福童宝贝年度工作计划.docx

1、福童宝贝年度工作计划2012年福童宝贝年度工作计划 新年初始，任重而道远。2012年是福童宝贝业务从传统的散货批发转向自立福童宝贝连锁品牌加盟店的一年，也是公司发展至关重大的一年。成败与否直接关系到公司未来的发展前景与发展的大方向。对于我们来说是一个充满挑战，也是机遇与压力并重的一年。因此，要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好自己的工作。情势分析经济因素 服装市场在整个2011年整体低迷，所有老板都在抱怨生意不如以前。在2012年市场将迎来一个新的挑战。童装市场由于受到大环境的影响，在通货膨胀的情况下居民可支配收入不稳定的情况下，消费者对童装需求将从数量上或品牌档次上的降低来满足孩子衣

2、着打扮，消费者的需求变化在一定程度上也影响到童装市场有序稳步的发展。福童宝贝的连锁运营模式，包括产品线，价位段（低于品牌专卖而高于一般低质量散货），正是应运市场而生，恰到好处的为福童宝贝公司启动连锁运营加盟店以及直营店铺打开一个完美的切入点。1、企业将遭遇资金困难 自从2010年起，我国就开始出现通货膨胀现象，使得全国经济低迷。低迷的经济，让相对弱小的童装行业受到很大的冲击。首先童装代理公司大部分都属于中小型企业，抗风险能力小。一旦销售受阻，将会导致公司库存压力过大，最终导致流动资金的困难。2、更多的专卖品牌将抢滩市场 近年来童装专卖的品牌越来越多，许多新生品牌如雨后春笋般的涌现。随着人们生活

3、水平的不断提高，父母年龄层次的年轻化，对小孩穿着方面的要求会不断的提升。并且年轻的父母会对美观，质量，舒适度，有更大的要求。在这个前提下，做工细致，款式新颖，材料环保的品牌专卖店以几何倍数的增加。好的品牌也不断崛起。但是，专卖品牌有自己的局限性，单一的专卖品牌通常只会有单一的种类强势，没有哪一个专卖品牌能做到全系列，全种类都能在市场上。并且专卖品牌一般比较强势，对客户的压力比较大。3、商机在夹缝中寻找 随着儿童消费人口增加和消费观念的变化，其童装的社会需求量仍将保持一定比例的增加，尤其在二级城市。在去年底，较多二级城市童装销售量增幅比例大大高于一级城市。童装企业在发展品牌经营中，要通过整合企业

4、内部优势资源，二级城市相关终端资源进行嫁接，从而开发和组建新的销售网络。 在现在儿童普遍成长较快，买一件衣服一般都只能穿一年。现在年轻父母追求美观时尚的前提下，在经济状况下，父母一般会选购时尚，新潮并且合适自己小孩穿着的尺寸。但在大的经济不景气的环境下，在儿童服装投入上并不会采取大额的金钱，会选择经济实惠，并且款式新潮、时尚的服装。从而，专卖品牌的高价位，热销种类单一。散货服装的低质量，大众化的款式，都不在大多数的考虑范围内。现在的父母大部分要求的是：中等的价位、高品质的产品、时尚新潮的款式、多样化的产品选择。“福童宝贝”品牌连锁店铺的应运而生，组合了各个中档高品质的品牌，结合了市场中各个品类

5、中强势的厂家，丰富了产品的产品线。从服装到鞋类，再到配饰，往后还发展到周边形象产品。从而弥补了市场当中专卖品牌与散货产品当中的一个空白地带。这个空白地带，也是市场需求最广泛的地带，也是各个分销商能够使自己充分的产生最大化利益的地带。技术因素进入21世纪，高新技术童装成为国际市场的一个竞争点，同时也是童装行业经济效益的新长点。面对产业结构的调整，我国和发达国家都在纷纷投入资金和人力，用以开发高新科技纤维和制品，抢先占领该类产品的市场。就目前市场来说，高新技术童装分三大类，每一大类都发展迅速，且不断有新的产品展现在国内外市场。1、卫生、保健功能性童装 这类产品具有抗菌、消臭、芳香、防霉及远红外线可

6、吸收等对人体有防护和保健功能的织物。如上海“正家牌”牛奶丝及其系列服饰，它含有各种氨基酸17种之多，有润肌养肤、滋滑皮肤和抑菌功能；苏州新研制成纳米防臭袜，可起到抗菌、防臭、防腐、抗紫外线等功能；广西研制出的抗紫外线苎麻纺织品，也很受到消费者的青睐。2、环保性童装这类产品在生产过程中对环境无污染，对消费者无危害，材质可以循环使用，能再生，织物废弃后可降解。如北京利用天然彩色棉制成织物，在纺织过程中不需人工漂白着色以及染整等传统工艺技术处理，成分中不含任何甲醛、偶氮染料，最适宜制作直接和皮肤接触的内衣、衬衣、T恤衫等。3、智能性童装 这类产品是用电子、生物、化学、化纤、纺织工程多学科综合发展的具

7、有高智能化的童装。如陕西研制金属纤维屏蔽织物，上海研制出阻燃、抗渗水、抗辐射、抗热渗的消防救生袋，吴江研发出能发光的面料。童装开发必须与高新技术结合起来不断推出新产品，方能提高市场占有率。由自然资源竞争转向高科技竞争，是未来的一个趋势。只有高科技含量的产品才会有高附加值，高科技水平已成为企业竞争的重要内容。一个企业只有保持较强的产品，不断管理与采购创新，不断将高科技引入企业管理与经营之中，才能保证企业立于不败之地。社会文化因素进入21世纪，我国独生子女婴儿潮将马上进入第三次生育高峰期。专家预计，今后每年新生儿的出生率将保持较高幅度增长，到2010年新生儿出生数将达到最高峰，未来十年，童装市场消

8、费需求将呈现一个稳步上升的趋势。特别是国产童装品牌。1、关注80后父母 “80后”作为未来几年的新生消费群，在服装消费市场转好后，将为新的品牌和产品创造新的空间。因此提前研究“80后”的消费特征和习惯对未来童装市场的把握和拓展将十分有益。“80后”基本是具有比较务实的享受型和比较成熟的品牌选择能力的消费群体，有个性、时尚、快时尚的追求，对品牌诚信提出很高要求。体验消费如果说在“70后”、“70前”的消费者中过于超前，那么“80后”的消费中体验消费将是不错的一张牌，“80后”更加乐意为舒适的购物感受付费。80后消费时代，网购也更加盛行。 当80后成为童装消费主体开始为子女选购服装时，也会对已熟悉

9、和有好感的品牌更为敏感和关注，这就为具有一定实力的成人装品牌进入童装领域创造了有利条件。这些成人装品牌将延续成人装品牌的产品风格和定位，形成对已有消费者的可持续服务。成人装品牌进入童装领域将能够较好地丰富童装市场产品分类和体现产品差异化、市场差别化。竞争环境区域竞争1、浙江湖里织里镇，注册的童装企业有5000多家，以生产中低档产品为主，产品集中在批发市场销售，很难进入大中型商场，即便进入商场，销售量也居末位，这类企业的生存环境十分危险。2、福建、广东地区这个地区明显的特征是以较新款式和面料占领市场，同时也是我国童装产品的主要出口基地。3、江苏、上海地区，以合资企业为主，生产高档、名牌童装。其他

10、地区，均以小规模生产，形不了气候，仅在当地市场填补一下空白。据2010年国家统计局统计我国15岁以下的儿童已经超过4亿，而我国童装市场50%销售产品处于无品牌状态，另有20%属于国外品牌。4-9岁儿童接近1亿。全国童装的年产量在46亿件左右。可童装全国的销售在68亿件，仅仅占全国服装消费的8%左右，在这样强烈的时尚竞争下，势必会照成巨大的库存。如何合理的调配自己的库存，如何更快的将库存转化为资金流也成为了童装装代理批发商的一大难题，也是最首要的为题。但可喜的是近几年童装消费正以每年8%-10%速率在不断增长。资讯竞争未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品

11、必须要符合顾客需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁最先获得市场资讯，最快地提供顾客需要的服务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，已显示出信息越来越为企业管理者所重视如何抓住这个大好的发展的机遇，如何对抗专卖品牌童装市场投入较大，专卖品牌形象更容易让顾客记住与接受，专卖品牌产品质量好，正是我们需要面临的最重要的问题。威胁和问题1、 新进入者的威胁 由于中国并不存在政策方面的限制，因此进入童装市场的壁垒是很低的。事实上，现在，中国有很多的童装品牌正在不断崛起，一些品牌作为福童宝贝连锁品牌的直接竞争对手，经常以打低折扣的方式销售，因此，对于福童宝贝

12、，新进入的专卖或者连锁威胁还是比较大的。2、 替代品的压力 童装是一个宽泛的概念，本身就包含了多种类型，体现了融合的思路，福童宝贝每年引入几百种新创款式，也可以认为来自替代品的威胁比较小，但是杂牌童装作为童装的替代品，其竞争力也很强。3、童装同质化买方市场中，童装同质化现象将越来越严重。童装同质化，使同类产品的质量、价格、服务、促销、广告等许多方面几乎大同小异，产品彼此是可以互相代替的，而品牌不可以，品牌的个性及价值是独特的，是不可取代的。所以福童宝贝需要建立良好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术。4、 现有竞争者的竞争激烈程度 中国童装市场中所蕴含的巨大商机激发了国内外的许多企业的投资

13、热情，越来越多的童装品牌如雨后春笋般涌现了出来，其中不乏知名企业。如：国外的麦当劳、梦特娇、史努比等大品牌，都纷纷在中国市场推出了自己的童装品牌。另外，国内的许多企业也开始进军童装市场。如国内的娃哈哈集团，首次进军童装行业，就在全国开了800多家专卖店。几乎所以知名童装品牌在杭州都有自己的一席之地，像其他城市一样，杭州童装市场的竞争相当激烈。5、 顾客的讨价还价能力作为消费品的购买者，顾客的讨价还价能力主要来自两方面：能够在市场上买到其他非差异化产品、掌握充分的信息。由于大多数品牌的顾客忠诚度较低，款式设计大同小异，行业竞争者较多，因而顾客能够方便在市场上购买非差异化产品，同时他们还能够清楚的

14、了解到市场价格信息，因此顾客的讨价还价能力较强。家长的消费分析消费行为1）消费对象：童装的购买者主要为2540岁的家长，以女性为主。其中6%的消费者表示购买童装主要是馈赠别人，而94%则是为自己孩子购买。由此可知，童装消费主要是以家庭购买行为为主。2）消费时机：33%的消费者通常是凭自我感觉选择购买童装的时间；20%的消费者表示会在重大节日场合里购买童装，如六一儿童节等；而15%的消费者则更喜欢在换季的时候进行购买；另外还有24%的消费者则等孩子缺少衣服时才进行购买。3）承受价格：46%的消费者表示承受得起50100元的童装价格，44%的消费者表示承受得起100200元的童装，而承受得起200

15、500元价格的消费者仅有6%。消费习惯1）消费决策中的影响因素在购买童装时，不同的消费者其所考虑的因素也有所不同 程度因素非常重要比较重要一般不太重要尺寸型号40.8%49.0%8.2%面料质地67.5%22.9%款 式42%28%26%做 工35.7%45%颜色花型32.2%53.5%14%价 格9.6%37.2%50.1%流 行 性20.4%26.2%41.4%售后服务20.2%41.5%品 牌26.9%15.1%44.2%产 地55.1%由上表可知，涉及到产品质量的面料质地是消费者最主要的考虑因素；另外，款式与尺寸型号也是影响消费者进行购买的主要影响因素。2）购买决策参与者自己占50%，

16、儿童占26%，家庭其他成员占16%3）研究发现：消费者选择童装时最多的是考虑产品属性（特别是尺寸、面料、颜色花型和做工）；价格仍然是选择中的主要指标；消费者重视自己亲身体验（即产品的外在可感知质量）面料：接受纯棉质地，毛料因昂贵和不易清洗而不被接受，化纤类别认为对健康不利；心理方面，希望：a完美体现儿童天真活泼的特性和童装本身的个性； b在使用后受到使用者及旁观者认同儿童的偏好度1）决策参考作用：78%的儿童认为家长会考虑他们的意见。2）购买时机：重大节日场合占56%，逛商场有合适衣服占20%，衣服破旧占10%，别人有新衣服占8%3）颜色偏好：蓝色占24%，黄色占24%，红色占14%，白色占1

17、2%，绿色占12%4）花型选择：66%喜欢卡通图案，8%喜欢英文、汉字图案，6%喜欢动物、大花型图案5）研究发现： 儿童偏好度和参谋意见形成重要因素； 应在“六一”、春节、开学前后做好促销； 注意儿童对颜色偏好的客观差异性；品牌宣传上可以以卡通人物为代言人。 综上所述，可成为本公司挑选货品，进货和补货的借鉴。（时间段、颜色、图案）营销目标和目的我个人认为“福童宝贝”童装的营销策划的目标是：提升品牌的形象，扩大销售渠道，使网络和实体店结合，利用促销手段，增加销售量。利用市场空缺，详细定位自己的目标顾客，扩大对大童服装的生产。使“福童宝贝”童装能在激烈的童装市场中健康的发展，在人们的心目中建立健康

18、的品牌形象，扩大市场占有率。面对激烈市场竞争，童装品牌要占领市场，并不断发展壮大，应当避开价格竞争，实行差异化的营销手段，多运用灵活的竞争策略。1、品牌效应行业外部以品牌效应策略介入的势力越来越明显，如：娃哈哈、太子奶、麦当劳就是此类型，但是效果不佳。2、品牌故事一线品牌都有自己的品牌故事，如：“一休”，国内品牌很多没有鲜明的品牌故事，品牌风格和定位不清晰，只有年龄和生理定位，缺少心理定位，品牌没有真正的内涵和外延空间。国际品牌惯用的卡通形象作为其品牌形象，如小猪斑纳是一只可爱的小猪，蚂蚁阿诺则把蚂蚁与儿童部分特征联系起来，其蚂蚁阿诺品牌名称包含了蚂蚁与儿童的部分特性（小形象，大作为，生存能力

19、强，战斗力强的精神）。且品牌主角定位为“以小博大的未来战士”的英雄主义色彩，迎合314岁少年儿童的心理。3、营销模式国际品牌注重直营与加盟店的营销模式，注重品牌形象塑造与维护。国内很多品牌不注重终端影响，没有考虑其售后服务问题。鄂东南销售开发计划在2012年，福童宝贝连锁加盟店项目正式启动了。新产物的诞生总是白随着机会与危险。如何在如此竞争激烈的的市场占有一席之地，这个需要我们深思熟虑的走出每一步。开发计划加盟店开发计划：鄂东南区域全年计划开发福童宝贝连锁品牌的加盟店铺为3-5家。主要以地级市跟经济比较强的县城、县级市为重点开发，以点带面的辐射周边区域。直营店开发计划： 福童宝贝直营店2012

20、年开发计划为2-4家，全部开设在武汉室内区域。直营店结构为1、1家形象旗舰店（100-150平方），形象店应开设在离公司总部周边5公里内，以方便加盟客户的参观及了解经营模式为目的。2、2-4家标准店（30-60平方）。标准店主要地址为学校周边及大型社区周边为主，以人流流动量大为基准建设标准店，标准店主要以宣传品牌形象，处理公司库存为目的。散户开发计划：以去区域内散货年客户数量为基准，在去年的固定客户数量上，增加20%的新增客户，鉴于武汉市外围客户基本上已经成熟跟饱和的情况下，重点开发会放在武汉地区。并希望能专门配置以为专职的人员，为武汉市及周边郊区开发提高效率。并在开发的过程中寻找公司直营店铺

21、。销售计划：一、实体销售1、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。2、目标市场定位，区分重点客户与一般客户，分别对待，加强对重点客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 3、不断学习行业新知识，新产品，了解市场情况与走势，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。4、以武汉为中心将鄂州、黄石、黄冈、咸宁地区做为重点开发市场，花大力气大投入在每个地级市做一个标杆市场，用来辐射周边县市。为将来发展加盟做一个很好的铺垫。5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针

22、对性的解决方案。6、不定期为客户实施策划促销方案，促进客户的销售。7、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。8、为所有客户建立档案，具体内容:客户编码、客户姓名、店面地址、电话、拿货时间、货号、数量。9、 定期电话回访，了解销售情况。若是滞销，分析原因，解决问题。与客户建立良好的关系。10、解决处理好客户的退货换货问题。11、大客户拜访。区域内拿货较多的客户需专门拜访，将公司的方针政策传达给客户，了解大客户对我们公司、产品、政策的想法。12、空白区域零售商的开发：重点走访：选择市区繁华的商圈，童装专卖较集中的街道，商场等进行重点走访。做调查资料，了解该市区童装的市场行情，

23、品牌路线，流行趋势，热销价位等以便调整做更合理的计划13、跨区经营：支持鼓励客户跨区到空白区域经营。可以解决同区域内有多家意向客户的问题。网路招商：有针对性的对空白区域的网络招商，寻找潜在客户。14、渠道开发：地级市批发市场代理商、童装连锁销售商、销售公司。15、发往各区域的货品必须标有区域专码，实行区域严格控货。二、网络销售：首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，

24、能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。网店开在互联网上，就摆脱了地域限制，只要宣传得当，价格合理，经营得法，网店每天都会有不错的访问量，大大增加销售机会，产生良好的销售收入。第四，经营方式灵活。网店的经验是借助互联网进行经营，网店不需要专人时时看守，店员只要可以及时对浏览者的咨询给予回复就不会影响营销实体店经营。网络销售策略一：增加你的潜在客户数据库 浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。所以一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系

25、方式。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。这就可以借鉴，台湾的一个美容品网站，它就实行了这样一个策略，让每个进去它网站的人，都会乖乖的把自己的联系方式留下来，就是：在它的网站注册会员，第一次注册可以获得它的一个试用装产品还有获得35块钱的抵价券，不过有一个要求就是只有刚注册的会员并且只能在当天试用。这个策略不仅仅抓住了消费者的贪便宜的心理， 也能改变很多时候有些人虽然也注册了网站，但是马上就不闻不问了。给每个首次注册登录的人，35元的抵价券，可以马上抓住消费者，使首次登录也变成首次消费，不过到底多少的消费券还是要根据店内商品价格而定，不得高于店内

26、任何一个商品的价格。根据这个案例，我公司也可以学习这个策略，来增加潜在客户的数据库，使更多的人来注册“福童宝贝”的网站，提高网站的知名度，也可以在无形中也起到了一个宣传的作用。网络销售策略之二：优惠券策略优惠券策略：1、 一个客户订购成功之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。2、“福童宝贝”还可以实行网店和实体店的联合，在实体店消费满一定数额或是在网店上消费满一定数额，都可以获得这样的优惠券，然后这个优惠券同时都能在这两个地方进行抵价消费。优惠券可以纸质的发放也可以

27、通过注册的账号证明。网络销售策略之三：交换链接 交换链接或称互换链接，它具有一定的互补优势，是两个网站之间简单的合作方式，即分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的LOGO或关键词并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从对方合作的网站中看到自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接主要有几个作用，即可以获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更值得一提的是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。 所以“巴拉巴拉”可以和森马放在一起，利用森马的知名度来推广自己，也可以和其他的童装品牌进行交换

28、链接，利用同类产品的对比。不过选择的童装品牌一定不要和自己的风格相差太大，定位太悬殊的。网络销售策略之四：信息发布信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。 网络销售策略之五：e-mail营销当注册成为“福童宝贝”会员是，就会留下自己的邮箱，所以我们可以通过消费者的邮箱，给顾客发关于“福童宝贝”的促销信息，新产品发布，或是关于儿童教育的一些心理，更加的拉近和消费者之间的关系，促进他们对品牌的忠诚度。让福童宝贝更加提现出人性化的特点。 网络销售策略之六：B2B（企业对企业或批发客户）营销 针对加盟与散户建立阿里巴巴等类型的B2B网上销售，再各大知名网站建立自己的批发销售网络，增加公司产品的销售业绩，使实体批发与网络批发有效的结合。网络批发必须严格规定客户的拿货数量与金额，必须成组拿货。有效的使网络批发与网络零售区分开，以免产生网络零售客户心里上的落差。