限时抢购促销手段的实现方法.docx

1、限时抢购促销手段的实现方法限时抢购促销手段的实现方法限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。 限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道，却不是每家企业每个门店都能体会。 有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场，或者怕出乱子。前者大可不必，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官，是一种非常有效的促销手段。而后者就看我们怎么操作了。 那么该如何采取有效的方式去做，尽可能地扬长避短，以达到应有的效果呢？ 第一

2、步：选择商品 为限时抢购做准备的商品中，我们可采取单品和整柜抢购两种方式。 哪些单品适合抢购？流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。根据我的统计：针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。 整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的34折，价格不能太低，太

3、低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。 第二步：选择时间 很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面： 1. 在什么时候适合做？ 在工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时抢购的效果就越好。 2. 抢购时间多长能够达到最好的效果？ 按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。 3. 抢购场次时间的安排。 这一点比较关键，但又较少受到关注，

4、很多限时抢购败在这里。我们的经验是： *在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间，就可以选择在比较冷场的时候，也就是“非营业高峰期”来做，场次可以多一些，这样可以较好地带动销售，使顾客留驻店面的时间更长，从而增加更多的销售机会。 *在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间，可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”，就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。 在场次安排上一定注意：不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调，不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子，但现实中往往有反面教训产生。 第三步：营造

5、氛围 这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。 1. 促销道具的选择。 铃铛、喇叭（扩音器）必不可少原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。 2. 人员的安排。 最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。 3. 播音的安排。 其一是音乐的选择现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购

6、开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。 其二是播音针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。 其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。 4.环境布置及现场海报。 抢购现场顶

7、部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。 第四步：考虑安全措施 1. 地点的选择。 切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。 2. 防范措施。 维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔

8、下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。 做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。 我曾经在一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动，预先就想到：如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，这样低的价格做出来不把热柜挤烂才怪，就改成发“替用券”的形式。结果从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，到了清晨开门一看，黑压压的一片，吓死人，券都不知道该怎样发了，只庆幸自己没让人海直接进店抢购。 第五步：安排收银 在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就

9、是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。 如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。 因此，我认为抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。 现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。 一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店

10、企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。 如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。第三步：营造氛围 这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。 1. 促销道具的选择。 铃铛、喇叭（扩音器）必不可少原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。 2. 人员的安排。 最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了

11、。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。 3. 播音的安排。 其一是音乐的选择现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。 其二是播音针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，

12、如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。 其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。 4.环境布置及现场海报。 抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。 第四步：考虑安全措施 1. 地点的选择。 切记不要选择以下位置：电梯以及

13、电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。 2. 防范措施。 维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。 做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。 我曾经在一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动，预先就想到：如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，

14、这样低的价格做出来不把热柜挤烂才怪，就改成发“替用券”的形式。结果从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，到了清晨开门一看，黑压压的一片，吓死人，券都不知道该怎样发了，只庆幸自己没让人海直接进店抢购。 第五步：安排收银 在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。 如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。 因此，我认为抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。 现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。 一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。 如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。