长城腾翼C30营销策划.docx

1、长城腾翼C30营销策划腾翼 C30 汽车市场营销策划引言：中国改革开放以来， 中国的经济走向正规， 并且在中国共产党的 正确领导下有着飞速的发展， 人民的生活慢慢好起来了， 并且腰包也 鼓起来了！ 并且中华民族是一个传统而激进的民族， 具有强烈的爱国 心。对市场上出现的新产品有着极高的好奇心和强裂的追求感。 汽车 作为当今社会的主流交通工具， 已经走进了千家万户。 随着生活水平 的不断提高， 消费者对汽车的需求量也越来越大， 中国的汽车企业也 如雨后春笋般多了起来。自主品牌在商用车市场的占有率超过 70%， 在乘用车市场中的份额为 41.47%，在整个汽车市场中的比重已接近 了一半，自主品牌已

2、经真正成为我国汽车市场的中坚力量。 在消费者 最关注的轿车领域，自主品牌的市场占有率提高到了 25.67%，有三 个自主品牌入选轿车品牌销售前十位，前五大 SUV 品牌中有三个是 自主品牌第一位就是长城汽车旗下的哈佛，销量前五位的 MPV 品牌 中有两个是自主品牌， 自主品牌在轿车市场中的地位和影响力迅速提 高。与此同时， 经过多年的探索和努力， 自主创新已经成为整个行业 发展的主旋律。 长城汽车作为优秀的汽车企业，紧跟世界的脚步， 加紧新产品的研发，以“中国造、长城车”为口号，做中国人们可以 买的起的好车，长城企业生产的汽车最已经赢得消费者的青睐。营销环境分析与半个多世纪前我国汽车工业从无到

3、有时的创新不同， 今天的汽 车工业必须面对 “如何在对外开放的环境下坚持自主创新 ”的新课题， 我们欣喜地看到， 这一课题已经成功破题。 对于汽车企业来说， 自主 创新并不是闭门造车， 并不需要每个螺丝钉都是自己的原创， 也不必 排斥引进合资， 而是要运用灵活多样的方式， 在确保自主的前提下实 现资源在全球范围内的合理配置。市场竞争分析从车展亮相到近日公布价格， 一向以沉稳内敛著称的长城汽车因腾翼 C30的上市而备受关注。 虽然说这款车在众多竞争对手中并无一招擒 敌的过人之技， 但不少人仍对这款符合国人中庸协调审美观， 又颇具 性价比的三厢车极为看好， 认为它很有可能成为长城汽车挺进 A 级市

4、 场最有力的产品。A 级车市占据乘用车市场份额的 40%以上，历来都是兵家必争之 地。无论抢占市场份额， 抑或提高企业利润， 但凡想要做大做强的企 业，都誓要在 A 级车市占据一席之地。纵观目前的 A级车市，整体格局还在被伊兰特 （ 配置 图库 口碑 论坛 undefined） 、凯越（ 配置 图库 口碑 论坛 undefined） 等几款合 资车型把持。它们月销上万、甚至上两万都轻而易举，相比之下，自 主品牌还处在诸强厮杀的阶段，虽然有些车上市之初怀揣鸿鹄之志， 但随着之后销量的渐行渐弱，不少车企便显得底气不足。腾翼 C30面世如此高调， 正是表明其破局的信心。 也只有在销量 上赶超伊兰特等

5、合资车型， 才能真正实现抢占市场份额和提高企业利 润的企业目标。 而长城的信心并非空穴来风， 从腾翼 C30的产品数据 和价格来看，在研发之前， 长城已经对 A级家用车市消费心理了如指从伊兰特、 凯越等热销的 A 级家用车来看， 该市场消费者对价格 不贵、空间宽敞、动力够用的实用车型情有独钟。摸清消费者心理， 腾翼 C30自然会在各方面性能都尽量满足消费者需求。消费者购买 A级车主要为了家用， 内部空间十分重要， 一家人坐 在其中一定要舒适。腾翼 C30 的轴距高达 2610mm，超过凯越，与伊 兰特持平， 空间之宽敞可想而知。 而且，腾翼 C30的后排采用了平地 板式设计， 中间位置没有突起

6、， 乘坐时既实用又舒适。 而为了满足家 庭出门旅游、携带大量行李的需求，腾翼 C30的行李箱容积达到 510L， 远远超过同级别的任何一款车型。动力上，腾翼 C30全系标配 1.5L 全铝 VVT发动机，它的最大功 率 77kw，最大扭矩 138Nom，堪比凯越的 1.6L 发动机。而同时，由于 它排量低，全铝构造质量又小， 再加上 VVT系统，腾翼 C30极为省油。 据工信部公布的权威数据，它的油耗仅为 6.9L ，使用成本非常低。配置上，腾翼 C30全系标配博世 ABS+EBD和前排双安全气囊。 许 多 A级车为了降低成本， 经常忽略消费者的安全问题， 相比之下， 长 城的造车理念则深得消

7、费者认可。此外，全系四轮盘刹也是腾翼 C30 的一大亮点，相比许多 A级车的前盘后鼓， 腾翼 C30在为驾乘者提供 安全保障方面，可算是下了血本。最后在关键的价格上，腾翼 C30 四款车型在 5.89 万-7.19 万， 而伊兰特、凯越的低配车型也要近 9 万元。品质相近，价格却厚道得多，腾翼 C30想不火都难。其实，想要从 A级车市分一杯羹的又何止腾翼 C30一款新车。 比如几乎与腾翼 C30同时上市的荣威 350（ 配置 图库 口碑 论坛 4S 店） ，上海汽车也想借助这款新车，杀入 A 级市场。不过，荣威 350 此次包装出全时在线这样一个卖点， 看似噱头十足， 但较高的价格策 略多少让

8、消费者有些失望，就像许多消费者评论的那样， “边开车边 上网看股市、视频不实用。不但自己行车危险，还不知会不会交警罚” 。 在这一市场， 实用仍是消费者最看重的。 腾翼 C30虽然看上去没什么 特点，但它恰恰全方位切合了消费者的需求。购买行为分析 让客户认同“物有所值” 。只有保持稳定的客源，才能 为品牌赢得丰厚的利润率。 但是，当商家把 “打折”、“促销” 作为追求客源的惟一手段时 , “降价”只会使企业和品牌失 去它们最忠实的“客户群” 。促销、降价的手段 , 不可能提高 客户的忠诚度 , “价格战”只能为品牌带来越来越多的“毫 无忠诚可言”的客户 ; 而当商家、企业要寻求自身发展和高 利

9、润增长时 , 这部分客户必将流失。培养忠诚的客户群，不 能仅做到“价廉物美” , 更要让客户明白这个商品是“物有 所值”的。企业只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准 目标客户的价值取向和消费能力 , 才能真正培养出属于自己 的“忠诚客户群” 。4. 服务第一， 销售第二在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳方法。 包括服务态 度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清 楚了解服务的内容以及获得服务的途径。 因为当今的客户变 得越来越挑剔，并且在购买了产品后会非常“敏感” ，他们 在与公司交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量 减少麻烦。当这些客户获得了一

10、个很好的客户服务体验时， 他们自然会形成“第二次购买” ；不过，如果他们获得了一 个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不 幸”。因此，企业要想提升客户体验，必须要把产品相关的 服务做到家，然后才是真正的产品销售。1、消费阶层的分析 随着人民生活进入小康型、城乡居民对汽车的需求进一步增长， 消费结构也发生了较大变化； 形成了三种不同社会层次的消费群： （1） 高档消费层：一般只是少数人群（ 2）中档消费层：一般指那些个体 经营者、农民企业家、政府人员等（ 3）抵档消费层：一般这些车是 用来做生意的2、不同年龄的消费者分析 对车的消费一般都是中青年人士3、不同区域消费者分析 一般经济发

11、达的大中城市是消费者的主要所在地。4 消费需求分析适用于家用轿车的大客户群三、经营战略本着“总体跟随、局部超越、重点突破、招贤纳士、合纵连横、 后来居上”的发展战略， 为实现“造最安全、最环保、最节能的好车， 让长城汽车走遍全世界” 的美好理想而拼搏奋斗！ 为此，本集团制定 如下经营战略：（一 ） 高效宣传，打造名牌战略 分析长城汽车是适合哪类人群的消费，理解此类消费群众的心 理，满足消费者的需求集团必须加强搜集、 研究和分析行业、 对手的各种信息， 提前做 好各项准备工作， 尽量减少企业的机会成本， 争取市场竞争中的主动 权。竞争是有利于行业发展， 有利于消费者， 有利于产业升级的发展 形式

12、。 但竞争必须有序， 竞争不排斥合作。 因此可以实施竞合战略的 形式主要有：一是横向合作。资源共享，优势互补。二是纵向合作。 三是战略联盟。 与其他运营商进行战略合作。 四 是虚心学习、借鉴。学习借鉴其他运营商的成败之处。（二）竞合战略随着汽车市场竞争日趋激烈化， 品牌已经成为企业产品的生命标 识。为此首要任务是： 一是提高产品的社会认知度。 二是要加强企业 中高层与媒体的沟通， 塑造吉利集团亲和的公众形象。 三是要不断拓 展服务领域和经营内涵，提升品牌价（三）情报信息化战略集团必须加强搜集、 研究和分析行业、 对手的各种信息， 提前做 好各项准备工作， 尽量减少企业的机会成本， 争取市场竞争

13、中的主动 权（四）市场细分战略 集团推出适合不同群体的产品以满足不同的消费层四、营销策略（一）产品策略（ Product） 提升产品的核心竞争力，产品策略的首要任务是提升品牌形象， 打造名牌。以科技为手段， 不断提高吉利汽车的内在价值， 增加功能， 满足消费者需要，提高社会认知度。二是新产品开发策略。从颜色、 外观、舒适度安全性等方面不断开发新产品以满足消费者。 三是服务 策略。不断完善汽车的售后服务系统， 提升产品的形象。 四是加强销 售网络建设， 扩大销售市场。 五是开发环保节能型小排量汽车。 六是 加强危机处理意识，建立完善的危机处理体系。（二）价格策略（ Price）降低产品开发、 制

14、造、销售成本， 使吉利汽车真正成为老百姓买 的起的车并开展一系列的促销活动（三）渠道策略（ Place）集团可以通过提升渠道竞争力， 提高产品的核心竞争力。 为此吉 利汽车在拓宽渠道策略的同时要坚持四大原则1、集中原则人财物资源要集聚， 对选定的区域市场进行集中出击。2、攻击薄弱环节的原则 要善于抓住对手的弱点来展开营销攻势。3、巩固要塞强化地盘原则 加强原始地带的管理，从而进行扩张。4、掌握大顾客的原则 要掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多的分配给企业的 大户。(4)促销策略( Promotion)(1)广告宣传。通过电视、广告、广播、网络等有效媒体，做好 充分的宣传工作。(2)公共关

15、系。通过与顾客、社会组织良好沟通树立产品良好形 象。(3)营业推广。举办培训班，普及员工销售知识，提升员工销售 能力。(4)赠品促销。通过抽奖的形式促进销售。(5)降价促销。通过整体降价和部分调价吸引顾客，促进销售。五、 SWOT 战略分析(1)优势(1)吉利汽车的经济地理区位，位于浙江，经济发达，人才资源丰富，交通便利(2)吉利汽车的研发团队，吉利集团拥有一个强大的“海归”团 队。(3)吉利汽车的产品系列，吉利汽车具有宽广的产品系列，拥有 多款具有自主知识产权的自主品牌汽车， 这样不仅可以满足不同消费 者的需求，而且还可以为吉利进入国际市场扫除障碍。(4)吉利汽车的技术含量，吉利汽车具有安全

16、、环保、科技等共 性。(5)成本优势。(6)价格优势。(2)劣势( Weakness)：(1)汽车产品的质量。(2)销售网络 (渠道 )。(3)产品的更新速度。(3)机会( Opportunity)：(1)国家对汽车行业的鼓励政策(2)经济的快速增长，居民收入持续增加(3)国内巨大的汽车消费市场(4)威胁( Threats)：(1)国内汽车行业的激烈竞争(2)能源价格的上涨(3)环境保护的要求异常强烈(4)汽车行业结构调整不可避免六、策略的实施(1)还是应不断改进吉利汽车的质量，建立品牌知名度后，还是 需要专门的人士进行品牌管理。(2)吉利汽车的市场定位是低消费，这不能满足广大人群，随着 技术

17、的成熟， 我们是否可以对其他档次的车进行生产， 从而扩大消费 群。这样是否可以让消费者接受，消除在消费者心中低档次的印象。(3)在促销策略上是否还可以采取其他新晋方法进行策略实施。七、总结 通过对课程的设计我从中初步认识到了整个企业从生产到销售 的全过程， 学习到了企业运营的基本模式和程序。 在销售中，只有先 对产品进行宣传， 提升品牌知名度， 才有可能把产品销售出去； 若要 使自己的产品得以在其他地区销售， 就必须要开与开拓市场。 通过模 拟运营，让我对企业运营有了一定的真是感受。通过模拟运营， 我切实感受到了理论与实践相结合的重要性。 光 有理论没有实践， 只是“纸上谈兵”而已；光有实践没有理论也是万 万不行的，在运营中没有理论的指导，会导致自己的盲目行为。这次课程设计于我而言， 既是一次锻炼，也是一次提升， 为我日 后步入社会提供了经验和指导， 对我日后工作大有裨益