贵上极则反贱贱下极则反贵.docx

1、贵上极则反贱贱下极则反贵贵上极则反贱，贱下极则反贵。浙商自白：价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。义乌市委宣传部长陈秀仙美国普林斯顿大学教授Bressler曾说过：“尽管同样聪明过人，为什么有的人能发挥重要影响力，有的人却不行？因为前者都是刺猬型的人。”狐狸看起来远比刺猬要聪明得多，但它却往往无法占到刺猬的便宜。这是为什么？这就是因为，刺猬总是做一些最简单的事情。巴非特对富国银行投入了3亿美金，很多人不理解，问：“你为什么会投资这么一个低利润的产业？”巴非特的回答非常简单：“因为

2、我喜欢这个行业，这符合刺猬原则。”而事实却是，巴非特在未来的几年中获得了巨大的收益。价格一直是消费者关注的重点之一。在同等质量的基础上，每一个消费者都希望能够买到便宜的商品。郁离子中记载：有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另两人不肯降价销售，结果获的利远不及前者。可见，尽管每个商品的利润少了许多，但是，因为销量增加了，总的利润也是增加。先秦大商理论家计然认为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”。司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30，而薄利多销的商人却可获利50。精明的浙商当然知道这

3、个道理。20世纪80年代，温州人就开始做起了别人不起眼的纽扣生意。最早做纽扣生意的是叶尧林、叶尧青兄弟俩。当时，身为购销员的兄弟俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，然后在温州桥头镇试卖，结果，不到一天的时间，价值400元的纽扣就销售一空。当其他人听说这件事后，都跟着做起了不起眼的纽扣生意。结果，纽扣摊位达100多个，纽扣成为桥头镇的重点商品。1983年2月，纽扣市场正式开放。温州的纽扣市场发展速度越来越快，成为闻名全国的纽扣交易中心，还被香港文汇报誉为“东方第一纽扣市场”。有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，不屑一顾，这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，往往是一事

4、无成，甚至倾家荡产。事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。如果你到义乌小商品市场去一趟，你肯定会被义乌商品的价格吓一跳。义乌的东西非常便宜，便宜得出乎你的意料之外。比如，在大城市10元钱3双袜，在义乌只要7毛1双；100支装的双头棉花签在超市里的售价一般不低于1元，而在义乌只要0.19元。漂亮的洋娃娃，在其他城市的商店里，都要100元，义乌商人只卖20元。义乌人做生意讲究的是薄利多销。卖100根牙签只赚1分钱，这种事情你愿意干吗？做这种事情会发财吗？义乌人正是靠经营这种生意而发财的。有一位王老板，就是靠批发牙签发

5、财的。每天，从他的商铺里卖出的牙签有10吨，相当于1亿根。如果按照100根赚1分钱计算，他每天都可以进账1万元。就是这小小的牙签，让这位王老板腰缠万贯。像王老板这样的商人，被称为“蚂蚁商人”。这些“蚂蚁商人”往往自己开工厂，把成本降到最低，只要有一点赚头，哪怕只有1分钱的赚头，他们也卖。因为，利润虽薄，但是销量高啊。假设1件商品只挣1分钱，如果1个月的销量是100万件，那么，利润就有1万，一年就是12万呀。这就是义乌商人的精明之外，因为薄利，他们获得了信誉，因为信誉，他们获得了市场，从而提高了销量，总收益当然也就提高了。更为重要的是，这种规模化的批发一旦形成一种模式，做生意就相当方便，只要提货

6、结账，再也没有讨价还价的麻烦。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，一般的商人不愿意经营。但是，浙江商人却愿意。2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9 000万支，利润为90万元！茂盛厂依靠便宜的地租，劳动力密集的得天独厚的条件，紧抠成本，狠抓质量，创造的财富却是巨大的。有一家生产吸管的公司，双童吸管公司。每根吸管的利润只有8毫钱。公司副总经理张国俊给记者算过一笔账：“平均销售价在每支8厘8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本1520%，设备折旧等费用15%多，纯利润约10%。也就是说，一根吸管的利润在8毫8.5毫钱之间。”但是，公司并没有认为这8毫利润是小数目。相反，这8毫利润的生意却做

7、到了全世界，双童吸管成为全球最大的供货商。每天都有约8吨重的双童吸管被运往世界各地，给公司带来的利润是每个月40万元。张国俊自豪地说：公司5年前从事出口，现在90%以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童”的吸管。2007-3-22 11:00 驱逐舰如果你亲自到义乌小商品市场去看一下，你就会发现，这些义乌大老板做生意是相当地清闲，他们往往几个人聚在一起聊天、做其他事。摊位上竟然无人照管。只有当他们看到真正想要买东西的买主时，他们才会放下手中的事，过来照顾生意。俗话说，便宜无好货，好货不便宜。义乌的商品为什么如此便宜？义乌市委宣传部长陈秀仙说：“价格是市

8、场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至 更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。”一件生意1分利，对于这种生意，基本上很少有人会放在眼里，但是，精明的义乌人却为此乐而不疲，这就是因为义乌人追求结果的原因。2005年4月，浙江企业在天津和南京举办了跨国零售商订货会。在南京的4天订货会上，100多家浙江中小企业一口气拿下了106亿元的订单。家乐福、沃尔玛等跨国公司都非常钟情于浙江中小企业的产品。这得益于浙江企业的专业化生产。一位西班牙客商吃惊地说：“这里的专业分工已经细化到了不可思议的地步，别人几乎无从竞争。”乐清白石鞋底生产基地，

9、永嘉黄田鞋饰生产基地，河通桥鞋料市场，这些专业化的生产已经成为浙江商品物美价廉的保障。在现代社会，随着市场竞争的加剧，生产的分工越来越细化，越来越专业化。一件商品往往不可能是一个生产厂家制作而成，而是由许多厂家合作生产而成，因此，生产厂家往往成为产品生产链上的一个环节，利润越来越微薄。同时，商品经营者也越来越专业化，店铺从以前的百货店趋向于专场店，只卖一种产品、甚至一个品牌。因此，利润也相对微薄一些。可见，经商创业不能期待一口气吃成胖子，应当树立“不以利小而不为”的态度，找到别人没有从事的行业，从不起眼的小商品、小配件做起，“钱途”照样很大2007-3-22 11:01 驱逐舰浙商商道：同行不

10、是冤家。浙商商道：常去同行看，生意不清淡。有这样一个故事：在一条街上，有三家经营绸布的铺子。有一段时间，三家店的生意都很清淡。第一家店为了提高营业额，就宣布降价销售。这样一来，第一家的生意一下子就火了起来。第二家和第三家绸布店迫于无奈也只好降价。这下，三家的生意又差不多了。第一家见生意又被抢走了，于是，再一次降价，第二家也跟着降价。第三家却不这样做了，他宣传自己无力承担降价的损失，索性关门歇业了。于是，第一家和第二家互相竞争，价格一降再降。果然，他们的生意比以前要火得多，顾客都是成捆成捆地购买。最后，两家的布都卖完了，但是，他们一核算，却发现没挣到钱，还赔了不少，只好关门大吉。不久，第三家店又

11、开门营业了，不仅价格回复到了原来的水平，而且他的货源也更多了。第一家掌柜和第二家掌柜到第三家店里一看，气得差点背过去。原来，自己降价销售的布都被这家掌柜买走了，那些顾客都是他雇来的。由此可见，不正当的竞争会给彼此都带来不良的后果。商人的目的是赢利，因此，大部分商人恨不得把竞争对手驱逐出市场，独霸市场。“同行是冤家”更是被奉为经典名言。实际上，这种想法是错误的。孙子说：“战争最高的策略，是事先粉碎敌人阴谋；其次是打击敌人的外交关系，使敌人孤立，永无盟国；再其次是攻打敌人，制降敌军；而围攻敌人的城池，是世上最笨拙的战略。”“嗅觉要灵，估计要准。一有机会就要紧紧抓住，绝不放过”，这是刘鸿生为自己订下

12、的原则。在经商方面，刘鸿生既不放过任何机会，却也出手谨慎，不盲目冲动。1930年，刘鸿生的大中华火柴公司生产的美丽牌火柴十分畅销，而当时的华成烟草公司生产的美丽牌香烟正在大力推销。得知这个消息后，刘鸿生主动与华成公司联系，提出把华成公司美丽牌香烟上印有“美丽”字样的美女图案的商标，翻印在大中华公司出品的火柴盒上做广告，苦于无法打开市场的华成公司欣然同意。结果，刘鸿生不仅从华成公司拿到了一笔广告费，而且，他的美丽牌火柴更加畅销了。竞争对手确实瓜分了一部分的市场份额，但是，只有竞争才能促进发展，市场经济就是推崇竞争下的合作。20世纪50年代，推销员乔治约翰逊创办了约翰逊黑人化妆品公司。当时的美国黑

13、人化妆品市场基本上被佛雷化妆品公司独霸天下。乔治约翰逊创立公司之初只有500元资产，3名员工，他根本无法和霸主佛雷化妆品公司竞争。但是，乔治约翰逊却有自己的策略。乔治约翰逊先集中精力生产一种粉质化妆膏，然后，他在广告中这样宣传：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”员工对乔治约翰逊的这种宣传方式颇有异议，但是，乔治约翰逊却说：“就是因为他们的名气大，我们才这样说，打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓，人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如

14、果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身份。”果然，广告播出不久，约翰逊的化妆品就迅速打开了市场。几年以后，约翰逊的化妆品种类越来越多，约翰逊打败了佛雷公司，独霸黑人化妆品市场。无独有偶，美国艾维斯出租车公司从创业后的15年间，一直处于亏损状态。后来，陶先德担任了公司总裁，他采取了有效的策略，从而使艾维斯在两个月内就扭亏为盈。陶先德的策略就是在广告宣传上避免正面与出租车业的霸主赫斯出租车公司的竞争，而是主动把自己降为第二。他的广告标题是：“艾维斯在出租车业只是第二位，那为何与我们同行？”广告正文是：“我们更努力，（当你不是最大时，你就必须如此。）我们就是不能提供

15、肮脏的烟盒，或不满的油箱，或用坏的雨刷，或没有清洗的车子，或没有气的轮胎，或任何像无法调整的座椅，不热的暖气，无法除霜的除霜器，等等。很明显的，我们如此卖力就是力求最好。为了提供你一部新车，像一部神气活现、马力十足的福特汽车和一个愉快的微笑下次与我们同行。我们的柜头排队的人比较少（意味着不会让你久候）。”在商业活动中，经常会遇到一些竞争对手，明智的商人都应该避免与竞争对手正面竞争，而是要宽容为本，合作为本。当第一个登陆月球的阿姆斯特朗说：“我个人的一小步，是全人类的一大步。”全世界为之沸腾。阿姆斯特朗为此被载入史册，这句话也成为响誉全球的名言。但是，鲜为人知的是，在美国的登月工程中，还有一位进

16、入太空的人，他就是奥德伦。据说，登月成功后，在一次记者招待会上，一位记者突然问奥德伦：“这次登月是由阿姆斯特朗先踏上月球的，他成为登月的第一人，你不觉得遗憾吗？”2007-3-22 11:01 驱逐舰面对这令人尴尬的问题，奥德伦的回答非常机智：“各位别忘记，回到地球的时候是我先出太空仓的，因此，我是由别的星球进入地球的第一人。”大家对奥德伦的修养非常钦佩。竞争与合作是相辅相成的，如何竞争，如何合作却是有技巧的。不可恶性竞争，求同存异促发展才是根本。2007-3-22 11:01 驱逐舰浙商商道：买卖不成仁义在。浙商自白：我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才

17、有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。中国王力集团有限公司王跃斌如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。阿里巴巴马云有这样一个寓言：风和太阳在争论谁更有力量。风说：“当然是我，你看下面那位穿着外套的老人，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”说着，风开始用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是，不管它怎样用劲吹，不但没有把老人的外套吹下来，老人反而把外套捂得更紧了。这时，太阳从云彩后面走出来，它暖洋洋地照在老人

18、身上。不一会儿，老人就开始擦汗，汗越流越多，于是，老人就把外套脱下来。风觉得有点不可思议，太阳却对风说：“温和友善永远强过激烈狂暴。”天下没有免费的午餐，经商最忌讳的就是“贪婪”。对于企业来说，产品卖得好不好，经销商是很关键的。许多浙商非常注重与经销商的合作，把经销商当成朋友，努力保证经销商的利益，网住经销商的心，这样，他们的产品才会源源不断地卖到全国各地，而且能够保持一定的价格体系。中国王力集团有限公司王跃斌说：“有的经销商对我说，我哪怕不赚一分钱也要给你做。我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁

19、当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。”王跃斌是这样说的，也是这样做的。有一次，江苏扬州的一位代理商到厂里来进货，货车开出厂门时刚好与王跃斌打了个照面。王跃斌想起厂里刚刚调低出厂价，就到财务部一问，发现还是按原来的价格给这个代理商结账的。于是，王跃斌马上让人把代理商追回来，把多收的6 000元补给了这位代理商。非常可乐：让经销商赚到钱。同样的事情在浙商当中可以找到许多。1998年，在世界杯足球赛期间，娃哈哈推出了非常可乐，同时，“非常可乐中国人自己的可乐”这句响亮的广告语也响遍了中国大地。娃哈哈的非常可乐尽管无法与可口可乐和百事可乐相比，但是，非常可乐已经站稳脚跟，抢得中国12

20、%的市场份额，成为营销界的一个典型案例。谈及非常可乐的成功之道，宗庆后说：“一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。”正是因为营销策略的指导，非常可乐在偏僻的农村都能够找到身影，市场占有率比较高。宗庆后说：“关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。“这样可以规避风险，避免坏

21、账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。”当你与他人一起挣钱时，他人才会努力与你一起打拼，如果你仅仅希望从他人身上获得更多的利润时，失败实际上已经埋下了导火线。有人问马云：“你认为阿里巴巴成功的经验是什么？”马云这样回答：“几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们就一定能赚钱。”“有人问过我，马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？但每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会

22、后面是危险，危险后面是机会。”“阿里巴巴和淘宝的目标不是赚钱，赚钱不过是个结果。阿里巴巴的目标是让我们的客户，世界的网商不管是企业还是个人，他们都能够从阿里巴巴从淘宝赚到钱。”在马云看来，当你让客户都挣到钱时，你的客户必然会帮助你去挣钱。这就是经商之道。“如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。”马云这样说道。做生意是相互的，每个人都希望与诚实和善的人做生意，如果你懂得让利给他人，人家就会比较信任你，就不会觉得跟你做生意是一件吃亏的事，你的生意才会越来越好。2007-3-22 11:01

23、 驱逐舰浙商商道：得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。浙商自白：企业的“企”字，是由“人”和“止”组成的，而且“人”字在上，无“人”则“止”。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！正泰集团董事长南存辉春秋战国时期，有一次，齐威王和梁惠王两个人论宝。梁惠王问齐威王：“你们国家有宝物吗？”齐威王谦虚地说：“没有。”梁惠王得意地说：“我们这样的小国，还有能照十二辆车子的宝珠十枚呢？怎么你们这样的大国却没有呢？”这时，齐威王微笑着回答：“我们的

24、宝物与你们的不同。”梁惠王不解地问：“怎么不同？”齐威王说：“你们以珠宝为宝，我们以人才为宝。我们有檀子大将，守卫南城，楚国不敢进犯，周边十二个诸侯国都来朝贡；我们有盼子大臣，守卫高唐，赵国七千余家跪在城门下请求归附；我们还有种首大臣，他负责社会治安工作，把社会治理的安定和谐，路不拾遗。我们还有很多这样的大臣，他们每一个人都能光照千里，岂只照十二辆车子！”听了齐威王的话，梁惠王不禁羞愧万分，无地自容。对于国家来说，什么是宝？梁惠王以珠宝为宝，齐威王却以人才为宝。结果，梁国最终国破家亡，珠宝最终都落到了他人的手上；而齐国不断发展壮大，最后成为春秋一霸。古人认为，人才是国家兴旺的重要因素。唐代著名

25、政论家赵蕤在他的长短经一书中写道：“得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。”意思就是说，做任何事业，都需要他人的拥护。得到人才就能够兴旺，失去人才就会失败。所以，要先注意招揽人才，然后才能谈到制度的建立。赵蕤本意是指人才对于一个王朝兴亡的重要性。事实上，在商业活动中，人才同样是非常重要的。员工是企业的根本，“水能载舟，亦能覆舟”。在一次集团中高层培训会上，南存辉突然问：“企业的企字怎么写？”弄得大家丈二和尚摸不着头脑。随后有人小声议论，不就是一“人”一“止”吗？南存辉接着问：“企业的企去掉了上面的人字，变成了什么？”经理们恍然大悟：止！“对，企业的企字，是由人和止组成的，而且人字在上，无人

26、则止。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！”南存辉语重心长地说道。“今天你有商业机会和经营能力是不够的，你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”谈起人才，大连百年城集团有限公司董事长吴云前这样强调道。华人首富李嘉诚说过：“假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。”从李嘉诚的这段话中，我们不难理解，

27、人才对于企业来说，是非常重要的。拥有人才就是拥有了发展，拥有了钱财，缺乏人才，企业就只能停止前进。浙商们自身往往出身贫寒，从小缺乏学习的机会，没有很高的学历，导致许多浙商的知识跟不上市场的发展，他们的创业都是从苦难中过来的。但是，这些在实践中成长起来的企业家们却深深地懂得，市场竞争实际上是科技的竞争，而科技的竞争归根到底是人才的竞争。从某种意义上讲，人才是企业生存的关键，人才就是钱财，只有高水平的人才，才会有高水平的企业。他们认为，只要诚心寻找人才，认真用好人才，对于他们来说，都可以使企业走上良好的发展之路。鲁冠球说：“按照企业发展四阶段，我有四步定位。第一步就是管产品生产。那个时候，是市场短

28、缺的时候，只要解决技术问题，把产品做出来、推向市场就可以了。第二步是管产品经营。进入到了20世纪80年代之后，正值改革开放之际，如果要抓产品经营，抓推销员，这就要研究市场。到80年代后期，搞成集团的时候，就开始搞资本运营了，这是第三步。现在就要搞人力资本经营，管人、经营人了，这是第四步。”“现在，我主要考虑公司领导人选。只要人选好，就能产生效益；否则，物色不好，就亏本了。所以，我现在去管人了，经营人了。关于做人的工作，最早开始，我们搞企业时，人的工作是党支部书记的事。后来，我们提出两袋投入，即脑袋、口袋投入。现在，我们就要造就人、发现人、培养人，真正培养一个企业家群体。”鲁冠球强调，搞企业的，

29、就是要抓住“三个本”。一是人本，二是资本，三是成本。尤其是“人本”，“人本管理”的事情很多。他曾经举过一个例子：“我有一个鳗鱼场，搞了8年，就是搞不上去，后来换了一个人，就有钱赚了。所以说，就是人的因素第一，人是最重要的资本。过去我们凭体力赚了点小钱，现在要凭智力赚大钱；这里面的人就有智慧的因素。现在信息社会，你就要凭智慧，社会在发展，时代在发展，企业如何跟上它？就是人力资本要跟上。人力资本跟不上，多大的资产也要毁于一旦。” 评论(已有0条) 查看全文我的日记2010-12-28 20:562010-12-28的日记2007-3-22 11:00 驱逐舰（2） 按规章制度办事，而不是一味讨好顾

30、客。对顾客说“请”和“谢谢”并不能保证你每一次都会做好工作。只有按照规章制度办事，才能有所保障。（3） 少许诺，多做实事。顾客总希望你能遵守诺言，所以要降低诺言的期望值，而提高实际办事的成效。（4） 当顾客提出要求时，答案总是“好的”。（5） 不要设置监察员和公共关系部。每一个和客户打交道的雇员都应有权处理顾客的投诉。（6） 没有抱怨？肯定什么地方出了问题。应该鼓励顾客指出你的错误。（7） 衡量每一件事情。棒球队是这么做的，足球队是这么做的，篮球队是这么做的。你，也应该这么做。（8） 固定工资是不公平的。要像对待合伙人那样给雇员们发工资。（9） 你的顾客总是正确的。要尊重他人，彬彬有礼。这样做自有成效。（10） 善于吸收别人的优点和长处。向最出色的人求教，看他们如何工作。仿照他们为自己设计一套独特的工作方式，然后不断地改进和提高。最后，卡尔休厄尔给经营者的忠告是：“若你不能真正地赚取利润，那么这10条规则就一文不值。你必须会赚钱，以期在