中国电信校灵通项目营销管理方案.docx

1、中国电信校灵通项目营销管理方案中国电信校灵通项目营销管理方案1、项目背景1.1、大专院校是中国电信的重要市场1.2、大专院校市场的通讯产品/服务消费总体特征综合概述1.3、中国电信武汉分公司对大专院校市场确立了长期经营/服务战略2、项目举办单位简介2.1、中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司简介2.2、武汉电信实业有限责任公司简介2.3、武汉美联信科技产业发展有限公司简介2.4、武汉朗诺新月通讯设备有限公司简介2.5、参赛生产厂商简介（部分）3、项目承载运营的产品/服务综述3.1、小灵通简介3.1.1、校灵通简介3.2、校灵通和其它电信运营商在大专院校市场推出同质化产品/服务综合比较3.3

2、、校灵通的终端销售价格策略3.3.1、最疼爱您的人是您的父母，最了解您的人是您的朋友，最贴近您的人是中国电信！3.4、校灵通的终端销售渠道创新、建设和管理策略3.4.1、校灵通的终端销售渠道创新主题我们的大学，我们的生活，由我们自己创造。享受科技，感受关怀千万用户在我心！3.4.2、校灵通的终端销售渠道创新和建设3.4.3、校灵通的终端销售管理策略4、首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛介绍4.1、大赛组委会4.1.1、项目举办单位：4.1.2、项目承办单位：4.1.3、大赛组委会组织架构4.1.4、大赛举办时间：4.1.5、大赛举办宗旨：4.2、武汉市大专院

3、校大学生校园团队拟定参与创业冠军争霸赛的运作方式4.2.1、创业团队的组建条件4.2.2、创业团队的入选标准4.2.3、创业团队的加盟流程4.3、创业团队的组织管理4.4、创业团队的业务管理4.4.1、创业团队的常规工作形式的核心是：4.4.2、创业团队的路演次数、时间确立4.4.3、创业团队路演地点选择4.4.4、创业团队首次路演和每周六、日路演前的宣传4.4.5、大赛组委会对各创业团队每天路演的“物流和销售货款”的监管4.4.6、大赛组委会对各创业团队每天路演组织行为的管理4.4.7、各创业团队对外开展校灵通业务时办理用户开通的工作流程4.5、创业团队的合法权益和责任4.5.1、创业团队的

4、合法权益4.5.1.1、创业工作基础保障权益4.5.1.2、创业工作基本劳动保障权益4.5.1.3、创业工作劳动报酬保障权益4.5.1.4、创业工作劳动精神收益保障权益4.6、创业团队的工作目标设定4.6.1、大赛组委会对各签约创业团队实行工作目标设定管理的模式4.6.2、工作目标设定标准4.7、创业团队的CKPIS业绩考核管理体系4.7.1、CKPIs关键业绩考核指标释义4.7.2、大赛组委会建立CKPIs关键业绩考核管理体系的目的4.7.3、大赛组委会基于本项目设立的CKPIs关键业绩考核管理表格5、附件(见创业中心栏目中的资料下载)：5.1、武汉电信基于小灵通项目校灵通产品/服务渠道销售

5、管理的若干规定(摘录)5.2、创业团队自发组建加盟大赛的系列表格和标准文档模块5.2.1、创业团队的推荐信（校一级相关管理部门的证明、推荐材料）5.2.2、创业团队的自我评鉴书5.2.3、创业团队所属大专院校的市场潜力评述（模块版本）（备注：以下附件资料涉及到公司商业机密，当您成为正式合作方后才能观看）5.2.4、创业团队和大赛组委会的合作协议书5.3、创业团队加盟大赛后工作管理类的系列表格和标准文档模块5.3.1、创业誓词5.3.2、创业团队的经营目标责任状5.3.3、创业团队团队/成员工作日志5.4、关于创业团队的劳动权益的系列管理规定5.4.1、大赛组委会对创业团队作息时间的要求5.4.

6、2、创业团队的基本劳动报酬发放管理规定5.4.3、创业团队的劳动奖励暨关键业绩指标CKPIs考核管理办法5.4.4、创业团队分销卖场、促销管理规定5.4.5、创业团队会务工作管理规定 5.4.6、创业团队对外着装、服务用语的管理规定5.4.7、对创业团队赊销货物的管理规定5.4.8、对创业团队销售款实行日清日结的管理规定5.4.9、关于加强创业团队日常工作管理、提高劳动效益的若干管理规定5.5、大赛组委会入围创业团队加盟通知书5.6、大赛组委会评定优秀创业团队的标准及细则5.7、关于大赛组委会在各创业团队中开展评选日优秀创业团队、周创业之星的通知5.8、关于在各创业团队实施队名、队歌、队徽、队

7、旗等标识系统的通知5.9、关于要求各创业团队主要成员对外工作印制、发放统一名片的通知5.10、关于大赛组委会启用统一标识的管理规定5.11、关于大赛组委会实行工作日报、周高层管理工作全会的通知第一章：项目背景1.1、大专院校是中国电信的重要市场据不完全统计，武汉市共有大专院校83所，在校学生数量为68万人，是我国三大教育基地之一，见附件：附表01武汉市各大专院校（校区）综合信息概述。武汉市的重点大专院校80集中在洪山区，在该区域有高校20余所，在校学生达40余万人。目前，武汉市高校通讯消费市场是我市包括中国电信、中国网通、中国铁通、中国移动、中国联通等各大电信运营商的必争之地。中国电信作为我国

8、最大的电信运营商，拥有最广泛的通信网络基础资源、最多客户关系资源和最悠久的品牌形象，在新的历史条件和竞争格局下，面对新的市场环境，武汉市大专院校市场已成为中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司（以下简称“中国电信武汉分公司”）的重要市场之一。1.2、大专院校市场的通讯产品/服务消费总体特征综合概述大专院校市场的消费者主要是在校大学生，其消费总体基本特征表现为：A、整体消费能力低，但通讯消费能力要高于同期社会化水平的平均值，且持续稳定，特别是语音内长途消费能力和数据（网络）消费能力较强；B、易受初选产品和新品牌消费准入门槛的限制，习惯于“小批量、多频次”消费，精于算计，属于典型的理性消费和价格

9、敏感型客户群；C、受整体消费购买能力的影响，对选择产品/服务的忠诚度相对较高；D、对产品/服务的消费倾向一般偏重于“价廉、物美、时尚（追风）”。1.3、中国电信武汉分公司对大专院校市场确立了长期经营/服务战略由于受武汉市大专院校市场容量、市场延伸边际效应的商业运营价值的影响，武汉电信对武汉市大专院校市场极为重视，近期制定了以无线市话小灵通业务为承载突破口，兼顾带动校园宽带和公话业务增长的全面营销整合方案，并为此确立长期经营/服务于高校市场的战略思想。附件01：附表01武汉市各大专院校（校区）综合信息概述略第二章：项目举办单位简介2.1、中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司简介中国电信集团公

10、司湖北省电信公司武汉分公司，地处长江中游的湖北省省会武汉市，公司总部位于东湖之滨，毗邻湖北省省委、省政府。武汉电信是具有100年历史的国有大型电信运营企业，拥有4500名员工，主要经营固定电话、数据、多媒体等业务。武汉电信是全国重要的通信枢纽和原中国电信第三大业务领导单位，其综合通信能力名列全国省会城市前5位。处于国家骨干通讯网八纵八横一级通信干线中心位置。是中国电信建设的三大高速光缆环网（南环、西环和北环）的交汇中心。同时还是湖北省“三纵三横”二级干线光缆网和东环、西环两个高速环网的交汇中心。全国通信干线网在武汉市落地和转接的传输电路总带宽超过1000G。截止2004年7月，武汉电信本地交换

11、机容量达到300万门，固定电话用户240万门，小灵通用户80万，宽带用户30万。（本简介出至于武汉电信网站）2.2、武汉电信实业有限责任公司简介武汉电信实业有限责任公司（以下简称武电实业）是在中国电信集团公司和武汉电信分公司“进一步深化改革，积极推进主实分离，清理规范多经企业”的精神指导下，在原非通信运营核心企业和规范后的多种经营企业的基础上改制而组建的具有独立法人资格的国有控股有限责任公司。公司于2000年12月正式挂牌成立，被武汉东湖高新技术开发区认定为高新技术企业。公司注册资金1.69亿元，总资产近4.6亿元，员工2301人，下辖28个分、子公司，主要经营由通信运营核心企业委托代办的线路

12、维护、营销服务等电信业务。2003年是实业公司持续发展的关键一年，公司将以电信主业为依托，以开放式电信业务为基础，本着资源共用、品牌共享、优势互补、优化结构、协调发展的原则，努力发挥整体优势，坚持转变观念，求真务实，严格管理，规范运作的经营思路，向市场要效益，走多元化经营发展之路，逐步形成产业结构合理、技术知识密集、管理机制创新、经济和社会效益显著的具有市场竞争能力的现代化大型综合企业。 （本简介出至于武汉电信网站）2.3、武汉美联信科技产业发展有限公司简介武汉美联信科技产业发展有限公司于2001年3月28日成立，是一家开放式股份制公司。武汉美联信秉承“从小事做起、把小事做好、堂堂正正做人、脚

13、踏实地做事”的管理思想，立足于武汉电信市场，以经营通信产品、提供通信服务为起点，逐步涉足IT产业和互联网，实现公司的多元化发展目标。2.4、武汉朗诺新月通讯设备有限公司简介武汉朗诺新月是在电信各级领导的亲切关怀下诞生的年轻公司，现有员工16人，大专以上文化程度占公司员工55%，其中市场部多是生龙活虎的年轻人。公司现有二级营销网点60余家，中型加盟直销门市部6家。并有成功运作在小灵通市场默默无闻的厦门宏康品牌的操盘经验。回顾武汉小灵通的发展道路，我们的经验就是紧紧围绕武汉电信政策这一轴心，在确保电信利益的前提下，在广大厂家的大力支持下，规范务实的开发市场，公司才有发展的可能，公司才能进一步发展壮

14、大。2.5、参赛生产厂商简介（部分）欲了解赞助、或参与此次大赛的中兴通讯股份有限公司武汉办事处、华为技术有限公司武汉办事处和UT斯达康（中国）有限公司武汉分公司的详细情况，敬请阅览所属公司或办事处的专业网站。中兴通讯股份有限公司：；华为技术有限公司：；UT斯达康（中国）有限公司：。第三章：项目承载运营的产品/服务综述3.1、小灵通简介无线市话小灵通，Personal Accessphone System，英文缩写PHS（国内通行的标准简称），是一种新型无线市话通讯服务方式，同时也是一种既符合大众消费水平又满足其移动通信需要的、绿色环保的通信服务手段。无线市话小灵通，以其音质清晰、健康环保、经济

15、实用等特点，受到广大消费者的欢迎，成为真正属于每个人的无线电话！目前全国已经有620多个城市已建成或正在建设无线市话小灵通项目，小灵通使用者已达5000万，且用户数仍在快速增长,预计年底可达到6000万。无线市话小灵通，是数字技术高层次发展的产物，是一种新型的市话服务网络，它采用微蜂窝技术，以无线的方式接入固定电话网，利用固定电话的交换设备和号码资源，在无线网络覆盖的范围内随身携带使用，并随时拨打或接听本地电话和国内国际长途电话，并可享受多媒体短信、MiMi、WiWi等增值业务。3.1.1、校灵通简介校灵通是武汉电信“针对特定消费群体、采用特殊消费策略及资费策略”推出的一个旨在对细分市场进行精

16、耕细作的产品/服务。它的服务对象是武汉市大中专院校在校师生。是一种使用充值卡实现预付费的小灵通业务，与既有小灵通资费策略相比具有如下显著特点：A、无月租；B、每月最低通信费用为10元，消费不足10元按10元收取通信费用；C、呼出话费：0.20元/分钟（市话），接听电话免费；D、终免来电显示费；E、国内长途按0.04元/6秒收费；F、发送短信：0.05元/条，在2004年12月31日前发送网内点对点短信0.03元/条；G、IP国内长途资费为0.30元/分钟，拨打IP长途电话时免市话费；H、“校灵通”网内通话资费为0.10元/分钟。3.2、校灵通和其它电信运营商在大专院校市场推出同质化产品/服务综

17、合比较3.2.1、中国电信校灵通和移动灵通卡、联通超灵通资费对比表中国电信校灵通中国移动灵通卡中国联通超灵通月 租 费无无无去 话0.20元/分钟，虚拟网内通话0.10元/分钟，不足前6秒的通话0.04元/次。0.25元/分钟0.2元/分钟来 话0016元包月长途话费IP资费、免市话费IP资费、外加市话费IP资费、外加市话费最低消费10元/月无无来电显示免费6元包月6元包月短 信0.05元/条，2004年12月31日前网内短信0.03元/条。同联通和移动用户之间暂不能互发短信。网内发送：0.10元/条网内发送：0.10元/条网间发送：0.15元/条网间发送：0.15元/条20元包400条网内短

18、信每月送200条短信入 网 费8元手续费160元，其中：110元入网费+50元话费160元，其中：110元入网费+50元话费通话费比较通话时长（分钟）1002003004005006007008009001000移动大灵通（元）477297122147172197222247272联通超灵通（元）426282102122142162182202222电信校灵通（元）20406080100120140160180200特别申明：此表中所列举的数据仅供读者参考，不能作为购买使用上述品牌和服务的依据。3.3、校灵通的终端销售价格策略武汉电信此次推出的校灵通产品/服务其主题为“新节俭主义”，除了校灵通

19、在使用资费上的优惠以外，消费者在购买时也享受诸多优惠。“校灵通”业务的无线终端销售价格采用零首付方式，如用户购买零售价格超过498元的无线市话终端时，由用户补交机差价。以消费者在按中国电信武汉分公司申办开通校灵通业务的要求交纳498元和提交相关个人资料后使用校灵通业务为例，消费者交纳的498元所能获得的综合直接价值具体构成如下：A、其中，200元为用户在网保证金，如用户连续在网使用2年，武汉电信实业责任有限公司将向用户全额退还此款；B、其中，100元为预存话费，即用户购机后，开机即有100元通信话费；C、其中，190元为包含“100元面值的宽带上网卡、30元面值的中国电信201卡、60元面值的

20、663邮箱卡” 等组成的电信综合产品包；D、其中，8元为“校灵通”开通手续费；E、同时，消费者还将免费获得一部同期在大众通信市场终端零售价值490元左右的小灵通手持终端（手机）。备注：另外，中国电信武汉分公司对前10000名购买校灵通的用户，还可获得随机赠送110元大礼包的惊喜。3.3.1、校灵通的终端销售宣传主题最疼爱您的人是您的父母，最了解您的人是您的朋友，最贴近您的人是中国电信！3.4、校灵通的终端销售渠道创新、建设和管理策略3.4.1、校灵通的终端销售渠道创新主题我们的大学，我们的生活，由我们自己创造。享受科技，感受关怀千万用户在我心！3.4.2、校灵通的终端销售渠道创新和建设以大学生

21、创业大赛的形式组建各校区分销渠道，其优势为：A、可以取得大专院校相关管理部门及大型学生公寓管理机构的认同，继而在大赛举办期间最大范围的宣传好“校灵通”品牌；B、最大限度调动大专院校市场学生既有、自发的“市场宣传和购买”行为，体现“我们自己花的钱，应该由我们自己来赚”的项目运营模式体验营销的精髓；C、避开向狭义的社会渠道分销的传统渠道建设模式，一来使渠道尽可能的扁平化，二来可以维护和稳定商品销售的零售价格体系。3.4.3、校灵通的终端销售管理策略主抓渠道销售过程中的三项过程指标，其具体为：A、围绕“校灵通”品牌的宣传告知广度和深度；B、围绕“校灵通”路演行为的统一、规范性；C、围绕“校灵通”路演

22、行为的持续性和场次数量。3.5、校灵通的终端销售市场推广策略3.5.1、把我们的销售触角延伸到消费的最前沿！其核心策略包括：A、充分利用大专院校各种宣传媒体，包括：公告栏、校内广播、校园内刊等；B、以大学生新生入学为界限，确立两个时间段倾向不同的宣传策略；C、充分调动学生市场的人力资源，主管、监控销售过程中推广的考核；D、以公益活动（拟定赞助举办包括以小灵通认知为主的武汉市大专院校辩论大赛、校园内部足球赛及其它大型活动等）为媒介调动校园资源参与，最大范围的扩大本此大赛的影响和推动“校灵通”品牌的深化。3.5.2、校灵通的终端销售市场推广策略新网络（覆盖广、宽广篇）新资费（关怀篇、节俭篇）新方式

23、（成长篇、梦想篇）第四章：首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛介绍首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛由中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司领衔举办，由武汉电信实业有限责任公司、武汉美联信科技产业发展有限公司、武汉朗诺新月通讯设备有限公司、武汉地区部分大专院校及各大专院校指定参赛在校大学生创业团队承办。本项目以“中国电信武汉分公司PHS小灵通品牌之校灵通产品/服务”为承载体，首先旨在通过本次大赛的举办让中国电信品牌和产品/服务深入大学校园，其次是借通过此次大赛举办给武汉市广大大专院校在校的大学生提供一个试验性创业舞台，回馈

24、广大高校师生一直以来对武汉电信的支持和厚爱。4.1、大赛组委会4.1.1、项目举办单位：中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司武汉电信实业有限责任公司中兴通讯股份有限公司华为技术有限公司UT斯达康（中国）有限公司武汉分公司等部分小灵通专业生产厂商4.1.2、项目承办单位：武汉电信实业有限责任公司武汉美联信科技产业发展有限公司武汉朗诺新月通讯设备有限公司武汉地区部分大专院校及各大专院校指定参赛在校大学生创业团队4.1.3、大赛组委会组织架构4.1.3.1、大赛组委会执委会及下属各职能部门围绕大赛本身开展工作的主要服务性职责描述：4.1.3.1.1、大赛组委会执委会：是本次大赛的最高决策、组织、

25、管理和协调机构，由中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司市场经营部、武汉电信实业有限责任公司市场部和武汉美联信科技产业发展有限公司、武汉朗诺新月通讯设备有限公司的管理层构成。4.1.3.1.2、销售管理中心：接受大赛组委会销售管理事业部的领导。负责所有基于大赛参赛基础信息和销售数据的采集、整理、归档、统一对外发布和各参赛创业团队的日、周、月及最终综合业绩考评。负责运行和维护专为大赛编制的零售终端分销信息管理系统。负责专为大赛制作的专业网站的建设、编制、更新和维护。负责校灵通业务的码号资源的管理，包括但不仅仅限于采购、分配和查询等。4.1.3.1.3、创业管理、培训中心：接受大赛组委会执委会和

26、销售管理事业部的双重领导，但直接向上汇报组织关系为大赛组委会下属的销售管理事业部负责创业团队的基本组织建设，包括但不仅限于团队所有成员的基本个人信息和团队信息（队名、队歌、队徽、行动纲领和创业主题口号或宣言）管理、名片印制、工作日志、出勤及出勤率、违纪或奖励记录。负责创业团队的上岗培训。负责组织召开创业大赛期间的每周“周一全会”例会。负责提交创业大赛总结表彰大会方案并协助组织和实施。负责民生飞鸿期刊的编辑和发行工作，特别是做好围绕创业大赛开展的各项宣传和正面报道。4.1.3.1.4、市场销售督导：接受大赛组委会销售管理事业部的领导。代表大赛组委会执委会协调参赛团队之间及参赛团队和各对应的大专院

27、校之间的关系，但不包括对各创业团队内部成员之间关系的协调。监督、考评区域市场销售管理部各区域市场经理贯彻落实大赛组委会各项政策的执行和落实情况。收集、整理、汇编各创业团队的活动情况和市场宏观反响及微观消费信息。检查各创业团队实施路演前宣传、路演和日常工作的质量和效益，并有责任及时向大赛组委会下属的销售管理事业部或大赛组委会执行委员会反映。4.1.3.1.5、区域市场销售管理部：接受大赛组委会销售管理事业部的领导和销售管理事业部下属的市场销售督导的质询。负责监管、指导和带领实施各自对应管理的区域市场指定参赛创业团队的日常分销工作。负责按需及时配送货物、收缴各创业团队的每天营业款，做到日清日结。负

28、责及时处理所属管理的创业团队对应销售商品的售后服务工作。准确、完整和实事求是的开据配送货物和收缴营业款的票据，并向计划财务中心及时提交。100%的收集齐全用户资料，每周统一时间向客户服务中心转交。4.1.3.1.6、计划财务管理中心和售后服务中心接受大赛组委会运营服务部的领导。按照大赛组委会销售管理事业部的定单负责采购、备足销售货源。负责保管和清理库存商品，定期清理故障机。负责对各创业团队的售后服务的故障机换机服务和故障机向电信实业换货。4.1.3.1.7、客户服务中心：接受大赛组委会执委会的领导。实行7X24小时服务。推行标准化、规范化、准军事化服务方式和按电信级服务水平对外开展工作，包括但

29、不仅限于统一服务用语、使用普通话服务、实行首问负责制等。特别提醒：客户服务中心员工不得同各创业团队和所有用户（包括咨询业务的访客）发生任何形式的推诿、消极处理、争执、辨解、或甚至互相攻击和谩骂等，大赛组委会一经发现或经用户投诉后证实，将于第一时间对直接责任人作出除名处理。协助大赛组委会销售管理事业部做好电话回访工作。用户开通资料的登录和开号等错误率控制在3以内。4.1.4、大赛举办时间：2004年9月1日起至2004年12月31日止4.1.5、大赛举办宗旨：A、参加创业大赛的主题：我们的大学，我们的生活，由我们自己创造！附主题1：2004，让我们一起开创大场面！ 附主题2：为什么不试试！附主题

30、3：我们自己花的钱，应该由我们自己来赚！附主题4：王侯将相宁有种乎！ 附主题5：据说，比尔也是这样起步的！B、大赛组委会不以任何名义和任何理由直接或变相的向各参赛创业团队收取任何诸如参赛费、保证金、抵押金等任何名目的费用。C、大赛组委会向各签约并授权参赛创业团队提供无须担保、抵押的综合价值不低于人民币13000元的创业基础物质条件，也可理解为“创业基金”。该创业基础物质条件包括但不仅限于：发放路演道具一套，价值人民币3000元，和最多20部用于对外销售的校灵通无线终端（手机），价值超过人民币10000元，主要作为各创业团队对外销售校灵通时销售周转之用。对发放的路演道具和铺货赊销的校灵通无线终端（手机），各参赛创业团队要同大赛组委会办理明确的相关财务手续，对领用的路演道具，属非易耗品的，大赛组委会要求各创业团队在活动结束时退还；对铺货赊销用于销售周转的校灵通无线终端（手机），在活动结束前最后一次财物清算时，对已销售的，现金结算，对未实现销售的，原物退还。D、大赛组委会对下