商务谈判实习报告范文3篇Word格式.docx

1、开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二 实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导老师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济

2、、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步 预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。 第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：谈判双方公司背景;谈判的主题及内容;谈判目标;谈判形式分析;相关产品的资料收集;谈判的方法及策略;谈判的风险及效果猜测;谈判预算费用;谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订

3、谈判计划。 第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判，一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中，尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天，谈判双方经协商签署了谈判

4、合同，谈判成功结束，实训也成功结束。 三 心得体会 为期一周的商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的 模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的熟悉：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。 随着社会经济的进展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商 业利益，商务谈判迅速进展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环

5、节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。 在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般

6、来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。 商务谈判的过程主要分为预备工作、谈判和签订合同三个阶段。 整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运 用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的预备工作，只有仔细做好谈判前的预备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在预备阶段要做的有三点。第一，组 织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

7、 此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的熟悉。在谈判时，不要 被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。 适当时候把握技巧，比如谈判的要害人物第一次谈判时先不要出现，小兵先 上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。 谈判时应注重以下几个方面： 1.清楚、直观地表述思想，用数据说话. 2.倾听。假如我们学会如何倾听，很多冲突是很轻易

8、解决的。 3.充分的预备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关 信息。例如，他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。 4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。 5.耐心。假如谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 6.满足。假如在谈判中对方感到很满足，你已经成功了一半，满足意味着 对方的基本要求已经达到了。 7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱 他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。 8.第一次出价。不要接受第一次出价。假如你接受了，对方会想他们其实 能再压一下价，

9、先还价再作决定。 9.让步。在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必须 相应地再从对方那里得到一些东西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。 我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更 是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解熟悉是我们的幸运。最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。商务谈判实习报告范文篇02 商务谈判实训的总结报告 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判练习是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判练习，使学生在实际操作中熟悉、把握谈判的基本理论、基本原则

10、和基本方法，把握商务谈判的预备、开局和签约的各个阶段的运作，把握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并把握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生把握商务谈判前收集情报收集的基本方法;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们

11、组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，把握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈

12、判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的熟悉：在日常生活中，我们四周时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益 以及商业价值的一种有力手段。 在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的

13、完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培育团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培育与发挥团队合作的练习结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的预备工作，只有仔细做好谈判前的预备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同

14、合作; 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习爱好，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清楚。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于老师及时进行指导。谈判的预备过程中同学们之间互相讨论、共同沟通学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与把握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参加到整个的谈判中来。 在展示过程中，我们也学到了谈判要注重很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的预备，要取

15、得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。 商务谈判实习报告范文篇03 名：曾勇 学号：20xx442872 一、 实训目的 通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的预备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。 二、 实训内容及要求 1.谈判背景调查：把握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息; 2.谈判组织预备：把握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织; 3.谈判计划的制订：把握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划;

16、4.谈判过程： 把握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。 三、 实训过程及心得体会 商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。 第一天实训本安排在了A309教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。我们组抽到的是“中坤远大大钟寺广场纠纷”，由于

17、我们抽到的是纠纷背景的题目，是本次实训题目中最难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。 之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。由于我们抽到的是纠纷谈判的题目，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的困难。由于网上缺乏大钟寺广场纠纷相对客观的资料，大部分资料都是各说各话，各持其词，这让我们对整个事件的熟悉非常混乱，谁对谁错都 难以有个具体的判定，对谈判问题的确定也相对困难。最后我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，

18、也只有假定对方邀请我们去谈判。在拟定计划书中，我们还是根据情况，了解了我方处境，制定了一些开局策略。主要方案有两种，一种是坦诚式开局策略，一种是进攻式开局策略。在谈判过程中，我们首先明确了自己的目标，让掉部分利益以换取对方在另一方面的让步，在能源费问题上做出让步，但要求对方工程款项上做出让步。就这样我们确定了初步的谈判计划和目标。 小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一 定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划， 模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的要害是人。一个项目

19、的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。 在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注重到细节，很重要但却很轻易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。 本次商务谈判实训让我学到了很多书本以外的知识，也给我提供了一个实践的机会和平台，在这一周的实训中使我受益匪浅。希望以后能有更多的实训机会。