市场拓展部工作规划.docx

1、市场拓展部工作规划2011年工作规划前言：公司在给我部下达了2011年全年拓展指标和销售回款指标，其销售目标为1300万，为了有效的完成任务，我部根据近几年市场的发展规律，特制定本部门工作计划和营销措施。工作的开展中心思想分终端网点的开发；管理平台的建设；品牌形象的提升；优质店业绩的提升等几个方面入手：一拓展部组织架构图二.本岗位工作职责与权限拓展经理岗位职责根据企业总体战略规划，制定企业销售计划，报营销总监审批后执行根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准根据企业年度销售计划，制定详细的营销策略，并组织实施负责销售工作的具体推进，并监督检查销售计划的执行负责根据产品或企业

2、的定位，进行大客户开发与管理的规划工作负责组织大客户渠道拓展工作负责区域市场拓展计划的制订并组织实施负责组织大客户营销与市场开发工作负责销售回款的管理，确保销售回款及时负责组织销售渠道的拓展与维护工作负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制负责组织客户关系管理工作负责部门内部人员管理工作完成领导临时交办的工作拓展主管岗位职责负责协助拓展经理制定市场拓展计划并具体实施负责市场渠道的拓展与规范工作负责配合相关部门做好市场宣传工作负责市场公关活动的组织与管理工作负责监督市场推广活动的进行，并编制推广活动评估报告负责收集市场拓展相关信息，编制市场分析报告，提请拓展部经理审批负责定期对所属人员

3、进行市场拓展方面的培训工作完成上级临时交办的工作拓展专员岗位职责根据拓展部主管对客户开发的要求，编制客户开发计划及审批综合分析客户的需求，提出具体的客户开发方案负责收集客户信息并及时汇总，形成分析报告，提交上级部门负责新客户的开发管理工作负责客户营销渠道拓展工作负责代表企业与客户谈判、签订销售合同负责客户档案的管理工作负责保持与客户良好的沟通，保持良好的合作关系完成上级领导临时交办的工作三.2011年营运目标及关键指标设定一、 2011年度拓展销售任务的设定与分解2011年本部网络拓展计划在全国开拓市场发展方向上采取“前期铺开、中期调整、后期扩展”的营销策略，无论“渠道为王”还是“赢在终端”都

4、是在讲通路建设。品牌的运做还是采用常见的销售模式：省级代理、区域代理、单店加盟、直营连锁等四种渠道销售有效的扩张市场。目前全国七大片区整合成四大分区、若按目标区域拓展且都能顺利完成指标，2011年市场拓展将实现1300万元净回款。A.年度销售任务：1300万。B.年度拓展目标：区域代理商：22家（约440万）；加盟商：172家（约860万）含联营与代管。C.年度任务分解（以万元为单位）：月份123456789101112任务30万30万90万145115115115115135160115135代理001322223322加盟6614171515151515201520二、确保完成设定的目标需

5、做的工作1、以市场为导向，调整及放松拓展政策通过对现行市场的调研及竞争对手的分析，公司在产品架构上加大力度进行调整，在品牌升级的同时，对终端店铺的优劣进行评级，并有针对性的对于不同等级店铺（在装修，道具，人员等方面）给予不同的支持，从而更大更多的吸纳优良的加盟商。例：2010英姿丽人加盟、代理拓展政策（修改后）2、区域实施“专人问责制”以广东省为主战场，以珠三角市场为中心，粤东，粤西，粤北三大市场为辅，搭配华东，华南，华北，东北，西北等全国七大分区进行区域拓展，并对管辖的区域信息进行及时整理，建立可供参考的信息库，缩减及避免重复考察所产生的费用，在提高了效率的同时把效益也提升上去。例：拓展区域

6、划分.doc3、“中心开花，以点带面”策略通过各种方法与手段获取在各城市地域位置上争取最优先作战的条件，大力提升品牌的知名度，在树立品牌形象的同时，从而增强大市场拓展的力度。例：连锁店选址、建店与开店全攻略4、重组及优化现有的销售网点（1）广东省在上半年仍然是我们最重要的市场，60%的目标任务是要在省内完成的，主要是在东莞、深圳、广州、佛山、中山、珠海、江门、惠州这8个城市，撤销原有经营不善，位置极差的店铺，诱导及升级潜力大的客户，具体操作方式如下：A、 广州目前是我们的总部所在，要充分利用这个优势。广州作为公司在广州的一个窗口，不仅要提升广州的市场占有率，最大的重要还是面对省外客户的一个重要

7、的招商窗口。上半年通过公司直接拓展3家自营（联营）店，分布在省站周边交通便利的地方，给予他们最大的支持，并足够安置拓展员办公和居住的地方，增强招商能力及水平。B、 目前英姿本地化品牌在各个镇区的分布零零星星，良莠不齐的，针对广州中心市场与佛山区市场采用不同的品牌进行定位与开发。利用现有经营得好的各镇的店铺的影响力，提高“意向加盟商”信心。C、 东莞、深圳市场处于半成熟化，悬殊性决定我们采用“农村包围城市”的政策。先从工业区、城中村或小区入手，然后通过优化进入城市，从而达到节节开花D、 中山继续借助“1+1”在当的影响力来提高我们的知名度，有选择性的对其中的30个商场进行考察与洽谈，同进对各镇的

8、中心市场进行采点，择优而取，亦可按照广州市场的操作方法进行。（2）省外目前除了湖北办和经营稳定的代理商外，重点放在华中地区（江西、湖南），华东地区（安徽，上海，），福建待作区域性的调整，目的是通过湖北，江苏和广东三点一线可控的位置进行围攻，对后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采取“先入为主”的策略，先遍地开花，占有一席之地后，下半年通过产品线引导终端加盟商往区域代理和省级代理跃进，稳中求胜。5、多渠道渗透和发展市场全国市场进行大市场的定位后，继续沿用代理，加盟为主，联营，代管为辅的模式。但为了更快更强的加强终端渠道的开发，着重引入联营体商业模式，解决企业在资源投入、利益分配、权力分配、

9、责任分担、品牌推广、管理监控、人员的管理、违约等方面的顾虑，从而更有力有效的扩张市场。例：联营体的长短.doc6、信息资源库的建立除了通过公司在网站建设和老客户介绍所获取的资源外，加大力度在各大专业网域窃取客源，最主要的途径还是通过走访市场时对店铺信息及意向加盟商的收集以及过滤，让信息在一定的条件下转化。7.市场开发的思路1、在服装专业报刊、杂志、网站等媒体上发布招商广告、网络推广等； 2、确立重点市场进行重点突破，可以直接设立办事处的方式直接开拓；3、加大在广东，湖南，湖北，山东，安徽等全国重点区域市场的招商力度；4、采用联合经营的方式拓展市场；5、鼓励湖北，四川等地区采用分公司形式开拓下线

10、市场；8.单店销售业绩的提升1、全面将直营市场的形象调整升级到位，给原有加盟市场注入新形象；2、加大专业人员（督导）的市场的培训、扶持、稽查力度；3、有计划性计划办事处；4、加大品牌的推广力度（如专业报刊、杂志等网络宣传）；5、加强产品的宣传力度（季刊、人物专刊终端市场的发放等）；6、 提高销售人员的薪金待遇（营销中心工资与提成结合）；9、大力采用代理加盟联营1、利用中介代理商可降低品牌运营成本和风险分摊。2、加快、提高当地市场终端网点拓展。3、利用代理商资金、人脉、团队、网络实现自身品牌的发展。4、加快产品的流通和融资速度。5.任何一个区域或省份都要有2-3个强势市场或客户、只有这样才能迅速

11、影响周遍、拓展周遍。因此、公司可有选择性的、象征性的开设数个联营店。6.利于树品牌、做形象的窗口。7.及时了解当地市场和周遍客户经营状况。8.作为市场开发的基础和说服客户的依据。9.让利润最大化追求。10.仓存货品的消化，打击同行、消化库存。11、取得更多的利润 12、可以加大企业的宣传，提高企业及产品知名度三、制度化管理本部门的各项工作本部门目前已有5名拓展员，加上本人共6个人。围绕东莞、深圳、广州、佛山、中山、珠海、江门、惠州这8个市场进行细分与专管，层层加强，步步为营，为了进一步提升本部门的战斗力与团队的凝聚力，具体要加强以下一些工作的培训：1 通过标准化流程、规范及表单结合，形成可操作

12、性的连锁店选址手册。其中包含不同城市的开店策略，商铺信息获取的简易方法，店址评估表，店址评估手册，选址攻略，选址因素，选址技巧等综合内容进行有机培训。2 加强对产品，陈列及店铺管理方面知识的认知。3 加强与客户沟通，销售技巧与客户异议方面的培训。4 日，周，月工作报表的执行，通过PDCA循环管理体制去完善。四、各部门间的沟通与配合电脑部要加强内部网络的沟通平台，及时与终端店铺形成双面沟通，让资源和信息在最短的时间内消化从而达到效率，同时也要加强公司的ERP系统的推广，不能让它仅仅起着机器代替人手工记录的作用，真正能达到信息的分析和共享。 研发部要让产品中国一体化。南北省会市场的人种不一样，对产

13、品的需求也不同；地级市所面对的客人会多，消费也高，有些产品的定位可以，县级市及工业区所固定的客户群体，产品定位是否扩大点 。产品结构有待调整，把握好年龄层次和消费郡体，不能老落后于同类品牌，同时也要保证产品的质量，让我们的产品保持品牌的风格但也有别于批发的产品，最好在产品开发方面能供应商的原创性商品进行一点修改和整理，这样会更有竞争力，对于供应商的不配合从而导致晚货拖货，坚决取缔及罚款。客户部不能盲目做市场计划与活动，不能只会对门头，陈列，导购销售技巧，是否有非法打折行为作为重点，更要加强对城市及其它品牌的了解，从而作出适时适地的策略。 企划部要注重内部文化，产品与形象的整合与推广，得加强终端直营店和加盟商在个人责任文化，个人工作快乐文化与个人目标文化的推广，形成一个凝聚力，让消费者眼中所看到的才是最真实的文化。继续加强对外的广告投入，包括煤体广告，网络广告与公司网站的维护与更新。物流部能及时提供准确的库存数据，各种开店必备辅料要清楚库存数据，要建立安全的库存量，杜绝到要用时才说没有的现象，要保证有充足的货品与辅料提供给销售部的正常运作。