的家具销售技巧和话术分析.docx

1、的家具销售技巧和话术分析最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理： “顾客来买家具其实并 不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具， 那么眼花缭乱。 如果不是家里装修或搬家缺家具的话， 我想没有人愿 意来逛家具城。 所以导购人员一定先要有这样的心态， 我是帮助顾客 解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证 （ 顾客来信、名单、留言 ）名人见证 （ 报刊杂志、专业媒体 ）权威见证 （荣誉证书 ）问话 （ 请教）有效聆听十大技巧

2、：1态度诚恳，用心聆听。2站/坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 ）3眼神注视对方鼻尖和前额。4不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）5不要发出声音 （只点头、微笑便可 ）6重新确认 （在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 ）7不明白追问 （聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 ）8不要组织语言 （不要在心里去想着如何反问和抢答 ）9停顿35秒（在开始说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 ）10点头微笑 （ 在谈话过程中，不停地点头微笑 ）赞美 （是一切沟通的开始，是俘获人

3、心，建立信任最有效的方1真诚发自内心。2闪光点 （ 赞美顾客闪光点 ）3具体 （不能大范围，要具体到一点 ）4间接 （间接赞美效果会更大 ）5第三者 （ 通过赞美小孩、衣服等 ）6及时经典语句：您真有眼光 / 不简单/ 慷慨/ 大方/ 有魅力/ 豪爽您真的很与众不同 ;我很佩服您 ; 我很欣赏您 （上级对下级 ）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差 不多的人产生信任。二、问问题的方法1现在使用的是什么品牌的家具什么风格2对那套家具满意吗买了多长时间3在购买那套家具之前是否对家具做过了解4现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方5当时购买的那套家具，在现场吗6如果今天您要

4、重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教 一下您的客人或朋友7如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求， 又能填补原先家 具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例:1您怎么称呼您房子买哪里 （ 如果问贵姓会不好 ）2您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚3有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。4有带图纸过来吗我帮您看一看。5大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。6您是看沙发还是看床。7您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：1问一些简单容易回答的问题 .2问YES的问题.3问二选一的问题4事先想好答案 .5能用问的尽量少说 .三、顾客异议通常表现的六个

5、方面：1价格 （顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 ）2家具的功能3服务 （ 售前、中、后、上门测量、摆场 ）4竟品会不会更便宜，功能会不会更好。5支持 （ 是否有促销、是否有活动 ）6保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例根据顾客焦点 （激励按钮 ） 不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。 说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同， 因为他 害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、 大人物、大多数以 20 30岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和 拥有自己事业成

6、功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以 政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从 我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好 来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议： （肯定认同法 ）先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解（理解）同时一一我很感谢（尊重）事实上我很同意（认同）其实一一冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙

7、发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗有深色的吗反问：您喜欢深色的吗服务有保障吗反问：您需要什么样的特殊服务多快能到货啊反问：您希望我们在什么时候到最合适回答价钱不能接受的方法：1多少钱多少钱并不是最重要的， 这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合 您，价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个 适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。 尺寸合适吗放不放得下， 除了这个还要其他的吗我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满 意的价格。 （转移焦点 ）2太贵了a.太贵了是口头禅。 （ 可以装作没听见，是最好的方法 ）b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。c.您知道便宜家具与贵

8、的家具差别在哪里吗d.塑造价值e.从生产流程上讲来之不易。f.以高衬低 （ 找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。 ）g.请问您为什么觉得太贵（举例拔牙10分钟100块与30分钟10 块钱的区别 ）h.大数小算法。3产品本身贵：a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知 道为什么吗c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品 贵呢，因为他确实值。d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的 奔驰。4一般面对贵，常用的方法：a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买

9、吗c.您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质 与服务d.除了价钱外，您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。f.您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经 历一分价钱一分货， 我们没法给您最便宜的价钱， 但会给您最合理的价钱g.富兰克林法 （ 找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方 写我们产品带给他的好处， 在另一方写竟品带来的好处， 然后比较。）h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵， 后来发现还是我们 的价钱最合适。i.打电话给经理。五、肯定认同的技巧：1您说的很有道理。2我理解您的心情。3我了解您的意思。4感谢您的建议。5

10、我认同您的观点。6您这个问题问的很好7我知道您这样做是为我好这套肯定认同的方法， 既可以应用在现场销售中的认同顾客的说 法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a.注意力集中在一件商品上时， 顾客放弃其他产品， 只对某件商 品仔细询问， 说明顾客已经开始对他产生信心， 或对已经弄清楚的问 题再三询问时，是即将达成的信号。b.询问有无配套产品或赠品时， 顾客了解产品后，不会马上表态， 而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c.征求同伴意见时， 如果顾客征求同伴意见， 都是有意购买的信 号。d.顾客提出成交条件时， 顾客挑出一些无关紧要小毛病， 进而谈 判成

11、交条件或压价或多给些赠品。e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服 务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a.这种家具销量怎么样b.你们的最低折扣是多少c.你们将如何进行售后服务d.现在有促销吗有赠品吗e.还有更详细的资料吗f.订货什么时候可以送货g.我想问一下老婆的意见5成交的行为信号：a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断 略有所思时，是在考虑是否购买。c.几个产品比较时， 顾客把某个产品同其他产品比来比去， 或者 同竟品比较时。d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满J八意。e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f.第二次来看同一产品。g.关心产品有无瑕疵。h.顾客非常注重导购员时， 顾客眼睛非常锐利， 不放过导购员一 个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。6成交的方法和技巧：a.大胆成交（反正不会死 ）b.问成交c.递单法 （点头、微笑、闭嘴 ）d.沉默法 （ 关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占 下风，等他下决定 ）e.成交后，转移话题。