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1、房屋中介业佣金的差别定价doc 29页房屋中介业佣金的差别定价(doc 29页)市场营销原理与实训课程整体设计方案（2008年第一学期）学 院：郴州职业技术学院系 部：工商管理系教研室：营销教研室教 师：彭 石 普市场营销原理与实训课程整体设计方案一、管理信息课程名称 市场营销原理与实训课程代码021004学期总学时64学期周学时4授课对象07302401；07302402；07302301；07302302；学分4已开课程管理学原理等后学课程其它专业课制订时间2008.2.25授课时间2008年上学期方案设计人彭石普批准人二、课程的性质和目标“市场营销原理与实训”是市场营销专业的必开专业课，

2、也是经济管理类其他专业的专业基础课程。市场营销原理与实训的课程目标是：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两会一能”的应用型高级营销人才。“两会一能” 即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回

3、报。三、课程设计（一）课程目标设计课程能力目标总体能力目标：“两会一能” 即会生意、能营销、会赚钱会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。课程结束时进行市场营销综合实训，最终成果形成每个学生都根据自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品（小家电、小食品、化妆品）作为演示商品，科学设计演示方法，并能创造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。具体能力目标：1、能

4、运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析2、能根据消费者心理和购买行为的决策过程有针对性地做好营销工作3、能根据企业实际正确进行市场细分、目标市场选择和市场定位4、会使用产品整体概念及层次构成知识分析产品营销中的实际问题；5、能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策略去实现企业经营目标6、能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略7、能根据企业情况正确确定营销定价目标8、能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标 9、能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道10、能为企业进行基本的促销活动策划，并能写出比较规范的促销策划书。11、能正确运用促销组

5、合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场12、能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货课程知识目标1、正确理解市场营销的基本概念和基本原理2、全面掌握现代市场营销观念的内容3、理解影响消费者购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程4、深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；5、懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略6、深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别；7、掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略8、准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略9、弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分

6、销渠道的方法。10、深刻理解促销的的概念、作用与原则11、掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧12、掌握营业推广的手段和方法。（二）教学体系模块以企业营销职业活动为导向、以营销职业能力为中心，建立理论教学体系与实训教学体系相结合的市场营销教学体系模块，确立“两会一能” （会生意、能营销、会赚钱）的市场营销课程能力培养目标并加以实施。五产品策略6410六定价策略6410七分销渠道策略448八促销策略基本策略224九促销策略营业推广224市场营销综合实训模块灵活安排4总计342664（说明：教学内容安排以够用、实用为原则，因此，上述教学内容的课时安排，仅供参考，教师可根据根据教学目标要求以及教学

7、时数情况对教材作适当的取舍处理。由于市场营销调查研究、人员推销、广告宣传、公共关系等已单独开设了课程，所以不再安排。第八、第九、第十、第十一、第十二章的实训集中进行综合实训）理论教学体系模块本着实用、够用的原则，以提高学生独立分析和解决市场营销实际问题的能力为目的，将与实训要求关系密切的市场营销原理主干内容，提炼出来，编为十三章，为学生进行市场营销实训提供理论支撑。模块由教学内容和教学方法两部分组成，其中教学内容包括市场营销原理模块（第一、第二、第三章）、市场营销策略模块（第四、第五、第六、第七、第八、第九、第十、第十一、第十二章）、其他市场营销模块（第十三章）；教学方法主要包括课堂讲授教学法

8、、启发式教学法、专题讲座教学法等。实训教学体系模块则根据理论部分阐述的内容设计安排实训内容，为学生进行市场营销实训，提高学生独立分析和解决市场营销实际问题的能力提供演练内容与情景。内容安排包括实训的内容和步骤、实训的具体要求和注意事项等。便于学生抓住重点，有的放矢地学习。模块由实训内容和实训方法两部分组成，其中实训内容提出了三个课堂的概念，第一课堂，即以掌握基本专业知识为主的课堂实训教学活动，实训内容见各章具体安排。第二课堂，即与实训教学紧密相关的、帮助学生把第一课堂的知识转化为专业技能的各类课外学习和营销活动兴趣小组。第三课堂，即全面提高学生实践能力的多形式、多层次的社会实践活动，从而整合构

9、成了实践实训教学的基本模式。实训方法由课堂教学，课外实践活动和社会实践活动三部分组成。其中课堂实训教学包括课堂案例讨论、情景模拟，角色扮演，参观调查，实物演示等教学形式。课外实践活动。可依靠专业教师、班委会、学院学生营销协会、学生广告公关协会，全力打造第二课堂平台，开展丰富多彩的课外实践活动，主要包括：以班为单位的营销活动兴趣小组，引导学生的课外活动；创造条件支持学生参加国家职业标准考试，对参加资格认证考试成绩优秀者，在学生综合测评中给予加分鼓励；与企业合作，开展产品推销大赛等活动；利用企业委托项目，进行营销实践，学以致用。社会实践活动是通过加强与社会和企业的联系，与各种各类企业建立良好的、稳

10、定的长期合作关系，组织多形式、多层次的社会实践活动；建立实习基地，为学生实习提供一个稳定的实习场所。（三）能力训练项目设计编号能力训练项目名称拟实现的能力目标相关支撑知识课堂教学方法设计，准备达到的教学效果市场营销原理模块一、市场营销基本理论1.1市场营销的基本概念的正确理解能正确解释营销的基本概念和特点市场营销的基本概念和特点首先，以案例导入新课，用互动方式让学生思考说明他所认为的市场营销，然后逐层分析介绍对市场营销各种各样不同的解释，归纳出市场营销概念，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场营销的特点，以达到激发学生学习兴趣的教学目的1.2市场营销观念发展的规律能正确运用现

11、代市场营销观念分析问题、解决问题市场营销观念的演变及新发展首先，引出营销观念的定义，接着通过讲述实际工作中的事例，用通俗易懂，生动形象语言讲述为什么要重视营销观念的学习，在激发学生学习兴趣的基础上，逐步讲解营销观念的演变和市场营销观念的新发展，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的1.3市场营销基本理论的正确运用能正确运用市场营销基本理论分析问题4Ps理论和4Cs理论首先，向学生说明，营销工作要想取得良好的工作效果，必须在一定的理论指导下展开，引出市场营销的两大基本理论，接着通过理论联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场营销的4Ps营销理论和4Cs营销理论，特别注意讲述这两大理论

12、在实际工作中的作用1.4一分钟自我推销演练演练内容：1、问候；2、我是谁（包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等）。自我推销相关知识首先，学生按授课教师要求，精心写好一份一分钟自我推销介绍词，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。具体步骤：第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按教师示意回到座位。1.5情景模拟实训活动

13、能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动市场营销观念的基本知识在授课教师指导下，分组展开讨论分析，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟现代市场营销观念的正确运用。二、消费心理及消费者购买行为2.1消费者购买行为的研究能正确解释消费心理及消费者购买行为消费者购买心理、购买动机等基本知识首先，通过 “限购一件”这个案例，让学生懂得怎样分析消费者在现实购买行为中的购买心理、购买动机等问题，然后引出购买心理，购买动机，购买形态等概念，分析影响因素，运用通俗易懂，生动形象的语言进行讲述，以激发学生学习兴趣，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的2.2消费者购买决策过程的营销工作。能

14、根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作消费者购买决策过程的基本知识首先，用提问方式让学生思考回答自己在购买商品过程中是怎样思考，作出购买决策的，然后归纳出消费者购买决策过程的五个阶段，接着用通俗易懂，生动形象语言逐项深入进行分析，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的。2.3情景模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动消费心理及购买行为的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟现代市场营销观念的正确运用。市场营销策略模块三、市场细分与目标市场策略3.1市场的正确细分和目标市场的正确选

15、择能正确进行市场细分和目标市场选择市场细分和目标市场的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明我们通过消费者购买行为分析，已经掌握了消费者情况，那么，现在就要考虑怎样进入市场，实现经营目的问题。自然引出市场细分和目标市场选择的问题，然后通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场细分和目标市场选择的具体内容3.2市场的准确定位能根据实际情况进行准确的市场定位，知道怎样运用市场定位策略去占领市场。市场定位的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明企业根据自身条件已经选定即将进入的细分市场，那么，现在就要考虑在消费者面前树立什么样的独特形象问题。自然引出市场定位的问题，然后通过紧

16、密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场定位的具体内容3.3情景模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动市场细分和目标市场的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟市场细分和目标市场基本知识的正确运用。3.4案例分析能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度市场细分和目标市场的基本知识在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选34学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。四、产品策略4.1产品组合策略的灵活运用会使用产品整体概念及层次构

17、成解释产品营销中的实际问题产品组合策略的基本知识首先，用提问方式让学生回答什么是产品，然后归纳出产品的狭义（传统）概念，接着通过设问，引出产品的整体概念，并通过图例演示，用通俗易懂，生动形象语言讲述教学内容，以激发学生学习兴趣，达到教学目的。4.2产品生命周期营销策略的正确运用能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略产品生命周期与营销策略的基本知识首先，用提问方式让学生思考，产品有生命吗？它与人的生命有什么联系，然后引入产品生命周期的概念，并从不同方面进行阐述，加深理解。接着运用通俗易懂，生动形象语言讲述产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略，以激发学生学习兴趣，达到教学目的4.3品

18、牌策略和包装策略的正确运用能正确运用品牌策略和包装策略去实现企业经营目标 品牌策略和包装策略的基本知识首先，用提问方式让学生思考，什么是品牌和包装？接着引入品牌和包装的概念，然后分析品牌与商标是什么关系，接着从不同方面阐述品牌和包装的作用和策略，最后进行资料分析训练4.4情景模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动产品策略的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟产品策略基本知识的正确运用。4.5新产品推销演练角色扮演神态自然，举止文雅，内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。产品策略的基本知识首

19、先学生应熟悉推销说服话术，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演店主，进行新品推销说服话术演练，再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行为止。4.6案例分析能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度产品策略的基本知识在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选34学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。五、定价策略5.1商品定价因素的正确分析和目标的正确确定能根据企业情况正确确定营销定价目标商品定价的基本知识首先，用

20、让学生思考说明制定商品价格会受到那些因素影响，然后归纳出影响商品价格的因素，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述影响商品价格的因素和各种定价目标，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。5.2商品定价方法的正确运用与训练能正确运用定价方法去占领目标市场，实现企业经营目标商品定价方法的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已根据企业情况，科学地确定了定价目标，那么，现在就要考虑运用什么方法来实现定价目标，从而引出各种定价方法，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。5.3商品定价策略的正确运用与训练能正确运用定

21、价策略去占领目标市场，实现企业经营目标商品定价策略的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明什么是定价策略，定价策略与定价方法联系与区别，然后，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述各类定价策略，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。5.4讨价还价实践掌握讨价还价的方法与技巧讨价还价的方法与技巧先在授课老师指导下，精心进行讨价还价实践准备，然后利用双休日，选择某小商品市场，最好是服装市场进行讨价还价实践，然后写出讨价还价过程及心得体会。5.5情景模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动价格策略的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最

22、后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价格策略基本知识的正确运用。5.6案例分析能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度价格策略的基本知识在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选34学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。六、分销渠道策略6.1分销渠道选择的分析训练能正确分析分销渠道选择的因素分销渠道选择的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已根据企业情况，科学地制定了价格，那么，现在就要考虑如何通过效率高、费用省的分销渠道把商品运送到用户手里，自然引出分销渠道定义，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际

23、，用通俗易懂，生动形象语言讲述分销渠道的类型，以达到激发学生学习兴趣的教学目的6.2分销渠道管理的分析与训练能根据实际情况正确设计和管理分销渠道分销渠道的管理的基本知识首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已科学地分析了影响企业选择分销渠道时应考虑的因素，那么，现在就要考虑如何选择、激励、协调、评估渠道成员问题，从而引出分销渠道的管理，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述，以达到激发学生学习兴趣的教学目的6.3情景模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动渠道策略的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推

24、选代表进行角色扮演，在课堂上模拟渠道策略基本知识的正确运用。6.4案例分析能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度渠道策略的基本知识在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选34学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。七、促销策略基本策略7.1促销和促销组合的分析与训练能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场促销和促销组合的基本知识首先，用提问方式让学生思考什么是促销和促销组合，然后运用理论联系实际的方法，用通俗易懂，生动形象语言讲述教学内容，最后，进行训练，以激发学生学习兴趣，达到教学目的7.2情景

25、模拟实训活动能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动促销策略的基本知识在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟促销策略基本知识的正确运用。八、促销策略营业推广8.1营业推广的分析与训练能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货营业推广的基本知识首先，运用举例如免费赠送、买一送一，到货不多，欲购从速等，让学生思考这是什么促销形式，自然引出营业推广的相关内容，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述营业推广的相关内容，以达到激发学生学习兴趣的教学目的8.2现场演示训练能神态自然、恰到好处地演示

26、推销商品现场演示的基本知识和技巧首先由授课老师讲解什么是现场演示，如何选择演示商品？如何设计演示方法？如何创造良好的现场气氛，综合考虑演示的规范性、安全性，按“一个中心，两个基本点”，进行操作训练。训练时，授课老师先作示范，然后学生分组自选商品演练，在此基础上进行现场演示。市场营销综合实训模块课程结束时进行市场营销综合实训，最终形成的成果项目能比较好地综合运用所学市场营销知识，神态自然、恰到好处地演示所推销的商品市场营销知识每个学生都根据自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品作为演示商品，科学设计演示方法，并能创造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商

27、品推销，形成比较好的现场推销商品效果。（四）进度表设计周次上课时间学时教学目标和主要内容能力目标能力训练项目编号知识目标其它内容12252能正确解释营销的基本概念和特点1.1正确理解市场营销的基本概念和特点项目1.1书面作业12292能正确运用现代市场营销观念分析问题、解决问题1.2全面掌握现代市场营销观念的内容项目1.2课后讨论分析作业2332能正确解释市场营销的基本原理1.3正确理解市场营销的基本原理项目1.3书面和课后讨论分析作业2362能正确进行自我推销1.4掌握自我推销的基本方法项目1.4课后实训作业33102能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动1.5综合掌握市场营销观

28、念的基本知识上网查询阅读相关资料33132能正确解释消费心理及消费者购买行为2.1正确解释消费心理及消费者购买行为项目2.1书面作业43172能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作2.2掌握消费者购买行为的整个决策过程上网查询阅读相关资料43202能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动2.3综合掌握消费心理及购买行为的基本知识上网查询阅读相关资料53242能正确进行市场细分和目标市场选择3.1深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；掌握目标市场策略项目3.1书面作业53272能根据实际情况进行准确的市场定位，知道怎样运用市场定位策略去占领市场。3.2掌握市场定位

29、策略项目3.2书面作业6412能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动3.3综合掌握市场细分和目标市场选择的基本知识项目3.3书面作业6442能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度3.4综合掌握市场细分和目标市场选择的基本知识7472会使用产品整体概念及层次构成解释产品营销中的实际问题4.1深刻理解产品整体概念及层次构成项目4.1课后讨论分析作业74102能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略4.2掌握产品生命周期营销策略项目4.2书面作业84142能正确运用品牌策略和包装策略去实现企业经营目标 4.3掌握品牌策略和包装策略上网查询阅读相关资料84172能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动4.4综合掌握产品策略的基本知识94202角色扮演神态自然，举止文雅，内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。4.5熟练掌握推销说服话术94252能根据企业情况正确确定营销定价目标5.1准确理解营销定价目标项目5.1书面作业104282能正确运用定价方法去占领目标市场，实现企业经营目标5.2掌握定价方法项目5.2书面作业11552能正确运用定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标5.3掌握定价策略上网查询阅读相关资料11582能正确应用讨价还价的方法