市场营销类面试技巧.docx

1、市场营销类面试技巧市场营销类面试技巧【篇一：面试必备市场营销行业的面试技巧】 市场营销的面试技巧有哪些？急需 2011-6-22 11:19 提问者：710216489 | 悬赏分：5 | 浏览次数：2029次 2011-6-22 11:22 最佳答案 成功营销 营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间卖别人需要的东西,营销员首要任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。值得一提的是老客户的维护和新客户的开拓是有区别的，只有在良好的维护老客户的前提下又不断开发新客户，你的业绩才能不断增长，才

2、能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，只有建议企业生产出适销对路性价比合适的产品，产品才有回头客，你的开拓和维护才有意义，否则就成了无本之木，无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去，把好信息反馈给企业，再把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。 归纳为：卖出产品（维护老客户，开拓新客户）和市场信息反馈(强调的是满足客户需求，也就是我们要研究的不是其他厂家有什么？而是客户需要什么)两方面。 首先我们谈谈如何更好的卖出产品？个人认为应该从如下几方面下功夫： 一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我们在遇到困难时要相信自己能克服困难，暗自想

3、像我是谁？我是最棒的，我一定能做到，卖货时暗示自己，我们的产品是性价比最好的，我们的企业是行业内唯一的农科院办的企业，有六大院校的科技实力做后盾，我们的团队是最团结协调的，我们的董事长是最有远见的，还有我和我们的售后服务团队时刻关注着你的成长，这么好的事情错过了是客户的损失。 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 时刻记住人心本善，自己的阳光会普照到客户身上，自己的阴暗会让客户提防。做一个正直阳光，开朗向上的人。 二、真诚（不做小人） 做生意就是做人，也就是交朋友。这里有交短期朋友和长期朋友之别。我们的生意不是卖大型机器那样卖一次

4、用10年，我们的生意是靠回头客来维护我们的业绩的，这个工作性质的本身要求我们要学会交长期朋友。那么如何能交到长期朋友呢？真诚相待，在一定的尺度范围内让对方，将心比心，换位思考。小亏大利，目光长远。 三、关心（做个有心人） 人人都渴望被关心，被重视，女人是最需要关心的，那么如何能让对方感到被关心呢？这首先要重视对方，要心里有对方，另外要让关心的效果显著，甚至带上浪漫色彩，那就先需要留心。表现为问候（语气最重要，而别误解是词最重要），沟通，诉说。 机会是留给有准备的人，要做好这点要把客户分类纪录，按不同思路和方式去回顾他们，每打一个电话和接一个电话要先调整好心态。把每次拜访客户看成是提高认知的机会

5、。 四、坚持（下面就是水源） 现在的社会竞争激烈，做任何事情都不容易很快见成就，营销工作也不例外，当我们遇到困难时，要象挖井那样想像下一铲子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己决定改行或跳槽。 五、累败累战（明知前途有艰险，越是艰险越向前，不怕碰壁，永不言败，遇到挫折，以变治变。关键是要败后分析，总结后再战。） 如果你定好了自己的方向，也就是你的事业，在执行过程中，难免会遇到困难，这个时候你只能改变路线，而不能改变目标，你要做的只有如何让下一场战争胜利，而不轻言放弃。 六、善于总结（在战争中学会战争，大事情谋定而速动，一旦行动，遇到挫折，原则上只改路线不改目标。） 养成早睡早起的习惯，做到睡前

6、总结一天得失，并做好必要的纪录，想好明天计划。起床后第一件事情是在总结以前的前提下，完善下一步的计划，并立刻付出行动。每天周而复始。 七、要有执行力 （军令如山） 领导也是人，他不可能任何地方比你强，但他之所以会成为你的领导，自有他过人之处，只有执行领导的指令，才能局部利益服从整体利益，才能得到领导认可，从而得到领导更多的支持。领导的命令可能不是最好的，但一定不会太差，通常他可以保证前进的方向，而不至于走退步路。这里就要求我们在原则问题上坚决执行领导指令，非原则问题上发挥自己的个性和长处。 八、定位要准确（你目前的地位想娶章子仪为妻子可能吗？） 对内我们是要在现有条件下，卖出比同事更多的产品，

7、也就是对内良性竞争，在客户那里我们要对自己的产品做个明确的定位，随时知道自己什么产品在什么情况下是进入良机或推广扩大的良机。从细分市场，细分产品和细分客户的角度最大程度让你和你的产品得到客户的认同。注意，不是每个客户都是喜欢便宜的东西，关键是要了解客户性格以及客户买我们产品的用途。 九、团队精神（浑身是铁能打几棵钉？） 要取得好的业绩，需要各部门的协助，需要各区域的协调，需要直接领导的支持，需要决策者的运筹帷幄，还需要各级主管部门开绿灯，这一切需要良好的合作精神和合作能力。 十、学无止境（超越他人和自我，唯有不断学习） 百人百样，我们接触人的多样性，为了得到不同的人的支持，我们就需要具备更丰富

8、的知识去得到他人的认可，这一切都来源于学习。 当然今天我也希望你们能通过这次讲课学到点滴。 十一、换位思考（如果别人这样对我，我会如何？） 常想想假如我是客户，我会怎么回答或看待自己的说法，如果自己也说服不了自己，如何去说服别人，并不断反思修正。这里就需要想一个问题，客户到底需要什么？年利润等于利润率乘以年销量。你和你的企业在客户心目中的地位和你和你的企业给客户带来的利润成正比。 十二、良好的心态（善于吃亏，善于平衡） 常人什么时候高兴？占别人合理的便宜的时候。做业务，在原则范围以外是要让对方高兴，所以我们要善于和肯于吃亏。最少不要计较吃了点亏。另外生意接触很多类人，近到老婆的责怪，内勤的错误

9、，领导的指责，远到外面无故的诱惑，无理的指责，以及常时间的寂寞，我们都需要良好的心态去调节，只有心态正常了，才有可能进一步发挥，做好下一笔业务。相信大家遇到客户无理的指责是不少的，千万别以为自己犯了什么大错，其实客户也是人，他或许是遇到别的不顺心，正好拿到你发泄，或为了打压你的心态，以便还价或达到别的什么目的，你要做的就是非原则问题不过分反驳，最多点到为止，以听为主，事后他会明白自己的过分而有些微歉意，有利于你下一步达成自己的目的。 十三，只赚合理的利润（客户人脉是赚钱的基础，做得好就是个好的口碑宣传，要有钱大家赚，靠蒙是长久不了的）十四、要有丰富的专业知识和丰富的谈资（就是要能服务他人，也能

10、谈的对方兴起，谈的对方高兴） 十五、技巧（技巧是相对的，就象套路，活用才行） 1、肯定对方法（通过肯定对方，达到自己被认同的目的，学会赞美对方,从而进一步推出产品.不可否定别人，因为肯定是肯定其中对的，否定式否定其中错误的，为什么不先肯定对方对的，再在有必要的情况下说出自己的观点呢？） 2、例证法（举出实例来证明产品的优越性，以达到换取客户认同，从而卖出产品为目的） 3、自主引导法（事先对客户有过调查，了解他一些特性，并设置好了思路，引导他对我们产品感兴趣，从而达成目的） 4、有的放矢法（看出客户性格或产品弱点，而针对这个弱点进攻，以达到事半功倍） 5、暗示引导法（以闲聊的性质好像不经意聊到某

11、个客户的成功原因，别忘记书一笔我们某产品出的一臂之力） 6、暗示威胁法（大谈企业的实力，取远例子，无法取证的，夸张地以对比的形式谈出某客户在和我们合作期间超越或击败了同行，以让他认为他不和我们合作，我们就扶植他旁边的客户） 7、博得同情法（适合新人，通常是为了博得大客户的同情，在进门后别忘记接到用感动法） 8、感动法（用辛勤的劳动和关心体贴亲情来打动对方） 9、迫不得已法（我也要养家敷口的） 10、收买法（小恩惠法） 11、算账法（要算得他赢才用） 12、大智若愚法（人是喜欢自己比别人聪明的） 13.逆向思维法（反到想他需要什么？我们把得到的结果顺到说，容易被他认同） 三流销售：懂行能说会听。

12、 二流销售：懂得利用资源。 一流销售：销售自己的人品。(营销礼仪) 营销技巧就是把相同的东西卖出不同。 方法有很多，在于你要去总结，我也是临时归纳的，其实我刚踏入工作的前几年一直有上述不少良好习惯，后来慢慢被社会磨灭了，让我们一起来坚持良好习惯吧！再说一次，什么方法也要做个有心人，机会永远是属于有准备的人！在面试时，已经将简历递交给面试官，但面试官还会让你做一次自我介绍。那么，在面试时候如何自我介绍便成了当头思考的问题，以下针对如何自我介绍给您提供详细的资料参考。 有简历，为何还要自我介绍？ 一个常规的面试，寒暄之后面试官提出的第一个问题几乎千篇一律：“请您简单地做一下自我介绍”。有些被面试者

13、都会问：简历中情况已经写得很清楚了，这是否多此一举？ 要回答这个问题，首先搞清楚为什么面试官要请你做自我介绍？面试官通过自我介绍想考察被面试者什么？只有了解面试官的目的，被面试者才能做好自我介绍。 面试官通过被面试者自我介绍要考察以下五方面内容： 第一，考察自我介绍内容和递交简历内容是否相冲突？如果简历是真实的，口述自我介绍就不会有明显出入。如果简历有假，自我介绍阶段一般就会漏马脚。如被面试者反问：“我的经历在简历里都写了”，面试官会认为这人个色，印象分一下子降为负数。 第二，考察被面试者基本的逻辑思维能力、语言表达能力，总结提炼概括能力。 第三，考察被面试者是否聚焦，是否简练和精干，现场的感

14、知能力与把控能力。 第四，考察被面试者初步的自我认知能力和价值取向。因为被面试者要叙述职业切换关键节点处的原因，尤其要考察最近职业变动的原因。 第五，考察被面试者是否听明白了面试官的话以及时间的掌控能力。有时面试官给出的问题是“请您用3到5分钟做一自我介绍”，被面试者有时一介绍就超过10分钟，甚至20分钟，逼得面试官不得不多次提醒引导。 所以说，自我介绍是被面试者在纸面之外最能够呈现能力的一个地方。一般情况下，也是被面试者在整个面试过程中惟一一次主动展示自我的机会。如果还有一次，那就是面试官最后一个问题：“您还有什么问我的？”但这个问题通常只是面试官认为被面试者基本靠谱了，才会留下这个问题。

15、自我介绍和简历有何区别？ 面试和简历还有两个重要区别：第一，面试是一个双向互动的过程，简历是单方向呈现。有些人可能工作经验很丰富，专业能力很突出，但是面试的经验不足，所以面对面试官叙述吞吞吐吐，抓不住要点。 第二，简历介绍应是倒叙为好，但面试正相反。当你面向面试官时，应按照时间的顺序从前往后讲，先讲你上大学的教育经历，之后从你参加工作，一直讲到现在，因为面试官要听到你整个成长的经历。否则，面试官会有一种很错乱的感觉。 自我介绍有哪些要领？【篇二：市场营销面试题完整版】 市场营销学面试题 1. 请用市场的含义分析: 1) 为什么中国的市场受到跨国公司的青睐，即使在30 年前个别跨国公 司在中国市

16、场没有盈利（甚至连续十年没有盈利）的情况下也纷纷进入中国 市场？ 市场是买卖双方实现让渡关系的总和：供给和需求。市场 = f (人口,购买力, 购买动机)，市场是由人口、购买力、购买动机三个因素决定的。中国作为世界上人口最多的国家，是一个规模大的市场，并且国内生产能力不足，跨国公司能够较容易地获得大量的市场份额。改革开放初期，中国消费者收入水平较低，需求规模不大，跨国公司没有盈利；但是随着中国经济发展水平不断提高，消费者收入也提高了，购买力大幅提升，需求规模自然也大了，它们看中的正是中国市场的巨大潜力。个别跨国公司先对手一步进入中国市场，有巨大的优势。 2) 为什么世界各国，特别是中国等对美国

17、的市场情有独钟？ 美国是世界上最发达的国家，虽然没有最多的人口，但是美国人的购买力非常强。而且美国人的金钱观是在于消费而不是存储，这也最大化的激发了他们的购买动机。中国可以利用自己劳动力成本低的优势，进入美国市场，并取得大量市场份额，能大大的拉动本国的经济，增加外贸收入。 3) 预测中美关系的趋势。 美国是最大的发达国家，中国是最大的发展中国家，两国的消费市场都很大，且具有互补性，美国低迷的市场需要中国的消费拉动，中国市场也需要美国的技术和投资，这决定了两国之间的经济交往的深度和广度是其它任何两个国家都无法比拟的。两国的相互依赖性将越来越紧密。因此我认为，两国的关系在平稳发展的基础上，合作将更

18、深更广。 2. 什么是营销近视症？症状如何？症结何在？如何预防？ 所谓“市场营销近视症”就是企业在市场营销工作中缺乏远见，只注重其产品生产，认为只要生产出物美价廉的产品，顾客自然会找上门来，忽视市场上顾客需要的不断变化，这与企业奉行的营销指导思想有关。（营销指导思想发展过程：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念） 症状：企业没有自己的长远的发展战略，不注重产品的更新换代。他们看不到消费者需求的不断变化以及对产品提出的新要求；看不到新的需求要求用新的产品代替旧的产品，总认为本企业的产品是必不可少的，永远不会被淘汰的； 也看不到新的市场形势下，营销策略应随市场情况变化而变化

19、，以为有好的产品就不怕顾客不上门，以产品之不变应市场之万变，因而不能随顾客的需求变化以及市场形势的发展去及早地预测和顺应这种发展变化，以满足新的市场需求。 症结：在于企业营销指导思想上以产品观念作为企业营销活动的指南，将企业现有产品作为经营中心，企业其它职能均以产品生产为中心展开，全力以赴地而又盲目地进行现有产品的生产和推销，而对外部市场的发展变化，尤其是消费者需求的发展变化缺乏分析、预测以及相应的营销策略和措施。 预防措施：一是以市场营销观念来作为企业营销活动的指导思想，树立以消费者为中心的顾客导向的观念。必须将满足消费者需求放在第一位，必须看到，消费者需求是企业生存和发展的唯一机会，企业的

20、一切活动都应围绕着为满足这种需求而努力。 二是企业在制定营销战略规定企业任务时应该以“市场导向”为指导思想，即以市场需求为中心来规定自己的任务。 三是企业要注意市场营销环境变化和消费者需求的变化，根据这些变化来调整企业营销战略。同时我们还应看到消费者的需求是多层次的，并且不断地发展变化着。 四是企业在制定竞争战略时，要适当注重更高层次的竞争。（由低到高：品牌竞争者产品形式竞争者平行竞争者愿望竞争者）。 3. 推销观念和市场营销观念的主要区别是什么？ 推销观念采取由内到外的思考逻辑，从企业及产品出发，强调通过大力推销和促销， 刺激消费者的购买欲望，完成销售任务，而从未考虑所推销的产品是否是消费者

21、真正所需之物，没有从消费者需求角度思考经营问题，产什么就卖什么，以厂家为中心的经营观。 营销观念采取由外到内的思考逻辑，从市场出发，从消费者需求出发，在内外部协调一致行动的基础上，通过向消费者提供优于竞争对手的价值增值方案，提高其满意度，进而推动企业不断增长。 4. 社会市场营销观念的主要观点是什么？ 社会市场营销观念认为企业不在追求成长与利润以及满足消费者需求的过程中，不能以牺牲社会和消费者长远利益为代价，而要以承担适当“社会责任”的方式开展营销活动，要正确处理消费者需求、消费者和社会长远利益之间的矛盾。 5. 顾客价值/顾客满意/顾客忠诚/顾客终身价/值顾客资产(customervalue

22、/customersatisfaction/customerloyalty/customer life value/customer equity)等概念的含义各是什么？它们对营销者有何意 义？ 顾客价值：顾客能够让从所购商品或服务中获得的利益总和，包括商品价值、服务价值、 人员价值和形象价值。 顾客满意：顾客感知的需求被满足的效果与其期望值比较之后所形成的的感觉状态。 顾客忠诚：是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或 服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业 产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。顾客在持续消费过程中，由于 不断累

23、积的高度满意感而形成的对某一企业及其产品或服务的固定消费偏好。 顾客终生价值：指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。客户终身价值=直 接收益（净利润）+间接收益（影响力）。顾客终身价值包含三部分：历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生 改变的话，将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值(如果公司通过有效的交 叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而 可能增加的顾客价值)。 顾客资产：就是企业所有顾客终身价值折现现值的总和，即顾客的价值不仅仅是当前通过 顾客而具有的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献流的折现净

24、 值，把企业所有顾客的这些价值加总起来就是顾客资产。 意义：1、全方位把握顾客需求，使企业产品更加具有竞争优势；2、利于客户分类，精准定位企业的关键客户，找到营销目标；3、更好地开展客户关系管理，维系良好的客户关系；4、为制定营销决策提供依据。（仅作参考，另行补充） 6. 如何理解徳鲁克对营销目的的表述“营销的目的是使推销变为多余”？ 推销是企业先按照自己的生产计划生产已有产品种类，然后凭借推销人员的推销和促销，将产品卖出去。 营销则是通过探查市场需求和顾客偏好的变化，改进老产品或开发新产品，制定营销策略组合，最终是为了满足顾客需要、达到顾客满意。因此，在营销观念的指导下，企业的产品正是市场所

25、需要的，按照市场的需求生产产品当然是受到消费者欢迎的，甚至消费者会主动上门购买。通过顾客满意上升到顾客忠诚，就没有推销的必要了。 市场营销的核心就是发现并满足消费者的需求和欲望，不管是前期的市场调查也好，还是后期音效政策的制定和组织事实也罢，或是实施过程中的信息收集和一件反馈，归根结底都只有一个目的，就是以客户为中心来营销！而推销不同，推销把重点放在产品上，重视销售过程，而忽视消费者是否真的需要这个产品。 从下表可以看出市场营销和推销最大的区别： 规划顺序市场营销顾客需求整体营销长期利润，营销是包括销售，是一套系统的销售过程，有前期工作，也有销售过程中的工作，也有售后的工作；而推销只是一味的让

26、产品卖出去，不管消费者是否需要，卖得了一件是一件。营销是一种客户为中心的方式，推销时一种产品为中心的方式，只有通过良好的市场营销规划，并且有效实施，才能获得长期的稳定利润；而推销，只能满足一时的盈利，后续的盈利无法保证，所以才会产生现在那么多不良的推销方式。所以只有做好市场营销，才能满足企业的长期盈利，获得忠实的消费者。做好营销，推销就成为了多余。 7. 如何理解科特勒对营销的表述：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产 品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。” 以精明的方式兜售自己的产品或服务是推销，其中心还是围绕自己的产品或 服务，而不一定是顾客所需要的。营销则是从市场和消费者出发，了解

27、消费者诉 求，根据消费者的偏好制定产品组合和营销策略，甚至是通过营销手段，开发消 费者的潜在需求，最终的目的都是达到顾客满意。顾客价值正是顾客拥有和使用 某种产品所获得的利益与为此所需成本之间的差额，随着顾客满意度的提高，也 就创造了顾客价值。 8. 搜集关于市场营销的多种定义，你倾向于哪种定义？为什么？ 美国市场营销协会(ama)1960年对市场营销的定义市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者所进行的一切业务活动。 美国市场营销协会(ama)1985年对市场营销的定义市场营销是关于构思、货物和劳务的观念、定价、促销和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。 简单的

28、定义: 营销是在某种利润水平下让顾客满意。 菲利普.科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 最新定义：营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。 我更倾向于简单定义（各抒己见），这个定义简洁明了，突出了市场营销最核心的两个主体企业自身和消费者。企业不论采取何种营销方式，其出发点都是为企业盈利，所以营销的前提必须是维持某种利润水平，即使有些营销方式在短期来看是不盈利的甚至是赔本的，但从长远来看都是盈利的。其次，营销的目的都是让顾客满意，不论是分析顾客需求

29、还是创造顾客需求，都是为了制定客户满意的营销策略和产品组合，以提高顾客的满意度，这样才能为企业带来长久的利益。 9. 何谓市场营销组合？其特点是什么？ 市场营销组合即4psproduct（产品）、place（渠道）、price（定价）、 promotion（促销）。 4cs顾客解决方案，顾客的成本，方便，沟通 特点：（1）市场营销组合是一个变量组合 构成营销组合的4ps的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。 （2）营销组

30、合的层次 市场营销组合由许多层次组成，就整体而言，4ps是一个大组合，其中每一个p又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。 （3）市场营销组合的整体协同作用 企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4ps p + p + p + p，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同

31、，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。 （4）市场营销组合必须具有充分的应变能力 市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。例如，企业可以根据市场需求来选择确定产品结构，制定具有竞争力的价格，选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是，企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有

32、充分的适应力和灵敏的应变能力。 10.如何运用波士顿矩阵法来分析和评估战略业务单位？ 波士顿矩阵法从两个维度将战略业务单位分为四大类，两个维度即相对市场份额和市场增长率。 明星业务高市场份额、高增长率，此类业务需要投入大量资金支持其业务增长。 现金牛业务高市场份额、低增长率，此类业务一般是已建立的成熟的成功业务，可以为企业带来大量现金流。 问题业务高增长率、低市场份额，此类业务需要慎重分析，若是有发展潜力，则需要提供大量现金扩大其市场份额，转变为明星业务；若无发展潜力，则被淘汰。 瘦狗业务低增长率、低市场份额，此类业务具有较为有限的利润潜力，应该首先被淘汰掉。 11.企业的增长战略有哪些类型？ 同心多角化：利用原有技术、特长开发新产品，犹如从同一同心圆想歪扩大业务范围，谋求业务增长。风险小，已成功