饮料经销商深度访谈大纲.docx

1、饮料经销商深度访谈大纲饮料经销商深度访问大纲访问所在地： 省 市 县被访者姓名: 职务： 从业时间： 单位： 联系电话： 经销商层次： 营业时间： 年营业额： 详细地址： 访问时间： 年 月 日 时 分 至 时 分A部分：市场总体情况A1 请问你这里经销哪些种类的饮料呢？哪些种类好卖？为什么好卖呢？哪些种类不好卖呢？为什么不好卖呢？A2 你认为在今后几年, 饮料在品种上的发展趋势如何呢? 消费者会喜欢什么样的饮料呢?A3请问你这里经销哪些牌子的饮料呢？哪些牌子好卖？为什么好卖呢？哪些牌子不好卖呢？为什么不好卖呢？ A4从你这几年的经销情况来看，哪些牌子的销售增长比较好呢? A5 (对于每个增长

2、的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢? （访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。让被访者自由发表意见，但答案的内容要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的优点） A6 从你这几年的经销情况来看，你觉得哪些牌子的销售在萎缩呢? A7 (对于每个萎缩的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢? （访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。让被访者自由发表意见，但答案的内容至少要求包括： 这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品

3、牌等方面的不足） A8 你对各品牌的经营目的可能不同，譬如你销售某些牌子主要是利润高，而销售有些牌子主要是为你的经销店树立形象，还有的是为了甩货（快进快出，以便资金流通）。那么在你现在经销的牌子中，哪些是主要为了利润而经销的？哪些是为了树形象而经销的？哪些是为了甩货而经销的呢？ B部分：对经销商的促销支持下面我想了解一下你对目前饮料厂家（或上级经销商）对你们经销商促销支持方面的看法B1 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较好呢？B2 请你介绍两个做的比较好的对经销商的促销活动，具体在哪些方面做得比较好呢？请从促销活动的频次、形式、地点、以及促销品的选择方面来谈

4、谈。这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。B3 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较差呢？B4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。B5 对于针对经销商的促销方式，你觉得有什么好的方法呢？还有呢？还有呢？具体追问。C部分：销售人员的服务（包括态度、质量、灵活性等，主要对单个的销售人员的评价）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在客户服务方面的看法C1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较好呢？ C2 （对各个好的厂家

5、逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较好呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。 C3 你认为这家厂家的销售人员的服务做得好是因为销售人员本身的服务意识高呢，还是这些厂家采取了好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？是什么手段呢?C4 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较差呢？ C5（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。 C6 你认为这家厂家的销售人员的服务做得不好是因为销售人员本身的服务意识不高呢，还是这些厂家没有采

6、取好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？ C7 对于厂家（或上级经销商）销售人员的服务，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。 D部分：销售人员的安排和组织（包括人员数量、接触方便性、服务效率、事件处理是否迅速等，主要对本地区销售系统的评价）下面我想了解一下你对目前饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面的看法D1 从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面做得比较好呢？D2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面做得比较好呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。D3从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售

7、人员的安排和组织方面做得比较差呢？D4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。D5 对于销售人员的安排和组织，你有什么好的建议呢？还有呢？还有呢？具体追问。E部分：进货和退货（包括速度、手续、效率等）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）在处理你们的进货和退货方面的看法E1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人满意呢？ E2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。E3 从你的经历来看，哪些饮料厂

8、家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人不满意呢？E4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人不满意呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。 E5 对于厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理方面，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。F部分：对经销商的信用要求（包括信用保证、付款要求等）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）对你们的付款要求方面的看法F1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人满意呢？ F2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪

9、里呢？要求越具体越好。F3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人难于接受呢？F4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人难于接受呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。 F5 对于厂家（或上级经销商）对你们的信用要求，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。G部分：经营利益( 包括价格、利润、优惠政策及奖励措施等)下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）在保障你们的经营利益方面的看法G1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）能使你们获得令人满意的利润呢？他们的价格、优惠政策及奖励措施是什么呢？ G2 （对各个好的厂

10、家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。G3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）不能为你们提供令你满意利润呢？他们的价格如何、优惠政策及奖励措施有没有呢？G4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人不满意呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。 G5 对于厂家（或上级经销商）为你们提供的产品差价、优惠政策及奖励措施，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。H部分：今后的合作意向下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）今后发展业务的意向H1 从你自身的整体利益来看，你愿意与哪些厂家（或上

11、级经销商）发展业务关系呢？为什么？H2 那么你不愿意与哪些厂家（或上级经销商）发展业务关系呢？为什么？ J部分: 其它问题J1 在饮料市场上有没有假货出现呢? 有哪些牌子出现过假货现象? 这些假货是从什么 渠道来的? 是否严重呢? 被假冒的厂家如何处理的呢?J2 你现在与主要的饮料厂家的合作方式是怎样的呢? 你更愿意哪一种方式呢？经销方式：即你买下厂家的产品，然后再卖出去代理方式：厂家供货，你销售，但在你卖出去以前，产品所有权属于厂家厂家入股制，即厂家入股，与你一起从事经销业务。J3 你以前有没有出现停止或拒绝销售某种饮料的情况，是哪个牌子呢？为什么你当时要停止销售呢？J4 你是如何进货的，各

12、个牌子，进货渠道有什么不同呢？J5 你是如何销售呢？通常你向什么人销售呢？我们受XXXXX集团总部的委托来进行本次市场调研的，这次调查在全国11个省市进行，受访问的经销商有几百家。下面我想了解一下你对XXX目前在本地区市场表现的看法和意见，请你不用担心，我们这次调查的内容只用于研究分析，并且为每位被访者保密。请你为我们提供你自己真实的看法，以及你所看到的实际情况，以便XXX公司作出准确的决策。K部分：XXX的竞争优劣势K1 对于XXX饮料在本地区市场的表现,你的评价是怎样的呢? K2 XXX毕竟是饮料市场上一个大品牌,你认为它得以在市场上保持重要地位的原因在哪里呢? 或者说它有什么优势呢? 哪

13、些优势是XXX生存和发展的关键呢？具体追问。 K3 但是也不容忽视的是,目前有很多的饮料产品或者新牌子进入市场, 对XXX的地位产生威胁, 在你看来, XXX目前急需改进的地方在哪里呢? 或者说它的劣势在哪里呢? 哪些劣势必须要改进的呢？具体追问。 K4 如果你是XXX在本地区的负责人, 你会如何做使得XXX饮料在市场上更加强大呢? 具体追问。L部分：XXX的销售管理L1 对于XXX目前的销售管理，总体上你的看法是怎样的呢？还有呢？还有呢？L2 具体来讲，XXX有在销售管理方面哪些地方是有优势的呢？还有呢？还有呢？L3 处于劣势的的地方在哪里呢？还有呢？还有呢？ L4 你是否知道XXX的销售人

14、员是按照产品类别来组织和安排的，即不同的产品由不同的人来销售呢？你对这种架构有什么看法呢？ L5 你有没有碰到过因为这种架构而影响生意的情况呢？那怕是很小的事情，也请你告诉我，请具体描述当时的情形。 L6 对于这种架构，你觉得有无必要进行变革？ 如有的话，你有什么建议呢？还有呢？还有呢？ L7 请问你是否知道XXX在全国各地有多个分厂？根据你的了解，这些分厂在市场销售方面的分工和合作是怎样的呢？ L8 目前在你所在的这个地区市场，有没有出现各分厂产品销售混乱的问题，或者互相冲卖的问题？把你知道的都告诉我，我们将建议厂家对此进行更好的管理。 L9 你们有没有碰到过因为这种问题而影响你们生意的情况

15、呢？那怕是很小的事情，也请你告诉我，请具体描述当时的情形。 L10 你觉得这种分厂产品互相冲卖的问题是不是已经很严重？是否到了必须规范的时候？如是的话，你有什么建议呢？还有呢？还有呢？ L11 据你所知，其它牌子的饮料是否也存在各地分厂冲卖的情况呢？如有，是哪些牌子呢？他们是如何处理这种问题的呢？详细追问。L12 你认为XXX销售人员的服务能否让你们满意呢？他们在哪些地方令你们满意呢？还有呢？还有呢？ L13 你认为XXX销售人员的服务有哪些方面值得改进呢？其中比较迫切的问题有哪些呢？还有呢？还有呢？L14 与别的厂家的销售人员相比，XXX销售人员的表现如何呢？有什么优势和劣势呢？ L15 如

16、果你是XXX在本地区的负责人, 你会如何改进XXX的销售管理呢？具体追问。M部分：XXX的产品M1 对于XXX饮料的产品方面而言，你有什么看法呢？还有呢？还有呢？ M2 现在XXX饮料销售状况不佳，跟产品本身有没有关系呢？具体体现在哪些方面呢？还有呢？还有呢？M3 与竞争对手相比，XXX在产品方面有什么优劣势呢？具体追问。 M4 一直以来，XXX定位于运动型功能饮料，你认为消费者对于运动饮料的态度如何呢？强调运动饮料对XXX有什么正面和负面的影响呢？你是否认为XXX需要继续强调是运动饮料呢？ M5 如果你是XXX在本地区的负责人的话，你会对产品改良和新产品发展有什么措施呢？要求具体追问。N部分

17、：XXX的品牌 N1 对于XXX这个牌子，你是如何评价的呢？还有呢？还有呢？ N2 目前来讲，XXX这个牌子对于销售有些什么正面和负面的影响呢？具体追问。N3 如果你是XXX的负责人的话，你会如何塑造“XXX”这个牌子呢？如果把XXX比喻成一个人的话，你希望消费者把它看成是怎样一个人呢？（包括外表、性别、个性、年龄、受教育程度、生活方式、运动爱好等）为什么？具体追问。P部分：XXX对经销商的促销P1 在过去一年内，你知道XXX做过哪些针对经销商的促销活动呢？ P2 对于XXX的促销活动，你是如何评价的呢？ 效果怎么样呢？好的地方在哪里呢？ 不好的地方在哪里呢？ 有什么地方需要改进呢？ P3 如果你是负责XXX饮料在本地区的促销活动的，你会如何搞经销商促销呢？具体追问。Q 部分：经销XXX饮料的意愿和希望 Q1 从你自己的利益来考虑，你会不会与XXX合作或长期合作呢？你认为要让你满意，你希望XXX怎样做呢？R部分: 资料记录(收集)R1 产品记录品牌饮料类型包装规格进货价出货价去年的销售量R2 要求获得主要品牌的优惠政策、奖励措施、产品推广资料等