房地产价格谈判技巧共5篇.docx

1、房地产价格谈判技巧共5篇 篇一：房地产价格谈判技巧房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3） 客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比

2、较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、 折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友

3、3改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格

4、和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢

5、此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找物业的缺点降低 6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。 3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 三）以自己的经济能力不够作为理由 1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 3. 告

6、知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。 5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。 8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。 9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点 11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感

7、激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。 （四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。 2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。 3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。 5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。 6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要

8、给最优惠价，可以带更多买楼者。 8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。 9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 如何守价 一、客户之所以购买的主要原因； 1. 产品特点与客户需求相符合； 2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境； 3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。 二、谈价过程中要掌握的原则； 1. 对表价要有充分信心，不轻易让价； 2. 不要有底价的观念； 3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定； 4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判； 5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因

9、此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝； 6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由； 7. 抑制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足； 9. 强调产品优点及价值； 10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）； 11. 促销要合情合理； 三、议价过程的三大阶段 （一）初级引诱让价 1. 初期要坚守表列价格； 2. 攻击对方购买，但最好别超过两次； 3. 引诱对方出价； 4. 对方出价后要掉价； 5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价； （二）引入成交阶段 1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由； 2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价

10、格公司都没有答应； 3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本； 4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持； 5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应； 6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人； 8. 答应对方条件且签下定单时仍要出这种价格太便宜了的后悔表情，但不要太夸张。 （三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了恭喜你买了好房子。 2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。 篇二：房产销售价格谈

11、判技巧房产销售价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3） 客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： ? 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。? ? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 ? 同等产品相比较，产品的价值。 （

12、4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、 折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等 2. 买房多给折扣如：拉朋友 3.

13、改变付款方式有折扣： 4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等

14、价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦

15、喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找物业的缺点降低 6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。 3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 （三）以自己的经济能力不够作为理由 1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 3

16、. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。 5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。 6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。 8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。 9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示

17、自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。 （四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。 2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。 3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。 5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。 6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。 7. 告知自己有不少朋友会跟着自己

18、买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。 8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。 9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 如何守价 一、客户之所以购买的主要原因； 1. 产品特点与客户需求相符合； 2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境； 3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。 二、谈价过程中要掌握的原则； 1. 对表价要有充分信心，不轻易让价； 2. 不要有底价的观念； 3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定； 4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判； 5. 不要在客户出价基础上作价格

19、调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝； 6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由； 7. 抑制客户有杀价念头： 8. 坚定态度，信心十足； 9. 强调产品优点及价值； 10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）； 11. 促销要合情合理； 三、议价过程的三大阶段 （一）初级引诱让价 1. 初期要坚守表列价格； 2. 攻击对方购买，但最好别超过两次； 3. 引诱对方出价；4. 对方出价后要掉价； 5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价； （二）引入成交阶段 1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由； 2. 提出假成交资料，表示某先生

20、开这种价格公司都没有答应； 3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本； 4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持； 5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应； 6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人； 8. 答应对方条件且签下定单时仍要出这种价格太便宜了的后悔表情，但不要太夸张。 （三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了恭喜你买了好房子。 2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。 篇三：房地产

21、经营中的谈判技巧房地产经营中的谈判技巧 在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。 从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。 一、房地产谈判的特点 谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格-讨价还价-相互让步-成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。 1、绝大多数谈判是一个艰苦

22、的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1-2年，并不鲜见。 2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。 3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计

23、、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，如出现争议时，适用何方法律、合作方分享收益的期限、财务监督制度的完善、售楼收益如何运用处置等等，容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。 二、谈判的准备统计数字表明，国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总

24、时间的20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。 1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。 2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境

25、地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。中方难免要交一些不知彼的学费。 对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。 3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略

26、。 4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。 三、谈判的技巧 谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。 价格问题 15-20% 对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等） 10-15%发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作： 1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈

27、判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。 2、加强谈判中的应变能力。 （1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，

28、一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。 （2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价 （3）要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。 3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。 （1）注意谈价格的技巧。如果

29、考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。 （2）要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种情况下，喊价高的人往往会以较高的价格成交。 （3）妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方

30、，我方应争取实质利益。在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。 （4）注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。 篇四：房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧 1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2

31、、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： 诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到