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1、房产销售知识房产销售知识房产销售专业常识房产销售专业知识销售专业知识与常规业务操作第一章 综合类术语1.综合类术语2.房地产价格类术语3.建筑类术语第二章 专业知识1.物业管理2.建筑学基本知识3.房地产法规与制度合同法与房地产政策第三章 常规业务操作1.操作技能规范第一章 综合类术语第一节 综合类术语1.房地产市场 :一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份将土地使用权出让给房地 产经营者与使用者的交易市场 ,二级市场是指土地使用权出让结束由房地产经营者投资开发后从事房屋 出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。代表国家行使土

2、地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政 府部门。3.商品房 :是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市 场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、 交换的房地产。4.发展商 :专门从事房地产开发和经营的企业。房产销售专业常识5.代理商 :经政府批准成立从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构接 受委托* 房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务 提供有偿服务的企业。6.土地类型 :按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自 由集资、微利房用地。7.土地使用权年限 :是

3、指政府以拍卖、招标、协议的方式将国有土地使用权在一定年限内出让给 土地使用者土地使用权期满后如该综土地用途符合当时城市规划要求土地使政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下: 居住用地 70 年工业、教育、用者可申请续用 ,经批准并补清地价后继续使用 , 如果不符合则该综土地使用权由科技、文化、卫生、体育、综合用地为 50 年商业、旅游、娱乐用地为 40 年。土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。9.房地产产权 :是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与 土地是不可分割的一个整体房屋在发生转让等产权变更时必然是房地一体进行 的不可能将房屋与土地分割

4、开来处分。在具体的房地产项目销售中开发商拥有 房屋、车库等的产权并独立出售但属于小区绿地等部分的公建对购房而言就 不具备产权的概念。10.如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权 证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房 * 、身份证明、企业相关 资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后办理过户手续。也可以委托中介机 构或由开发商 *11.房地产产权登记 :凡在规定范围内的房地产权不论归谁所有都必须按照登记办法的规定向 房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后由房地产管理机关 发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段

5、只有通过产权 登记才能对各类房地产权实施有效管理并确定房地产权利。房地产登记时要对 权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、 价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载登记机关设臵房地产登记册按编号 对房地产登记事项作全面记载。房产销售专业常识指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一是房地产权的法律凭 证。房屋产权 * 包括: 产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结 构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、它项权利纪要和附记并配有房地 产测量部门的分户房屋平面图。13.商品房预售许可证 :按规定房屋未建好之前出售均要办理此证发展商将有关资料送到国

6、土局申请 批准后方可预售楼花 , 现楼不需此证 , 。14.房地产买卖合同 :是由国土局统一编制用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销 售都须签订此合同内销的房地产合同可免做公证外销的房地产合同必须做公 证。15.房屋所有权 :房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处臵权 , 包括出 售、出租、抵押、赠与、继承 , 的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房 屋在法律允许范围内的一切权利。16.房屋使用权 :是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。17.银行按揭 :是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为业主会付一部 分房款余款由银行代

7、购房者支付购房者的房屋所有权将抵押在银行购房者将 分期偿还银行的贷款及利息偿还完毕后房屋所有权归己。第二节 房地产价格术语均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数即得 出每平方米的均价。2.起价起价也叫起步价是指某物业各楼层销售价格中的最低价格即是起价。多层住宅不带花园的一般以一楼或顶楼的销售价为起价 ,带花园的住宅一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业以最低层的销售价为起步价。房产销售专业常识3.预售价预售价是商品房预 , 销,售合同中的专用术语是经批准权限部门核定后用于销售期房商品房的价格。4.一次性付款一次性付款是指买方一次性向开发商支付所有放款的付款方式。一般开

8、发商会 给予一次性付款的买方一定的价格优惠。5.按揭贷款按揭”的通俗意义是指用预购的商品房进行贷款抵押。它是指按揭人将预购的物业产权转让于按揭受益人 （银行）作为还款保证还款后按揭受益人将物业的产权转让给按揭人。具体地说按揭贷款是指购房者以所预购的楼宇作为抵押品而 从银行获得贷款购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行 银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约银行有权收走房屋。6.住房商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完 全民事行为能力的自然人购买本市城镇自住住房时以其所购买的产权住房 , 或 银行认可的其他担保方式 ,为抵押作为偿还贷款的

9、保证而向银行申请的住房商业性贷款。,抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式 ,。个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款有关银行规定凡符合下列两种情况之 一的即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民，二是住房出售商和贷款银行有 约定由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。7.公积金贷款具有当地城镇常住户口、建立住房公积金制 2 年以上并按规定缴存住房公积金 的职工为购建住房或翻建、大修自有住房资金不足时即可享受公积金贷款。其 贷款的条件是 ： 借款人及其家属亲属缴存的公积金总额至少达到新购建 （ 大修）住房 支出的 30%,贷款人有稳定的经济收入和偿还本息的能力 , 借

10、款人同意办理住房抵押 登记的保险,提供当地住房资金管理中心及所属分中心同意的担保方式 ,同时提交银行要求的相关文件如购房合同或房屋预售合同、房屋产权证、土地使用证、公积 金缴存的证明等。8.组合贷款个人住房组合贷款 , 是指符合某银行个人住房商业性贷款条件的借款人同时 缴存住房公积金在办理个人住房商业性贷款的同时还可向银行申请个人住房公 积金贷款。即借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物银行向同一借款申请人 同时发放的用于购买同一套自房产销售专业常识住普通商品住宅的个人住房贷款是政策性和商业性贷款组合的总称。第三节 建筑类术语1. 房屋的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分一般可以分为砖

11、混结构、砖木结构、 钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑柱、6 层以梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲砖混结构是以小部分 钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求砖混房屋一般在 下。砖木结构 ： 是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑楼板结 构、屋架用木结构而共同构成的房屋。钢筋混凝土结构 ： 是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋 混凝土制作墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好整体性强抗腐蚀耐 火能力强经久耐用并且房间的开间、进深相对较大空间分割较自由。目前 多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺

12、比较复杂建筑造价较高。2.房屋的建筑面积是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和 , 即房屋的建筑面积是指 建筑物外墙外围所围成空间的水平面积 ,它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面 积、其他公摊面积等。3.商品房销售面积商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积 , 套内建筑面积 ,与应分摊公用建筑面积之和。即 ： 商品房销售面积 , 套内建筑面积十分摊的公用建筑 面积。4.建筑面积的计算规定是建筑物外围面积的展开是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用 要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素造成房屋不

13、太规则。国家根据房屋使 用程度的不同对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有 : 1) 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层 计 算建筑面积多层房屋按各层建筑面积的总和计算。2)建筑物内所有永久性建筑层高在 2.2米以上的包括房屋内的夹层、插层技术层 ,即管道层储藏室等 , 和 2.2 米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建 筑面积。层面上的楼梯间水箱间电梯机房及斜面结构屋顶高度在 2.2 米以上的 建筑和地下室半地下室及相应进出口层高在 2.2 米以上的按其外围水平投影面 积计算。房产销售专业常识3) 穿过房屋的通道房屋内的门厅大厅均按一层计算建

14、筑面积 ,大厅内的回廊部分层高在 2.2 米以上的按其水平投影面积计算。5) 与房4) 楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。屋相连的有柱走廊房屋间属永久性封闭的架空通廊两房屋间有上盖和柱的走廊 均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊 连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算 , 有顶盖未封闭永久性的架空通廊 按外围水平投影面积的一半计算 , 房屋之间无上盖的架空通廊 , 天桥,不计算建筑 面积。 6) 有柱或有围护结构的门廊门斗按其柱或围护结构的外围水平投影面 积计算。 7) 全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台挑廊 按其围

15、护结构的外围水平投影面积的一半计算。8)有伸缩缝的房屋若在室内伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的 伸缩缝不计算建筑面积。9)属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算无顶盖的室外楼梯 按各层水平投影面积的一半计算。10)突出房屋墙面的构件配件装饰柱装饰性的玻璃幕墙垛勒脚台阶无拄雨蓬等骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分及屋面上的花园 游泳池等均不计算建筑面积。11)以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积它是各面积计算的基础。套内建筑面积的计算 5.房屋为了满足各种需求和结构上的需要各套面积不一定相等就必须将各套 房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积套内墙体面积 套内

16、阳台面积三部分组成。1)套内房屋的使用面积 : 套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积 按水平投影面积计算 : 它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、 厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和 ,套内楼梯按自然层数的面积总和计算 , 套内 烟囱、通风道、管道井均计入使用面积内墙面装饰厚度亦计入使用面积。2)套内墙体面积 : 是指套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑 间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙 等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面 积全部计人套内墙体面积。 3) 套内阳台建筑面积 : 按阳台

17、建筑面积的计算规定计 算套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳 台按水平投影面积全部计算建筑面积未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建 筑面积。6.公有建筑面积的计算和分摊一般房屋除了专有别墅以外都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼 梯、楼梯间等这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积 比例进行分摊。1) 共有建筑面积的内容 : 共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾 道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服共有建筑面积还包务的公共用房和管理用房的建筑面积按水平投影面积计算。括套与公共建筑之间

18、的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用 的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下 室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。2) 共有建筑面积的计算方法 : 整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建 筑面积之和并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫 室、管理用房、以及人防工程等建筑面积 , 即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面 积。3)各户分摊公用建筑面积的计算方法 : 其基本思路就是用各户套内面积按比例 进行分摊 :第 1 步: 计算分摊系数分摊系数 , 需要分摊的公用面积之和 , 各套内建筑面积之和 ,

19、 总建筑面积之和一 各套内建筑面积之和 , 各户套内建筑面积之和。第2步：各套房的公用分摊面积，分摊系数X各套内建筑面积。7.使用率房屋套内净面积 ,即使用面积 ,和房屋建筑面积的比为使用率 ( 般高层塔楼在72,至75,之间板楼在 78,至80,之间。怎样计算房屋的使用率 ： 房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例是 衡量物业使用效率的重要指标。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出 的使用面积这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了 一个物业的真实使用率这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略

20、差主要是因为高 层要求有防火楼梯电梯间面积也较大一梯多户设计也加大了通道的面积每户 平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题即便有些多层房屋有电梯 其电梯间面积也小于高层如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进 步提高。此外建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积如锅炉房、配 电室、高压水泵房等。8.建筑容积率是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积 , 项目用地红 线范围内的土房产销售专业常识地面积一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物 ,构筑物,所占面积、运动场地等等 ,之比。附属建筑物也计算在内但应注明不计算面积的附属建筑物除外。9.建筑密度居住

21、区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。10.绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地即道 路红线内的绿地又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状 化公共绿地不应包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对 购房者而言绿化率高为好。11.居住面积房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之 和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面 ,即结构面积 ,。12.使

22、用面积房屋的使用面积指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房 屋使用面积在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计 算可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系 ,计算房屋使用面积可以比较直观地反应房屋的使用状况但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计 算价格。计算使用面积时有一些特殊规定 :跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积 ,不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金都是按使用面积计算。13.建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积如果计算多、高 层房屋楼的建筑面积

23、则是各层建筑面积之和。不难看出对于一幢房屋楼来说房屋的建筑面积 , 居住面积十辅助面积十结构 面积也可表示为 :房屋的建筑面积 ,使用面积，结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之房产销售专业常识中是由部分辅助面积和部分结构面积构成。14.房屋的开间在房屋设计中房屋的开间 , 即宽度,是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为 3.0,3.9 米砖混结构房屋开间一般不超过 3.3米。规定较小的开间尺度可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性 和抗震性。15.房屋的进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际 长度。进深大的房屋可

24、以有效地节约用地但为了保证建成的房屋具有良好的自然 采光和通风条件房屋的进深在设计上有一定的要求不宜过大。目前我国大量城 镇房屋房间的进深一般要限定在 5米左右不能任意扩大。在房屋的高度 , 层高,和 宽度, 开间, 确定的前提下设计的房屋进深过大就使住房成狭长型距离门窗较 远的室内自然光线不足。16.层高房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离也就是一层房 屋的高度。17.净高房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高 和层高的关系可以用公式来表示 :净高, 层高, 楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫净高。18.什么是房屋组团我们所熟悉的居住区从布局上看多

25、是外向开放型的小区与主要街道没有界 线小区内楼宇成排排列道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结 构。院落式的布局用四面楼房围合成封闭的空间由单一的出入口出入它能给 住户带来领域感和安全感邻里有交往的氛围和空间空间尺度宜人让人轻松愉 快非常符合现代人交流的心理需要。19.什么是花园式房屋花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车 库的独院式平房或二、三层小楼建筑密度很低内部居住功能完备装修豪华 并富有变化房屋水、电、暖供给一应俱全户外道路、通讯、购物、绿化也都有 较高的标准一般为高收入者购买。

26、20.居住组团一般称组团指一般被小区道路分隔并与居住人口规模 1000，3000 人相对 应配建有居房产销售专业常识民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。21.跃层和复式、错层有什么区别 ,通常情况跃层房屋是一套房屋占两个楼层有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间最好有一间卧室 ,二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层但层高较普通的房屋 ,通常是 2.7 米,高可在局部 掏出夹层安排卧室或书房等内容用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增 加使用面积提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的 情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两

27、层空间夹层在底层的投影面积只占底层面 积的一部分。夹层可以做成房间也可以做成跑马廊形式 , 夹层悬空的一侧不做墙 壁或墙面后退在平面的外边缘有栏杆或栏板上面的人可以看见下面下面的人 也可以看见上面形成一种不完全的空间一般称其为“排空” ,与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔只通 过楼梯联系和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层其建筑面积或使用面积 均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的 层高可以参照披屋顶使用面积的计算标准如： 利用坡屋顶作为使用房间时除必要的卫生条件 , 漱洗

28、、便溺、采光、通风 ,外还应同时具备以下两个条件方能计入使用面积 ： 使用房间的净高度最低处不 应低于 1.5 米, 含,： 使用房间净面积的一半 ,含,以上不低于 2.1 米,含,。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过 2.l 米, 含,部 分不足房间总面积的 2 倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动 静分区但因为没有完全分为两层所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错 层房屋中不同的层高区分不同功能的房间比如起居室比较高卧室比较低等。还 有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋可以减少挖土的土方量。错层 带来空间丰富的感

29、受如不是身临其境很难想象得到所以对于初次进入这种房屋 的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震而且显得空间零散容易使小 户型显得局促更适合于层数少、面积大的高档房屋。22.现房是指开发商已办妥房地产权证 , 大产证, 的商品房消费者在这一阶段购买商品 房时应签出- 10 -房产销售专业常识售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。23.期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止在这一 期间的商品房称为期房消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港 澳地区称做为买“楼花”这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处

30、于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房 的理解是未修建好尚不能入住的房子。24.二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”第二次交易则为“ 手”。一些无房的人可以买一套别人多余的房 , 而另一些手里有些积蓄又有小房 子居住的可以卖掉旧房买新房 ,而那些住房富余户也能卖掉自己的多余住房换取收益。25.尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物是空臵房中的一种。般情况下当商品房屋的销售量达到 80,以后一般就进入房地产项目的清盘销售阶段此时所销售的房产一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没 有竞争力的房子这些房子或朝向不好、采光不足或是楼层不佳、位处两级其 中一层大多不带小花园且遮挡较严重。26.公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为 整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙 , 包括山墙 ,墙体水平投影面积的 50, 。27.公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和得到建筑物 的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数 , 公用建筑面积 , 套内建筑面积 之和。28.标准层是指平面布臵相同的房屋楼层。29.平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地