关于拜访新客户的礼仪.docx

1、关于拜访新客户的礼仪关于拜访新客户的礼仪 业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样至关重要，良好的开端就是成功了一半。下面是 为大家 的关于首次拜访新客户的礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 准备谈话大纲 在每次拜访客户之前，一定要提前准备好谈话大纲，尤其是首次拜访客户时，最起码要做到有步骤，有层次。不要想到哪里说哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话中经常出现冷场，甚至是没话找话说，使得客户兴趣索然。 预约 在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的礼仪了，但仍然有很多业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找

2、老板。 事先预约一下，一没有本钱，二来也显示礼貌， 不遵守呢?与客户预约也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的：假设是总部直接 过来预约，那么说明这次拜访是企业行为，形式上也比拟正式和郑重，同时也能一定程度说明对方对自己的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象;假设是业务人员自己 预约，有可能说明这次拜访只是业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考汪。 在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比拟闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访。一般来说，上午的十点半到十一点半之间，下午三点到四点半

3、相比照拟轻闲一些。 带几个人去 首次拜访客户时，业务人员的数量要有所控制，单人去不适宜，很容易让客户认为这公司实力小，做市场就只有一个业务人员。假设是去的人数超过三个以上，又不适宜，过多的人会让客户有压力感。一般来说，业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和老板话说，那就乱了。 顺利进门 现在大点的公司都开始有前台和接待了。前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。老大好见，小鬼难缠，许多业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为业务人员说话含混不清，把

4、拜访老板说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。 这个问题也简单，进门后直接告诉前台，已经与你们老板已经约好，过来谈点事情，千万被吞吞吐吐的说不清楚，更 想找你们老板谈谈。 见面不要乱开玩笑 有些业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活泼气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不适宜。作为第一次上门的业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，客户老板当时的心情是怎么样的刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户老板时，刚见面时

5、的语气语态和平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 别带样品及企业资料 许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和 表合同之类的东西。这些营销专家自己一定没做过生意，不然的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。 原因其实很简单，要是业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢?说明这个业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么，作为客户，自然就会拿捏这个业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。

6、反过来看，假设是业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那那么说明这业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的公司，往往都是一些实力规模较大，至少是市场思路较为稳健成熟的公司。 所有，建议业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。这些样品资料之类，完全可以留着作为下次见面的借口。 在进门之后 在进了老板办公室之后，还有几点需要注意的： 一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。 二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，业

7、务人员不要自行更换位置。 四是确认对方今天的空闲时间，坐下来后首先询问老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是两个小时，或者整个下午都没事。这时，业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。在第一次拜访客户时，无论老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。 在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面： 一、主动告知这次前来沟通的意图。直接说明来意，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。许多客户老板很是忌讳业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，老板们可没这些精力来猜想业务人员的

8、拜访意图。 二、不要抢话。在与老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多公司的业务人员，还没等老板把话说完，就迫不及待地抢过话头，进行解释，这容易让客户老板误解，认为这业务人员太心急了，缺乏最根本的稳重和礼貌。 三、不要太快把话题转移到自己的产品上来。业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己的产品。假设是过早过快地推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪。现在客户根本不缺产品，作为业务人员，应从产品行业状况、行业事故、行业状况、本地市场开展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。 四、在谈及自

9、己的企业目标时，话不要说得太大。现在很多企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。其实，客户对这些东西没多少兴趣，毕竟是刚开始接触，对你还没形成价值认定，你企业想开展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗? 五、当着客户老板的面，前来拜访的业务人员不要交头接耳。这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。 六、不要攻击客户的现有产品。有些业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和产品，哪怕眼前这个客户曾选购了这些厂家的产品，业

10、务人员也照说不误。甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算账给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人。毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否认这些产品就是在否认老板本人。 七、在临走的时候，主动询问一下经销商老板，还有什么需要了解的。这里需要注意的是，在明确告知对方老板这是最后一个问题后，对方老板所问出来的问题，往往是最重要的一个问题。假设没有更多的内容需要了解，那么今天的沟通暂且到此为止，下次有时机再约时间会面。 1.推销前的准备、方案工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录

11、书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的答复。平时对与公司产品有关的资料、说明书、 等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的 、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼. 2.准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法防止迟到的发生，你必须在约定时间之前打通 过去抱歉，我相信提前出门是防止迟到的唯一方法。 3.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去

12、见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原那么是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想方法让他帮你介绍一位新客户。 5.对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感

13、情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。 我们会有报价单给他，品质我们有品质成认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 一、初次见面人们对你的判断，比工程更看重!先卖的是我们自己，接受了我们这个人，才能再听我们的事儿!一定记住这句话!(我们的品牌印象是通过老板，团队，产品和效劳，传递出去的!) 注意： 1.有礼貌(必须用您来称呼对方) 2.拜访前先 或 联络,内容尽可能标准格式(表达出来这是一个具体的大公司印象,我们招商部统一过 格式，统一练习过 预约拜访)。 3.再 联络，约定

14、时间。 4.一定要守时! 5.到之前，再 联络。 二、提前去先了解当地市场具体情况，心中有数。 1.当地行政区划，人口，经济水平，消费习惯，相关行业具体信息，关联产业信息。可从就餐，住宿，出租车，人们穿着等等方面。 2.对方如在经商，可提前观察。 三、通过前面调研，设计沟通内容，要有预案。 四、沟通中，发现他们存在的急需解决问题，先不要撒盐!第一次，让他们多说! 五、临近结束时，针对他们存在的问题先 ，注意方式。可以举例子：“外地XXX的朋友，他们也遇到过类似的问题”，他们明白的，是给他们说的，还留有面子。再不怎么地，大多数人们在外人面前都认为自己还是不错的。 六、见好就收，为自己下次来留下借口!不要等到别人给你暗示才走。(特殊情况例外) 七、千万不要夸夸其谈，懂的特多，有本领让对方说，才是根本! 第一次你传递的礼貌，博学，踏实，做事儿的感觉，是他们需要的，跟你聊的舒服，对他有启发，有用，想交你这样的朋友，这就足够了!