促销员管理考核.docx

1、促销员管理考核促销员工作守则指引一、促销员工作准则:公司层面:对公司满腔热情、心怀敬意,透彻理解公司“诚、信、勤”的经营理念,对工作始终保持敬业精神,工作中处处留心,认真负责,切实贯彻与执行公司交办的各项工作任务,努力维护公司形象及产品形象,并不断提高自已的业务水平。竞争对手层面:把握商机才是把握商战的真正武器。促销人员对竞争对手要有所了解。了解他们的弱项与强项,了解他们的促销手段及销售动向。尽量收集对手的产品资料、广告资料和促销资料,并向公司及时反馈信息,提出合理的解决对策与方法,做到胸有成竹,攻其不备,巧妙制胜。通过贬低竞争对手来抬高自已产品的优势的推销手法万万不可取,竞争对手是个助推器、

2、也是一座警钟,他每天都在思考如何战胜你,他毫不留情地指出并利用你的缺点加以进攻,这就帮助你不断改正缺点,完善自我。他也在时时刻刻提醒你:无论你取得多大的成功,都绝不能自满。消费者层面:诚意乃促销服务之根本。急用户之所急、想用户之所想。绝不可“强迫促销”。不可向顾客推销一些不太适合的或没有品质保证的商品,而应该发自内心的为顾客介绍、推介适合他使用的商品,唯有意与促销双管齐下,才能让他满意。对待顾客应一视同仁。促销人员在接待顾客或提供咨询服务时,对于各类型的顾客都要诚心接待,既使是只问价格的顾客也要耐心相待。尤其是接待那些逗留已久却空手而回的顾客,更必须以愉快的心情及笑脸相送。我们必须清楚的意识到

3、:他们就是我们商品潜在的消费群体。二、促销员基本要求:上岗:促销员上岗前必须经过公司严格的产品熟悉度及促销技能等方面的全方位的强化培训、并经考核合格后方可上岗。促销员上岗应具备以下条件:1、好学上进,诚实耐劳,能言善辩,以以往有过促销经验者为佳。2、高中(含以上学历,说流利普通话或本地方言。形象:促销人员的一举一动在传达著企业形象与产品、品牌形象、好的形象不仅是指服饰、着装要整洁得体、举止规范,而且包括凡是可能影响顾客的言行、举止都应具备相当高的素养。要在工作中灵活运用所掌握的知识,时刻注意维护公司形象,不说、不做有损于公司形象和利益的事。商品:促销服务的前提条件主要取决于促销人员对商品的熟悉

4、程度。促销人员必须认知商品本身的特性,从消费者角度完全理解“使用商品时”的相关特性,以及利用该商品将“得到什么好处”。因为它可以影响到顾客购买意愿的提高或降低。因此,不熟悉或对公司产品一知半解,或者虽然了解公司产品却没有灵活的推销技巧的促销人员都是不合格的。自信:只有充分自信、充满信心,才能忙而不乱、有条有序的开展工作。促销人员在任何时候都必须对商品充满信心,因为欧科小家电的产品拥有优秀的品质。尽责:心怀责任感、使命感,时时注意你代表的是公司形象,真诚待客,周到服务,时刻牢记每失去一位顾客将使公司失去大批的潜在顾客,也将会使你的销售成绩大打折扣。三、促销员职责规范:区域促销专员工作职责:1、区

5、域促销规划,努力完成行销企划下达的各项指令与任务。2、配合企划专员制定商场推广、促销活动的策略及人员分配的统筹。3、区域促销活动的主办、执行与监督、负责宣布,明确有关活动细则,监控促销活动的进行,事后提出促销活动报告,并协同驻区企划专员进行效果分析。4、依照产品陈列及宣传品陈列指引,对促销员进行指导,确保商场产品及宣传品规范陈列,强化卖场展示。5、每周按时提交工作报表(促销专员工作周计划表、促销专员工作周报表,准确反映广告、促销、商场回款等卖场活动信息,以及竞争对手产品、价格、广告、促销等活动资料。6、拟定促销员培训大纲,负责对促销员的培训。包括促销策略、产品功能与操作、POP等宣传用品的摆放

6、与使用等7、随时督导与考核促销员的表现,负责促销员的招聘、管理、晋升与解聘。8、每周召开促销员工作会议,了解商场促销、推广、产品操作、供货及库存状况,并定期作出检查与回顾,安排对策。9、配合业务区域业绩目标,制定并规划行之有效的促销策略,全力配合业绩目标的达成。10、定期巡视商场,跟进商场销售推广事宜,并积极提出、采取改善方案。11、企业形象推广,信息传递,时常保持与经销商、商场的联系。促销员工作职责:1、负责推介产品的性能,独有的产品特性、卖点,质量和售后服务。2、依照商场展示的实际情况,按照产品陈列规范,做好产品陈列。3、负责填报相关工作报表,准确统计商场日销售量,监督卖场销售过程,并记录

7、问题及时回馈。4、负责收集顾客对公司、产品所提出的问题、意见和建议,并不附加任何个人意见及时回馈给区域促销专员。5、对顾客的抱怨要及时回馈、处理,立即联络就近的维修中心并进行事后追踪,直至顾客满意。6、解答现场顾客提出的各种疑问和产品在使用过程中遇到的问题。7、负责收集竞争品牌产品型号、宣传资料及相关资讯等宣传品,并及时回馈区域促销专员,共同研究,提出改善建议。8、负责促销活动的协办。正确领会促销活动的意图,了解其执行方式并全力参与。负责协助、协调经销商、商场的联络,并根据上级安排展开促销活动。9、了解并记录产品的开箱合格率。及时将开箱不合格品回收整理,并反馈所在地销售分公司、办事处或售后服务

8、负责担当人。跟踪开箱不合格品的处理结果,直至完全解决。10、负责监督并跟踪商品的安全库存量。应确保商品库存量刚刚好能维持3天的销售而不发生缺货情形。11、负责对专柜(或展示区展台、样机、灯箱及照明设备的定期维护与保养。12、对每位需求欧科小家电产品的顾客都要诚心相待并作好预约记录。若顾客要购买的产品出现缺货时,应立即回馈信息并登记顾客所需产品型号,顾客姓名、电话与地址,在到货后的第一时间告知顾客。13、商品陈列直接关系到顾客的购买欲望。促销员应定期擦拭样机、展台,对于损环的部件须及时更换。POP等宣传用品使用要规范,过旧应及时更新。始终要维持卖场特有的温馨、明快、轻松的气氛。14、定期参加区域

9、促销员工作会议。了解商场促销、推广、产品操作、供货及库存状况,并作出检查与回顾,协助安排对策。四、促销员应遵循的规章制度:公关与职业道德:1、应有职业道德观念。对内工作认真负责,忠于职守,不断提升服务品质,对外保守公司业务或职务上的机密。2、促销员直属区域促销专员管辖。区域促销专员负责促销员的培训上岗及日常工作的管理、考核。3、作好商场层面的公关工作。与商场负责人及柜台售货员保持良好的关系,争取商场对促销工作的支持、理解,以确保销售工作的有效执行。请假:1、促销员应遵守商场作息时间,不得迟到、早退或上班时随意离岗,有事须先请假。2、促销员请假一周以上(如事假、婚假等,都需于两星期前填写请假单,

10、申报给区域促销专员,批准后才生效。3、促销员请假一周以内(如事假,需于一星期前填写请假单,申报给区域促销专员,批准后才生效。4、病假需于当天上班一小时前知会区域促销专员,事后补填请假单并提供医生证明。考勤:促销专员负责对促销员进行出勤评估,考核:1、累计一个月迟到、早退3次的,按请假1天处理。2、上班时间擅自离开工作岗位30分钟以下的,按旷工半天处理。擅自离开工作岗位30分钟以上的按旷工一天处理。3、连续旷工两天的,视为自动离职。纪律:促销人员必须遵守以下规则,如有违反,将依据严重程度作出相应的处罚。1、促销员因工作欠佳或达不到公司所定业绩要求,经公司提供培训或指导后依然未见改善者。2、不服从

11、工作安排或恶言攻击,威胁、制造事端者。3、连续旷工2天或请假逾期3天未报到者。4、连续3次收到商场负责人对该促销员投诉,经核实确有不足之处者。5、若收到消费者投诉1次,经核定属实者。6、促销工作报表提交1次不及时、填写内容2次不完全者。7、工作时间内从事任何私人事情者。8、私拿公司产品、奖品及赠品及其他公司财物者。9、遇急事须离岗或交接班,未妥善处理完柜台接待和有关工作者。10、无论顾客正确与否,与顾客发生争吵者。11、商场日销售数据统计不准确、有失误、弄虚作假者。12、直接或间接透露公司、经销商、商场机密资料者。13、透露公司策略、业务、销售额或与公司有关的业务机密者。14、收受任何与公司有

12、业务联系的单位或个人之礼品或金钱者。15、不遵守公司、商场所定的各项规章制度者。五、促销员行为规范仪态规范:1、促销员在卖场上的服装应严格依照公司规定或商场规定。严禁穿着过份华丽、奇装异服。亦应避免穿着高贵服饰或佩戴高级手饰。促销员是顾客了解企业的窗口。因此,服装一定要整洁、大方、干净得体。2、促销员应时常保持整洁的仪容,仪表必须庄重。3、讲究个人卫生,身体不可有异味。4、避免使用太过浓烈的香水。5、男性促销员不可留胡须,头发长度不可触及衣领。6、女性促销员必须适当化淡妆,并保持发式整洁(长发过肩的必须束起。7、工作时内不得穿凉鞋、拖鞋和露出脚趾的皮鞋。8、工作时间内不得与店员打闹、嬉戏、吃东

13、西。9、不得将身体靠在产品上或坐在展台上休息。10、避免有掏鼻孔、挖耳等不雅动作的发生。站位规范:1、促销员应时刻保持精神抖擞,面带微笑,双手自然摆放,始终维持正确与端庄的站立姿势。2、站在专柜旁(或展示区面对顾客的位置,注意不可挡住顾客接近专柜的路线,以免他们改变路线走开。3、不可站在专柜之尾,以免顾客接近专柜时不自在、有被冷淡、被监视的感觉。接待规范:1、促销员应掌握说话的主动权。顾客来到专柜前1.5米左右距离时,应点头或目视致意。3、顾客走到产品前应适时说“您好,欢迎光临欧科小家电专柜!”您好,请随使看看!“您好,请随时参观”之类的话语。应注意与顾客保持一定的距离或让顾客自已游览,密切留

14、心顾客的需求,随时协助。4、掌握与顾客接近的最佳时机。绝不可在顾客一走进专柜就紧跟顾客身后,喋喋不休,引起顾客反感。与顾客接近的最佳时刻应该是当顾客有以下表示时:A、顾客一走近专柜就直接站在某特定商品前。B、走近专柜后,好象东张西望寻找什么东西时。C、拿起商品在作比较时。D、在商品前驻足良久而一动不动,或把头抬起时。E、当顾客之间在低声交谈时。F、当顾客以咨询的眼神观望时。G、当顾客寻求帮助时。这时促销员应主动接近顾客,并适时说“请问,您有什么需要我帮忙吗?”“我帮您拿来看看。”“您请讲。”“我帮您试机。”之类的话语。促销员难免会因判断失误而接近顾客,这时应低声跟顾客打招呼“请慢慢看”,然后自

15、然地走开。5、顾客购买产品后要离开时,应向顾客表示感谢。如“有什么需求,欢迎您再来。”“谢谢您对我们的关心。”“慢走。”“再见。”之类的感谢话语。若顾客临走时与您握手,应热情、大方。当顾客离开时,应目送顾客远去。6、促销时不要怕说话大声。以宏亮、清晰的声音介绍产品,更显示你的大方与自信,同时亦会营造较强的宣染力,产生共鸣,吸引更多的顾客。7、促销员向顾客介绍产品时应使用标准纯正的普通话或本地方言。并严格依照产品解说规范用语进行讲解,禁说商业、服务行业忌语,切忌不可贬低同类产品及竞争品牌的产品。动作规范:1、促销员每天应提前15分钟到工作岗位,在商场营业前完成事前准备工作。开启专柜的灯光、灯箱,

16、将展柜及所有展示样品擦拭,保证无灰尘、光亮整洁。保持地板清洁,并负责专柜周边1.5米内的环境卫生。2、依照产品陈列规范,将展示样品及POP、宣传品摆放整齐。检查配备的宣传品是召足够,并保证商场备足有安全库存量。3、促销员介绍产品或进行现场演示时,动作应迅速、敏捷。取放产品要轻拿轻放,介绍产品要口齿清晰、利落,抓住要点,打动顾客,让顾客产生好感。4、产品操作、现场演示完毕后,应进行必要的清洁工作,并把产品放回原来所在的醒列处。特别注意清洁、整理工作,不要在有顾客的时候进行。六、促销员语言规范:言语技巧:1、促销员应对顾客时,必须使用标准纯正的普通话(当顾客使用方言时,才用方言回答,乃使用规范的接

17、待用语(谦恭语、尊敬语。常用的规范接待用语有:问候语:“早上好。”“欢迎光临。”“您好!欢迎光临欧科小家电专柜。”“感谢您的光临,欢迎选购欧科小家电产品。”“您好!请随便参观。”“请问,您有什么需要我帮忙吗?”“谢谢您,承蒙您惠顾。”“我帮您拿来看看。”“您请讲。”“我帮您试机。”“好的。”“是的。”“请稍候,我马上就来。”“让您久等了。”.“很抱歉,真对不起!”“欢迎您再度光临。”“有什么需求,欢迎您再来。”“谢谢您对我们的关心。”“慢走。”“再见。”2、促销员应避免同顾客进行与产品销售无关的过多的应对。太哆嗦的待客之道应尽量避开。若顾客聊到这方面的话题,也应巧妙避开或想办法转变话题。3、对顾客咨询时所提出的问题都应是肯定式的回答。绝不可模棱两可或迎合顾客,甚至夸大其词的应付,尤其在涉及产品技术参数、安全性时要特别注意。