北京市写字楼市场需求分析.docx

1、北京市写字楼市场需求分析2006北京写字楼市场需求分析报告谁买了北京的写字楼?谁将买北京的写字楼?近20年的北京写字楼市场，在经历了由辉煌到萧条的完整周期之后，正步入前所未见的供需双旺阶段。这个阶段所呈现出的特点更加复杂和难以预测，达成交易的额度和难度也在加大。所以，供需双方更强的实力、更符合市场需要的产品、更专业化的操作水准，都是这个市场未来稳定发展的重要因素 供需峰值齐现 由于中国入世、2008年奥运会、世界经济稳定增长等因素的推动，北京市在2000年前后又集中规划了CBD、金融街、中关村西区等城市主力商务区，因此北京从2004年开始进入历史上最大规模的中高档写字楼需求和供应高峰期。从供应

2、和需求的对比来看，2005年仍然表现出明显供过于求(见图一)。 与此同时，北京写字楼的空间分布格局也在发生重大的变化。传统的“3+X”格局依旧，CBD、金融街、中关村继续领跑。新兴二线商圈各自具有鲜明的产业烙印，如东二环商务带的传统总部经济，BDA商圈、望京商圈的国际化产业，上地商圈的高科技研发产业，亚奥商圈的2008奥运概念，燕莎商圈的国际化社区优势，多中心商务格局渐趋明朗(见图二)。 图三、北京市甲级写字楼租金变化走势 第一部分 北京市写字楼租赁市场需求构成 写字楼市场与住宅市场最重要的一个区别就是前者的租赁市场占据了绝对的主导地位。目前市场整体存量约1600万平方米，租赁市场规模在100

3、0万平方米以上。而即使在销售最火爆的年份，销售成交量也不超过200万平方米。而这些被销售的写字楼，很大一部分也会被投放到租赁市场。所以，北京写字楼终端客户中，购买后自用的只占了很小的比例，租赁客户才是写字楼需求市场的主流。 四大区域写字楼租赁市场需求结构分析 北京市写字楼市场的需求结构具有明显的区域性，以下将对北京市的主要写字楼集聚区域的需求结构进行一一分析。 11东部区域 以国贸建国门商务区。燕莎商务区及东二环写字楼集聚区为代表的东部区域写字楼需求结构具有相似的特征，可以合并起来做一个比较分析。如下： 产业结构 从市场定位上，国贸及建国门集聚区以金融、电信、商务为主，具有传统的商务优势，客户

4、群得天独厚，世界500强中有三分之一落户在此，如摩托罗拉、惠普、道琼斯、韩国三星等，产业链条完整，商务活动辐射到国际间。且中央电视台、北京电视台即将迁址国贸区域，加上原有的人民日报、北京青年报、北京人民广播电台和新浪网等多家重量级的新闻媒体，构成了一条新的媒体产业链条。 燕莎区域的产业链条以奔驰、宝马、通用、戴姆勒克莱斯勒、Epson、菲利普等制造加工、商贸物流、能源化工等传统商务产业为主，产业链条完整，商务活动也是国际性的。 东二环集聚区内的客户类型以外资机构为主，但所占比例比国贸建国门区域及燕莎区域都要低。产业结构比较分散，没有明显的产业链条。 行业结构 从入住客户的行业特征来看，东部区域

5、的写字楼客户具有如下几方面特征： 外资机构是北京市东部区域写字楼的主要客户来源，虽然有一定数量的中资机构，但这些企业多具有较强的行业竞争优势。 从建国门区域东二环区域，或从燕莎区域东二环区域，外资机构在客户中所占的比例在逐渐降低。 在中高档项目中，金融、商贸、地产、通讯、机械制造、体育文化、网络公司等行业的客户占绝大部分比例，且这些客户在所属行业中的地位较高。 在中资企业中，较多在国内具有行业领先地位、具有雄厚资金实力的公司入驻此区域。其中包括中国联通、海尔集团、长天系统集成、平安保险等。 客户需求特征 根据曾经在东部区域所做的客户需求调研，东部区域的客户需求具有如下几方面特征： 区位和价格是

6、影响客户选择写字楼的最主要两个因素，其次具有重要影响的因素依次为：物业管理、公共区域装修及设备、车位及商务中心等配套设施、写字间内部格局等。 在区域选择上，国贸建国门商圈对于东部写字楼客户来说是最有吸引力的，尤其对于外资企业更是如此。据统计，目前进驻北京的世界500强企业有约三分之二入住 CBD区域，其中包括整栋购买写字楼的美国惠普公司、摩托罗拉公司和DELL电脑公司、英特尔公司及瑞典爱立信(中国)公司、诺基亚、盖洛普公司等。在我们的客户需求调查中也有约60的客户选择了入住国贸建国门写字楼商务区之中；另有约18的客户选择了东二环集聚区；只有约6的客户选择燕莎商务区，但通过访谈发现，虽然选择燕莎

7、商务区的客户比例较小，但选择燕莎商务区的人对燕莎商务区的认同度都相当高，说明燕莎商务区已经形成了自己的一个固定客户群。 在租金方面，USD 2025月平米是大多数公司可接受的价位，说明目前市场上的写字楼租金水平得到了客户的认同，甚至还有进一步上调的空间；同时，通过交叉分析可以看出，可以接受较高价位租金的客户对物业的位置、公共区域装修档次、楼宇配套、物业服务等方面的要求也相对较高。 12中关村区域 产业结构 中关村商务区的定位是高科技产业中心，区域内部既有研究中心、产业基地，又有商贸中心，“产学研销一体”，产业链条十分完整。 行业结构 中关村商务区内部的写字楼客户自然以高科技企业为主。据调查，中

8、关村区域IT、通讯和非IT类高科技企业所占办公面积比例达到60以上，其他行业的比例均在10左右或以下，表明IT高科技行业已成为该区域经济发展支柱。此外，民营及股份制高科技企业是区域写字楼市场的主要用户，未来需求变化与区域产业经济发展密切相关。 客户需求特征 中小企业为主，商住需求比较旺盛 根据相关数据显示，在中关村现有的企业当中，50人以下的中小型企业占85，平均需要的办公面积为26532平方米，而其中10人左右的企业又占了80，他们需要的办公面积只有100平米左右；50100人企业占9，平均需要的办公面积109420平方米；而100人以上企业仅占 6，平均面积566087平方米。 其实中关村

9、之所以作为中国的知识聚集点，正是由于众多的创业型中小企业起到了源动力和生力军的作用，然而相关资料表明，这些中小型企业中有80不在中关村本地进行办公，而在外办公的面积竟高达100万平米。究其原因，就是中关村现有的写字楼要么档次不高，配套较差，形象难以如意；要么就是定位于跨国企业的5A级高档写字楼，户型面积普遍较大，总价极为昂贵；而专门为中小企业开发的超高档小型写字楼几乎没有，市场供需错位十分明显。而近年来，中关村大规模中高档公寓的出世，以及一些专门为商住客户量身定制的新型商住项目正好弥补了这片市场空间，100200平米左右的小办公户型，租金相对便宜，配套齐全，品质高，物业服务和管理好，完全满足了

10、众多成长型中小企业的入驻，市场十分火爆。 高档、低档写字楼需求状况较好，中档写字楼需求状况一般 目前世界高科技知名企业在中关村地区设立研发中心或加强研发力量的趋势有明显加强的趋势，如NEC在清华科技园的扩租和日本NTT入住融科资讯中心。此外随着中关村广场的建成，中关村整体环境的改善，一些在行业中领先的大中型高新技术企业也开始回归中关村，如新浪入住理想国际大厦，搜狐入住威新国际大厦，XX、腾讯入住银科，雅虎中国入住第三极等。这些都在一定程度上支撑了中关村高档写字楼的需求。另一方面，高科技需要高投入的带动，未来市场需求中，银行、担保公司，风险投资基金等金融行业企业所占比例会上升，这类客户租金承受能

11、力高，对楼宇外观，硬件条件要求也较高。中刚国际广场(中关村金融中心)、理想国际大厦等新建优质写字楼就是为此类客户度身定制的项目。而价位在3元天平方米以下的中低档写字楼因为优异的性价比也获得了众多中小企业的青睐。而众多中高档写字楼因为供应量巨大，竞争激烈，价格非常优惠，则获得了众多实力型企业的青睐，如PICC入住中信国安数码港。 13金融街区域 产业结构 北京金融街是建设中的国家级金融管理中心，紧邻中国最高的决策中心，聚集着中国金融业60以上的金融资产，汇总着每年15万亿居民和企业存款80以上的数据，各类职能部门齐全，使得金融街成为独一无二的全国性金融管理和信息发布中心，对于推动金融和房地产等各

12、个行业的发展有着非常便利的地理位置优势。 目前，金融业已经成为金融街地区的龙头产业，其税收贡献占到金融街税收收入的一半以上。2005年，金融街地区的三级税收达到320亿元，占西城区税收收入的44。据第一次经济普查数据显示，驻区金融机构112家，全年实现营业收入19881亿元，占全区营业收入的469；实现增加值2448亿元，是“十五”期初的15倍，占当年地区生产总值的329，比重位居国民经济各行业首位，成为推动西城区经济发展的支柱产业。 行业结构 金融街入住的客户多数是金融机构与政府的金融管理机构，以及中国电信和中国移动等电讯科技通讯行业的巨头，到目前为止，近530家机构入驻金融街地区。 其中，

13、金融管理机构有中国人民银行总行，中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会等；国家级金融机构有中国银行总行、中国工商银行总行、中国建设银行总行、交通银行、招商银行、投资银行、中信实业银行、北京市商业银行、中国人民保险公司总部、平安保险、华泰保险等；电讯科技通讯行业巨头有中国电信集团公司、中国移动通信集团公司、中国网通公司等。其他国家级的企业巨头还有中国铝业集团、中国棉花总公司、中国国际旅行社总社、中宝戴梦得股份有限公司、中商股份有限公司等。 据调查，金融街核心区内的产业构成状况，金融机构占有143、信息产业占289，咨询服务机构占有173，其中中资占653，外资(含合资)占347。除了上一

14、节中提到的行业管理机构及行业巨头以外，金融街核心区内的企业主要以法律、咨询、评估等下游的配套服务机构为主，如中国证券登记结算有限责任公司、中央国债登记结算有限公司等。 客户需求特征 金融街的客户大致分为四类： 银行、保险、电信及一级国资企业总部，该类机构以自建或整购为主；不过那些还未找到合适购买项目的企业也会租赁办公楼，选址在长安街、西二环、金融街大街沿线第一排为主。 一类企业的下游实力企业，该类企业一般选址在龙头企业相同或紧邻的办公物业。 外资金融及相关服务类企业，该类企业属于新增客户，选址将在金融街二期产品综合品质较高新项目中。 上述企业的末端服务类企业，如：律师、会计、广告，该类企业选址

15、对办公物业的地段、项目品质要求不高，一般选择在金融街的边缘及周边地区，该类企业对租金价格的敏感度较高。 14亚运村区域 产业结构 亚运村区域内的主要产业以金融业和石油化工类为主。其中金融业是早期期货业繁荣时亚运村期货交易所的遗留产物，据推测，当年在亚运村高档物业居住和办公的人和公司可能有70与当时的亚运村期货交易所有着直接或间接的联系，当这个交易所一被关闭，亚运村区域内的金融业也就自然而然地走向了衰落。而石油化工类产业落户于此，主要是因为位于安慧里4区16号楼的中国化工大厦是中国石油和化学工业协会所在地。其他的产业类型主要有如会展旅游、房地产开发、高新技术产业、商业贸易等，产业链条比较分散。

16、行业结构 比较散乱，以中小型咨询、服务类企业为主。 客户需求特征 亚运村商务区内的写字楼客户需求特征表现在如下几个方面： 商住需求旺盛 在亚运村的商务客户中，中小企业占相当大的比重，以私营企业为主，另外，也有SOHO一族，如个性化家庭办公、各种各样的个人工作室等，他们构成了亚运村商住市场需求的主力。在亚运村北区(四环以北)中有很多客户是住在亚运村的人，对该区域有深厚的情结，其业务也不存在区域属性，他们会从一个楼搬到另一个楼，但很少会有客户迁出亚运村核心区，南区(四环以南)对亚运村商住客户的吸引力稍低。商住客户一般资金有限、价格敏感度高、追求性价比是其主要特点，对于位置、交通有一定的要求。 写字

17、楼需求不足 亚运村区域写字楼在租赁市场上租金比较偏低，后期租金还有继续下调的可能。写字楼过高的价格与区域内客户以中小型企业为主，承租能力有限的需求特征无法重合。 高端市场缺乏支持 目前亚运村区域的高档写字楼只有远大中心一个，其客户以中资机构为主，涵盖了石油、化工、能源、生物医药、地产、投资管理等多种行业。传统行业客户租赁的面积较大，而多数高科技类企业的租赁面积较小。虽然石油总公司距此地不远，该区域对石油、化工、能源等企业具有一定的吸引力，但远大中心的入住率仍然不高，说明亚运村区域高端写字楼的需求相对不足。 中档写字楼市场需求相对高档写字楼较好 以汇欣大厦为代表，其客户以民企、私企为主，涉及高科

18、技、广告传媒、律师事务所、地产公司、工程设计、投资咨询等多个领域，其中高科技企业占到相当比重，同时，也有部分外资机构驻京办事处。客户需求普遍偏小，基本上在 300平米以下，大多数客户长期居住在亚运村内，并有强烈的区域认同感，他们希望办公室能离家近一些。 第二部分 北京市写字楼销售市场需求构成 本世纪初，“新经济”浪潮和中国入世等影响，北京市写字楼的投资价值重新得到体现，投资主体中，国内投资客和港、澳、台投资者已经平分秋色，加上国内企业的自用需求，北京市写字楼销售市场的需求主体也出现了三分天下的局面。 从2004年开始，因为严重的供大于需，投资散客对写字楼市场的投资前景信心不足，国外投资基金开始

19、介入，到2005年，由外资投资基金和国内大型企业为主导的大单购买需求已经成为了北京销售市场的主流。 主要需求主体的需求特征 外资投资基金：购买目标主要是CBD、燕莎、东长安街区域等商务成熟区域的顶级项目，如新加坡凯德置地收购中环世贸中心A、B座，摩根士丹利收购富力城双子座，扬子基金收购远洋新干线。收购的目的可能是短期投机，也可能是长期持有经营。外资投资基金要求产权统一，预期回报稳定，对价格有很高承受能力，但是出手慎重，对目标项目会进行详细考察和分析，物有所值才会成交。 国有大型企业：国有大型企业的选址一般在二环和长安街沿线，如金融街、东二环区域是国有大型企业的集中之地，典型的购买有中国电力投资

20、集团公司和中国电信购买盈创大厦、中国再保险公司购买国际金融中心、中国人寿保险集团及银监会购买鑫茂大厦等。或者就是选址在主管单位周边，如中油国际购买名人广场2万平米。国有大型企业的购买受到明显的政策和行政关系影响，在价格上也受到企业预算的限制。 大型民营企业或股份制企业：这类企业实力雄厚，而且市场化程度较高，其购买以自用为主，兼顾投资，一般会选择热点商务区中性价比较高的项目，目前中关村区域是首选，如中钢集团和新东方购买中关村金融中心、长城电脑购买世纪科贸大厦A座等。 大型外企：这类企业虽然实力雄厚，但是购买写字楼的案例并不多见，如果购买必然在CBD、燕莎等地的高档项目，如摩托罗拉、惠普购买航华科

21、贸中心的两栋楼、现代汽车购买现代盛世大厦、三星购买北京国际中心1号楼等。 生产型、研发型企业或外地进京企业：这类企业对区域环境要求不高，只要求交通便利，价格便宜。生产型高科技企业一般会选择能提供优惠政策的科技园区内项目，如上地、望京、丰台科技园、亦庄。总部基地、BDA国际企业大道、硅谷亮城等科技园或开发区内的大型低密度项目的热销正是因为抓住了这类企业的需求。 中小企业及个人投资者：个人投资者曾经是北京市写字楼销售市场的主力客群，也正是他们的存在才使得散售一度成为了北京市写字楼销售市场的主流。中小企业和个人投资者对产品的需求一般都不大，这和他们的资金实力有关，一般面积都在数百平方米，总价在几百万

22、左右。这些企业及投资者比较容易受到营销手段的影响，形成一些项目热销的场面，如北京财富中心、建外soho都曾经创造过散售的销售奇迹。在目前，中小企业的购买需求仍然存在，但已经不是市场主流，他们主要选择性价比很高的项目购买，如中关村的名商大厦、1+1大厦等众多中档写字楼主要通过这些中小企业进行消化。而个人投资者在当前的宏观调控之下，需求受到打压，而且这些投资者更青睐的是性价比更高的商住类项目。 第三部分 北京写字楼市场需求的几个重要走势 1宏观调控对写字楼需求的影响 从发达国家房地产市场发展经验来看，由开发型向经营型的转变是房地产市场走向成熟的必然。在国内土地供应量越发有限，特别是特大型城市土地资

23、源愈发稀缺，银根进一步收紧的市场环境下，写字楼开发商必将由开发型向持有经营型转变，从“开发商”向“发展商”转变的意义在于：它使开发企业本身的可持续发展成为可能，原来购买意向的公司客户，特别是品质高的大型集团客户一定程度上会持币改租，二手市场会进一步活跃。发展商会进一步洗牌，资金实力强、融资渠道畅通的发展商会强者愈强。由于中国长期低息，从未来看，人民币升值是必然趋势，在升值前的这一阶段会导致外国(特别是美元)投资机构或基金表现活跃，对于楼宇品质和客户品质比较高、产权统一的写字楼会表现出十分浓厚的兴趣。 2大单成交案例中所反应的需求演变趋势 2005年，推动北京写字楼销售市场的主力仍然是中资企业机

24、构，传统行业如金融、电信、电力等营利能力强，在行业中处于垄断地位的中资机构随着中国经济的强劲发展实力不断壮大，同时面临国企重组整合和写字楼升级换代的需求，成为甲级写字楼销售市场的主要吸纳力量。从 2005年大单成交案例中可以看出，2005年国内企业主要青睐中关村、金融街区域的写字楼，其中购买金融街的都为金融、保险业巨头，而进驻中关村的国资企业主要看重较高的性价比。 北京市场上酝酿已久的外资基金也在2005年频频出手，他们的目标主要是CBD、燕莎、东长安街区域等商务成熟区域的顶级项目。事实上机构投资者在2005年的活跃并非偶然。2005年的北京写字楼市场出现了东边热、西边冷的现象。东边以 CBD

25、、燕莎、东长安街区域为主导，入住率节节上升，租金也水涨船高，销售价格更是从前几年的16000元平方米左右抬升到了1800024000元平方米的水平；西边以中关村为主的写字楼销售市场则因为严重供过于求，价格屡创新低。而且受宏观调控的影响，大多数开发商的资金链都出现了紧张，急于将项目出手，而散售市场又受到了抑制。机构投资者选择在这个时候出手，往往可以以极优惠的价格获得一个极具市场潜力的物业。 从大单成交的需求演变趋势来看，国有金融、电信、能源等大型企业自用型的需求具有很强的刚性，基本上不受房地产政策或者市场环境的影响，只受国家宏观经济环境的影响，在中国宏观经济环境长期向好的趋势下，这类需求将一直存

26、在，是北京市写字楼销售市场最可靠的支撑。 而外资基金为主体的国外热钱，对北京市写字楼销售市场的需求则具有周期性，与他们对北京市写字楼市场环境的周期预测相关。预计近期内外资基金仍然会加大对北京市写字楼市场的投入，不过随着CBD、燕莎、东长安街等地新建顶级项目的日渐稀少，这些基金将会转变投资方向，其他区域如东二环、朝外、亚奥的项目将迎来机会。另外，一些业权统一，经营稳定的二手写字楼项目也获得了投资市场的关注，如位于东二环的首创大厦，已经和几家外资基金进行了接触。 3需求的转变对写字楼营销方式所产生的影响 31新的销售模式势在必行 目前写字楼的销售模式，和以往有很大的区别，通过大规模的广告宣传吸引客

27、户，之后通过坐销等待客户上门的销售模式已经不能继续发挥作用了。 新形势下的写字楼项目销售，是点对点的营销，从客户接待服务、谈判、法律文件、销售方案定制等环节都是一对一跟进；可以说写字楼的销售市场已经没有了批发行为，由于客户决策考虑因素多，周期长，在加快成交节奏方面项目方难以掌握主动权，因此只能踏实做好每一个客户，每一个单子，在这期间销售人员的积极主动性是促成客户成交的关键，在销售市场经常发生这样的情景，相邻的两个品质相同的楼盘，销售业绩却相差很大，很大程度上归咎于销售团队的素质、销售管理制度，尤其是销售激励制度。 32全面分销 通过大众媒体宣传吸引客户上门的作用越来越小，而代理公司口碑相传在写

28、字楼的营销中作用越发明显。目前市场上成交的客户中，绝大多数都会有代理公司的参与，根据以往经验，通过其他代理公司每带来一个意向客户，那么这家代理公司至少对10个客户做过本项目的宣传工作，其中至少有1-2个客户会由此主动关注本项目，因此，这种通过其他代理公司分销带来宣传上的连带效应非常强大。 33全面直销 在目前写字楼供应量持续放大、客户的选择空间越来越大的前提下，单纯的坐销无疑是“靠天吃饭”。近期连续出台的宏观调控政策使写字楼的购买客户持续进入观望状态。但是，写字楼的买家历来都是有实力的企业，客户的观望并不等同于没有需求，在经济稳定快速发展的情况下，企业对写字楼的需求将必然持续增长。在这样的市场

29、环境下，只有主动出击，并对需求客户的决策者进行系统地说服工作，最终引导客户进行购买，才能取得项目销售的成功。 34坐销与直销结合 坐销是传统的销售方式和获得上门客户的唯一方式，同时也是接待上门的代理机构的主要方式，还要负责安排客户看房，进行买卖或租赁谈判；因此在主动开展直销的过程中，继续做好坐销工作，通过跟进反馈提高上门客户的成交率。 35整售与散售结合 尽管目前写字楼销售市场受到宏观调控的明显影响，但是大面积或整栋购买的需求仍然很强烈。另一方面，整售的机会向来都是“可遇而不可求”，大客户的谈判周期长、谈判难度高，同时，对成交条件的要求比较苛刻，同时各竞争项目对大客户的争夺非常激烈；相比之下，散售的需求数量多，可把握的程度远远高于整售，总体而言面临的风险较低。 说明： 本报告由21世纪不动产北京中天大业公司与新地产联合撰写。 21世纪不动产北京中天大业公司于2003年11月加盟于美国 21世纪不动产体系，亦是中国房地产协会会员单位，是北京市众多高档商用物业的代理商。