营销中心建设方案.docx

1、营销中心建设方案 资料编码市场营销中心091113文档名称市场营销中心建设方案使用对象公司领导/二/三级管理人员产品版本无编写部门市场营销中心资料版本V1.0市场营销中心建设方案拟 制：日 期：2012-9-13审 阅：日 期：审 核：日 期：批 准：日 期：1. 市场营销中心定位与职能 41.1 市场营销中心的定位 41.2 市场营销中心的主要职能 42. 市场营销中心组织架构 52.1 市场营销中心在公司组织架构中的定位 52.2 市场营销中心内部组织架构 62.3 市场营销中心岗位职责 62.3.1 市场营销总监 62.3.2 营销策略经理 72.3.3 市场策略主管 82.3.4 营销

2、信息主管 82.3.5 渠道主管 92.3.5 产品主管 102.3.6 营销支持核心团队成员 102.3.7 市场策略部市场专员 112.3.8市场策略部品牌专员 122.3.9 市场助理 122.3.10 营销策略部营销专员 122.3.11 营销信息专员（内、外部） 132.3.12 营销执行核心团队成员 132.3.13营销事业部总经理、副总经理 142.3.14分公司总经理/经理 152.3.15渠道经理 162.3.16产品经理 172.3.17大客户经理 173 市场营销中心各业务线作业流程及标准设计方案 183.1市场营销支持团队作业流程及标准 183.1.1市场策略支持作业流

3、程及标准 183.1.2营销策略支持作业流程及标准 183.1.3市场营销信息支持作业流程及标准 183.2市场营销执行团队作业流程及标准 193.2.1客户前期拓展业务线作业流程及标准 193.2.2客户项目洽谈业务线作业流程及标准 193.2.3客户成交业务线作业流程及标准 193.2.4客户维护业务线作业流程及标准 194. 市场营销中心人力资源池建设方案 194.1 人力资源池整体框架设计 194.2 人力资源池技能标准与考核方案 194.3 人力资源池岗位与技能对应关系 194.4 人员出池流程标准 195.市场营销中心人员任职资格体系建设方案 195.1 营销中心/事业部高级管理任

4、职资格体系建设 195.2 分公司管理人员任职资格体系建设 195.3 营销中心/事业部部门经理、主管任职资格体系建设 195.4高级销售人员任职资格体系建设 195.5 中/初级销售人员任职资格体系建设 196. 市场营销中心岗位绩效考核建设方案 206.1 营销支持团队管理岗位绩效考核方案 206.2 营销支持团队普通人员绩效考核方案 206.3 营销执行团队管理岗位绩效考核方案 206.4 营销执行团队销售人员岗位绩效考核方案 206.5 总部营销专家岗位考核方案 20前言为更好地达成“XX电子，中国一卡通行业领导者”的定位目标，塑造“智能化信息产品与系统服务专业提供厂商”的企业品牌形象

5、。整合优势资源，探索出一种创新性的商业运作模式，同时打造一支“纪律严明、团结奉献和敢打、会打硬战”的金牌营销团队，提升企业的综合竞争力及可持续发展的能力。结合公司目前的现状，现制定市场营销中心各部、各岗位定位职责。1.市场营销中心定位与职能1.1 市场营销中心的定位市场营销中心是企业总部级市场营销战略制定与营销目标达成的管理机构，是企业利润创造的核心机构，负责制定企业市场营销单位的总体发展规划、市场策略、业务运作流程、作业标准及KPI考核方案等制度规约。建立“强化目标结果导向、注重过程管控”的工作原则，确保企业营销人员目标正确、作业有序，实现企业“以最小的资源投入，赢取最大利润回报”的运营需求

6、。市场营销中心阶段性工作成果主要由企业各中心与总经办进行监督考评，年度工作成果由总经理进行考核。1.2 市场营销中心的主要职能1) 企业年度营销策略制定与营销信息支持的责任单位，是企业决策层制定企业发展战略的第一辅助决策单位。2) 负责企业年度营销业绩目标与执行方案的制定。3) 是保障企业年度营销业绩与管理指标达成的第一责任单位。4) 负责指导各营销事业部设计具有竞争力的营销模式和科学、灵活的营销战术。5) 管理、监督各营销事业部各项业务经济（财务）指标（销售额、利润率、回款额等）和业务管理指标（市场占有率、重点客户与新客户拓展情况、团队建设方案、作业标准方案等）的执行及达成情况。6) 负责组

7、织市场竞争环境与竞争机会的分析，市场竞争策略的规划设计。7) 负责组织相关部门对营销部门的项目合同，以及新项目、新产品需求进行可行性评审，并对实施效果进行管理和监督。8) 负责制定新产品或新项目上市的市场实施策划方案，并对执行情况与效果进行管理和监督。9) 负责组建和完善企业营销信息管理系统，建立科学完善的市场营销与客户信息资源池，设计营销信息收集、分析作业流程和管理制度。10) 领导制定营销部门人力资源池的建设方案，协助各营销事业部门进行营销团队的规划，培训和管理。11) 负责管理、评审各营销事业部三级以上主管的工作成果，实施计划与总结（年度、月度营销计划与总结报告，周工作计划与小结报告）。

8、2.市场营销中心组织架构2.1 市场营销中心在公司组织架构中的定位市场营销中心为公司总部直属单位，直接向公司总经理汇报工作。在公司组织架构中位置如下图所示：2.2 市场营销中心内部组织架构2.3 市场营销中心岗位职责2.3.1 市场营销总监汇报对象：向总经理或营销副总汇报，并接受其领导。1、作为企业市场营销中心的第一责任主管，全面负责市场营销中心的运营管理，并对各销售事业部的销售策略制定、实施，目标达成行动方案，团队建设方案等进行管理、监督及支持；2、是保障企业年度营销业务经济（财务）指标和业务管理（可持续发展）指标达成的第一责任人；3、协助企业决策层制定企业整体发展战略，提供营销信息支持；4

9、、领导制定企业年度营销策略，年度营销目标与执行方案，销售管理制度，渠道营销政策，并负责管理、保障目标达成；5、负责制定营销中心年度财务预算，建立费用申报制度和审批程序，做好开源节流的管理工作；6、领导企业品牌建设，企业文化建设，广告宣传，公关与促销计划方案的制定，管理执行过程及实施效果；7、负责制定市场营销中心各项管理制度，作业标准，行为准则，KPI考核方案以及奖罚方案；8、领导制定并监督新产品上市或新项目开发计划方案，以及财务预算；9、定期提交月度、季度销售计划预测，负责与相关支持部门协调，制定产销计划；10、领导制定市场营销中心及各事业部薪酬、业绩奖励方案；11、管理和指导市场营销中心团队

10、建设，建立合理的营销人力资源池；12、领导建设企业营销信息管理系统，以及信息资源池。2.3.2 营销策略经理汇报对象：向市场营销总监汇报，并接受其领导。1、协助制定企业年度营销策略，负责年度营销执行计划，行动方案及其预算方案；2、是企业年度营销业务经济（财务）指标和业务管理（可持续发展）指标达成的主要责任人之一；3、建立创新性、具有竞争力的营销模式，为企业可持续发展提供支持和保障；4、协调、管控营销计划的执行情况，定期提交分析报告和改善对策；5、负责提供企业市场营销业务发展、市场营销团队建设、市场营销财务损益等重要信息，辅助上级领导及时得到准确信息并做出正确决策；6、负责市场各营销事业部业务协

11、调、过程指导、成果检查监督等执行力措施，确保年度业绩目标成果达成；7、收集、分析市场营销中心和各事业部的执行方案与行动计划，并为其提供指导和协助；8、负责各事业部进行营销团队培训、管理，提升业务技能与业绩达成，以及配合营销人力资源池的建设；9、建立部门管理制度、作业流程和KPI考核标准，管理监督级指导部门下属的工作效能；10、制定阶段性营销计划，根据计划目标协调各协作中心部门的配合、运作，保障营销目标计划的达成；11、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务，作为营销核心支持团队成员，参与各项管理规定，考核方案与奖罚政策的制定，以及解决方案的提交。 2.3.3 市场策略主管汇

12、报对象：向市场营销总监汇报，并接受其领导。1、 参与企业年度营销策略的制定，负责提供市场分析，竞争策略，市场推广执行方案以及费用预算方案等支持；2、是企业年度营销业务经济（财务）指标和业务管理（可持续发展）指标达成的次级责任人之一；3、协调、管控企业市场计划的执行情况，定期提交分析报告和改善对策；4、负责提供企业市场竞争状况，竞争对手动态信息，市场机会点与潜在威胁，行业动态等重要信息以及分析报告，辅助上级领导及时得到准确信息并做出正确决策；5、负责市场部业务工作、过程指导、成果检查监督等执行力方案，确保年度业绩目标成果达成；6、制定市场调查与研究的执行方案与行动计划，并进行管理、指导和协助；7

13、、领导企业品牌形象建设和推广方案的制定，提升企业品牌的竞争力；8、制定企业市场宣传推广方案，执行计划和费用预算，并进行管控与效果评估；9、建立部门管理制度、作业流程和KPI考核标准，管理监督级指导部门下属的工作效能；10、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务，作为营销核心支持团队成员，参与各项管理规定，考核方案与奖罚政策的制定，以及解决方案的提交。 2.3.4 营销信息主管汇报对象：向市场营销总监汇报，并接受其领导。1、参与企业年度营销策略的制定，提供营销信息支持；2、负责建立、完善企业级市场营销信息资源池系统建设，定期提交营销信息资料和分析报告；3、制定外部与内部市场营

14、销信息、情报的管理制度和作业流程，包括收集、整理、分析、交流、归档、保密等制度；4、定期/不定期组织进行专项或综合性市场调研，市场资讯整理，为销售部门制定营销方案提供参照依据；5、在保密制度允许的范围内，为市场营销部门或其他部门提供各项营销信息数据；6、配合市场部门制定市调方案和行动计划，提供相关信息和资讯支持；7、建立部门管理制度、作业流程和KPI考核标准，管理监督级指导部门下属的工作效能；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务，作为营销核心支持团队成员，参与各项管理规定，考核方案与奖罚政策的制定，以及解决方案的提交。2.3.5 渠道主管汇报对象：向营销策略经理汇报，

15、并接受其领导。1、是企业年度营销策略方案制定的参与者；2、依据企业整体营销策略和营销目标，制定渠道通路开发策略，配合达成年度营销业务经济（财务）指标和业务管理（可持续发展）指标；3、根据企业营销政策，制定科学合理、有竞争力、实效的渠道营销政策、管理方案和作业流程标准，扩展企业的营销模式，保障企业的可持续发展；4、协助制定渠道市场宣传推广方案，并监督执行效果；5、建立完善的渠道市场信息和渠道合作商信息资源池；6、配合各营销事业部进行渠道合作商的拓展、管理等工作；7、建立团队管理制度、作业流程和KPI考核标准，管理监督、指导团队的工作效能；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作

16、任务，作为营销核心支持团队成员，参与各项管理规定，考核方案与奖罚政策的制定，以及解决方案的提交。2.3.5 产品主管汇报对象：向营销策略经理汇报，并接受其领导。1、是企业年度营销策略方案制定的参与者；2、依据企业整体营销策略和营销目标，制定产品销售策略，配合达成年度营销业务经济（财务）指标和业务管理（可持续发展）指标；3、根据企业营销政策，制定科学合理、有竞争力、实效的产品营销政策、管理方案和作业流程标准，扩展企业的营销模式与盈利点；4、协助制定产品宣传推广方案，并监督执行效果；5、建立完善的产品市场信息和行业信息资源池；6、配合各营销事业部进行产品代理商、直销客户的拓展、管理等工作；7、建立

17、团队管理制度、作业流程和KPI考核标准，管理监督级指导团队的工作效能；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务，作为营销核心支持团队成员，参与各项管理规定，考核方案与奖罚政策的制定，以及解决方案的提交。2.3.6 营销支持核心团队成员1、作为市场营销中心业务支持团队的核心成员，全面负责企业市场营销的建设、管理、支持以及团队训练和KPI考核，直接向市场营销总监负责；2、核心支持团队成员在企业属于三级（含）以上管理岗位，包括：营销策略经理、市场策略主管、营销信息主管、渠道主管、产品主管；3、负责市场营销中心各业务单位营销策略方案、营销执行计划方案、市场策略方案、市场宣传推广方

18、案、品牌建设方案、渠道管理与执行方案、产品管理与执行方案、营销作业标准流程指导书的编写、审核以及市场营销问题的解决；4、负责协调各营销事业单位与产品中心、客服中心或其他支持部门，对产品需求、项目需求等技术方案进行评审，并对实施结果进行跟踪汇总；5、协助市场营销总监进行市场营销中心作业流程规范及标准的制定；6、协助市场营销总监对市场营销中心作业规范及标准的推广实施、过程指导及管控；7、配合各营销事业单位对营销人员进行市场分析、营销专业技能、项目销售与管理专业技能等指导、培训和交流，并对效果进行跟踪、总结；8、作为各营销事业单位与公司总部沟通的桥梁，是市场营销问题在总部的第一责任单位，承担协助各营

19、销事业单位协调公司各种资源，推动、解决市场营销工作中的各项实际问题；9、根据市场营销中心KPI考核标准，协助公司和各营销事业单位对营销团队及个人的KPI指标考核；10、协助建立公司级市场营销人力资源池和营销信息资源池，并负责相对应业务线的推广、管控；11、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成规定的各项工作任务，提出创新的解决方案及利润增长点。2.3.7 市场策略部市场专员汇报对象：向市场策略主管汇报，并接受其领导。1、 是市场分析报告、市场竞争方案和推广执行方案的具体执行者，协助参与企业年度市场策略的制定；2、协助管控企业市场计划的执行情况，定期提交分析报告和改善对策，及时提出合理化建议方

20、案；3、坚决贯彻落实市场营销中心市场策略部业务线的作业规范及标准，及时反馈意见和问题；4、负责完成企业市场竞争状况，竞争对手动态信息，市场机会点与潜在威胁，行业动态等重要信息以及分析报告，辅助上级领导做出正确决策；5、协助各营销事业单位制定市场调查与研究的执行方案与行动计划，并配合进行市场推广工作的过程指导、成果检查监督等，确保年度业绩目标成果达成；6、建立岗位管理制度、作业流程和KPI考核标准，科学作业提升工作效能。2.3.8市场策略部品牌专员汇报对象：向市场策略主管汇报，并接受其领导。1、 按照企业整体发展策略和年度规划，制定年度、季度、月度宣传推广方案，执行计划和费用预算，并进行管控与效

21、果评估；2、坚决贯彻落实市场营销中心市场策略部品牌建设线作业规范及标准，及时反馈意见和问题；3、负责企业品牌形象建设和推广方案的制定，提升企业品牌的竞争力；4、指导、支持和监督各营销事业单位或区域市场推广方案的制定与执行，并进行管控和效果评估；5、负责各种宣传推广用品和促销用品的设计、制作及发放管理，定期提交工作统计报表；6、建立岗位管理制度、作业流程和KPI考核标准，科学作业提升工作效能。2.3.9 市场助理汇报对象：向市场营销总监汇报，并接受其领导。1、辅助市场营销总监对市场营销中心各部门工作进行支持、监控，按时汇报工作进展情况，有问题及时反馈；2、坚决贯彻落实市场营销中心作业规范及标准；

22、3、协助市场策略部主管完成各项市场推广计划，并跟踪实施情况；4、负责建立市场营销中心文件、信息、数据资料管理系统并进行管控；5、负责市场营销中心各项文书的处理，协助安排市场营销中心接待、会议安排、工作计划与小结收集整理等工作；6、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务。2.3.10 营销策略部营销专员汇报对象：向营销策略经理汇报，并接受其领导。1、协助制定各事业单位年度、月度营销策略，营销执行计划，行动方案及其预算方案；2、协助建立创新性、具有竞争力的营销模式，为企业可持续发展提供支持和保障；3、协调、管控各营销事业单位营销计划的执行情况，定期提交分析报告和改善对策；4、协

23、助各营销事业单位完成企业市场营销业务发展、市场营销团队建设、市场营销财务损益等重要信息的收集和整理，辅助上级领导做出正确决策；5、配合各营销事业部进行业务协调、过程指导、成果检查监督等执行工作，确保年度业绩目标成果达成；6、协助各事业部进行营销团队培训、管理，提升业务技能与业绩达成，以及配合营销人力资源池的建设；7、提交岗位管理制度、作业流程和KPI考核标准；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务。2.3.11 营销信息专员（内、外部）汇报对象：向营销信息主管汇报，并接受其领导。1、为企业制定年度、月度营销策略提供营销信息支持；2、协助建立、完善企业级市场营销信息资源池

24、系统建设，定期提交营销信息资料和分析报告；3、参与制定外部或内部市场营销信息、情报的管理制度和作业流程，包括收集、整理、分析、交流、归档、保密等制度；4、配合定期/不定期组织进行专项或综合性市场调研，市场资讯整理，为销售部门制定营销方案提供参照依据；5、在保密制度允许的范围内，为市场营销部门或其他部门提供各项营销信息数据；6、配合市场部门制定市调方案和行动计划，提供相关信息和资讯支持；7、建立岗位管理制度、作业流程和KPI考核标准；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成交付的各项工作任务。2.3.12 营销执行核心团队成员1、作为市场营销中心业务执行团队的核心成员，全面负责企业年度、月度

25、市场营销目标的达成；2、协助营销中心对所负责营销事业部进行团队的建设、管理、支持和训练，探索创新性的营销模式；3、核心支持团队成员在企业属于三级（含）以上管理岗位，包括：事业部总经理/副总经理、分公司总经理/经理、渠道高级经理、产品高级经理、大客户经理；4、协助营销中心完成营销事业部各业务单位营销策略方案、营销执行计划方案、市场策略方案、渠道管理与执行方案、产品管理与执行方案的编写、审核以及市场营销问题的解决；5、负责配合营销中心协调与产品中心、客服中心或其他支持部门，对产品需求、项目需求等技术方案进行评审，并对实施结果进行跟踪；6、协助市场营销中心进行各营销事业单位作业流程规范及标准的制定；

26、7、负责对各事业单位作业规范及标准的推广实施、过程进行指导及管控；8、负责对营销人员进行市场分析、营销专业技能、项目销售与管理专业技能等指导、培训和交流，并对效果进行跟踪、总结；9、指导、管理营销事业部各业务单位营销人员工作的开展，解决市场营销工作中的各项实际问题，确保团队营销指标与管理指标的达成；10、根据市场营销中心KPI考核标准，对各营销团队及个人进行KPI指标考核；11、协助建立公司级市场营销人力资源池和营销信息资源池，并负责相对应业务线的推广、管控；12、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成规定的各项工作任务，提出创新的解决方案及利润增长点。2.3.13营销事业部总经理、副总经理

27、汇报对象：向市场营销总监和公司总经理汇报，并接受其领导。1、是各营销事业部年度、月度销售业绩目标（财务指标）达成的第一责任人，对确保目标达成负有不可推卸的责任和义务；2、是各营销事业部年度营销管理指标（市场占有率、客户开发/新增数据、团队建设成果等）的主要责任人；3、协助营销中心完成营销事业部各业务单位年度营销策略方案、营销目标的制定，以及营销执行计划、市场策略方案的编写、审核；4、定期向营销中心提交年度、月度营销工作计划和总结报告；5、负责配合营销中心协调与产品中心、客服中心或其他支持部门，对产品需求、项目需求等技术方案进行评审，并对实施结果进行跟踪；6、协助市场营销中心进行各营销事业单位作

28、业流程规范及标准的制定，对过程进行指导及管控；7、协助营销中心对所负责营销事业部进行团队的建设、管理、支持和训练，探索创新性的营销模式；8、负责对营销人员进行市场分析、营销专业技能、项目销售与管理专业技能等指导、培训和交流，并对效果进行跟踪、总结；9、指导、管理营销事业部各业务单位营销人员工作的开展，解决市场营销工作中的各项实际问题，确保团队营销指标与管理指标的达成；10、根据市场营销中心KPI考核标准，对各营销团队及个人进行KPI指标考核；11、协助建立公司级市场营销人力资源池和营销信息资源池，并负责相对应业务线的推广、管控；12、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成规定的各项工作任务，

29、提出创新的解决方案及利润增长点。2.3.14分公司总经理/经理汇报对象：向营销事业部总经理汇报，并接受其领导。1、是分公司年度、月度销售业绩目标（财务指标）达成的第一责任人，对确保目标达成负有不可推卸的责任和义务；2、是分公司年度营销管理指标（市场占有率、客户开发/新增数据、团队建设成果等）的主要责任人；3、协助营销事业部完成各分公司区域市场年度营销策略方案、营销目标的制定，以及营销执行计划的编写；4、定期向营销中心和事业部提交年度、月度及每周营销工作计划和总结报告；5、协助制定分公司作业流程规范及标准，对过程进行指导及管控；6、协助营销中心对所分公司进行团队的建设、管理、支持和训练，探索创新

30、性的营销模式；7、负责对分公司营销人员进行市场分析、营销专业技能、项目销售与管理专业技能等指导、培训和交流，并对效果进行跟踪、总结；8、指导、管理分公司营销人员工作的开展，解决市场营销工作中的各项实际问题，确保团队营销指标与管理指标的达成；9、根据市场营销中心KPI考核标准，对分公司营销团队及个人进行KPI指标考核；10、协助建立事业部市场营销人力资源池和营销信息资源池，并负责相对应业务线的推广、管控；11、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成规定的各项工作任务，提出创新的解决方案及利润增长点。2.3.15渠道经理汇报对象：向营销事业部总经理汇报，并接受其领导。1、是所负责渠道业务线年度、

31、月度销售业绩目标（财务指标）达成的第一责任人，对确保目标达成负有不可推卸的责任和义务；2、是所负责渠道业务线年度营销管理指标（市场占有率、客户开发/新增数据、团队建设成果等）的主要责任人；3、负责渠道业务线年度营销策略方案、营销目标的制定，以及渠道建设方案、渠道管理制度和销售政策、作业标准的编写；4、定期向营销中心和事业部提交年度、月度及每周营销工作计划和总结报告；5、协助对营销人员进行渠道营销专业技能，渠道销售与管理专业技能等指导、培训和交流，并对效果进行跟踪、总结；6、指导、管理、解决渠道市场营销工作中的各项实际问题，确保营销指标与管理指标的达成；7、根据市场营销中心KPI考核标准，对渠道业务线营销团队及个人进行KPI指标考核；8、坚决服从并按时、保质、保量、尽职尽责完成规定的各项工作任务，提出创新的解决方案及利润增长点。2.3.