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1、主要特点（一）保险计划书和一般工作计划既有联系又有区别。一般工作计划除了通常运用“计划”这一文体名称外，还包括规划、方案、设想、安排、打算、工作意见、工作要点等带有计划性质的文体，它们属于计划的一些别称。一般工作计划同保险计划书既有联系又有区别。从相同点看，保险计划书显然也属于计划类文体，具有这类文体的基本属性，譬如具有前瞻性、科学性和表达上的条理性、明了性等特点，必须紧扣“目标、措施、步骤”这些制定计划的三要素来做文章。从相异处看，一是保险计划书和一般工作计划的出发点、着眼点与看问题的角度不同。一般工作计划大多是作者为自己所写，表述的角度是第一人称;而保险计划书则是作者为对方（客户）而写，是

2、站在对方的立场换位思考，替对方量体裁衣，表述时时而用第二人称，时而用第_人称。二是保险计划书在三要素的具体涵义上，与一般工作计划所涉及的内容是大相径庭的。保险计划书所涉及的目标、措施、步骤具有鲜明的专业特征，是不能按照写作一般工作计划时所理解的“目标、措施、步骤”的涵义，去生搬硬套的。（二）保险计划书具有产品说明书和投标书的某些功能。作为对保险了解不多的客户，接触有关的保险系列产品时，通常会觉得繁琐、复杂，难得要领。保险计划书能针对客户的保险需求，将保险产品的要髓简而化之，起到去枝叶留主干，化复杂为简单的作用，从而使客户易于理解和接受。从这个意义看，保险计划书具有类似产品说明书的功能。但保险计

3、划书不可完全取代产品说明书和险种条款，就象学生用的复习指导书不能取代教材一样。保险从业人员除了运用保险计划书向客户提示要髓和框架，也一定要求客户进一步地通过相关的产品说明书、险种条款来了解具体细则，了解相关的权利、义务等规定，避免客户的误解。由于保险市场竞争的存在，客户可以对多家公司提供的不同保险方案进行选择，甚至面临同一公司不同业务员推介的不同方案的选择。这些不同方案之间的竞争，就带有某种程度上的竞标性质，最终获选取决于谁的方案最科学、最完备、最优惠、最有利于客户。可见，保险计划书实际上还具有投标书的功能。主要流程古人日：“水无定态，文无常式”。是说文章在结构、写法上没有什么绝对不变的公式、

4、模式，应根据主旨的需要、材料的特点和阅读对象的不同等酌情把握。但古人又云：“定体则无，大体须有”。是说文章在结构、写法上虽无绝对的公式、模式可循，但大致的规律还是必须遵循的，这在应用文的写作中尤为突出。应用文各文种在结构、写法上通常体现为某种程度的程式化、模式化，这些习惯性规范写法是人们在长期的写作实践中逐渐探索、沉淀下来的，符合人们认识事物的规律，便于人们快捷、有效地了解文章的内容，同时也为人们写作提供了一定的方便，有利于办事的快捷、高效。保险计划书通常包括以下基本内容并按以下步骤去写：（一）客户的保险需求评估。制定任何计划都离不了特定的实施目标，这一要素在保险计划书中体现为对客户保险需求的

5、评估。对客户的保险计划能否是最佳的量体裁衣，关键在是否度好其身，把好其脉，所以这一部分必须是业务员对客户进行了充分的调查分析的基础上才进行的。在拟订财产保险计划书时，面临的客户需求可能专业性、技术性很强，这不仅要求业务员努力掌握相关的专业知识，有时还需聘请有关专家、学者来进行分析、评估。而对于人寿保险，不仅需要了解客户的家庭结构、年龄情况、身体状态、收入水平等，还需把握其文化心理背景，如知识程度、职业特征、风俗习惯等。作为保险需求，最首要的当然是客户转嫁风险的保障需求。在表达上，财险方案可直接指出标的的潜在风险（包括潜在的风险频率与损失程度），科学分析，切中肖綮，从而激发起客户的投保欲望。寿险

6、方案则要顾及中国人普遍的避讳心态，在分析客户的潜在风险时，表述上宜委婉些、模糊些、间接些、笼统些。保险需求还有一个重要方面是客户的投资理财需求。业务员要根据保险产品的投资功能，激发起客户的投资欲望。要合理确定标的的金额，即保险金额。作为财险方案，保额定得偏高，会造成客户不必要的保费开支，定得过低，又会形成保障不足，还需考虑客户的自负能力等因素，把保额确定在最适当的尺度内。作为寿险方案，并不是保额定得越高回报越高，就越有诱惑力。必须考虑客户的经济能力，使客户的保费开支处在家庭理财的适当比例内，同时又能得到最大限度的化解风险、投资回报的保险服务。（二）保险产品推介。这一部分是针对客户的保险服务目标

7、（即保险需求的满足）而制定的措施。写作时应注意以下方面：1、保险产品选择的合理性。体现为所推介的产品相对客户的具体情况来讲是最适合的。只有这样，才能体现客户至上的保险服务的宗旨。同时，也才能打动、说服客户，使此计划具有竞争力。必须指出的是，要防止业务员站在自己的角度，只向客户推介那些佣金高的险种，误导客户的不良倾向。2、保险产品组合的最佳性。在保险展业中，业务员通常体现为事实上的客户投保顾问或者家庭理财顾问的身份，必须站在客户的立场，设身处地地考虑客户全方位的保险服务需求，因此保险方案的制定一般都是对多种保险产品的推介，而且这些产品针对客户来讲，不管是服务功能还是产品价格，都应该是一种最佳状态

8、的组合，是一种科学、严谨、优惠、合算的系统构成。3、保险产品说明的准确性。虽然保险计划书不是具体的险种条款或者产品说明书，只是它们的浓缩和概括，但写作时，在向客户推介产品时，必须明示客户应该进一步参见和了解的具体条款和说明书，同时还应明示产品的功能优势、相关的免赔额、费率（价格）的优惠性等，应该强调说明的，不能马虎含糊，以体现产品说明的准确性。（三）购买方式。这一部分既是实现目标的措施，也是实现目标的步骤。在财险方案中，由于通常是一次性付款，所以常常在推介产品或估算保额时就附上费率，勿需将此项内容单列。而寿险中的许多险种一般是分期付款，所以方案中必须明示客户各个险种每期保费的数额，交费的时间，

9、并且用公式简单明了地标示出各险种组合起来后客户应交保费的总额，使客户明确自己应当履行的义务。（四）服务承诺。对客户最大的承诺当然是客户保障需求的满足，所以这一部分通常包括公司实力、信誉、经营理念、经营历史和经验等方面的简介，以体现公司守约信诺的必然性，消除客户的疑虑，增加方案的竞争力。在现实中，也有将此内容放在文章开头部分的，使方案一开始就展示公司的实力、信誉等，从而具有吸引力、劝服力和竞争力。除了公司简介外，承诺部分还可包括指导防灾防损，理赔的效率性、公正性等公司的具体举措。对于投资类的产品，应向客户说明投资风险的客观存在，不能片面强调投资的收益性而误导客户。必须指出的是，承诺不仅是公司行为

10、，也是业务员的个人行为。优秀的业务员要敢于向客户承诺本人在日后为客户的服务中可以提供哪些优质服务，而不是收到保费就拉倒，这样的计划书无疑对客户是具备诱惑力的。目前相当数量的寿险营销员在向客户提供的计划书中，个人优质服务的承诺往往被有意无意地忽略了，这一点有待大大改进。这恐怕不仅是写作上注意不够的问题，更多的还是营销员爱岗敬业、长期观念等素质方面提高的问题。以上只是保险计划书的几点基本内容。由于展业时面临的客户千差万别，需求有所不同，所以除了这些基本内容外，有的计划书还适当安排一些客户需要了解的保险知识，投保、理赔的具体程序等方面的内容。完善步骤一、情报的收集和整理：制作建议书之前，一定要先搜集

11、客户的基本资料，内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。二、判断准主顾的需要：准主顾的需要因人而异，可供我们判断其需求的指标有：（一）人生旅程：在人生的旅程中，不同的年龄有不同的需要。例如，步入35岁的准主顾，最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费，可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。（二）生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。（三）收支曲线：寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的35倍为保额，以其年收入的5%10

12、%为保费的计算标准。有了这些资料以后，业务员必须把自己的利益归于零，完全站在客户的角度来考虑，并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配：1.保障型保险：高保障、低保费，如果被保险人出现万一，可以给家人留下一笔可观的生活资金。2.储蓄及养老型保险：以储蓄养老为保险目标，以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。3.子女教育金。4.应急准备金。通过情报的搜集与整理，判断出准主顾的需要，然后选择搭配险种，便可制作出恰当的建议书了。5注意事项一份优质的保险计划书的产生，是公司综合优势和业务员个人优秀素质的结晶，从业务员本人来讲，应注意以下问题：（一）努力熟悉保险理论知识和本公司的险种条款内容。（二）充

13、分做好市场调研和市场细分，准确把握客户的保险需求。（三）掌握必要的营销学知识和技巧，并灵活运用于计划书的写作之中。（四）文风、语言恰当，形式美观。（1）朴素、实在。要以理喻人，以真情实意动人，切忌矫揉造作，花里胡哨，华而不实。（2）周严、准确。反映事理要科学、合乎情理。每个词、每句话都必须真实确切地反映客观事物，关键、要害处必须有肯定的属性、明确的含义和质的规定性，不能产生歧义或漏洞。（3）深入浅出。善于把复杂的保险理论和术语，用客户易于理解的语言和方式来表述。（4）语言要得体。注意根据不同的对象运用合适的语言，譬如面向城市的客户和面向农村的客户，在用语上就须有所区别。（5）制作形式要精致、美观。精美的外观形式既体现公司的实力，又展示了业务员精心的服务态度和对客户的尊重。同时，精美的外观形式也有助于内容的提升，增加客户的好感。（6）具有良好的职业道德，坚持客户至上、真诚服务，不能做虚假误导和承诺。