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1、业务人员基本工作理念与素质要求doc 11页一、业务人员基本工作理念： 1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀 2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量 3、只为成功找方法，不为失败找理由。 4、效率要快，效果要好。 5、吃苦、负责，团队协作。 6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划） 7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。 8、事前预测，事中监控，事后评估。 9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。 二、业务人员基本素质要求 专业人才不是天生的，是训练出来的，知识（Knowledge）、心态（Attitude）、技巧（Skills）、习惯（Habit）构成了一个

2、优秀的业务员必备的基本素质条件。 正确的观念 为我而干的观念 做不好工作就会被淘汰，珍惜这份工作 不曾拥有，如何付出充电过程 只有勤奋兢业才能做好工作 成功无捷径，点滴做起，脚踏实地，循序渐进。 付诸于行动-坐而谈，不如起而行 忠诚与负责-食君之禄，忠君之事。 对公司诚实负责。 对诚实负责。 对自己诚实负责。 正确的心态 对自己的态度 自信 分为强制性求胜心理和依附性求胜心理，对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。 积极 看破和突破，苦中作乐，展望未来 慎独 独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。 谦虚： 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反

3、，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。 耐心 耐心是气质的体现,是心理成熟标志。 情绪 优秀业务员要善于控制自己的情绪。 对公司的态度 信心、忠诚 对产品或服务的态度 让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值 对他人的态度 喜欢别人吗？了解别人吗？易与别人相处吗？ 对未来的态度 充满自信，喜欢未雨绸缪吗？计划未来吗？ 正确的习惯 思考的习惯 记录的习惯 计划的习惯 检讨的习惯 学习的习惯 没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。 生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己

4、不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。 正确的时间管理 时间是宝贵的资源 时间是无法开源、节流和储蓄的-过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。 对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。 在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱

5、。 时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。 如何做时间管理 安排时间：日、周、月计划 利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读 从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。 当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。 对每项工作分缓急轻重处理优先次序。 安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。 会议力求简短。 调整自己对部属及客户分配的时间。 致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。 有效利用时间的实例 和人会面时，事先约定会面的时间。 与拥有实质权利的人交谈。 说出对方真正想要的东西。

6、 据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。 商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。 休息时间不要太长。 与工作不相关的人不要访问。 利用在公车、火车、飞机上的时间。 三、优秀业务人员对自己应具备的态度 认识自己 喜欢自己 暴露弱点，接纳自己 发挥长处，肯定自己 真实无虚，做你自己 优秀业务员的特征 始终位于公司销售队伍的25%之上，经常是在10%以上的人群 时常销售4-10倍于平均线上的销售员 创造很高的利润 在公司的服务期限较长 与其客户发展了较忠诚的关系 四、必胜型业务人员的特质 富于行动力，实行力 做事有计划；谋定而后动 能自我控制，出了公司大门后就代表公司 有恒心，有耐性 关切；

7、沟通艺术，做好听众 态度热忱；很有个性 分析，归纳的结果 为人谦虚; 做事公私分明； 不断力求上进，不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用 具有使命感，责任心，常自我暗示背负了公司的使命在身，希望有朝一日成为同行中之一流人物 专业知识，不求专精只求了解 敬业精神；做一行，爱一行，行行出状元 五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝 不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。 不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。 不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。 六、优秀业务人员的成就之路 如何使我在市场上成功? 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地

8、运用公司的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。 我的目标是什么？ 销量和销售目标 净销售额 标准产品和新的产品系列 拜访客户固定拜访行程表内的所有网点 高拜访频率 帮助客户再销售你所卖入的产品 检查及谈判价格和标准 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 实施促销和其它的业务建构 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系 七、业务人员成长的目标SMART 有效目标的特性： 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 确定实现目标的步骤 1、长期目标 2、中期目标 3、短期目标 业务人员目标实现的6W2H 业务员要站在6“W”理解力高，判断力强；

9、2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。 第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。 第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现有关人物。 第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 第六是“Which”。“Which”是让您能够在

10、思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。 如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 八、业务人员必须遵循的123456法则 想要作一个优秀的业务员，一定要明晓以下的“123456”： 所谓1，即指业务员要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。 所谓2，即指业务员要学会2个平衡：业务员员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。 所谓3，即指业务

11、员要具有3个特性：业务员要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性 所谓4，即指业务员经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。 所谓5，即指业务员要明晓5个感觉： 孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。 所谓6，即指业务员要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。 九、业务人员成长3步路 第一步：销售自己把自

12、己销售给一家优秀的企业(销售自己，谋取理想职位) 能够提供更适合客户的产品。能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 第三步：提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 十、业务人员必备的5个条件 正确的态度 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 开放的胸怀 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 十一、业务人员必知的5个观念 信息观念 本企业的销售目标 本企业商品的有关知识 掌握市场供求态势及其发展趋势 掌握竞争对手的情况 本企业的营销策略 竞争观念： 质量的竞争 价格竞争 服务的竞争 时间观念 计划安排自己的时间 效率观念 力求少投入，多产出 观念 努力学习 十二、业务人员成长的6大法则 将自己的优势磨成一把尖刀 以“好眼光”来跨过入业的门槛 在公众场合证实自身的存在 在变动中寻求攀升的阶梯 在实践中赶超学习的榜样 在冒险中坚持创新和求变