睿智汽车销售4s店范文.docx

1、睿智汽车销售4s店范文商 业 计 划 书项目名称 二连浩特睿智汽车销售店有限责任公司 地 址 内蒙古二连浩特市 电 话 传 真 电子邮件 联 系 人 二连浩特睿智汽车销售有限责任公司 2009年9月目 录一、公司基本情况 1二、主营业务及产品 2三、市场情况分析 7四、营销策略 12五、管理情况 12六、企业未来发展计划 14七、财务计划 14八、风险控制 15一、公司基本情况二连浩特睿智汽车销售有限责任公司是比亚迪汽车销售有限公司正式认定的内蒙古地区的汽车4S经销店，比亚迪汽车有限公司正式认定的内蒙古地区比亚迪汽车特约维修服务中心。公司位于二连浩特市前进路1026号，现拥有员工10人，是一支

2、集销售、服务、维修保养、零件供应为一体的优秀团队。公司注册资金100万元，占地面积9000平米，设有宽敞明亮的汽车标准展厅，3000平米整洁且设备先进齐全的维修服务车间，3000平米整洁有序的零件仓库，2000平米维修保养接待区和1000平米客户停车场。客户可以通过温馨休闲的休息娱乐室，观看到严谨有序的维修保养流程和车辆维修全过程。公司引进了世界先进的维修设备和科学的管理机制，全部按照国际标准系统进行管理，有一批经验丰富、技术精湛的专业维修服务人员及高素质的销售服务人员，为比亚迪汽车用户提供24小时全程服务。本公司经过不断的努力，将成为内蒙古地区汽车销售服务行业中管理机制完善、服务项目齐全、专

3、业化程度最高、发展势头强劲的企业。我们用激情与理性实践着先进的比亚迪汽车销售服务理念。“专业对车 诚意待人”是我们的服务宗旨，“从顾客满意到顾客感动”是我们的奋斗目标。睿智汽车全体员工欢迎各位的惠临，欢迎并期待您加入我们的大家庭，使您尽享比亚迪汽车的品质与乐趣，了解比亚迪文化，体验比亚迪服务，感受睿智激情。本公司共拥有员工 10人，其中管理人员 6人；管理人员中全部为大学本科，占员工总数60%。具体情况如下：企业经理人姓名 张志臣 性别 男 年龄 24 籍贯 二连 联系电话 学历 大专 所学专业 生物教育 毕业院校 呼和浩特职业学院 户口所在地 二连 主要经历和业绩：有一定的管理经验，勤劳肯干

4、 市场营销负责人姓名 尚炜霞 性别 女 年龄：24 籍贯 二连 联系电话 学历 大专 所学专业 国际经济与贸易 毕业院校 河北科技师范学院 户口所在地 二连 主要经历和业绩：有一定的销售经验，勤劳肯干 财务负责人姓名 张军 性别 男 年龄 25 籍贯 二连 联系电话 学历 大专 所学专业 公路监理 毕业院校 内蒙古交通职业技术学院 户口所在地 二连 主要经历和业绩：有一定的财务管理能力 采购部负责人姓名 李燕燕 性别 女 年龄 21 籍贯 二连 联系电话 学历 大专 所学专业 室内外装饰工程设计 毕业院校 计算机专修学院 户口所在地 二连 主要经历和业绩：有一定的采购经验，勤劳肯干 行政部负责

5、人姓名 樊玉海 性别 男 年龄 30 籍贯 二连 联系电话 学历 大专 所学专业 现代楼宇自动化 毕业院校 大连理工大学 户口所在地 二连 主要经历和业绩：有一定的经验，勤劳肯干二、主营业务及产品睿智汽车销售有限公司主要经营比亚迪系列、奇瑞系列及吉利系列中低档家用汽车和国产品牌汽车的零部件，车辆维修及汽车保养，年销售额达1000万元。主要销售有比亚迪F3、比亚迪F6、比亚迪F0、比亚迪S8、奇瑞QQ3、奇瑞QQ6、奇瑞A5、奇瑞QQme、吉利金刚、吉利远景、吉利自由舰、吉利优利欧等。具体如下：比亚迪F6生产厂商比亚迪所属品类比亚迪F6级别中级车车体结构三厢轿车变速箱4档手自一体排量2378 c

6、c理论油耗6.9 L/100km实际油耗暂无数据轴距2740 mm长x宽x高4846x1822x1465比亚迪F3生产厂商比亚迪所属品类比亚迪F3级别经济型车车体结构三厢轿车变速箱5档手动排量1468 cc理论油耗4.7 L/100km实际油耗暂无数据轴距2600 mm长x宽x高4533x1705x1490比亚迪F0生产厂商比亚迪所属品类比亚迪F0级别微型车车体结构两厢轿车变速箱5档手动排量1000 cc理论油耗4.2 L/100km实际油耗暂无数据轴距2340 mm长x宽x高3460x1618x1465比亚迪S8生产厂商比亚迪所属品类比亚迪S8级别中高级车车体结构跑车/敞蓬车变速箱5档手动排

7、量2000 cc理论油耗6.7 L/100km实际油耗暂无数据轴距2520 mm长x宽x高4490x1780x1405奇瑞QQ3生产厂商奇瑞汽车所属品类奇瑞QQ3级别微型车车体结构两厢轿车变速箱5档手动排量880 cc理论油耗3.9 L/100km实际油耗暂无数据轴距2340 mm长x宽x高3550x1495x1485奇瑞QQ6生产厂商奇瑞汽车所属品类奇瑞QQ6级别微型车车体结构三厢轿车变速箱5档手动排量1051 cc理论油耗4.3 L/100km实际油耗暂无数据轴距2340 mm长x宽x高3998x1640x1535奇瑞A5生产厂商奇瑞汽车所属品类奇瑞A5级别经济型车车体结构三厢轿车变速箱5

8、档手动排量1600 cc理论油耗5.2 L/100km实际油耗8.47L/100km轴距2600 mm长x宽x高4552x1750x1483奇瑞QQme生产厂商奇瑞汽车所属品类奇瑞QQme级别微型车车体结构两厢轿车变速箱5档手动排量1297 cc理论油耗4.6 L/100km实际油耗暂无数据轴距2315 mm长x宽x高3747x1597x151409款瑞虎3生产厂商奇瑞汽车所属品类奇瑞瑞虎级别SUV车体结构SUV/CRV/CUV变速箱5档手动排量1597 cc理论油耗5.3 L/100km实际油耗暂无数据轴距2510 mm长x宽x高4285x1765x1705吉利金刚生产厂商吉利汽车所属品类吉

9、利金刚级别经济型车车体结构三厢轿车变速箱5档手动排量1587 cc理论油耗4.7 L/100km实际油耗暂无数据轴距2502 mm长x宽x高4342x1692x1435吉利优利欧幸福版生产厂商吉利汽车所属品类吉利优利欧级别经济型车车体结构三厢轿车变速箱5档手动排量1342 cc理论油耗6.0 L/100km实际油耗暂无数据轴距2440 mm长x宽x高4180x1680x145008款吉利自由舰生产厂商吉利汽车所属品类吉利自由舰级别经济型车车体结构三厢轿车变速箱5档手动排量1498 cc理论油耗6.5 L/100km实际油耗暂无数据轴距2434 mm长x宽x高4152x1680x1440三、市场

10、情况分析早在中国汽车产业的相关政策中，就曾经出现过要重点扶持二三家重点汽车企业，后来新的汽车产业发展政策以及“十一五”规划对于汽车行业的说明则成为了“若干”。比如，汽车产业发展政策的第三条表明，2010年汽车生产企业要形成若干驰名的汽车、摩托车和零部件产品品牌。在“十一五”规划中，则在汽车一节中明确说明，国家“引导企业在竞争中兼并重组，形成若干产能百万辆的企业。”一、09年初汽车销售市场分析1、09年初狭义乘用车工作日均销量增长20%受春节因素影响，09年1月的汽车市场产销量同比下降是没有任何悬念的。09年的春节来的早，这就导致1月的工作日数仅有17天，相对08年1月的22天缩水23%，理论上

11、销量也会等幅度下降。同时由于春节前企业生产线一般都必须提前停止生产进行盘点整理，这样有效生产时间更短，因此1月的产销量同比08年1月下降25%以内是合理的正增长。根据全国乘联会统计：09年1月狭义乘用车日均销量2.87万台，较08年1月的2.4万台增长20%。2、中国狭义乘用车成为世界火爆亮点1月的世界各市场数据基本公布，从中国全国乘联会的数据看，受春节占用工作日影响想，狭义乘用车1月厂家销量同比仍有下降，但日均销量同比大幅增长20%。作为居民消费的主力车型，中国的狭义乘用车日均销量大幅增长，成为世界性亮点。作为与全国乘联会同口径数据，世界其他国家的1月零售销量全面大幅下滑。美国车市下滑37%

12、、俄罗斯下降33%、韩国国内下滑24%、日本下滑20%、 英国下滑31%、德国下滑14%。中国的汽车救市政策取得阶段性成果。3、汽车市场走势分化，乘用车需求回升，商用车持续下行09年1月的乘用车基本属于正增长，而商用车的产销量下滑远大于25%是负增长。虽然说目前乘用车企业一般都是产能过剩，但在12月和1月的连续低产量高销量的情况下，加之企业间销量增减不均衡，部分乘用车产销压力大，市场需求已经出现缺口。由于1月的微客厂家销量异常高增长，导致广义乘用车（轿车+MPV+SUV+微客）1月销量同比下滑幅度很小。但如果用全口径乘用车的销量数据证明中国市场回暖则有问题。1月的微客与其他车型走势完全不同，因

13、此狭义乘用车的日均零售高增长才是体现市场回暖的最重要指标。4、国家刺激经济的组合拳见效08年12月以来的汽车市场好消息接连传来，燃油税的实施和汽油价格下降让节前消费的群体充分释放，1月初的乘用车市场火爆异常。从乘联会监控的厂家走势看，1月前两周的乘用车市场已经是销量迭创新高，个别经销商库存已经出现不足的现象。而1月14 日出台的1.6升以下购置税减半的政策更让消费者消费欲望大幅增长，选车、抢车的消费者热潮让春节前市场全面火爆，但选好车一般不提，以致20日的经销商库存突然间空了，购置税政策的刺激效果立竿见影。5、小排量市场的回升分析虽然目前没人能明确说清何谓小排量，但行业内一般认为1.3升以下是

14、小排量。08年1月的小排量市场相对12月明显增长，而1.6升的紧凑型车市场更是大幅增长。政策的效果在政策边缘区域发挥巨大威力。09年1月的1.3升以下市场回升主要是1升以下微车的明显回升，这是消费税政策见效的结果，自主品牌厂家重新树立对微车市场的投入信心，消费者在燃油税等因素的促进下也对微车市场产品选择比例增加。而1.3-1.4升市场出现复杂变化，部分消费者升级购买1.6升车型以获取最大政策让利，以致1.3-1.4升市场实际变化不大。6、关注人民币升值对出口的冲击08年的人民币升值在4季度极为明显，这对中国经济复苏压力巨大，对汽车出口也造成严重影响。根据国际清算银行公布的人民币综合汇率看，人民

15、币从08年1月的101 上升到12月的117，升值16%，8月后随美元升值尤为明显，比中国更惨的是日本，其汇率从9月的101升值到12月的118，由此造成日本企业的汽车生产基地向外转移。而印度从8月的103下降到12月的94，巴西从8月的128下降到12月的92，中国的人民币升值对汽车企业的压力巨大。1月的狭义乘用车市场未能实现总量的正增长，出口是重要的影响因素。随着近几个月汽车出口的数量直线下降，很多厂家的排产心理压力增大很多，直接影响到12月的产量和对1月的总体市场预期。7、乘用车企业库存调整基本完成08年9月以来，随着美国金融危机的蔓延，无论世界经济还是中国经济，正在经历着由上升期进入下

16、行期的关键调整时期。从乘用车行业看，产品结构的调整和库存的调整都是力度较大的。08年4季度的乘用车库存调整力度较大，尤其是12月的乘用车企业生产压缩对调整库存应对09年的市场有积极的作用。目前看，乘用车企业的库存调整基本完成，09年开局的乘用车企业和经销商的库存均处于较低的水平，这样就使乘用车企业能够更好的应对环境压力，为09年的合理增长奠定良好的基础。8、受利好政策刺激，狭义乘用车1-2月累计有望实现总量正增长虽然2月份市场高峰期已经过去，但是去年2月份刚好遇到了雨雪冰冻灾害，很多商品车无法运到经销商处，对销量的影响较大，这就为今年2月份大幅度超越同期打下了基础。由于小排量乘用车购置税减半政

17、策实施的日期离春节放假仅剩下5个工作日，加之一些小排量汽车脱销，因此有更多的人无法在春节前买到车，这就使很多用户只能在春节期间看车和预订，加上汽车生产厂家春节期间加班生产了很多汽车，节后的供应问题基本解决，因此2月份的市场仍然会较火爆已经毫无悬念。另外，去年2月份仅有18个工作日，而今年的2月份有21个工作日，多了3天，在国内市场就可以多卖7万辆以上的乘用车，就是乘用车每个工作日平均销量与去年相同，2月份同比乘用车市场增长17%也基本没有问题了。加上今年2月份的几个有利因素，国产乘用车国内销量同比的增涨幅度超过20%就已经是确定的了，这样1、2月份累计销量与同期累计销量比，在少2个工作日的情况

18、下也可能是正增长。二、历年轿车市场增长分析1、历年轿车车型结构走势对比图表 各级别轿车历年份额走势此图应分两部分看，01-08年的走势和09年的变化两部分。从01年到08年的总体走势是高级别下压，A级以上车型表现较强。其中01-05年是普及阶段，此时A0+A00 的表现总体稳定，保持在37%-38%的份额水平。A级车成为入门的高增长车型，份额从31%上升到37.5%，逐步超越A0+A00 级的份额。06-08年上半年是升级阶段，政府部门的很多政策引导消费升级，抑制普通消费群体购车，带来小排量的严重萎缩，这从05-08年的AO+A00车型份额走势可以体现，05年的A0+A00的份额为38.1%，

19、06年36.2%，07年32.4%，08年1-12月继续向下突破到29.7%。从07年和08年的变化看，这种升级趋势依旧强烈，08年1-12月的A0+A00的份额为29.7%，同比下滑2.7个百分点。12月份额进一步下降到28.6%的低点。09年小型车压力仍很大。考虑到1.6升购置税调整， A 级市场大幅增长，小型车用户向上升级趋势明显。国内市场的小排量压力仍极为巨大。2、历年轿车各排量市场构成分析图表 轿车各排量市场05-09年结构变化分析小排量萎缩局面改变。06年以来轿车需求排量大型化趋势明显，虽然08年下半年一阿里这种趋势有所改变，但并未扭转08年小排量下滑局面，09年1月1.3升以下小

20、排量恢复增长。由于经济的下滑导致消费能力减弱，中高档车型增速放缓。同时由于消费税调整的助力，和购置税因素的间接影响，因此微轿市场恢复较快发展。1.6升A级车大幅增长。09年1月的轿车市场出现两个热点，1.5升车型和1.6升A级车。与此同时出现严重下滑的几个细分市场就是1.8升、2.0升和2.3-2.5升，几乎涵盖了所有中大排量市场。其中2.3-2.5升市场的下滑与购置税基本无关。1.8升市场走势回落，其中卡罗拉、思域等高端A级车，以及1.8升的桑塔纳等车型的销量1月大幅下滑体现出市场的政策边缘效应。 四、营销策略我公司针对本地市场，从以下五个方面制定了初步的营销策略。1、加强对销售队伍的目标管

21、理。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时。”当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。在销售旺季的时候，我们的一切考核都是以完成销量为目标，我们将为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。到了销售淡季的时候，在考核指标上做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。这是睿智汽车销售店占领市场的根基所在。2、开拓淡季渠道。在淡季来临的时候，我公司将推出“周末公园车展”活动。周末的公园一般都是人流量比较集中的地方，“公

22、园周末车展”通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。3、我公司将合理的进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季，我公司努力将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销效果。同时，在销售淡季，我公司会对自身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，这样，当旺季来临之时，我们的品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。4、巩固客情关系。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。5、加强人员培训。企业之间的竞争，归根结底还是人才的竞争。人员的素质决定了本

23、公司在终端产品中的竞争力。销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。本公司将利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。其中包括如如何消除客户的防卫心理，如何针对客户的需求心理进行利益陈述，如何有效地针对不同客户的需求达成销售等，培训的内容包括产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；以加强内功训练，迎接销售旺季的到来。五、管理情况公司成立以来，我们在睿智汽车4S经销店的总体规划设计、配套工程建设和首期工业厂房建设、生产加工设备、办公

24、设备购置等方面的投入已超过40万元，初步形成了现代化的、完整的汽车销售体系。 1、睿智汽车4s经销店严格按照ISO9001质量管理体系的要求，建立起完善的产品质量管理与控制体系，制定和实施统一的质量检验标准、技术标准和检测手段，使产品质量的保障与控制更加容易和有效，确保产品质量的稳定与提高。我公司代理产品正式通过ISO9001体系认证，所有产品均获得UL、TUV等标志认证。2、我公司建立了统一的资源配置与管理机制，对下属企业进行统一和规范化管理，实行统一的企业VI形象和企业文化，统一的用工与管理制度，统一的薪酬与福利制度，统一的社区服务体系等，强化了企业的凝聚力和向心力，管理效率不断提高。3、

25、我公司建立了统一的人事管理机构和产品研发机构，根据岗位的需要对外招聘管理人员、财务人员、技术人员和销售人员，并根据每个岗位的特点选择最合适的人员；制定和实施严格的综合考核方案，实行岗位轮换制和末位淘汰制，充分运用各种激励机制强化员工管理。同时，我们还与多所大学建立了直接关系，每年定向招生、定向培养和储备相关专业人才，为企业的长远发展增强后劲。4、我公司建立了统一的财务核算机构，通过财务结算中心加强产品成本核算机制，提高产品成本核算的准确性和及时性，并实行统一对外融资，统一支付各种款项，统一清收各种货款的制度，根据客户订单、资金规模、生产能力等基本条件下达年度、季度和月度资金使用计划，并随时进行

26、调控，对闲余资金进行有效运营增值，最大限度减少资金占用，加快资金周转，不断提高资金的使用效益，确保资本运营的良性循环。5、我公司建立了统一稽核、监察机构和制度，由公司董事会对部门负责人进行稽核、监察，加强内部管理，用制度去制约每一个人，避免道德风险和内部腐败现象的发生。6、我公司建立了统一、高效、快捷、适时、灵敏的资讯数据处理系统，为产品生产、营销、成本控制、采购供应、资金运作，以及人财物的管理提供完全、适时、准确的数据和信息，并通过实施先进的数据采集、录入、控制、管理等软件和规范运作，为企业的科学高效、快捷准确的决策和管理提供依据，以适应瞬息万变的信息化时代的要求，避免重大的管理和决策失误。

27、六、企业未来发展计划根据公司实力打造现代化、国际化加工产业平台的发展目标，睿智汽车4S经销店的建设与发展是我们全部发展规划中的首要目标。根据公司的总体规划设计，未来整个睿智汽车4S经销店总占地面积500亩，即333,333平方米， 建筑占地134,180平方米，容积率为0.59，绿化率为35%，园区总建筑面积为平方米，其中标准工业厂房18栋，共平方米，总装厂房2栋共16,128平方米，员工宿舍及生活配套设施55,360平方米，员工餐厅7,000平方米，综合办公楼和研发中心15,000平方米，总投资达到约4.9亿元人民币。未来投资资金用途： 1、建设扩大“睿智4S店”，扩大生产能力,改造/添置生

28、产设备及先进的质量计量检测仪器和设备； 2、公司营运所需的流动资金,以扩大生产规模,开展物料大批量采购及成品安全库存、周转、客户账期支持等； 3、进一步加强市场推广、营销网络建设及售后服务体系建设； 4、添置产品辅助研发设计设备，开展新技术、新设备、新工艺的引用开发、储备，并加大与国外产品研发合作伙伴的技术合作，争取开发更多适应市场需要的产品等；5、开展招标及现金支付采购，大力降低直接材料采购成本。七、财务计划 睿智汽车销售公司总投资100万元，其中自有资金60万元，银行贷款40万元。预计年销售额1000万元。（详情见附表。）附表一：销售收入预测表附表二：销售和成本计划表附表三：现金流量计划八

29、、风险控制在风险控制方面，我们认为，任何投资都存在风险，关键是对产生风险的各种因素是否处于可控制的范围，从我国目前的政局和我公司所处的地理位置、社会环境分析，在一定时间内尚不会有较大的政治风险和政策风险，也不会出现较大的自然灾害风险和战争风险。相反，目前我国整体政治经济环境是有史以来最好的时期，整个社会处于和谐向上的阶段，特别是近年来，国家和广东省放宽了融资渠道，加大力度扶持民营企业的发展，使我们在睿智汽车4S经销店的建设资金的筹措上得到了有力的保障其次，我们的所有产品都由国外大型跨国公司直接下单生产，信用证结算，一般情况下不会产生产品积压而造成不可遇见的损失，这对于确保资金流的正常有效运营起

30、到了非常关键的作用。产品和营销渠道的多元化，使我们完全规避了依赖单一产品、单一客户可能产生的季节性与客户流失的风险，大大增强了我们的市场适应和反映能力。借助与国际大型跨国公司建立产销战略联盟关系，充分利用和发挥跨国公司拥有全球营销网络与品牌的强大优势，避免了我们自己去打拼市场投入大、见效慢，甚至有可能完全失败的风险。借助与国外产品专业研发机构的紧密合作，不仅使我们生产的产品紧跟世界市场的需要，而且用最少的投入获得产品的研发成果，完全避免了自我研发所带来的高投入与高风险。可以相信，在公司全体股东、职员的共同努力下，在所有合作伙伴、战略投资者、金融机构和各级政府部门的大力支持配合下，睿智汽车4S经销店将如雄鹰展翅，鹏程万里，创造辉煌的未来.