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1、精品基于提升家居企业核心竞争力的价值链优化毕业论文设计本科生毕业论文 题 目： 基于提升家居企业核心竞争力的价值链优化 专业代码： 110205 作者姓名： 于强 单 位： 商学院 指导教师： 邢戈 2013年 5 月 28 日原创性声明本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师指导下，独立进行研究取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，论文中不含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得聊城大学或其他教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的撰写做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的相应责任。学位论文作者签名： 日期2013年5月28日 指 导 教 师 签

2、 名： 日期2013年5月28日 目 录摘要. .IAbstract.II一、前言.1 (一)选题背景.1（二）价值链概述.1二、提升家居企业竞争力的纵向价值链优化.3（一）供应商价值链优化.3（二）渠道价值链优化.5（三）顾客价值链优化.83、提升家居企业竞争力的横向价值链优化.9（一）辅助活动的价值链优化.91.卖场人员管理.9 2.卖场现场管理.10（二）基本活动的价值链优化.101.设计环节优化.10 2.生产环节优化.113.运输环节优化.12 4.营销环节分析.135.售后环节优化.14四、家居企业的价值链整合.15（一）外包.15(二)战略联盟.15五、结论.15参考文献.16致

3、谢.17摘 要随着人民币升值，原料和劳动力成本攀升以及“国五条”系列政策的出台，家居企业开始步入发展的“冬天”。本文以家居企业为立足点，通过纵向价值链和横向价值链两条主线，对其采购、设计、管理、销售和服务等价值环节进行了初步的优化整合，最终提出了非核心业务的“外包”和核心业务的“战略联盟”策略，希望以此能为家居企业的进一步发展开辟新的思路。唯有不断追求卓越，方能做到不可替代。家居企业若想在竞争白热化的新时代市场中立于不败之地，唯有结合家居市场的实际情况和客观趋势，对自身的系统价值链进行有序、科学地再造、优化与整合，也只有这样家居行业才能顺利度过漫长的冬天、迎来新的春天。关键词：危机，环节，家居

4、业，价值链， AbstractWith the RMB appreciation, raw material and labor costs rise and the country of five series of policy introduced, home furnishing companies began to enter the development of winter. In home furnishing business as foothold, through vertical and horizontal value chain of two main line,

5、the procurement, design, management, marketing and service value chain integration preliminary optimized, finally put forward the non-core business outsourcing of core business and strategic alliance strategy, hoping to to provide new ideas for further development of home furnishing business. Only t

6、he pursuit of excellence, in order to be irreplaceable. Home furnishing company wants to remain invincible in the fierce competition in the market of new era, but combined with the actual situation and the trend of home furnishing market, value chain of their orderly, scientifically reengineering, i

7、ntegration and optimization, is the only way home furnishing industry can be smoothly through the long winter, usher in a new spring. Keywords：crisis，link,Home furnishing industry，value chain，基于提升家居企业核心竞争力的价值链优化作者 于强 专业 人力资源管理 指导老师 邢戈 一、前言 （一）选题背景 目前，由于受原材料上涨，出口退税调整，劳动力成本攀升及自身发展模式不成熟等因素的影响，我国大部分家居企业

8、正面临产能过剩，销售下滑和出口受阻等困境。“国五条”系列政策的不断出台，使得中国房地产产业进入了“旭慕已久”的冬天；于此同时，在前者的显著影响下，家居业在困境中的发展雪上加霜，家居企业利润剧减，甚至进入亏损状态，减产、裁员、关店等现象层出不穷。所有这些都在清晰地告诉我们一个事实：中国家居业高速发展的时代已经不再，它正进入一个全新的“洗牌”阶段。面对日益严峻的市场环境，如何为广大家居企业提供新思路、开拓新出路，进而提升其影响力与核心竞争力，成为整个家居业界均需思考的问题。 企业的核心竞争力是指在获取和配置资源过程中，企业内部一系列互补的专业知识和技能的整合，使企业某些业务达到竞争领域一流水平，在

9、某些时期内具有明显优势的能力。提升家居企业核心竞争力的关键是将有限的企业资源集中到核心业务上。企业的经营过程由各种不同的价值活动构成，若想实现企业资源的最充分利用，应有效识别支撑家居企业竞争地位的价值活动。因此，若想切实提升家居企业的核心竞争力，则对家居企业的价值链进行分析是十分必要的，它也具有重要的现实意义。（二）价值链概述 价值链的概念是迈克尔波特于1985年在其所著的竞争优势一书中提出的，过去20多年中获得了很大的发展，已经成为研究竞争优势的有效工具。依据迈克尔波特的观点，任何企业若想在竞争中取得优势地位和获取高额利润，做法不外于两种，在竞争者中形成价格和成本差异。若想了解这些差异，最好

10、将企业体拆分成许多活动，也就是企业在任何行业竞争中所执行的个别过程。每一个企业都是用来进行设计、生产、运输、营销及对产品、渠道、顾客和供应商等协助作用的各种活动的集合。所有这些活动都可以用价值链表现出来。企业的价值系统可分为纵向价值系统和横向价值系统。（1）企业纵向价值系统企业纵向价值系统是由供应商价值链、本企业价值链、渠道价值链和顾客价值链的联系过程及其结果的价值活动体系的统称。纵向价值系统 供应商价值链就是为本企业价值活动提供各种投入品的个人、组织或企业的价值创造活动体系。 渠道价值链是为企业提供的产品或服务按时按量按点到达提供服务的价值创造活动。 顾客价值链是指企业产品或服务的最终使用者

11、在消费本企业产品时使其再增值，从而创造价值的活动。（2）企业横向价值系统 企业横向价值系统是不同竞争企业之间形成的共同创造价值的联系过程及其结果的价值体系构造。企业横向价值链由5个基本活动和4个辅助活动构成。5个基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场营销和售后服务；4个辅助活动包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础构造。 论文若想更有说服力，理论与实践相结合是必不可少的。本文将迈克尔波特理论与家居企业的实际价值链运作模式相结合，依照以下结构，对家居企业的价值链进行优化; 二、家居企业的纵向价值链优化 （一）供应商价值链优化1.量化考评，分类管理。企业应针对采购成本、交货期和供方质量

12、管理体系的持续运营情况对提供企业所需物资的潜在供应商进行评价，对评定合格的供应商，应该建立供应商档案，作为选用、采购的依据。在供应商管理过程中，家居企业应对供应商“每季度一小评，每年一大评”，以此定期为供应商评定等级，如下右图所示： 定期为供应商评定等级，可有效促使供应商间的良性竞争、优胜劣汰，从而顺利实现供应商价值链的增值。依照该评价等级确认下一年度合格供应商名录，每年累计平均得分最低一名为合格供应商，最高二名为优秀供应商，中间为良好供应商。优秀供应商，由供应部提交“合格供方名录”报公司分管领导审核，公司总经理批准，列入优秀供应商。可在其经营范围内参与家居企业全部物资采购报价。在同等条件下，

13、优先签订供货合同。良好供应商，由供应部提交“合格供方名录”报公司分管领导审核，公司总经理批准，列入合格供应商。可在其经营范围内参与家居企业物资采购的70%以内报价，在同等条件下，签订一定数额的供货合同。合格供应商，由供应部提交“供方名录”报公司分管领导审核，列为后备供应商。由供应部予以必要辅导，并提供一次（批）/月试供货的机会，三个月内没有显著改进的，降为不合格供应商。可获得三次（批）试供货的机会；若在出现质量、服务等问题时，按不合格供应商处置。不合格供应商，即予停止交易，如欲再向家居企业供货，需再经过合格供应商调查评估。2.建立价格档案和价格评价体系家居企业应该对所有采购物资建立价格档案，对

14、采购物资的报价，应首先与归档的物资价格进行比较，分析价格差异的原因。如没有特殊原因，原则上采购价格不能超过归档价格水平，否则，须作出详细的说明。对于重点物资的价格，家居企业应建立价格评价体系，成立价格评价组，定期收集有关的供应价格信息，分析和评价现有的采购价格水平，确定最新的合理采购价格，及时更新归档的价格档案。建立价格档案和价格评价体系，这有利于家居企业严格控制采购价格并随着物资市场平均价格的波动而适时调整采购价格，以降低企业的物资采购成本。3.量入为出，合作双赢家居企业应与供应商就供应物资在设计、质量控制和成本控制等方面密切合作，谋求共同发展的战略合作伙伴关系。在设计方面，由于供应商是供应

15、物资的生产者，而企业是整个产品的总设计师，因此家居企业可在产品开发设计阶段就让供应商参与到所供产品的设计活动之中。一方面，让供应商提前了解所供产品的技术经济指标、验收标准以及与产品主体的结构关系等数据，供应商可以与企业并行开发，缩短产品设计时间，并以最低的成本提供满足产品设计要求的零部件。另一方面，家居企业又可从供应商所具有的生产某种产品的专业技术知识、经验中获取产品设计的相关信息，从而提高产品设计的有效性，缩短设计周期，达到共同降低企业及供应商成本，提高产品质量的目的。在质量控制方面，家居企业将供应商的质量管理体系建立与运行情况纳入对供应商的评价体系中，并指导供应商建立企业所要求达到的质量管

16、理体系标准，这样可以使供应商的产品质量得到更有效的控制，也有利于企业产品质量的稳定提高，同时也降低了企业的试验、鉴定成本和由于供应物资质量问题而引起的损失成本。_由于供应商在产品设计阶段的提前参与，加强质量控制，使得供应商的产品生产成本和质量成本都能得到有效控制，从而降低了企业的采购成本。家居企业与供应商的长期合作，增强了彼此间的相互信任和密切配合，供应商送货的及时性得到可靠保证，从而减少了企业的搬运、检验等不增值活动的次数，降低了人工成本，同时可以减少物资储存场地、物资的安全库存量和物资的损耗，降低物资的储存成本。（二）渠道价值链优化渠道价值链是属于企业的纵部价值链，它表示产品通过制造商分销

17、商经销商最终到达消费者的一系列环节中价值增值的过程。 1.建立稳定的沟通制度，培养顾问式业务代表与分销商达成发展共识。充分的沟通能有效促使分销商认可厂商的价值观念、厂商的发展战略, 认可厂商的主要领导人, 有利于形成共谋发展的合作伙伴关系。一般有以下具体操作方法。企业高层的巡视和拜访: 直接让企业的高层和分销商进行沟通与交流, 让他们建立个人的联系, 通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景, 这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展; 企业办内部的刊物: 定期刊登企业领导讲话, 各地市场状况。最好是开办经销商专栏, 让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到

18、经销商的手中。经销商会议: 企业定期召开经销商会议, 在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台, 事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感, 觉得自己是企业的一部分, 自己的发展和企业的发展密不可分。所谓顾问式销售, 就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商, 而是要帮助经销商、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给分销商的是一个解决问题的方案。这个解决方案能解决分销商目前的赢利问题, 也能解决他长远的赢利问题。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上, 不断在企业接受充电, 根据分销商的需求开展不同的培训课程, 对经销商的业务

19、人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高, 可以提高分销商人员的专业性, 同时可以促进经销商之间的知识交流, 提高分销商整体水平。2.中低档定位，二三线渗透据统计，2012年全国消费额达到18万亿元，城镇消费占据其中的15.7万亿，城镇市场消费比例已经达到了86.7%。其中二三线城镇市场成为消费中成长最快的区域。伴随着中国经济的高速发展，社会阶级结构将由“金字塔型”向“橄榄枝型”转变，随后中产阶级将会成为社会阶级的主体，如下图所示：现阶段各大家居企业为有效提升品牌知名度和影响力而纷纷聚焦于一线城市，彼此间围绕“品牌”和“价格”之间的竞争愈演愈烈，租金上涨、劳动力成本攀升及房地

20、产调控力度的逐渐加大，一线城市的家居市场已至饱和。而我国以地级市和部分经济发达县市为代表的二三线市场，约有近1.8亿个家庭，随着这些城市居民收入水平的提高，购买力也随之水涨船高，在城市化进程不断加快的带动下，二三线城市的市场潜力正逐步转变成现实购买力。未来，对于家居企业来说，转移战略资源、开辟二三线市场已迫在眉睫。中低档市场覆盖面广，二三线城市容量大，在新经济形式下，家居企业若能开拓“农村包围城市”式的渠道定位中低档、二三线渗透，便能率先在“农村”树立自己的知名度和影响力，为以后有序包围“城市”，在逆境中脱颖而出、抢占全国市场奠定坚实的基础。3. 扁平化运作，管理直达终端渠道不能增加产品本身的

21、价值, 只是通过产品的流通和提供的服务, 提高了产品的附加值。从消费者角度来讲, 任何的渠道活动均属于非增值作用, 渠道活动所发生的费用只使他们付出了额外代价。渠道价值链的增值目的就是要尽量减少消费者付出的额外代价。对此应尽可能压缩制造商与顾客之间的中间环节，在不影响终端销售的情况下，尽可能减少经销商和代理商的数量，尽快实现由模式一向模式二和模式三的转变。 模式一 模式二 模式三终端是渠道价值链的末端, 是保障顾客利益时关键, 管理直达终端才能真正达到渠道价值链增值的目的。管理直达终端就必须做好以下工作。建立基本的档案: 制作零售店分布的地略图, 建立零售店档案, 建立主要店员小姐档案, 建立

22、竞争对手的档案, 建立经销商档案, 建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新, 保证基础资料的准确性和完整性。建立零售店的会员体系: 有一些企业组建了零售店的会员体系, 定期举行活动, 增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系, 它甚至建立了零售店店员的会员体系, 定期举行会员参与活动, 根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。促销活动: 企业要把促销活动落实到终端, 甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动, 只有这样促销活动的结果才是有最大效果的, 只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情, 增强企业品牌的影响力。总之,这部分制度的设定必须是在管理、控制、可

23、行性、艺术性和科学性几方面因素的相结合下完成, 是理性与感性的共存。对渠道价值链的增值管理, 使渠道更加可控, 减少了渠道冲突, 降低了渠道成本。同时, 形成了风险共担的经营机制, 体现为厂家与商家共同经营, 共同承担市场经营风险,充分利用厂商的有利资源, 有利于实现厂商双赢等优势, 同时降低产品的成本, 为消费者提供更具价值的、更好的产品与服务。（三）顾客价值链优化顾客价值链是从顾客角度对顾客消费过程的描述，顾客获取价值的过程通过交易活动和关系活动清晰的反映在顾客价值链上。在全面建设小康社会和社会主义现代化建设新时期，人们的消费观念随着互联网的迅速发展、城镇化进程的有序推进和生活水平的不断提

24、高而逐渐转变、质变。在此背景下，家居企业可尝试从以下面进行顾客价值链的优化：1.分析价值因素，多阶段引导顾客顾客价值链将顾客获取价值的过程分解成相互分离又相互联系的若干价值活动。顾客在购买时，大体分为购前、购买、使用和购后四个片段， 优化顾客价值链，家居企业应该有效解决交易活动每个片段的重要问题。购买前，如何决定对产品的需要、获得产品信息的来源以及如何选择品牌等是顾客最为关注的问题，调查证明65.3%的顾客倾向于通过网略了解家居产品信息。对此，家居企业可通过SEO和论坛营销为家居品牌创造良好的口碑环境；购买时，购买过程的体验变得越来越重要，家居企业就必须深入研究影响顾客购买决策的因素（如时间的

25、紧迫性、商店陈列等），家居卖场应该加强公共服务设施建设和提升商场服务水平来为顾客营造良好的购物体验，从而激发顾客的购买欲望；对于购后以及使用过程，家居企业应分析影响顾客满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客考虑问题，把握住“顾客”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。2.对话消费者，创新与合作来自不同文化、职业和社会阶层的人有着不同的生活方式和消费价值，家居行业的细分化和个性化时代来临。不同的人群喜欢消费不同的家居用品：低收入保守群体喜欢消费基本功能、基本款式、低价格的产品，普通白领喜欢消费设计时尚、高性价值比的产品，白领和管理人员喜欢消费高档次

26、、设计经典的产品。对此家居企业应定期深入消费者群体中，进行消费需求的动态分析和监测，充分了解客户信息、训练好服务人员、运用现代信息技术节约时间和人员成本、与客户一起精心订做符合其个性化口味的解决方案。家居企业应与顾客合作双方共同面对挑战、分享回报，相互依赖，彼此承诺。一方面可以采用合作设计的方式，企业与顾客从他们各自的专业知识领域出发，共同设计新产品、服务、工艺。合作设计使企业用于产品设计方面的开发设计成本大大减少；另一方面可以采用流程整合的方式，通过与顾客整合某些业务流程，重新设计运作模式和商业机制以降低成本。三、家居企业的横向价值链优化 （一）辅助活动的价值链优化 1.卖场人员管理 人力资

27、源管理，是企业管理的重要组成部分。但它却常常被忽视，从整个家居行业来看，目前的人力资源管理状况还是不尽人意的。家居企业可从以下方面着手，加强人员管理：（1）提升招聘门槛，员工结构年轻化招聘时有意识扩大帅选范围，逐步提高员工的学历层次，以此优化员工的素质结构；同等条件下，优先考虑年轻化的员工，为企业注入新鲜的血液和活力。（2）推进员工的职业生涯规划建设结合每个员工的特点，量体裁衣，拓展员工的职业空间，将员工的职业发展同企业的成长相结合，以此激发员工的自我发展和自我管理意识；结合员工的发展需求，定期对员工展开职业培训和企业文化引导，增强员工的职业技能和企业归属感，减少员工的流失率。 2.卖场现场管

28、理（1）摊位为主，家居会展为辅。目前国内渠道中，摊位式卖场在布局纵深方面要优于超市卖场，二三线市场中的消费者对摊位式卖场的认可程度高于一级市场。随着城市规模的减少和家居企业向二三线城市的逐步渗透，摊位式卖场在目标客户中的选择比例越来越高.现行的家居会展是家居行业发展的风向标，更是引导互为需求的产、销全面互动，全方位推动家居行业发展的一大助力，据此，考虑到人们生活层次的提高，家居企业在二三线城市应重点发展高档摊位式卖场，在一线城市应引导超市卖场向家居会展的过渡，整个卖场的经营方式以高档摊位式为主，家居会展为辅。（2）贴心服务，营建“家”文化 调查表明，相比于价格、服务等常见的促销手段，购物经历对顾客的影响越来越大。家居企业应在卖场内设置公共休息区，为休息区内顾客提供免费的茶、咖啡、瓜子和糖果等休闲小食品，促使顾客在休闲中决策、享受中购物；对卖场内的家居产品进行系列、整体展示，以此激发顾客的“连带购买”欲望；卖场内参照目标顾客的日常家居环境进行“家”的布局和装饰，步入卖场能给顾客一种“回家”的感觉。