广告的基础概念.docx

1、广告的基础概念广告的基础概念什么是广告？广告，即广而告之，就是广告主有长的使用特定的媒体向大众传播商品活劳务信息。以促销商品或服务为目的一种信息传播手段。广告的作用？就是传递信息，促进销售。介绍商品。引导消费，树立产品形象，提高企业知名度，为业务联系提供方便与支持。广告的四大媒体：电视：其优点为声情并茂貌，感染力强，具有形象的示范作用，理解度较高。普及范围广，容易发挥创造力，缺点为时间短暂，费用高昂，目标观众的选择性较低，属于但想倾诉，容易引起观众反感。广播：其优点为及时广泛，覆盖面广，灵活性高，费用低，可以进行双向交流，缺点为时间短，理解度差，听众注意力差。杂志：其优点为针对性强，选择目标针

2、对性强，选择目标读者容易；保存性好，转读率高制作精细。彩色印刷复印，效果好。缺点为出版周期长，广告时间性不强，发行范围容易受限制。报纸：迅速，及时，发行量大，便于查阅，制作简单，由较高的信誉。缺点为寿命短。一般式一天。读者注意力不是太高，视觉冲击力差。广告的分类：开拓性广告：主要是用于刚投放活正准备投放市场的商品，进行正面的宣传的介绍（为销售创造条件）竞争性强：主要着重宣传商品的用途，特色，生产厂家，用来说服顾客购买（体现独有的优越性）。引导性广告：用以新品的销售过程,，以诱导培养和创造心消费需求为目的（创造新要求）。强化性广告：是以不断提醒人们的注意，强化记忆，加深印象为目的（为大批量流入市

3、场做准备）声势性广告：是以树立企业信誉和产品的形象为目的。利用各种宣传手段打造舆论（创造特殊意义的销售系统）什么是DM？DM是英文DrectMaitising的缩写,DM起源于几千年以前的古埃及，译为“直邮邮件”“广告信函”“直接邮寄函件”“快讯商品广告”等。最早的中文名叫“直接邮送广告”，是译钟营销方式。也是一种以固定形式印刷的广告是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常采取邮寄，定点派发，选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传。是一种重要的促销方式。通过有效地DM可以为企业商家介绍新品，吸引级增加新顾客，提高客流量。扩大营业额，提高毛利率。DM广告的特点：针对性强：针对目标消费群体进行广告

4、投放，使宣传一步到位，是目标营销的重要手段。灵活高效：可跨时间，跨空间，形式多样的使用，信息量大，便于收藏和传阅，由二次或多次传播的效果。经常实惠：刊登广告费用低，效率高，回报大，是彩页传单广告的第二代。人情味足：DM广告起源书信，由书信特有的亲切感，图文并茂，简单明了，易于他人接受。可测性高：DM广告能使广告主最容易获得目标受众的直接信息反馈，传播效果易于具体衡量。保密性强：发布形式隐蔽，广告策略不易被竞争对手发现察觉。可比性：电视，电台，广告是给人在瞬间的视觉，听觉留给众人的记忆，有时记忆不全，而DM广告以书报形式，以图画文字的形式给人留下信息，更具体，更完整全面的记忆，最大长处，DM广告

5、可以保留传闻，价格低廉。易于大众接受。DM杂志排除了新闻的文字干扰，由针对性强，信息攻势猛烈，免费阅读等优势。什么是大学越览大学越览的实质：大学越览是什么？它是一种广告产品。是一种信息产品，是介于传统纸媒和DM之间的一种媒体，特定锁定大学消费群体和就业及生活的一种特定刊物。是由于市场供求关系与学生消费直接脱离的矛盾而产生出来的，大学越览是一种渠道，是一种大学生与社会单位，学生销售商的商品进入大学校园与大学生零距离接触的一种平台。既然有种种供求关系。而且能产生大量的供求信息，那么大学越览便有了非常庞大的市场空间。这就是大学越览的实质。大学越览的作用： 既然大学越览是锁定大学消费，生活，就业的一种

6、特定人群刊物，那么它的功能和作用是什么呢？首先我们先讲一下它的功能。我们知道，一个流动人口相对密集的城市，有20多所高校，信息是学生消费，就业，的生命线，没有了信息，便会使他们花费大量的时间，金钱，人力，物力去收集这些信息以满足他们对信息的需求，大学越览便是满足学生对这类信息的一个综合需求，所以说它的存在对学生的渴望是贴切的 ，完全符合市场规则。也是商家将自己营销的商品唯一带入校园的特定承载体，所以说完全符合经销商的销售渠道规则。、 既然有了符合市场需求和商家销售渠道规则的功能，那么它的作用就显而易见了。总结一下来讲，就是为学生提供了一种能够直接互动的信息平台，就业消费信息直接获取的平台；给商

7、家一个和学生能够产生直接销售的平台。便利的进行销售，以最节省，最快捷的方式获得他们所需要的信息，这就是大学越览的作用。 广告业务员应具备的基础知识业务员的基本功能基于大学越览的特点和作用那么我们作为信息的提供者要解决的问题就是收集和发布方面的工作。也就是说我们尽可能为大学生提供快捷，真实有效的大量时尚有效合理的消费信息和就业信息。这就是我们产品追求的唯一目的和价值体现。 业务员由此体现了他们的价值。 作为一种产品想要体现它的价值，要想使产品能够长期的，有效的实现它的价值。那么，我们就要通过收益的方式来达到这一点，因此我们采取了有偿和无偿结合的方式来达到这一点。业务员的工作就集中在有偿的这一部分

8、任务上。 大学越览针对具有商业性质的信息是有偿的，主要体现在招聘，招生，培训行业，房屋中介，化妆品行业，IT行业，电子产品行业，分类栏目几个块上。业务员作为公司收益的体现着用他们的行为来完成产品的价值，这就是业务员的基本功能。从事广告行业业务员的基本素质： 业务员是业务型公司的命脉，是公司的生命线。一个业务型的公司如果没有一些心里素质高，业务能力强的业务精英，公司的命运可想而知。 一般素质较高的业务员都具有以下几个主要的方面的特点：1 自信：（不缺乏自尊的自信，首先我们要有信心，我们的广告或产品对客户是有帮助的，是可以达到双赢目的的）2 善于聆听（在谈话过程中了解并领悟客户的意思，不能在没有完

9、全理解对方意图的时候过多的打断对方的语言，在对方还没有表达清楚时自认为已经清楚对方的意思）3 善于沟通：（工作要有主动性积极性，并且要有一定得技巧性，这在做业务时间不长的人是很难达到的，能活跃气氛调节气氛，并善于引导对方）4善于掌握时机（有时候下决心只是一瞬间的事情，在我们沟通过程中要细心观察，并在适当的时候督促成交）5真诚有信誉（我们说话算数，我们不夸口，不吹牛，不骗人，不能因为眼前的利益而损失长久的利益，那是做得不尝失的，要让客户觉得我们始终是在为他们考虑的）6锲而不舍（坚持就是胜利，千年不变的真理，有时客户会被你的坚持所打动的，但是坚持不是骚扰，要注意一个度的问题）7丰富的知识面（与人沟

10、通如何谈得投机，不只是做业务，更是做朋友，有时候把感觉上升到一个层次，业务只是时间或机会的问题了，但是这就要求业务员具有一定的知识面，当然学识再多也不可能是全面的，但是知识面多对做业务一定会有很大的帮助）8不推脱责任（自己的责任自己承担，不讲任何理由来为自己的错误进行推托，勇于认识错误才能勇于面对它，才能勇于改正它，人才会进步）9（1）诚恳的处世态度。 （2）保持良好的自身形象，服装要得体。语言和肢体语言运用要适当。 （3）具备一定的公关能力。 （4）强烈的团体合作意识。 （5）丰富自己的专业知识，提高专业技能。 （6）勤思考，勤学习有自己独特的见解。 （7）不怕挫折，不懂就问。 （8）工作要

11、诚实守信。如何建立自己的人际关系？业务销售的人员成功与失败关键在于一个个人的管理过程，只有把自己管理好才能做到有效，管理自我最主要的一点就是要善于克制自己。要想成为团队里最棒的，必须克制自己的缺点，养成良好的习惯。（如：现在外面正在下大雨，自己会怎么做呢？可能消极的人就会找理由自我推托：“下这么大的雨做不了什么事了，在办公室里整整文件过看看书好了，还好今天没有多少约会。”）其实，这个业务员的内心是软弱不敢面对现实的，美国管理级大师及人际关系专家卡耐基说过“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝！改变要从心开始，改变你的心里，一切都会随之改变”。 首先我们来试想一下，如果一个业务员的

12、业绩比你好，你会怎么想呢？别人业绩好是他来这里就有了，或是老板对他器重，等等在找一切理由给自己开脱，这就是松懈，对自己的不负责任，不敢面对和挑战自己，想想克服这一点必须不能一意孤行，并要走出舒适的空间，只有这样才有机会改变自己并有机会走向成功。（1） 目标管理：制定目标会给你带来很大的好处。目标是一种愿望，为了要实现它，我们愿意付出努力，制定目标通常都很有效，它增加你的动力，迫使你优先，重点，及时的对你及你的目标负责，有了目标就可能会使你经常取的成功，一旦制定目标，你的时间价值也就体现了。目标管理就是要制定的书面的目标，并把它放在床头，随身带着，时时能提醒你该做什么，离你的目标还有多远。把它做

13、成表格标上数字，使之具体化。（2） 时间管理：要充分利用时间，销售人员的责任就是为公司创造价值，为自己创造更好的平台及经济价值。所以销售人员的大部分时间都是用在销售工作上，要花很多的时间去收集资料，访问客户，去客户那里介绍业务内容，为客户服务，所以做好时间的管理实在是一件非常重要的事情。每天的行程表都要在前一天晚上做出来。要记住“没有计划就等于计划失败！”还有一点，做了行程表的同时还要避免浪费时间，在生活和工作中，经常因不必要的应酬及塞车，路线安排欠妥等导致时间的白白浪费，怎么避免或减少也是需要反省的一件事。尤其像你们学生团队，必须合理有效的分配利用好每一秒时间，从纯学生的角度转换过来。（3）

14、 人际管理：把你的人际关系划分一下，并建立活动卡片，把你的客户分类管理。比如：A类客户为具有潜力的新客户，重点对象。B类客户为你现在现有的客户，维护对象。等等。分类以后做事就会有针对性，可以强化个人的做事效率。旧客户如果流失，你就要花五倍的时间和精力去寻找新的客户。所以不仅要发展新的客户更要维护老客户。客户服务的原则及心理因素：（1） 承诺的惯性原则：在心理学上，影响人们动机和说服力的一个最重要的因素，叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连惯性的需求，希望能维持一切旧有的形式，所以你可以使用承诺，来扩充对方的慣性观念，如果掌握了客户为人处事的一些做法和态度，你就可以掌握到并且

15、可以运用这种惯性原则。从而使与客户之间的沟通更容易。（2） 社会认同原则：潜意识影响中还有一种及其重要的原则称之为社会认同原则。购买一个产品和服务的人数影响到客户的决策，对此类型的客户引导的方法往往是是借助别人对本项业务或产品的良好评价或社会认知度来说服客户。（3） 同类认同：假如你的客户是医生，并已使用了你的产品或服务，当你把你的产品或服务介绍给护士时，护士就容易接受，这就叫做同类认同。（4） 使用者的认同：利用曾今买过或或使用过我们的产品或服务的客户作为见证来说服客户，就是利用使用着的认同这一心里因素。（5） 友谊原则：老客户介绍的潜在客户比全新的可户更为有利有价值，他的成功率是全新客户的

16、15倍，一个顶尖的业务高手，永远懂得培养他的老客户，同时也不断开发新的客户，最好的方法就是老客户的介绍。这就是在运用友谊与原则。 怎样了解你客户的思想类型客户由于每个人的性格，气质，休养，情绪以及经济条件的不同，可分为6种类型：（1） 习惯性：这种类型的客户，通常以自己已经形成的爱好和习惯进行判断和选择，他们总是按过去的习惯选择某种媒体，而且习惯于上经常看到的某种媒体。这类客户在谈判时，成效迅速，容易成为长期客户。（2） 理智型：这种类型的客户头脑冷静选择是十分认真，总要反复比较，慎重选择，交易过程较慢，接待这类顾客要耐心，周到不厌其烦。（3） 经济型：这种类型的客户以价格高低作为导向的标准。

17、见个反应特别敏锐，善于发现别人不易察觉的价格差异。对于这种客户要精于给他算账，让他认为物有所值。（4） 冲动型：这种类型的客户容易受到产品外观和外在语言的影响，成交速度快，掏钱爽气和这类人打交道要从个人兴趣出发，喜欢听好话。（5） 想象型：这类客户感情丰富，审美感比较灵敏，善于联想，这种客户只要符合理想就容易成交，不大考虑其他方面。（6） 不定型：这类客户缺乏主见，多属于尝试型客户，没有固定性，这种客户容易接受你的服务态度和语言。善于表达或介绍就容易和他达成交易。如何与客户沟通 利益之门：一个客户和你合作，是因为你的品牌独一无二的好处，达到什么目的，实现什么理想，满足愿望，消除恐惧。 价值范围

18、之门：一个人做一个决定很多情况下是为了满足某一个价值规律，客户和你合作是因为你能帮他解决或避免一个内心的冲突，不是能得到什么，而是什么是对，什么是错。 习惯之门：客户和你合作是因为他不自觉的习惯，发展这类客户只要改变他的大脑思维程序。 身份之门：客户买一个品牌，是因为他能表现其形象和身份。品牌有时等于身份证。 情感之门：客户买一个品牌是因为他热爱它，就像质量无法取代对形象的追求一样。处理顾客抱怨的20条原则：（1） 顾客并不是正确的。但让顾客正确是有必要的，也是值得的。（2） 对顾客提出的抱怨应采取宽宏大量的态度是有好处的。这样做才能继续得到顾客的订单，而且可以把支付索赔的费用追补回来。（3）

19、 在一定的范围内，顾客的抱怨是难以避免的。因此，销售员不应该把顾客的抱怨总看成是自己的失职（4） 为了正确判断顾客的抱怨，销售员必须站在顾客的角度来看待顾客提出的抱怨。（5） 顾客发愁时，其感情一般是激动的。而且，顾客对于销售员流露出的不信任或轻率的态度特别敏感（6） 在处理顾客为了维护个人声誉或突出自己的想法而提出的抱怨是要格外的谨慎小心。（7） 顾客不仅会以产品的质量或服务问题而提出抱怨，还会因为产品或服务不适合其需要而抱怨。（8） 在你未证实顾客说的话不实前，不要轻易下结论。不责备顾客总比责备要好得多。即使顾客是错的。他也可能确认自己是正确的，就是说顾客不一定是无理取闹，存心欺骗。（9）

20、 在处理顾客抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，都要体现真诚合作的态度。这样并不代表你接受了顾客的抱怨，而是表示下不为例。（10） 有些时候，你对顾客的索赔只进行部分的赔偿，顾客就感觉到很满意了。（11） 在决定处理顾客索赔以前，最好先了解一下索赔金额，通过调节你会大吃一惊，索赔的金额要比你想象的要小很多。（12） 如果你拒绝赔偿，你应该婉转的，充分的说明理由。要顾客接受你的意见就想你想顾客享受你的产品一样，要耐心，不能简单行事。（13） 不要向顾客提出一些不能兑现的保证，以免引起纠纷。（14） 你是不可能向一个已怒的顾客讲道理的。（15） 任何时候你都应当让顾客有这样一种感觉：你认真的对他所提出

21、的抱怨进行实施调查。要尽快得将调查结果告诉顾客，不要拖延。（16） 不要局限于向顾客电话电话沟通，要同顾客面对面地接触。（17） 要向顾客提供方便。要做到，只要顾客有意见，你就让他提出来。要善于发现顾客没有表示出来的意见。（18） 处理顾客提出的合理抱怨，不必遵循任何特殊规定。要尽快处理，并担负你造成的一切损失。（19） 处理顾客的抱怨要及时，无论如何，也要在24小时之内答复。（20） 如果在顾客抱怨之前就主动给予处理，那将是上上策。这种做法会使本来将要对你产生敌意的顾客对你感激不已，他还有可能成为你企业的义务宣传员。熟练掌握大学越览的刊物构架及广告价位，版面规格，报价技巧格言：磨刀不误砍柴功

22、。（1）必须明确版面及价格： 既然选择大学越览这个平台来生存，来发展，来实现自我价值，那么，首先就要了解，熟悉并掌握大学越览的广告结构，功能，价格。只有你熟悉了并掌握了，才能给客户介绍如何来做广告；做多长时间的广告；做多大版面的广告；做到那一个版面才适合客户对广告效果的要求。 如果连业务员本人，都不熟悉自己所推销产品的功能价格，就无法给客户介绍自己的产品，甚至都不如个别客户了解大学越览的版面及价格，以及现行的特惠活动，更何谈业务。因此，我们首先要做的事熟悉大学越览每一个版面的内容，功能是什么？（2） 必须能够熟练并准确的为客户报价。请用80%的精力熟悉并掌握价格，版面，而不要用80%的精力去向

23、客户解释，你的第一次报价是错误的，为什么错了，希望这个客户以正确的价格和你合作。如果你的第一次报价报错，那么这个客户90%的情况属于谈死，再做成的希望很小，几乎为零。这是为什么？难道业务员说错一句话就在也不能更改了吗？是的原因很简单。1如果错误的价格，低于正常价格，客户会认为这些业务员在耍花招，他们会以为业务员看到客户确定要做广告了，业务员在此基础上再加价，此时的解释的显的苍白无力，客户不愿在听业务员的任何解释，坚持要求按照第一次的错误报价来做，客户会认为这是正确的价格，这个价格是真正的底价，即使业务员要求客户向公司打电话询问价格，来验证该业务员最后一次报价是正确的，那也无济于事，客户认为你们

24、是串通好的。你还需要在解释吗？解释还有用吗？2如果错误的报价高于正常的价格，那你就更不用多解释了，客户就不知道和多少个业务员联系过，客户联系你让你报价只是幻想看能不能找到一个更优惠的价格，你的报价客户会认为你不厚道，不诚实，有谁还愿意和一个不厚道，不诚实得人在打交道呢！更有谁愿意听一个耍滑头得人来解释呢？甚至在多数情况下业务员连解释的机会都没有，客户懒得理你，更有甚者请你马上走人或者直接挂电话。大学越览的客户是什么？在哪里？如何寻找？大学越览主要准客户群体：1. 招聘单位。2. 招生学校。3. IT行业。4. 流行服饰内行业5. 电子产业行业。6. 户外用品行业，7. 娱乐行业。8. 培训行业

25、。9. 网游电玩行业。10. 化妆品行业。11. 学生二手信息平台。12. 学生日常消费的饮品，快速食品行业。怎样寻找客户：1. 从报纸、电视、电台等媒体发现正在投放广告的广告客户2. 从人才市场发现招聘广告客户或抄写所有招聘广告客户的电话，随后集中电话联系或短信联系。3. 陌生拜访：怎样开发、拜访、客户怎样开发客户：1. 首先要尽可能多渠道的获取广告信息（培养自己敏锐的市场观察力）。要了解你所在的区域市场，从媒体中和个人观察中群求自己的客户。2. 制定严密的公关计划。3. 了解客户的经营现状和意图。通过营业员和周边经营者来了解你准客户的现状，以及从前有没有做过广告，做的是哪类媒体，效果如何？

26、电话？4. 为客户制定详细的广告方案。5. 从利益的角度说服客户（晓之以利）。6. 签订严密的广告合同。7. 及时的收取广告费。8. 对广告客户要进行广告效果回访，怎样开发客户： 首先要不间断的为客户送样报。 向客户及时通报大学越览的最新优惠活动。经常与客户电话联系或客户生日发送祝福短信拜访客户方式：（1） 通过关系（2） 陌生拜访首先要敲门进去，要是人多的话，可以说：“你们好，请问XXX在吗？”当你知道哪位是你要找的人，你可以走上前去，在一米处站定，首先介绍自己：“您好，您是XXX领导吧！我是大学越览的（随即把名（对方要是说：“怎么我没有听过，我怎么相信你？或现在暂不想做，没时间。”可回答：

27、“把样报和名片给你留一份，你抽个时间看一下，你有名片吗？可以给我一张吗？”“今天只是认识一下，以后有名片了可以随时联系”。双手收下名片，放好。“那就先不耽误你宝贵的时间了，下次再见”。（握手要稍用点力）每隔几天拜访一次，可说：“您好，XXX领导，又见面了。您对我们的样报看过了吧！感觉怎么样？”对方要是说“不错”（一般人都会这么说，一种礼节习惯）就可以告诉对方“我们在XXX时间出一期报纸，要是您感兴趣的话，可以把您所需要发布的信息内容给我，我拿回去让我们的设计人员给您设计一下看看，您满意签字后才会发布，”要是对方把资料拿出来的话。我们就可以随机把合同递给对方过目。说“那XXX领导现在先把合同签一

28、下吧。”签了合同就可以询问对方“那XXX时间可以把钱转过来？”（约定时间，但必须在报纸出版前，一般是见到样稿时）。 怎样为客户服务：1. 经常性拜访客户。2. 以客户的利益为中心思考问题。3. 为客户提供详尽的调查资料。4. 为客户提供好的新闻环境。5. 满足客户的合理要求。 见客户应注意的细节 拜访 首先敲开门进去介绍自己：“您好，您是XXX领导吧！我是大学越览的（随即把名片递上），我们公司发行了一种大学校园报，覆盖乌鲁木齐的各大高效。发行性渠道好为特点，并且价格低廉，非常适合贵单位在这些高校的广告投放。意向客户可能会询问报纸广告的有关情况，要做详细解答，切记时间不要太长，回答三四个问题后要

29、适当打断。在没有做做成之前，基于客户聊天，言多必失！打断之后，递上报纸。接着像客户介绍并引导客户： A您看暂作哪个版面1. 客户可能会问每个版面的价格以及所对应版面一块、两块、四块、六、块八块的价格；2. 报价是最好报三个月，半年，一年的价格，不要报单期价格，这样有利于单子做大；3. 注意报价是的语气、语速；报价要流利、准确；做到客户随时问，随时就可以毫不犹豫准确回答。B 如果客户犹豫不决，你可以帮他做主，给他推荐版面，具体推荐什么版面，根据客户大小，行业而定。C 确定了版面以后，再问做几个板块（尽量引导做大的板块，根据刊登内容而定）。D 确定了版面，做几个板块以后，要迅速的拿出认刊书，让客户

30、填写看等内容。E 业务员补充完整，让客户签字确认。F 然后收款（如客户要求在开收据） 如何电话拜访1 你好！是XX公司吗？2 （1）咱们公司正在招聘人员吗？现在招够了没有？（2）咱们学校正在招生吗？学生招够了没有？3. 请负责招聘（招生、转让、招商）广告的经理接一下电话？（1）回答：他不在。 业务员：他的联系电话是多少？4 我是大学越览报的。（1）贵公司（您）在我们公司做过广告吗？客户回答：做过。（2）业务员提问：1.什么时候做过？确认是否在保护期。 2. 现在还在做吗？是哪位业务经理为您做的？客户回答：是XX业务员：打扰了。放弃（3） 见过我们的报纸吗 ？客户回答：没有。业务员回答：（根据客

31、户所对应项目有选择的解说）我们是一份专业做大学生消费，就业、商业信息的报纸。发行覆盖乌市所有的所有高校。在各大高校都是免费赠送。广告效果非常好，价格非常实惠。连续刊登一年，只需XXXX元，连续刊登三个月可免费赠送一期、一年还可以在免费赠送特定的版面。 5（1）你看这期给你做上。做一个月还是三个月还是一年。 （2）我们非常希望配合贵单位做好宣传，搞好新员工的招聘工作。 （3）我们非常希望配合你的工作，搞好宣传。 （4）我们非常希望配合贵单位的活动。支持您的工作，搞好宣传。 6（1）回答：不需要。 业务员：没关系的，以后我们有机会在合作。（留电话号码） （2）回答：没有见过你们的报纸。业务员：1.（意向较大的客户）您看您一会方便吗？我去给您送一份样报，咱们当面谈一下（记录客户的电话、地址、名字）2.（意向不好确定的客户）您看您什么时候有空？我给你送一份样报咱们当面谈一下（记录客户的电话、地址、名字） 说明：对与意向不好确定的客户以及意向不大的客户，不要主动要求送样报。只需要给你的客户留下你的联系方式、名字即可。拉大间隔时间更客户联系。（3）回答：你XX时间过来咱们面谈。 说明：客户给你定好