面对面销售技巧培训.docx

1、面对面销售技巧培训王越销售培训销 售 心 理 学 - 销售精英2天一夜疯狂训练 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？为什么销售人员经常向公司

2、申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【培训特点】1. 2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2. 真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【培训时

3、间】 2011年09月 03日-04日上海 17日-18日 广州 24日-25日 深圳2011年10月 15日-16日 北京 22日-23日 新加坡【讲师介绍】王越老师中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公 司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、

4、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/XX/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【课程大纲】 第一部份 心态篇第一章：你在为谁服务? 销售人员应该成为会“采购专家”还是“使用专家”? 世界上有两个背景完全一样的客户

5、吗? 你的产品为什么值这么多钱? “钱”是谁在出? 你会承认自己是被别人说服的吗? 你是以谁为中心? 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的； 你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗? 第二章：你服务的客户有什么特征?1、销售工作是从客户的拒绝开始吗? 2、你认为客户是“友好”的人还是“不友好”的人?3、客户是你想的那个态度吗?4、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累?5、为什么做了大量准备工作,客户却对我更警惕了?6、为什么一开始谈得很顺,后面却进展不了了呢?第三章：你能征服拒绝你的客户吗?1、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办?2、当客户多次拒绝你之后,你还会去拜访他吗?3、我们为什么很难和

6、夸夸其谈的人成为朋友?4、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；5、不被客户轻易“伤害”的6项建议；第四章：客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗? 1、客户有兴趣就一定会买吗? 没有意向就一定不买吗？2、为什么客户明明答应明天付款，但第二天却没有付？3、你认为客户最终会是被谁所说服?4、如何让客户自己改变自己的想法?第五章：做销售工作真的需要“脸皮厚”吗?1、世界上有“素质差”的客户吗?2、你会如何评价客户的态度? 是因为公司、产品、客户自身还是自己的原因?3、乐观就是换一个角度看待问题第六章：三个月没有业绩,是谁之错?1、长时间没有业绩,是谁的错?2、为什么有的销售人员听

7、到客户的异议时,没有任何反抗的勇气? 一味抱怨公司?3、为什么我们失败后,通常也认为别人同样也会失败?4、你知道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗?第七章：在客户面前,我们应该像一位专家吗?1、当客户问你的提成,应该怎么办?2、我们在客户面前表现得强势一点还是弱一点?3、为什么帮助了客户,反而让客户感觉不高兴? 4、客户有大小之分，同样有贵贱之分吗?5、为什么在讨价还价时居然发生严重的冲突?第八章：决策人没有意向,接下来就只能放弃吗? 拜访客户8次没成交,我还应该再来吗?为什么客户拒绝了自己,换一位同事他居然接受?为什么有些公司业务人员一直充满激情?如何做到的?第九章：你能引导客户说目前使

8、用产品的不好吗?1、为什么打败仗后,报信的人会被皇帝杀死?2、为什么两位喜欢抱怨的人同时离开公司后很难成为朋友?3、你会信任说别人好话还是坏话的人?第二部份 影响因素篇为什么相同的公司,不同销售人员业绩相差这么大?第1章 “谁”在说? 1、客户会以貌取人吗?2、为什么人都喜欢门当户对?3、为什么人都会喜欢志同道合的人?4、你会喜欢喜欢你的人吗?5、为什么我们喜欢和熟人坐在一起?6、人无笑脸莫开店第二章 “说”些什么? 1.什么情况下打动别人的“脑”? 理性说服2.什么情况下打动别人的“心”? 情感说服3.为什么只讲好的不讲差的,让别人感觉是王婆卖瓜?4.为什么即讲好的,又讲差的,又让别人感觉是

9、画蛇添足?5.为什么给客户讲道理,他却听不进呢?对“谁”说? 当客户有不同的时间、兴趣、能力、精力、文化水平以及不同的职位时,你沟通的方式是一样的吗?第二部份 技能篇第一章 怎么“问”?第一节、为什么要“问”？ 1.如何才能做到“多听少说”?2.什么叫“专业”? 告诉客户没有听过的话叫“专业”吗?3.为什么销售人员与客户之间找不到话说?4.为什么销售人员与客户沟通时思路非常乱?5.如何才能做到知己知彼?第二节、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要

10、提哪3个问题？5、 合同成交之后应该问哪4个问题？第三节、 向客户提问的8个要求第二章 怎么“听”1、你能听到客户愿意说吗?2、为什么销售人员总是不给客户说话的机会?3、你确定明白客户真实的意思了吗?4、为什么会出现销售人员的回答和客户表达的完全是两件事?5、为什么客户会认为销售人员一直在“抬杠”?6、为什么会出现客户不愿意说下去?第三章、我们要的是“订单”还是“利润”?1.为什么客户询问完价之后就离开了?2.为什么报完价格之后,客户会有无数个异议?3.为什么客户总是会怀疑我报的价格?4.为什么客户会对促销品/赠送没有一点兴趣?5.为什么我接受客户还的价,他还需要考虑?6.当报完价后,客户说如果量增加时,我能给客户让价吗?7.如何应对客户一味地压价?【培训时长】 第一天 上午：09：00-12：00 下午：13：30-17：00 晚上：18：30-20：30 第二天 上午：09：00-12：00 下午：13：30-17：00 【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员