旅行社三年发展规划.docx

1、旅行社三年发展规划旅行社三年发展规划“优游”旅行社三年发展规划 概要 一、旅行社行业分析 二、企业申报障碍及财务预算 三、旅行社的战略实现及优化 四、旅行社目标市场规划 五、市场推广策略 六、营业推广策略 七、旅行社部门设臵及各部门工作职责 八、经营管理要领与措施(流程、设备、人事) 九、旅行社各部门的各阶段的发展规划 十、竞争对手及优劣势分析:经营风险及规避 十一、旅行社盈利能力预测 十二、经营模式与策略 十三、资金来源 概要 随着经济的发展及人们生活压力的增大，人们的旅游欲望愈来愈强，旅游业呈现一派强烈的发展势头。尤其是今年国务院发布的国民旅游休闲纲要(2013-2020年)，无疑是对旅游

2、行业增添了莫大的机会，在这样一个遍地是机会的时代背景下，正是年轻人一展拳脚的好机会，利用从事过旅游行业及开办过旅行社门市经验的自身优势，XXX一行三人创办了“优游”旅行社。 “优游”旅行社依照现有的人财物情况制定了一个三年发展计划:决定在发展初期(1-2年)以国内组团游为主要业务，顺带提供机票预订、食宿预订、旅游景区景点门票预订等业务。待旅行社站稳脚步之后再慢慢扩展自己的业务，将业务扩展到本地地接、国外游和护照等业务的办理。 主要目标市场为本城市及周边城市有外出进行国内旅游的游客。待发展较稳以后，开始把市场扩展到有国外旅游意愿和来本地旅游意愿的游客及出国工作学习的居民代办业务。 考虑到自身资金

3、有限，在发展的第一个三年里职位设臵不宜过多。有些部门可以合二为一，基于这个原则，将把旅行社分为以下几个部门:计调部、外联部、办公室及接待部、财务部、导游部。现在合资的3人是远远不够的，因而需要适当的再招聘一些成员。 因为“优游”为新生旅行社，在整个行业中还没有相应的声望和信誉度，因而在经营初期，其经营还是自主经营，待旅行社有了相应的信誉声望以后，可以采用集资、与当地旅游委合资等方式来扩大旅 行社的规模。 希望“优游”能在经营初三年一步一个脚印稳扎稳打巩固自己的基础，以获得后续更好的发展，下面是三年规划的主要内容。 一、旅行社行业分析 近几年，旅游行业空前发展，旅行社也像雨后春笋般兴起，不断壮大

4、，现在国内的旅行社大多是中小型企业，而中小企业运营效率低下，面临资金不足，发展后劲欠缺，竞争恶劣。 (一)中小旅行社发展的现状 1、低水平重复旅游线路，实力较弱的中小旅行社更愿意当跟随者，并不想过多的投资在产品的研发上，只是模仿别人，失去了自己的特色，恶性竞争加剧。 2、专业分工不明确，都是全方位出击，分散了自身的力量，本身实力就弱，造成产品也是浅层次的开发，对游客的吸引力减弱。 3、企业的管理水平差，资金不足，中小型企业未建立科学的管理机制，也很难吸引优秀的人才，再加上资金贫乏，更是加大了企业的运行的困难，没有足够的资金多去搞促销。 4、信用度不佳，游客更倾向于选择有知名度的企业。 (二)旅

5、行社经营模式浅析 接触旅游行业也已经几年了，这些年也接触了各种各样的旅行社，试着将旅行社的经营模式按我的理解归为四类。 1、做品牌及连锁门店 代表就是春秋、中旅、国旅、中青旅这些企业。做品牌旅行社投 资大，时间也太长，一般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发展于80、90年代缺乏竞争的环境下，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资源(政策参考:在2000年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社)，所以，当今天还要想投资建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人或机构能够承受的。 2、做渠道

6、 北京现在在册旅行社有上千家，除了那些为数不多的品牌大社，其他几百家中小旅行社在做什么呢,答案就是渠道，或者说成关系。有的旅行社把某银行全国的旅游业务垄断了;有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游问题的，比如宝钢、中铁等旅行社;还有外资人员投资专做高端的，如东南旅行社等等。换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤:一是可以赚钱，而不能做大做强，毕竟这样靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的;二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去

7、常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人时间、身不由已的时间也最多。(渠道和关系户，我也做过一些，一旦出现问题，客户第一反应就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。)所以做渠道能赚钱，但很难做大做强 3、做同行 代表就是我之前合作的旅行社，这类旅行社可能社最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商。特别是中小旅行社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完成。做同行的旅行社有个特点就是专业，做西南线的永远做西南线，做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他们在这些线路有价格优势。而做同行，是靠价格取胜。但同行旅行

8、社很难，就是一句话“做同行，路越走越窄”因为同行永远比价格，竞争之残酷，往往就在5元/人、10元/人来决定一个业务的胜负，量大的组团社，会逼你把利润越做越薄，来实现他的高利润率，你不答应那自然有别人答应。做同行，只有有一定的垄断性产品才可以有一定的利润回报，但越是有利润的产品，眼馋想进入的企业就越多，你的垄断性天天在经受着考验。 4、做异类 代表就是携程、艺龙、上航假期等，这些企业抓住了旅游行业中最能标准化的三个环节:机票、宾馆预订、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞争力的产品及价格。 之所以说这样的旅游企业是“异类”，是因为这样的经营模式需要一个强大的平台，这些企业在某种形式

9、上是介于旅游企业、互联网企业、新兴咨询企业之间的。在旅游行业甚至是旅游局领导眼中，携程基本不算是旅游企业，甚至连旅游局都无法监管到;而在互联网行业中，携程又被认为是一家不彻底的互联网公司(因为携程只有30% 的业务来自网上)。但未来，想在短期 万。这些钱主要用在:营业场所租赁、设备设施臵办、人员招聘、初期旅行社广告宣传和流 动资金的备留等方面。 三旅行社的战略实现及优化 (一)业务范畴 主要经营密云城区内及国内其他各省的旅游线路，形成密云人游密云、北京人游密云、外省人游密云、密云人游外省的旅游格局。 1、各种组团旅游 2、单项业务服务，如代订机票、门票、食宿等。 3、旅游信息咨询 旅行社发展逐

10、渐稳定后可以扩展本地地接业务。发展出境旅游及各种出境手续代办业务等。 (二)旅游线路及产品 1、 四、旅行社目标市场规划 由于本旅行社属于组团接待为主营业务的行业类型，基本属于外放型，因此结合旅行社的三年发展计划以及定位，我们的国内客源就该从以下几方面招徕。 第一大客源为本地居民，相对于其他客源在宣传方面以及难易程度方面而言都比较简单容易，主要可以通过派发宣传单、广告牌、LED电子屏播放宣传等的形式招徕客源。 其次通过市场细分，把一部分市场对准学生市场，例如初中生这一块可以与各类学习班合作进行宣传;大学生这一块可通过专业学生兼职的形式在校园宣传。 再者就是对外来经商务工人员市场的建立，可以在国

11、家法定假日提供短期经济舒适的短途旅游业务。 另外，可以在人口密度大相关省市县及周围省市县设臵报名点或代理，通过同类行业的业务分析条件比较后，做出双赢策略以更加轻易的获得客源。 第五，通过网络、媒体等现代化快捷手段宣传后，对附近或者外地游客的招徕，通过网络、电话的手段进行报名，并通过推行优惠政策，累计的信誉度、知名度等以积累更大的客源市场。 除此之外，也可以根据自驾游市场的需求状况，建立自驾游这一块的业务经营，在短途旅行中自驾游出游率日益增多，例如自驾车及相关设备租赁业务代理、自驾游信息咨询业务、线路建议和设计。 五、市场推广策略 随着经济和科技的发展，旅游市场正在发生变化，规模化、标准化正向个

12、性化、多样化发展，旅游产品营销正在向“一对一”的营销模式化转化。旅游产品销售渠道也从原来的长宽并重逐渐短宽化，由于网络的发展更加缩短了旅行社与客户的距离，同时也为渠道的拓宽提供了更好的环境，加速了旅游产品营销渠道的变革。 旅游市场需求由标准化向个性化的转变 旅游营销战略由大规模营销向“一对一”营销的变革 目前，大多旅行社可以通过采取直接销售渠道(网络)和间接销售渠道(通过旅游批发商或零售商)相结合的办法进行销售。还可以在全国各地设立了各自的办事处，参加各地的旅游交易会，通过同程 网等专业旅行社网站和全国各地的组团社建立起合作关系，通过旅游批发商或旅游零售商间接销售自己的产品。 规划期内旅行社产

13、品的主要促销手段: (一)广告促销策略 1、自办媒体型广告策略 (1)建立户外广告牌 (2)散发广告传单 (3)发放载有企业或产品信息的纪念品 2、大众传播媒体型广告策略 (1)报纸广告 (2)杂志广告 (3)LED电子屏广告 (4)DM直投及邮寄广告 3、联合广告策略 (1)旅行社之间联合广告 (2)产品导向联合广告 4、网络广告策略 (二)直接营销策略 1、人员推销 (1)人员接触 (2)报名点 (3)代理商 六、营业推广策略 (一)竞赛 竞赛是旅行社营业推广的一种形式，如针对某项旅行社产品知识的有奖竞赛，关于某个旅游目的地情况的有奖竞赛等。 在举办这种竞赛时，旅行社通常提供具有一定价值的

14、奖品，或前往某个旅游目的地的奖励性旅游作为公众参与竞赛的奖品。通过参加竞赛，公众对于举办竞赛的旅行社及其产品产生一定的印象甚至好感，有利于旅行社产品在今后的销售。 (二)价格促销 价格促销是指旅行社通过短期降低产品价格来吸引旅游者和客户购买的一种促销方法。 营业推广的价格促销不同于旅行社因市场需求变化所采取的降价行为。价格促销是旅行社以临时性的价格下调来吸引旅游者得注意，并吸引旅游者在旅行社所希望的时期大量购买旅行社的产品，当旅游者对产品产生良好的印象后，旅行社还会将价格复原。旅行社的价格促销多集中在节假日期间、新产品试销期间等特殊时期。 (三)特殊商品促销 旅行社利用特殊商品进行促销也是一种

15、营业推广策略。旅行社以赠送印有旅行社名称或产品名称的T恤衫、钥匙链等的方式，向旅游者或客户提供有关旅行社产品的信息。这种营业推广策略，可以使旅行社收到对其自身及其产品进行“口头宣传”的效果。 七、优游旅行社部门设臵及各部门工作职责 根据本旅行社经营目标、旅游行业特点及国家相关法规政策，设立总经理、计调部、财务部、办公室及接待部、导游部。各部门任命专人负责管理本部门的日常工作。其工作职责如下: (一)总经理 全面统筹公司的发展，为公司制定发展计划 (二)计调部 实现旅行社对旅游资源的整合，开发设计旅游线路 (三)外联部 开发市场，实现旅行社的经营目标，加强公司对外宣传，完成公司营销计划，树立企业

16、形象。 (四)办公室及接待部 做好对公司来访人员的接待工作，负责来访人员进行信息登记，并接待散客向游客宣传公司的产品。 (五)财务部 加强对公司财产的管理，控制公司的营业成本，提高公司利润，根据国家对企业管理的相关法律政策。 (六)导游部 执行出团计划。 八、经营管理要领与措施 (一)流程 1、将旅行社的主要业务流程(即:组接团、旅游线路设计和包装、订房订票派车陪同的后台保障、团队核算、财务结算、部门效益 考核、应收应付往来、内部银行等)看作信息处理流程，每项业务活动都有源、信息的处理加工和信息的贮存，通过信息的标准化实现信息的共享，通过信息流来驱动人流、物流和资金流。 2、面向市场运作，及时

17、采集和更新外部信息(客源信息和旅游资源信息)，并将外部信息内部化，建立连锁代理商网点和公司网站，为游客提供及时的全天候的服务。汇总团队需求，统一采购，集中支付，降低组团成本。 3、内部信息流转保持的一致性和共享性，以免重复输入和查询的差异，实现信息的有效流转，各业务流程之间有着良好的信息连接。 4、业务处理作为内部信息附加值的加工，由业务人员就是信息服务工作者。 5、内部信息资源以业务流程开发、集中管理、分权限使用。 6、各类业务人员必须将所有的业务资料和信息输入到信息系统。提交给公司，成为公司的重要的财产，未经公司同意不得提供给第三方;员工离开公司时不得带走有关资料。真正做到“铁打的公司、流

18、动的员工”。 7、新员工的培训不仅依托经验的传授，更主要是借助信息系统的规程训练。 (二)设备 1、准备接待和静候所需设备设施。 2、完善业务操作所需设备设施。 3、认真检查安全所需设备设施。 4、重视环保所需设备设施。 5、电脑联网、多媒体、残疾人专业和特种设备设施。 总之，设备设施能体现一个旅行社的规模和实力，可以影响旅行社的工作效率和对外形象。 (三)人事 1、改进和完善人事制度。 2、以人为中心，将人作为一种重要资源加以开发、利用和管理，重点是开发人的潜能、激发人的活力，使员工能积极主动创造性地开展工作。 3、动态管理，强调整体开发。 4、采取人性化管理，考虑人的情感，自尊与价值，以人

19、为本。多激励少处罚，多表扬少批评，多授权少命令，发挥每个人的特长，体现每个人的价值。 5、不仅注重近期或当期具体事宜的解决，更注重人力资源的整体开发、预测与规划。 6、追求科学性和艺术性，不断采用新的技术和方法，完善考核系统、测评系统等科学手段。 7、主动开发型，根据组织的现状、未来，有计划有目标地开展工作。 8、利用现代人事经营管理的软件系统、信息检索、报表制作、核算、测评、招聘等均由计算机自动生成结果，及时准确地提供决策依据。 九、“优游”旅行社各部门的各阶段的发展规划 (一)初始阶段 在这个时期，“优游”主要的着重点在公司的 万元 本年计划营业额:营业额 万 (二)发展阶段 这个时期“优

20、游”主要加强是的营销，继续提高自己的知名度和市场占有率。本期的主要是从事产品的设计，还有其对市场的占有率。争取打造几条旅游精品，提升自己的旅游产品垄断度。 1、建立好精品旅游产品，提高自身的市场占有率。 2、继续加强对员工的培训，提升员工的素质。 3、继续构建公司核心的价值观，构建好企业文化。 4、加大对市场的宣传，通过多媒体以及平面媒体进行广泛宣传，塑造自己的企业形象。 5、加强旅游合作企业的合作，疏通旅游的各个环节，控制好旅游质量。 6、加大对员工的服务质量的考核，加强对客户的营销。 7、针对实际情况增加代理点，科学布点，提升公司的经济效益。 投入资金:万 本年的预期销售额:万 (三)成熟

21、阶段 这个时期是稳定好自身市场占有率，稳定好自己的优势。这个时期需要做的是: 1、继续完善企业的文化，加强公司 本年的预期销售额:万 (四)再次增长阶段 1、这个阶段是聘请专家对公司加以评估，对公司进行革新。 2、适当的增加明星旅游产品，巩固好金牛产品，减少瘦狗产品。 3、加强对老客户的营销，以及加强对新客户的宣传和营销攻势。 4、改革人事制度，聘请高端旅游管理人才，提升公司的经营以及管理效益。 投入资金:万 本年预期销售金额:万 十、竞争对手及优劣势分析:经营风险及规避 所谓知己知彼，才能百战百胜，由于以接待国内组团为主，明确了自己的细分市场，具有一定的针对性，在分析竞争对手方面可以从以下几

22、个方面来看。 第一，“优游”要了解竞争对手的各期目标和战略; 第二，要了解对手的经营状况和财务状况; 第三，对对手的经济实力进行分析; 最后一点是要知道他们的管理者和领导者得背景，对于初出茅庐的“优游”来说，对手既是动力，又是伯乐。 在分析竞争对手的同时，“优游”也要清楚自己的优势和困境。 优势如下: 第一，“优游”对自己的一个三年规划很有目的性和针对性，这样可以避免不必要的麻烦; 第二，由于是以国内组团为主，对有的想包团的旅游者来说，更加青睐于这种更加专一的旅行社，更显专业化; 第三，两位的管理者都是从事过旅游行业出身，对自己的专业非常熟悉，处理旅游事件的有关方面的能力比外行更加灵活和专业。

23、 “优游”知道自己的优势是远远不够的，更主要的是一定要看清 自己的劣势，也就是经营中所遇到的风险和困境，只有这样，才能抓住命脉，然后对症下药: 第一，缺乏资金，由于资金的限制，开发新产品的能力较弱，所以使其产品和线路显得单一，这方面，“优游”可以向采取银行贷款或融资的方式来缓解这方面的压力; 第二，由于“优游”是刚入旅游市场，因而缺乏一定的实际操作经验，这方面可以在今后的实际业务中来提高自己，进行必要的经验总结。 第三，规模过小，为了不让“优游”一直停留在初级阶段，应该采用合理的运营模式，可以从两个方面着手，首先可以采用联合经营来迅速扩大自己的规模;其次可以推行资本运营来增强自己的竞争实力。

24、十一、“优游”盈利能力预测 “优游”旅行社是新开办旅行社，公司资金到位，旅游市场前景一片大好，机遇下列假设做出预测: 1、公司所遵循的国家和地方的现行法律、法规和制度无重大变化。 2、公司主要经营所在地、行业形势及业务涉及地区的社会经济环境无重大变化。 3、公司的生产经营计划如期实现，无重大变化。 4、公司所在地方的税负基准及税率政策无重大变化。 在企业成立初，其产品开发与销售成本是很高的，利润额为负数， 预计一年后，旅行社产品就会取得引入期成功，此时产品进入成长期，购买者渐渐接受本旅行社产品，这个阶段销售利润开始扭亏为盈，产品市场份额开始增长，在接下来的时间里，利润额增长速度还会加快，生产成

25、本也开始有所下降，产品成长阶段持续时间比较长，将在三年发展规划内持续成长，由于新时代的创新意识，不断改造和创新产品将使得成长期得到延长，像休闲类这一块可以不断推陈出新，由于旅游行业是朝阳产业，其盈利能力也是很客观，本公司成立初，规模会受到资金限制比较小，直接人工成本支出会很少，而产品研发与设计成本比重会占很大部分，在正常经营情况下，公司在站稳市场时，就会出现盈利。 十二、经营模式与策略 采取品牌为主的经营模式，重点放在提供优质的服务上，打造“优游”的品牌，让游客名副其实地感受到优质的服务、悠然的享受。此外，建立旅行社自己的网站，对于经典线路、新鲜线路有不同的版块推荐，并辅以旅途中的温馨提示和注

26、意事项，坚持“从游客的角度出发”。品牌打造势必涉及加盟的问题，加盟者需缴纳一定金额的加盟费，总店则需负责予以创意初期的指导，由于加盟店地理位臵会比较分散，应在“让游客感受优质服务”的主旨不变的情况下，支持加盟店经营带有本地特色或者新的旅游项目。 十三、资金来源 资金来源以xxx等三个创始人的资金为主，即为旅行社的大股东，由于旅行社还要招聘人员担任工作，为保留人才和增加流动资金， 可与招聘人员商议入股，入股金额不超过两万，年底盘点清算的时候分红，使新到来的员工充分发挥主观能动性投入到旅行社的工作中。考虑到日后会产生加盟店，加盟资金将作为周转资金的一部分，加盟者不计入股金持有者。分红比例遵循股东的股金持有率，按比例分配。总店风险由各股东分担，加盟店风险责自行承担，总店适当提供人员或者物资帮助。