某公司有效三讲助力增员.pptx

1、有效“三讲”，助力增员,增员时经常遇到的问题：,保险是骗人的平安实力如何，待遇怎么样对自己没信心，担心挣不到钱,增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的,然而，“伤害”的背后其实是准增员：,对行业的不理解关心公司实际待遇是否真的那么好对自己前途及发展有担忧,如何让准增员更容易接受我们呢？,人力“三讲”,人力“三讲”就是：,讲行业发展前景和保险的意义功用,讲平安是一家什么样的公司,讲自己为什么从事保险工作,案例：,增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主,准增员问题：1、在公司有什么空间？2、做不了，不会讲。3、你们的行业是否能持续发展？4、福利待遇有无保障？,回

2、答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。,结果：增员失败,第一次增员时间：2015年1月,解决方法：1、在公司有什么空间？讲公司2、做不了，不会讲。讲自己3、你们的行业是否能持续发展？讲行业4、福利待遇有无保障？讲公司,结果：15年4月成功增员郭海山，入司后郭连续12个月钻石，16年4月1日晋升业务主任赵刚15年10月1日晋升业务主任，16年4月1日晋升高级业务主任,2015年3月“三讲”辅导后：,案例：,增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主,无论准增员有多少困惑，无论增员人有多少经验，都可以运用“三讲”顺利的促成！,有了人力三讲，不断地实践，就

3、能达到成功增员的结果。,三讲是每个人的基本技能，必备技能！,什么是标准的三讲版本？,3.讲自己,介绍自己的经历,自己在平安的发展历程,2.讲公司,公司实力及声誉,公司的资源平台支持,公司对个人成长的支持,1.讲行业,寿险是怎样的行业,保险销售是怎样的工作,保险销售与其他职业的区别,标准“三讲”：,自己入司前后的变化,介绍与准增员同类型的同事,公司的综合金融,沟通的前提：自我介绍,要点：公司，姓名，职级，司龄,目的：初步了解、建立信任,关键句：您好，我是（机构）平安的（职级）（姓名），（时间)加入平安。,1.寿险是怎样的行业,要点：保险意义，行业前景,关键句：请问您之前了解过保险行业吗？其实，保

4、险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度，和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日。,三讲之“讲行业”,目的：让准增员了解行业、认可保险,2.保险销售是怎样的工作,目的：突出工作优势,关键句：保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。不但工作空间

5、自主，您还可以带薪休假，家庭事业两不误。不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。,三讲之“讲行业”,要点：付出收获成正比，空间相对自主，经营自己的事业,3.保险销售与其他职业的区别,要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比,关键句：如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值；在平安你的晋升与收入都由自己做主。做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在平安收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。想做生意，投入至少10万、还需应付工

6、商、税务等，且不保证盈利；在平安则是零风险，低成本，高回报。,三讲之“讲行业”,目的：对比强调优势,请看视频：如何对中小企业主“讲行业”,三讲之“讲行业”,1.公司的实力与声誉,要点：世界500强，领先地位，社会责任和声誉,三讲之“讲公司”,目的：展现公司实力,关键句：平安是保险行业的航母，是世界500强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元化金融业务为一体的综合金融集团。平安人寿拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，不断推动管理变革和科技创新，在同业居于领先地位。百年善业，责任为先。平安还热衷于社会公益事业，连续12年获得“最受尊敬企业”的荣誉称号。,2.公司的综合金融,要点：金

7、融超市，综合金融人才,关键句：平安相当于一家综合金融超市，可以为客户办理保险、证券、银行等多种业务，同时每经手一笔业务，我们可以多获得一份收入。通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力，帮助我们成长为综合金融人才。,三讲之“讲公司”,目的：更多的收入渠道,3.公司的资源平台支持,要点：服务承诺，科技实力,关键句：平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最优的服务体验。平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等系统在行业中均处于领先水平。,三讲之“讲公司”,目的：平台支持,4.公司对个人成长的支持,要点：培训体制，职前班铺垫，

8、晋升渠道，福利保障,关键句：最好的培训在平安，平安每年投入大量培训经费，为员工提供阶段培训，使他们能够更好的发展，平安大学更被誉为保险业界的“黄埔军校”。如果你应聘成功，首先就可以体验平安的新人职前培训。届时你将感受平安专业的培训。平安的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你既可以选择组织发展路线，也可以选择行销路线。同时，如果讲授能力强，还可以做讲师。平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。,三讲之“讲公司”,目的：说明培训优势、职涯规划,请看视频：如何对专业销售人士“讲公司”,三讲之“讲公司”,三讲之“讲自己”,1.介绍自己的经历,关键句：我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）

9、做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了平安的“创业说明会”，讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来平安的原因），于是选择了平安。,要点：过去的职业背景，为何来到平安,目的：建立同理心,备注：下划线部分参照模板，因人而异,三讲之“讲自己”,2.介绍自己在平安的发展历程,要点：职级，收入，荣誉,关键句：平安有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的晋升为营业部经理了（1.即将或者已经晋升的职级；2.已经成功转正）。入司前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入超过10万，现在我的

10、年薪达到60万。在平安我也收获了很多的荣誉，像连续五年获得精英业务员，平安五星级讲师等（自己所获得的荣誉）。,目的：以收获吸引准增员,备注：下划线部分参照模板，因人而异,三讲之“讲自己”,3.介绍自己入司前后变化,要点：人脉拓宽，能力提升，责任与担当,关键句：除了收入的提升外，我还和与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。,目的：以自己的变化打动准增员,三讲之“讲自己”,4.介绍与准增员同类型的同事,要点：寻找与准增员类型相同的同事，介绍其入司前后变化,关键句：您看，在接待客户（做某件

11、事情）的那个同事，他之前就和您一样，是个普通老师（职业），一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！,目的：增强准增员信心,备注：下划线部分参照模板，因人而异,请看视频：如何对普通上班族“讲自己”,三讲之“讲自己”,三讲内容划分：,讲行业讲公司讲自己,个性化部分,固定部分,（固定版本，五大人群）,（参照模板，因人而异）,有效“人力三讲”关键点：,要根据自己和五大人群的特点确定适合自己的、固定的“三讲”版本；要坚持在不同的地点、不同的时间与不同的准增员用同一种方法讲“三讲”。,“五步”轻松掌握人力三讲！,增员周“三讲”五步,第一天,第二天,第三至五天,

12、第四至五天,增员周循环操作,备注：各单位可根据实际情况调整各步骤的运作时间,第一步：写名单,目的：找到自己准增员对象的类别,具体动作：1、写出20个准增员对象的名单，并标明准增员职业类别2、按照职业分类统计，寻找出最多的职业类别。工具：增员活动记录表正面,提示：先学会准增员最多的一种职业类别的三讲版本。,时间：增员周第一天,第二步：写“三讲”,目的：确定适合自己的、固定的“三讲”版本,个性化部分（讲自己）：,固定部分（讲公司、讲行业）：,具体动作：1、根据讲自己部分的提纲和要点，结合个人情况，写出关键句；2、主管辅导组员完善和提炼”讲自己”关键句。,具体动作：1、根据讲公司和讲行业的提纲和要点

13、，结合准增员对象职业特点，写出关键句。2、主管辅导组员完善和提炼”讲行业“和”讲公司“关键句。,工具：人力三讲标准模板、五大人群最佳实践案例,时间：增员周第一天,甘肃刘莹家庭主妇,陕西冯建军普通上班族,山西张金花专业销售人士,宁夏李金兰中小企业主,陕西谭云刚参加工作的年轻人,五大人群最佳实践案例,第三步：练“三讲”,工具：填写完成的人力三讲标准模板通关卡,目的：熟练掌握固定的三讲版本,时间：增员周第二天,具体动作：1、背诵：熟练背诵三讲关键句2、实战演练：两两模拟演练通关、关主总结点评；,第四步：用“三讲”,目的：通过反复使用，熟练掌握应用“三讲”增员；,时间：增员周第三至五天具体动作：1、根据活动量手册中的名单，在增员周内至少对六人使用三讲2、增员活动记录表详细记录拜访情况，主管根据记录辅导组员及时改善工具：增员活动记录表反面,第五步：完善“三讲,目的：提升“三讲”的实战性,具体动作：主管根据增员活动记录表反面记录的问题辅助组员完善关键句,时间：增员周第四至五天,工具：增员活动记录表反面人力三讲标准模板,三讲“五步走”，增员其实很简单！,谢 谢！,