房地产全程营销操作总汇.docx

1、房地产全程营销操作总汇kingdee金地策划房地产全程营销操作流程【一】 项目全程策划方案【二】 项目可行性分析报告【三】 项目前期市场分析报告【四】 项目前期定位策划书【五】 新项目主题总策略提案范本【六】 广告策划书模板【七】 宣传推广方案【八】 尾盘推广策划方案【九】 项目整体策划及导入实施工作大纲【十】 项目入市前操作计划【十一】 项目开盘前准备工作第一章 开发选点获取土地使用权1.城市土地类型表2.开发商获取土地途径表3.城市土地使用权出让最高年限表4.土地招标出让程序图5.土地拍卖出让程序图6.竞拍投标投资收益分析表7.株洲市拆迁异地补偿安置面积增幅系数对照表第二章 项目可行性分析

2、可行性分析流程图一可行性分析流程图二一、规划分析1.项目目的平衡表2.地块建筑格局分析3.项目主要技术经济指标一览表4.项目整体建设进度表二、项目投资成本估算1.项目开发成本估算表2.基础设施及公用建筑配套费用估算分表3.建筑安装工程费用估算分表4.其他费用估算分表5.应缴税费估算分表6.项目开发管理销售费用估算表7.项目投资总成本估算汇总（万元）三、财务分析1.现金流量预测表2.销售收入及税金估算表3.项目收益表4.项目资产负债表5.贷款分期偿还计划表四、经济效益预测与分析1.项目分期销售收入估算表2.项目开发利润分期估算表3.损益表与财务效益分析4.盈亏平衡分析表5.项目开发成本影响程度(

3、敏感性)分析表6.销售单价影响程度(敏感性)分析表7.项目开发工期影响程度(敏感性)分析表8.项目租金评估表9.项目售价评估表10.投资效益比较分析表11.可行性分析自我检查第三章 市场调研市场调查流程图市场调研内容调研方法一览表市场调研须知调查对象确立表市场调研计划书一、市场调研（市场供应状况调研）1.全市楼盘分布情况一览表2.全市楼盘开发量一览表3.全市楼盘销量一览表4.年度各类物业预售证办理情况表5.一周楼盘供应总览表6.同类楼盘分布情况一览表7.同类物业空置率调查比较表8.同类楼盘特色卖点对比分析表9.同类楼盘功能定位对比分析表10.同类物业功能定位对照表11.同类楼盘环境规划特征计划

4、表12.同类楼盘小区组团规划特征评价表13.同类楼盘小区环境规划对比表14.同类楼盘物业配套设施一览表15.全市楼盘建筑风格一览表16.全市商品房建筑质量获奖情况表17.同类楼盘建筑设计特点评价表18.同类楼盘装饰用材对比表19.同类楼盘购销户型对比分析表20.同类楼盘户型配比一览表21.全市住宅各户型情况对比表22.重点楼盘户型设计、销售情况比较表二、消费者调研（需求状况调研）1.10大项目消费者购房考虑因素调查表2. 购房者选房考虑因素调查情况表3.商业楼盘购房者考虑因素调查表4.消费者购房目的调查表5.消费者选购住房类型调查表6. 消费者对概念认知度调查表7.消费者对配套设施的需求调查表

5、8.消费者对环境的需求一览表9.消费者选购户型面积统计表10.同类楼盘消费者接受（排斥）理由一览表11.消费者家庭规模调查表12.家庭规模统计表13.家庭类型调查表14.家庭类型统计表15.家庭结构统计表（按家庭代际划分）16.家庭年收入统计表17.购房率统计表18.广州拍卖物业一览表三、竞争对手调研1.周边竞争物业开发情况表2.竞争对手房地产项目市场定位情况调查表3.周边楼盘底盘包装概况一览表4.竞争对手楼盘供应量及户积配比表5.竞争对手交楼时间对比表6.竞争对手容积率对比表7.竞争对手绿化率对比表8.竞争项目测评表9.预售房屋（住宅）个案市场调查表10.预售房屋（住宅）个案市场调查跟进表1

6、1.楼盘个案调查市场调查详表12.楼盘个案调查须知第四章 项目定位一、市场细分1. 市场细分流程图2. 房地产市场细分工作内容3.房地产市场细分操作程序4.房地产市场细分基本概念5.房地产市场细分作用表6.房地产市场细分基本类型表7.市场细分一般原则表8.市场细分方法表9.消费者市场细分标准表10.对房屋敏感程度细分市场表11.置业者购房形态一览表12.区域细分表13.消费心理特性细分表14.消费行为细分调查表15.住宅市场细分参数一览表16.生产营业用房市场细分步骤表17.目标市场评估选择表二、市场定位方法1. 项目市场定位决策流程图2. 项目各要素市场定位策略设计表3. 项目“规模地段”组

7、合定位象限图4. 项目“购房者类型地段”组合定位象限图5. 项目“生活方式地段”组合定位象限图6. 项目“档次地段”组合定位象限图7. 项目“质量价格”组合定位象限图8. 项目“档次环境”组合定位象限图9. 项目“档次环境地段”组合定位象限图10.项目“生态智能规模”组合定位象限图三、目标客户群定位1.客户定位作用表2.商业圈分片示意图3.客户置业行为模式4.客户定位的细分变量表5.客户区域定位表6.区域情感定位表7.客户置业文化定位表8.客户置业亚文化定位表9.客户社会阶层定位表10.参考群体对客户的影响对照表11.家庭生命周期和购买行为对照表12.社会角色与地位定位表13.客户职业定位表1

8、4.客户价格敏感度定位15.家庭置业决策类型图16.住宅与生活方式的联系图表17.价值观念和生活方式群体对照表18.客户各年龄层定位购房取向一览表19.交通关注度定位20.客户个性定位21.客户置业动机定位22.客户环境品味定位23.客户组合定位图表24.客户品牌关注度定位图表25.小区居民家庭特征分析表26.小区居民收入状况及支付能力情况表27.各类家庭房间需求情况表28.项目要素对购房者的重要性测评29.项目各属性对购房者的重要性测评30.地理位置构成对购房者的重要性测评31.楼盘质素构成对购房者的重要性测评32.品牌形象成分对购房者的重要性测评33.销售服务成分对购房者的重要性测评34.

9、物业管理各成分对购房者的重要性测评四、产品定位（一）定位参考1. 楼盘项目地产因素对照表2.各类型楼盘市场定位一览表3.各类楼盘建筑风格对照表4.各类楼盘环境艺术规划和生活空间营造对照表5.各类楼盘房型设计和房间功能分配对照表6.各类楼盘物业管理规格表（二）产品定位7.产品定位流程8.产品定位的原理9.房地产产品定位相关理论10.房地产产品定位的原则11.房地产产品定位的角度12.房地产产品定位统览图13.产品定位步骤与内容14.两个阶段产品定位流程图15.房地产产品定位评估因素相对重要性分析表16.住宅类型分类表17.写字楼等级分类表18.购物中心分类表19.产品的FABE分析表五、价格定位

10、（一）价格定位总表1.房地产定价程序表2.房地产定价目标一览表3.地产定价方法一览表4.房地产价格形成原则一览表5.价格定位策略表（二）成本导向法参考6.房地产价格构成分析图7.房屋及土地使用买卖需缴税费明细表8.按揭费用一览表9.盈亏平衡分析预测表（三）购买者导向法参考10.影响房地产价格的因素一览表11.住宅用地级别表12.住宅用地区域因素指标说明表13.决定住宅物业价值的要素一览表14.项目地价调节系数表15.各种因素对住宅房屋价值影响表16.景观调节系数表17.住房可接收单价分布表18.住房可接收总价分布表（四）竞争导向（市场比较）法参考19.全市不同物业价格走势一览表20.区域房地产

11、价格对照表21.各季度全市楼盘成交均价对比表22.每季度全市楼盘成交均价对比表23.周边楼盘价格比较统计表24.周边项目成交价格比较表25.同区价目比较表一26.同区价目比较表二27.同类竞争物业价格资料一览表28.物业租赁市场一览表29.市高级公寓租售价格比较表30.市场比较法系数修正表31.项目类比价值计算表32.价值提升和实现要素对比分析表33.前10家同类楼盘定价方法对比分析表第五章 规划设计规划设计方案的原则规划设计需考虑的问题规划设计相关术语、代号解释表一、居住区规划设计1.居住区分级控制规模表2.居住区规划设计的基本原则3.居住区用地平衡表的格式4.居住区用地平衡控制指标表（%）

12、 5.人均居住区用地控制指标(/人) 6.居住区规划布局的原则7.居住区空间与环境设计的原则8.房地产产品景观设计分类表二、住宅规划设计1.住宅日照标准表2.住宅正面间距折减系数换算表3.宅侧面间距标准4.住宅布置的标准5.住宅建筑净密度最大值控制指标（%）6.住宅面积净密度最大值控制指标（万平方米/ha）三、公共设施与场地规划1.公共服务设施控制指标表(/千人)2.配建公共停车场(库)停车位控制指标表3.各型车辆停车位换算系数表4.居住区绿地规划原则5.各级中心公共绿地设置规定6.居住区内公共绿地的总指标（根据居住人口规模）7.院落式组团绿地设置表8.居住区的道路规划，应遵循下列原则：9.居

13、住区道路分类及要求表10.居住区内道路纵坡控制指标表（%）11.山区和丘陵地区的道路系统规划设计的原则：12.居住区内道路设置的规定13.道路边缘至建、构筑物最小距离表（m）14.居住区汽车（含通勤车）停车场（库）规定表15.各种场地的适用坡度表（%）四、竖向规划和管线规划1.各种地下管线之间最小水平净距表(m)2.各种地下管线之间最小垂直净距表(m)3.各种管线与建、构筑物之间的最小水平间距表(m)4.管线的埋设顺序表5.管线冲突原则表6.管线与绿化树种间的最小水平净距(m)五、综合技术指标1.综合技术经济指标系列一览表2.各项指标确定规则表四、报批报建1.项目报批报建流程图2.建设项目选址

14、意见书申请表3.建设工程规划设计条件申请表 4.建设项目规划（建筑）设计方案审批申请表5.建设用地规划许可证申报表6. 建设工程规划许可证申请表7.建筑工程施工许可证申请表第六章 工程建设一、工程招标1.招标工作流程图（一）标书制作2.招标公告一（表格）3.招标公告二（实例）4.招标书5.建设工程投标书一（表格）6.建设工程投标书二（模板）（二）评标选标7.投标单位项目经理及主要技术负责人简历表8.投标单位主要施工管理人员表9.投标单位近3年来所承建工程情况一览表10.投标单位目前正在承建工程情况一览表11.投标人资格性检查表12.符合性检查表13.进入详细评审的投标人名单表14.不合格投标人

15、名单表15.施工组织设计评分表一16.施工组织设计评分表二17.对招标文件的响应程度评分表18.胜任程度及信誉评分表19.投标报价评分表20.权数取值表21.标价比较表（单位：万元）22.经评审的投标人排序表23.中标候选人表24.中标结果公示二、项目管理和成本控制1.工程项目决策流程2.项目管理三角形体系表3.工程项目全程管理的重点内容：4.工程质量监理程序5.质量控制程序6.质量检测具体程序7.质量缺陷处理注意事项8.工程建设监理合同9.成本费用控制流程10.项目成本控制原则11.项目成本控制措施 12.项目成本控制主要方式13.项目成本控制具体方法14.采购业务流程第七章 项目营销营销战

16、略五步骤营销各环节策略设计表营销周期划分表营销各环节策略设计表一、营销调研（一） 营销环境分析1.楼盘展销情况登记表2.月份各区楼盘展销情况统计表3.同类物业销售状况及原因评析表4.本月新推楼盘一览表5.本月新推楼盘销售情况一览表6.区域物业近期分析表（二）重点楼盘分析1. 竞争对手销售手法对比分析表2.竞争对手季度物业成交情况表3.前10家大盘营销主题塑造比较表4.前十家豪宅销售手法分析表（三）客户购房分析1. 消费者最能接受的优惠方式调查表2.消费者决策周期调查表3.消费者看房次数统计表4.消费者参考楼盘数量调查表二、目标客户营销1.项目生命周期目标客户分类示意图2.项目生命周期目标客户分

17、类表3.目标客户市场渗透战略4.目标客户市场覆盖战略5.目标市场战略6.目标客户阶段定位表7.购买决策角色一览表8.客户角色决策作用图9.客户角色定位在销售中的应用10.关系营销客户定位三、调价策略与价格执行（一）调价策略1. 价格调整及调价策略概述 2.房地产项目调价策略表3.营销定价调整策略表4.房地产价格变动及应变对策流程图5.市政建设对竞争楼盘售价影响调查表6.房地产价格对销售率的影响分析表7.月份各区住宅展销均价同比表8.同类楼盘价格变动情况对比表9.在售楼盘升降价促销情况表（二）价格执行1.确定影响房地产市场价格因素及权重表2.楼宇位置调节系数表3.楼层调节系数表4.朝向调节系数表

18、5.竞争对手付款方式对照表 6.住房总价与付款方式关系分析表7.调价示范表8.消费者选择付款方式调查表9.商品房销售明码标价书四、广告推广1. 广告操作构架图2. 广告组织构架图（一）广告分析参考1. 个盘一周报纸广告量统计表2.在售物业报纸广告统计表3.同类物业推广媒体组合方案4.同类项目户外广告选择表5.同类项目广告费分配比例一览表6.项目报刊广告发布统计表7.同类物业推广手段及卖点对照表8.同类楼盘广告费用统计表9.月报纸广告量统计表10.月份广告量统计表11.月份各区楼盘广告量比较表12.月份广告量前十位楼盘统计表13.消费者对媒体认知度调查表14.消费者对媒体认知度调查统计表（二）广

19、告策划1.广告策划书结构图2.广告策划书简要模板3.广告促销策略示意图4.几种类型的广告在特性上的区别5.几种类型的广告在策划动作上的区别6.广告策划建议表7.报纸广告策划建议表8.广告投放建议表9.户外广告类型及选址建议表（三）广告执行和评估1. 现场包装计划表2.媒体推广计划表3.月度广告宣传执行方案4.广告预算费项目5.广告预算分配表6.促销广告预算表7.现场包装费用预算表8.媒体推广预算表9.策划工作日程纵向安排表10.广告媒体比较表11.杂志各版面吸引度比较图表12.广告公司评估表13.广告公司比较表14.常用广告排期方式对照表15.广告时间策略表16.广告策划书检核表17. 广告效

20、果评价图（理论模型）18. 广告销售情况统计分析19. 广告费用与销售额调控图20. 月份广告效益分析表21. 广告效果检验表五、项目销售（一）销售管理1. 销售部管理架构2. 销售实务流程3. 销售经理自我检查表. 销售目标 4. 开发商销售目标的确定5. 目标销售额的确定6. 销售项目组目标责任书7. 销售人员目标管理表8. 个人销售目标的策划与拓展9. 个人销售目标的完成. 销售计划.10.销售计划体系图11.项目工作计划流程图12.销售计划构成表 13.整体销售推广计划表一14.整体销售推广计划表二15.营销计划表16.工作计划时间表（公开发售）17.销售预测表18.年度销售计划19.

21、月度销售计划20.销售人员月度行动计划表21.销售人员周别行动计划表22.客户促销售计划表.费用管理23.销售资料费用预算表24.年度销售费用预算表25.营业费用预算表26.月度销售费用明细表27.资金回收明细表.其他 28.月份楼盘销售分析表29.销售效率分析表30.销售员（置业顾问）业绩佣金一览表31.奖金比例决定表32.人员甄选程序图33.招募追踪报告表34.年度出差统计表35.出差申请单36.出差汇报单37.销售管理模式循环作用图38.客户抱怨单（意见单）（二）销售人员培训和评估1. 销售人员教育训练体系2. 训练教导循环示意图3.推销训练3H1F图4.新员工培训计划5.销售人员培训课

22、程计划表一6.销售人员培训课程计划表二7.项目理解表8.实地训练预定表9.现场实习日报表（实习日志）10.训练班学员反馈表11.销售人员培训考核表12.新员工培训记录13.员工个人培训记录14.新员工培训成绩评核表15.在职训练计划16.在职训练费用申请表17.参加外部培训申请表18.销售代表月份综合评估表19.销售人员态度能力评估表20.不同销售业务的需用人才标准21.销售自我检查表（三）销售过程1. 项目内部认购必备条件2. 内部（筹码）认购客户登记表3. 本周来访人数统计表4. 来访客户登记表5. 电话来访登记表6. 价目表7. 付款方式一览表8. 计价表9. 置业计划表10.按揭贷款月

23、供额表11.装修标准一览表12.业主交款情况登记表13.销售情况控制表14.应收帐款控制表15.保留楼盘控制表（四）客户管理1. 客户进场登记表2. 新客户登记表3. 老客户登记表4. 客户名册登记表5. 客户情况周报表6. 客户地域分布登记表7. 客户地域分布统计表8. 客户职业统计表9. 客户年龄统计表10.客户学历统计表11.客户付款方式统计表12.客户家庭月收入统计表13.成交客户家庭购房决策者统计表14.成交客户看房频次统计表15.客户满意项目调查表16.客户满意项目统计表17.未成交客户基本情况统计表18.未成交客户转移目标原因分析表19.退订客户原因分析表20.意向客户统计表21

24、.重要客户档案表22.实际购房与意向购房客户比率统计表23.客户获取本楼盘信息渠道统计表24.客户投诉处理表（五）销售情况管理1. 销售日报详情表2. 销售日报统计表3. 销售情况周报表4. 月销售情况统计表5. 销售情况月报表6. 每月销售报告表7. 楼盘销售统计表8. 楼盘销售汇总表9. 售楼信息反馈周报（模板）六、促销（一）促销人员 1. 促销人员组成图2. 促销人员言行规范一览表3. 促销人员面试考评表4. 促销人员培训项目表5. 促销人员培训计划表6. 促销活动人员安排表（二）促销研究1. 房地产促销策划流程图2. 促销方式比较一览表3. 同类促销物业卖点比较表4. 目标客源消费心理

25、调查表5. 一周在售楼盘促销优劣对照表6. 前十家同类物业促销广告排行榜7. 月份前10家同类物业优惠促销对比分析表8. 同类物业促销活动月份调查表9. 一周促销物业价格比较表10.促销物业折扣比较表11.一周促销物业重点诉求分析表12.促销物业交楼时间对照表13.促销物业广告主题分析表14.促销物业优惠措施汇总表15.促销楼盘现场气氛营造措施比较表16.促销期间特惠单位优劣分析表（三）促销执行1. 促销活动时间安排表2. 促销计划执行表3. 促销人员行动计划表4. 月别重点行动目标表5. 促销活动广告宣传计划表6. 楼盘促销现场所需物品备忘录7. 促销活动预算表（四）促销评估1. 促销效果评

26、估表2. 促销期间电话记录表3. 促销阶段周报表4. 促销楼盘月销售状况评估表5.促销自我检查第八章 交付及售后服务一、验收和结算（一）竣工验收1.工程竣工验收条件表2.工程竣工验收程序表3.竣工验收备案需提交文件清单4.新建商品房属权登记提交文件清单5.施工单位工程竣工报告6.工程质量评估报告7.设计单位工程质量检查报告8.单元设备工程验收记录表（二）结算审核1.提交审计的资料清单2.工程造价审核的内容3.工程造价的审核方法二、售后管理（一）管理交接1.办公楼单元验收交接表2.办公楼公共区域验收交接表3.商铺单元验收交接表4.管理处系统及设备接收报表（二）交付客户1.新建住宅商品房准许交付使

27、用证申报流程图2.交付使用流程3.客户收楼流程附表清单4.收楼通知书5.住宅使用说明书6.住宅质量保证书（三）物业管理1.业主档案卡2.二次装修流程附表清单3.业主装修申请表4.租户装修申请表5.大件货物出入放行/使用电梯申请表6.装修期间收费明细表7.商业项目租户装修管理制度（范本）8.装修安全责任协议书9.商业项目装修施工证申请表10.商业项目装修进场开工核验单11.物品放行条12.装修临时用水申请单13.装修临时用电申请表14.商业项目施工许可证15.装修施工巡查监督表16.商铺/写字楼装修完工检视表17.装修押金退还流转单18.管理费登记表19.水费登记表20.电费登记表21.电梯费登记表22.水电维修价目表23.有线电视安装统计表24.电话安装统计表25.空调安装统计表26.防盗网安装统计表27.车位月保统计表28.临时停车登记表29.来访登记表30.客户报刊杂志订阅登记表31.租客统计表32.物业使用性质统计表33.客户投诉处理流程图34.客户投诉登记表35.房地产客户投诉调查表36.房地产客户投诉统计表37.客户投诉处理通知书38.售后管理自我检查