傲卫盈利模式-XXXX1126.pptx

1、4S店生存、发展必须面对的两大课题,车是载体，一切的价值都需要通过车来实现！,卖车,利润,怎样提高车的销量？,怎样创造更高的利润？,玩转精品，实现提升利润、提高销量的统一！,只有赢利的企业才能生存，才能有竞争力！,内容目录,我们为什么销售精品（车）,1,2,我们销售什么样的精品,3,我们怎样销售精品配置的车,4,我们的质量保证、服务承诺,5,部分4S店前装模式展示,一、我们为什么销售精品（车）,3,汽车营销利润链,亚美电子,5,丰富多样的精品,用精品打造的多种配置的车,精品提升车的配置，创造多种车型，促进车的销售,整车销售促进精品销量，带来可观利润，提升竞争力,实现提升整车销售、提升利润的统一

2、,我们要销售精品配置的车！,二、我们销售什么样的精品？,1、能持续带来稳定效益的高品质的产品；2、厂家实力雄厚、科技含量高、有完善的服务网络的产品；3、差异化有独特卖点、能提升原车价值的产品；4、门槛高、难对比、不透明的产品；5、流行趋势、客户认可、好卖的产品；,傲卫一键启动、手机启动产品,亚美电子,8,9,10,11,一键启动产品的独特卖点,1、无钥匙进入功能：自动感应开门：随身携带手柄走近车1.52米，车门自动开锁；自动识别车主，彰显主人身份；方便、时尚,2、自动感应锁门功能：离开车35米自动锁门，和原车相比更智能方便、安全3、自动感应升窗功能：车辆锁门后，自动将未关好的车窗升起，再也不会

3、因为车窗忘关好而导致物品遭雨淋或丢失！实用、安全,4、刹车落锁功能：车辆启动后，第一次踩刹车时4门自动上锁，防止有人开门抢劫；安全,13,5、超强防盗功能：、采用射频技术，64位码加密，密码不可复制。、多项关键的安全设计。全黑线，三点锁定（电路、油路、启动马达），防断电瓶技术，防拆除主机技术、如果非法点火，系统自动断油断电。没有傲卫，即使拿原车钥匙，也无法点火！、厂家试验：发射干扰信号，普通防盗产品遇到干扰则不能锁车，而傲卫产品则马上锁车，保护车主的财产安全；安全厂家统计：某社区，16月，丢失38台私家车，有2台车被盗未遂，都安装了傲卫我公司经历，二十多起安装傲卫的车，被盗未遂。,14,6、无

4、钥匙启动功能-方便、高端7、遥控启动（熄火）功能：在有效距离70米之内，车主连续按功能键3下，可以启动车辆，方便了热车，节省了时间；实用、方便8、随产品赠送3年产品责任盗抢险，最高赔付20万；和商业险同等的赔付；实惠9、应急启动功能：在遥控钥匙摔坏或彻底没电的情况下，傲卫独有的专利技术无源识别技术，可以帮助车主启动车辆；操作方法：将识别器放到前挡风玻璃的天线处感应5秒钟，车辆自动解除防盗，车主可以在30秒之内启动车辆；实用,亚美电子,15,16,三、我们怎样销售精品配置的车？,（一）、精品销售的三个阶段、三种现状,“卖”精品 由销售员在汽车销售后再介绍精品；二次销售，难度大，成单率低；精品销售

5、对于销售顾问来讲成为另一种负担；“送”精品 购买车就送精品；为了不打折，宁愿多送精品；操作乱，谈判麻烦，还容易导致不送客户精品就不要车了；对店里来说是一种负担；“带”精品 整车附带精品一次性销售；不仅提升车的档次，而且还能提升车的销量，是最成功的模式-销售不再是负担；,18,（二）转变观念，避免进入销售误区,误区一：“销售精品是负担，会影响到车的销售”，作为装具卖会成为负担，作为配置反而能促进车的销售！要树立观念：我要卖配置丰富的车，而不要卖完裸车再卖装具！客户心理的选择,误区二：“认为裸车好卖，后装车不好卖”，要认清什么是裸车，后装车也是“裸车”，要改变自己的潜意识，我卖的就是高配“裸车”；

6、,误区三：“傲卫产品就是一键启动（或者就是防盗器）”，傲卫产品实际上是集合了无钥匙进入、智能升窗、刹车落锁、超强防盗、一键启动、遥控启动为一体的智能控制系统；每一项功能都是原车的一项配置；,19,通过差异化，提升整车的价值、避免过度竞争、创造更高利润做到人无我有、人有我精、人精我变不断增加独特、时尚、流行、实用的卖点,（三）“差异化营销”提高汽车销售,2、销售方式的差异化,1、“差异化、创新”永不落伍的主题,3、服务方式的差异化,一切活动围绕升级版本车进行，在广告上推出优惠 力度空前的车型吸引客户；,20,4、通过多种丰富配置的组合，创造出差异化的多种车型，提高店里的销售气场；,1、通过傲卫以

7、及其他精品的组合营造出：配置高、车型多、优惠力度大、性价比高的氛围；,2、将客户锁定在我们的丰富多样的车型框架内进行选择，简化了销售；,3、通过高端样车的展示来提升客户的购买意愿，为达到营销目标做铺垫；,4、通过我们销售策略，在磁石效应下，有重点的引导客户，将部分低端客户拉向中端消费；,21,21,（四）、智能车销售技巧,1、把握客户的心理、需求：把握客户爱占便宜、爱攀比、爱虚荣、爱炫耀、容易从众的特点；有针对性的推荐车型；,2、强调（傲卫）高端配置的概念，销售“智能版”车型（减法和加法）；强调专车专用，专车专配；,3、不要与顾客纠缠价格，要与顾客讨论价值；客户要的不是便宜，而是感觉到占了便宜

8、；,4、演示：对每个客户演示，将提高50的销售机会,22,着重突出车的卖点，分别介绍这些配置的价值，集合起来就物超所值,6、强调车的独有性：我们有一款车，是别人没有的；我们车的配置是别人没有的；（装具市场上是没有的，专车专用）我向您介绍的是我们店独有东西；,7、强调专属性：彰显车主身份，我的车只认我；,8、强调车的升级配置的实用性、方便性、安全性：我是个马大哈，有时候离开车几百米忽然担心：是否关好门？是否关好窗？在超市拎了很多东西，还得掏钥匙！,23,把握客户心理9、不同的客户用不同的卖点沟通,喜欢时尚的、喜欢炫耀的客户，强调这些是奔驰宝马的配置；,喜欢从众的、攀比的客户，强调现在一键启动、无

9、钥匙进入正流行；（拿出其他客户的购车记录本）,要求防盗的客户，强调车的超强防盗功能（解释干扰器，64位码的防盗）；,对于精打细算的客户，送他价值2000的三年盗抢险，并和他算帐；（正在搞活动，大优惠）；,价格技巧，让客户感到物超所值,24,10、裸车很低的报价吸引客户来店，通过优厚的礼包、高端的配置、多样的优惠活动，最终让客户觉得很有成就感，觉得买的很值,善于比较：和同等配置的车比较价格、和同等价格的车比配置、和原厂高配车比实惠；,在和客户的博弈中，不轻易降价，保留部分功能作为筹码，以条件换条件；最终让客户成为胜利者，让客户有成就感，让客户成为你的忠实客户；,（五）、店里还要做哪些工作,25,

10、1、最关键的：设计好营销组合方案，定价策略，重点配置车型，主推车型，让客户自己对比有“更划算”及“占便宜”的感觉,2、制定针对销售顾问的考核、激励方案，对重点车型、重点精品加大政策力度；,3、组织进行各种车型、配置、卖点的培训；,4、做好营销话述的培训，写出客户可能问到的问题并汇总整理成答案；销售顾问分组演练话术，互相取长补短；最终能流利的表达；,亚美电子,26,四、部分4S店前装图片展示,亚美电子,27,亚美电子,28,亚美电子,29,亚美电子,30,亚美电子,31,亚美电子,32,亚美电子,33,亚美电子,34,五、我们的质量保证、服务承诺：,35,产品质量保证：亚美电子经过天宝公司收购后，注入了强大的资金，扩大了生产规模，增加了许多检测、生产设备；并且带来了国外优秀的管理经验，产品更加稳定可靠，为我们提供了有力的保障；并且所有的资质、认证齐全有效；目前全国超过100万辆车安装了傲卫；并且呈大幅上升趋势；,服务承诺：随整车质保2年或6万公里；经营11年的服务网络遍布全国；15分钟内作出积极的回应！电话：400-707-7688,我们的服务理念：“你只负责销售，所有的问题交给我们”我们的行事作风：“勇于担当、信守承诺”,36,谢谢！,傲卫将会给4S店带来丰厚收益,石家庄福润众诚公司竭诚服务,祝生意兴隆、财源广进！,