味着进入被其他公司舍弃的领域，这些公司(1) 已经变得如此庞大，以至于不能或不愿意去处理这些小订单。(2) 处在技术竞争的前沿，决定不用老技术去服务于市场。(3) 正在扩张到不同的市场，扩张速度之快使他们没有能力对所有市场都提供合适的服务。

10、【案例5】经过一段牛奶只有纸包装或塑料包装的时期之后，有些奶制品厂又开始提供瓶装牛奶。他们正在服务于一个被遗弃的市场仍然偏爱瓶装牛奶的人群。1、项目寻找步骤(1) 确认许多公司正在离开的技术领域，分析他们离开后的结果和市场。(2) 定位并瞄准那些变换他们产品或服务的公司，然后确定是否仍然有一些客户需要原先的产品或服务。(3) 确认开始迅速变得过时但在相当长的时期内仍然有使用价值的产品。寻找被舍弃或忽视的服务机会。(4) 寻找选择了新的方向而显得先进的产业，然后分析其离开原先运营方式所创造的机会。(5) 与潜在客户交谈，确认你所考虑的产品或服务确实有市场。2、要思考的问题(1) 什么产业或公司最

11、近由于新技术、新产品、新业务方式的到来而有重大的变化？(2) 哪些变化将导致原先的市场被遗弃或过时？(3) 还知道哪些被遗弃的市场？(4) 多少潜在客户表示仍然对原先的产品或服务有需求？（六）瞄准大市场下的小市场怀着服务于其中仅仅一小块市场的想法，有时可能进人大市场。要注意只有这种情况才能成功市场如此之大以至于其中一小块市场就能够赢利。【案例6】一个以卷饼为主的档口店，虽然各快餐连锁巨头们在此区域也开有连锁店，但这个店的收益仍然非常可观，因为他的产品更好吃更便宜更方便。1、项目寻找步骤(1) 通过研读经济报告、贸易协会数据以及市场研究，确认大市场。(2) 选择你感觉可以抓住其中一小部分占有率的

12、市场。(3) 做出可以使你有效竞争的计划。寻求通过你的地理位置、设施种类、声誉、服务水平、货物选择、价格、生意理念、广告等获得的竞争优势。(4) 避免进入那些巨头们为了一个百分点就会激烈战斗的高度竞争的市场。(5) 与潜在客户交谈，明白他们是否需要你准备提供的产品或服务。2、要思考的问题(1) 存在什么大市场？(2) 哪些大市场最适合小运营商进入？(3) 能够提供什么产品或服务，可在一个大市场中获得一个小的占有率？(4) 哪类潜在客户说过他们会购买你想提供的产品或服务？（七）模仿成功产品找出一个成功产品、服务或其他业务的主意来进行模仿是可能的。【案例7】一个甜品店除了名称，全面模仿国外一家非常

13、成功的甜品店。1、项目寻找步骤(1) 寻找销售很好的东西并探讨它的市场潜力。(2) 确认使该产品或服务成功的关键因素。(3) 找出使你的产品或服务成功的方法，确认你能更便宜地提供。(4) 在实施生产或服务之前，仔细检查是否有可能产生专利、版权、许可证等方面的冲突和侵权。(5) 与潜在消费者探讨他们是否需要你的产品或服务。2、要思考的问题(1) 什么东西或服务销售得很好？这种市场需求会继续吗？(2) 能模仿什么流行产品或服务？(3) 什么样的消费者会购买你的产品或服务？（八）寻找很好但却失败了的产品一个好的产品或服务有时会因为诸如不恰当的市场策略、低效的生产方法、时机不成熟或其他原因而导致失败。

14、在这种情况下，首先确认失败的原因然后消除之，这样仍然存在使该产品获得成功的机会。【案例8】一个餐馆因为管理不好而失败。在新管理制度下的第二次尝试却获得了成功。1、项目寻找步骤(1) 收集市场上失败的项目，看他们是否知道有什么好的产品或服务由于管理不好、市场策略不对，或其他因素而失败。考虑这些因素是否可以改进而做第二次尝试。(2) 寻找失败生意并分析原因，确认你在解决这些问题之后再次尝试的局势。这些失败生意可以通过注意破产公告、与银行家交谈、阅读拍卖公告、阅读贸易简讯等方式找到。(3) 寻找由于当时过于超前而失败的主意，现在重新尝试也许就能成功。(4) 寻找那些开始时成功，后来因变得过时而失败的

15、主意。现在也许又是可以成功的时候了。为了发现这些老主意，可以阅读旧杂志和商品目录。(5) 在报纸、杂志和网络等媒体上做广告，征集人们尝试过但失败的好主意和产品。(6) 挖掘你的智慧，可以为你成功的领域做第二次尝试。(7) 与潜在的客户交谈，了解他们是否会购买你的产品或服务。2、要思考的问题(1) 过去什么服务或产品失败了？(2) 这些失败的产品或服务中有没有通过新的市场方法、新的管理技巧、更好的财务支持或不同的业务战略等手段可以现在做成功的？(3) 考虑重新引入的产品或服务需要什么样的变化才能成功？你能进行这些变化吗？(4) 成功需要什么样的潜在客户？（九）发明新的产品或服务发明新产品或服务可

16、以创造非常好的业务机会。【案例9】全聚德的烤鸭全世界闻名，因为他们发明自己独有的烤制工艺和吃烤鸭的艺术，人们第一次知道，烤鸭不仅仅是吃肉，还可以同时喝汤，看大师傅的剔骨表演。1、项目寻找步骤(1) 集中精力于你熟悉的产品或过程，努力想出能够强化或改进目前局面的办法。(2) 想出可以使产品或服务更有效、更省力、更省钱的办法。(3) 寻找人们正在询问可是目前并不存在的产品或服务。(4) 从各个方面检视目前的产品或服务，看看是否有某些单元可进行增加、删除、变化、组合，以产生改进。(5) 阅读报纸专栏和杂志中关于消费者的主题，包括人们提及希望得到或发明的产品或服务。(6) 对崭新的产品或服务进行创造性

17、思考。(7) 在开始发明之前，征求专业律师的专业咨询。(8) 查询专利等知识产权方面的有关资料。2、要思考的问题(1) 什么产品或服务有需求但不存在？(2) 消费者的什么需求可以通过发明来满足？(3) 你熟悉的(业务)过程可以通过什么发明(产品、服务、程序)来加以改进？(4) 有什么主意可以发展成为发明？(5) 你的发明有市场吗？（十） 改进现有产品或服务一般情况下，现有的产品或服务可以通过如下方法进行改进：(1) 加强质量。(2) 降低生产成本。(3) 降低价格。(4) 改进耐用性。(5) 增加功效。(6) 将其做得更大或更小。(7) 使其更易使用。(8) 使其具有更多的功能。(9) 更新过

18、程、材料或生产技术。依照上述方法进行的改进将提升产品或服务的价值。这不同于向产品或服务中添加价值。当你只是改进一个产品时，使用的虽是原先产品的主意，但这种改进却创造出新的东西。当你向产品或服务添加价值时，你购买另外的某种产品对原产品进行添加或变化。【案例10】肯德基不断推出各种口味的鸡翅，改进了制作工艺，配料，满足了消费者的各种需求。1、项目寻找步骤(1) 选择感兴趣的现有产品或服务，分析目前提供这些产品或服务的公司的强项和弱项。确定可以加以改进的方面，(2) 确认现有产品和服务中的缺陷，在所提供的类似产品和服务中，从多个方面考虑对这些缺陷加以消除(3) 确认市场，并思考提供改进过的相同产品的

19、途径。2、要思考的问题(1) 什么产品或服务需要改进？(2) 如何对其进行改进？改进后是否就更有市场？(3) 如何提供比现在市场上存在的更好的产品或服务？(4) 改进的产品或服务有市场吗？（十一）替换现有产品的材料现有产品有时可以通过改变制造材料而加以改进。这样做可以轻易改变产品的特性，使它更便宜、更易操作、更受欢迎，形成具有不同特性的产品和目标市场。【案例11】法国独特的甜品马卡龙，引入中国后经过各种改良，已变成大众都能消费的一种大众口味甜品。1、项目寻找步骤(1) 检验产品，看哪里能通过替换材料进行改进，或对不同的市场具有号召力。(2) 考虑能获得良好供应的所有材料，分析它的特性，确定哪些

20、产品使用类似的材料以及进行材料替换。(3) 找出由于目前所使用的材料而导致的效率不高的生产环节，找出通过替换不合适的材料而改进的方法。例如。材料可能由于太贵、太难处理、不安全、供应不足等原因而不合适，寻找更便宜、更易处理、更安全、供应充足的材料作为替换品。(4) 与潜在客户交谈，确认他们将购买你提供的改进产品。2、要思考的问题(l)能想到什么产品可以通过替换材料而加以改进？(2) 有什么材料可以替换目前使用的材料？(3) 哪些客户表示过他们会购买改进的产品？（十二） 找寻废料的用途只要你留意，有时可以找到废料(由个人或公司遗弃的副产品、边角料以及其他来源的废料)的用途。这些材料经常可以免费获得

21、或者购买价格极低。它们经过处理，可以生产出有用的物品。【案例12】一位企业家与鸡加工工厂联系，请求允许他将该厂大量丢弃的鸡爪子拉走。他将鸡爪子冷冻起来，销售并运输到中国，进行烹制，包装后作为美食叉出口到加拿大。1、项目寻找步骤(1) 为了找到可以再使用的废料，需要：从所熟悉的产业企业中拿到所有遗弃的存货产品。确认过时的，虽然不再使用，但仍然囤积在仓库中的产品。(2) 阅读贸易出版物，确认为处理和制造厂造成问题的副产品。(3) 阅读技术杂志，发现使用这些废料作为原料的新型处理技术。(4) 分析废弃产品对其他生产上的价值。(5) 为这些材料开发新的用途，形成新的最终产品(6) 研究外国处理这些废料

22、的经验，并用之于当地。(7) 与潜在客户交谈，确定他们是否会购买你的产品。2、要思考的问题(1) 能获得什么废料？(2) 哪些废料可以再利用生产有用且可以销售的产品？(3) 所考虑的产品有市场吗？客户说过他们要购买吗？（十三）生意或产品组合一般情况下，我们可以将两种或多种内容组合在一起，创造出新的形象。如果组合后的新生意、产品是独特的，比组合前更加利于销售，则效果最好。可以组合的内容包括产品、服务、人、生意、资产。【案例13】橘汁与其他果汁混合产生一系列新饮品，销售量戏剧性地迅速增长。冰茶经过调味并装瓶销售，创造出成功的新饮料产品系列。1、项目寻找步骤(1) 从所感兴趣的生意、主意、产品开始，

23、想一下把什么组合在一起可以创造出更加独特的产品或服务。(2) 寻找客户群体，他们的需求可以通过将两个或多个具有产品或服务组合在一起而得到满足。(3) 试验各种可能的组合，看他们在一起是否合适。使用生意类型列表，并设想所列出主题不同的组合后的结果。(4) 与潜在客户交谈，确定组合后的产品或服务是否有市场。2、要思考的问题(1) 什么产品、服务或其他内容可以组合在一起，创造出新的机会？(2) 能掌控什么合适的组合？(3) 多少潜在客户表示过对你提供的产品有需求？二、建立系统规范的服务体系真正支撑加盟商成功经营的不是项目本身，而是后续的服务保障。经营管理是创业经营的核心，99%的创业失败，不是因为项

24、目本身的原因，而是创业者对经营管理的无知。 目前我们已经成功运作的项目可以分为两大类，一种是“产销类”的项目；另一种是“买进卖出”类的项目。 作为“产销类”的投资项目，即通过设备和技术进行产品的生产加工，然后再将产品销售出去的项目，我们大部分项目都属于此类型。该项目一般具有一定的技术门槛，其它人进入这个行业的难度较大。经营此类投资项目不仅要关注产品的销售，更重要的还有产品的生产环节。高质量的产品是持续经营的保障，而生产高质量的产品则需要有先进的技术和精良的设备。从事此类项目经营的创业者，如果生产的产品质量不过关，经营能力再强很快也会被市场淘汰，质量永远是经营的生命。我们要成为加盟商的领路人，就

25、必须能够有学习发现新方法的能力，需要及时改进产品外观，提高工作效率、品质、方便性或者降低加盟商运营成本。 对于“买进卖出”类的项目，即通过向总部进货，然后再进行外销的投资项目。该项目由于产品的质量对于经营者来讲是不可控的，总部生产什么，经营者卖什么，所以更便于我们统一的管理，但易操作，进入门槛低，很容易被竞争对手所复制。因此，此类项目的经营者，需要重点提高总部的配送货物的质量、供货的及时性、上游货源的稳定性、退换货保障、下游消费者的认可程度等要素。而“买进卖出”类项目对加盟商的要求，则需要具有较强的经营管理能力，没有良好的经营管理能力，店铺很难维持经营。因此经营此类项目最关键的是经营者本身的经营能力。三、最危难的时候往往就是转机的时候 胜利往往就是在于在坚持一下 对于刚开始创业的加盟商，赚钱是他们最终的目标，创业者都饱含热情、勇气，但往往都缺乏经验，不是所有的创业者都具备百折不挠，坚持不懈的毅力和意志的。所以，我们需要帮助他们保持一颗永远持之以恒的进取心。三心二意，知难而退，或虎头蛇尾，见异思迁，终将一事无成，一旦做出行动决定，便咬住目标，坚持不懈。我们需要让加盟商明白，创业过程是一个长期坚持努力奋斗的过程，立竿见影，迅速见效的事是极少的。在方向目标确定后，就要朝着既定的目标一步步走卞去，纵有千难万险，迂回挫折，也不轻易改变初衷，半途而废。