好美家导购员素质与营销技巧篇.docx

1、好美家导购员素质与营销技巧篇 导购员职业修养与营销技巧第一章 导购员职业修养导购员：终端营销员，直接面对消费者，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，最大限度地实现顾客的消费利益组合，达成产品与服务的交易。随着市场竞争的白热化，导购员的工作已从单纯的产品销售走向职业化，对其职业素养、行为规范以及综合素质（基本能力、基本职责）等提出了更高的要求。第一节 职业素养所谓职业素养，就是一个人在工作过程中受到过良好的职业、道德等方面教育而形成的职业态度，从而展示出个人良好的精神风貌、严谨的工作作风、高尚的人格魅力。优秀的导购员必须具备以下几方面的职业素养：一、工作态度 良好的心态、情绪和健康的心理

2、活动是职业化生涯中必备的内在素质。正确的从业态度决定一个导购员正确的人生定位，从而展现出健康的精神面貌。成就往往来自态度而非能力，市场激烈竞争的今天更是如此。因此，导购员必须具备踏实、勤恳、谦虚、亲切等良好的工作状态，否则就不适合做一名导购员。二、工作责任任何一个公司花钱雇人，向员工索要的不仅仅是劳动力，更是一种责任，即所谓“责任比能力更宝贵”。尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注，高度负责，并关注细节，从小事做起，最优秀的员工必定最具有责任感。因此，有的老板说：员工的责任比什么都宝贵。三、诚信品质诚信，是一个人、一个团体乃至一个国家的可贵品质，如果一个人缺乏起码的诚信，不但很难获得同事的好感，

3、更难博得上司的信任，因此，有人这样说过：做大事的人先从小事做起，未学做事先做人。也就是说如果一个人诚信不够很难走向成功，即使巧遇偶然获得了成功，也是“昙花一现”，这几年从高官位置上拉下马的一批人在位时谁不是要风得风，要雨得雨，然而终因他们的诚信问题（贪赃枉法），走到人民的对立面，后悔莫及。四、学会尊重俗话说：有来无往非礼也！此话表面上看是交际素语，透过字里行间却反映的是人与人之间的互相尊重。那么尊重的核心是是什么？是自己，只有自我尊重的人才懂得人格、尊严、人性、人情等方面的价值，因此导购员在与顾客的交流中，要学会忍耐和尊重，学会倾听，滴水穿石，一分耕耘一分收获，无论老少，无论买与不买，无论本地

4、他乡，无论顾客观点的对与错，都应尊重对方的观点。当你尊重别人的时候，同样也会获得别人对你的尊重。五、真诚服务服务贯穿于企业管理全过程，是日趋成熟市场的主要手段，是企业的立身之本，所以，有人形象比喻：市场竞争靠服务，塑造企业形象离不开服务，生意成交与否还得看企业提供的服务。现在客户消费的不仅仅是企业的产品，而是对企业文化、服务和对产品的享受。企业服务的体现者是我们的员工，因此，作为导购员的一言一行体现出专卖店的服务水平，生意成交固然很好，不成交同样需要真诚服务，抱怨不是目的，重要的是吸取教训，不断总结。麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。六、自信从容自信是一

5、个人内在气质的外在表现，体现出办事专业和对事物的把握，即所谓“胸有成竹”。因此作为一名导购员必须充满自信，乐观向上，表现出营销人员的特有气质来，在与顾客的交流沟通中“我专业、我自信”会产生非凡的感染力，从而在达成销售中会产生事半功倍的效果。优秀的购员会通过学习积累足够的知识储备，不断地获得自我认知的能力；另一方面通过对公司、商场（专卖店）、产品的信心和自我信心的培养，促使导购员乐观进取。七、顾客至上顾客之上是现代营销的制胜名言，同时也是“上帝”顾客需求的体现。因此导购员必须将顾客放在根本的、首要的和核心的位置上，因为，在商场（专卖店）销售中，没有什么比顾客更重要的了：1、顾客是商业活动中最重要

6、的因素，是商场自下而上的根本。2、每一个进场的顾客都是一个潜在的购买者。3、顾客是销售人员的衣食父母，只有他们的消费，商场（专卖店）才会得到生命的血液。4、顾客不是局外人，他们是商场（专卖店）经营的一个组成部分，没有他们的参与，商场（专卖店）的活动就会永远“做不到家”，产品与服务的价值就永远不能实现。5、在所有与商场（专卖店）活动有关的人中，顾客是最重要的。6、顾客永远都是对的。八 专业精神作为一名导购员不仅要熟悉所从事专业的相关知识、营销技巧，还要有职业导购的精神风貌，因此导购员要学会念一门“生意经”，逐步地体现职业的专业性。第二节 行为规范行为规范是指一个人的言谈举止和行为礼仪，体现出一个

7、人的性格和人格，那么什么是性格和人格？当代社会心里学家这样解释：性格反映一个人的深层世界观，而人格反映的是一个人为人处事的态度，两者相互影响，表现出一个人应有的举止礼仪。因此，我们要从世界观及道德观去认识行为规范，注重平时的学习和个人修养，使举止符合主观想法，并融合个性的礼仪，完满表现一个人的举止礼仪。一、形象规范1、衣着：俗话说：“人靠衣装，佛靠金装”。 它是直观的态势语，直接关系到一个人的外在形象及精神状态，同时折射出企业的精神面貌。如果走到一个企业，员工都着装整齐、规范、洁净，配戴工作牌，大家会称赞：这家公司很具职业特色，企业文化搞得真好，反之亦然，因此，导购员应统一着装，配戴工作证，衣

8、着要做到整齐、规范、洁净，能体现职业特色，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出个人优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。2、仪容：导购员必须保持头部整洁，勤洗头，及时修面，保持清鲜口气，男士不留长发、不剃光头；女士切忌做怪发，染彩发、浓妆艳抹。保持肢体清洁，勤剪指甲洗手，保持面貌清洁、体味清新。3、姿态：（1）标准站资：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向顾客，男子的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女子双脚成“J”形，重心侧后。（2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，

9、肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。（3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。（4）目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。导购人员用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。（5）微笑：微笑是服务最基本的要求。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。（6）错误姿态：A、当众抠鼻子、剔牙齿、挖耳朵、脱鞋子，整理内衣及发型。B、与人交谈时坐得太深，身子瘫软在椅背或扶手上。C、走路东倒西歪，无精打采或与人勾肩搭背，搔首弄

10、姿。D、接名片只用一只手，并任意摇晃或随处乱放。E、上楼时抢在客人前面或掉在客人后面。正确姿势应是扶手的一边让客人走，下楼时可走在前面。F、导购走前面臀部朝着客人（应一面交谈，一面配合客人的脚步，保持40度，走在斜前方一至二步）G、上茶时姿势太低翘起屁股，从领脖处露出内衣。二、礼仪规范1、规范用语：（1）常用称呼：您、先生、太太、小姐等；（2）常用敬语：欢迎、请、对不起、谢谢等。（3）规范用语（示范）：您好，欢迎光临“仁豪迪诺雅专卖店”，您需要什么？我能为您效劳吗？您看这款是否喜欢？您是否可以考虑这样搭配？您还需要其他东西吗？对不起，这款产品还没到（卖完）请您过几天再看看，或留下您的电话，货到

11、后我马上通知您。请您稍等，我马上来。对不起，耽误您的时间，很抱歉（让您久等了，请原谅）如有问题，请随时与我们联系。再见，请慢走，欢迎再次光临！2、电话礼节：（1）选择好时间，并询问此时谈话是否方便，电话时间以3至5分钟为宜。（2）草拟通知内容，最好是将要说明的问题写出来。（3）电话接通后，以适当的音量、音调和语速进行交流，首先道“您好“自报家门，然后按草拟的内容与客户进行谈话。碰到你要找的人不在，你可以告诉接电话的人转告，并表示感谢：如果内容不便转告，你可说明改时间再打，或请对方转告他给你打电话并表示感谢。（4）在与顾客谈话的过程中，应细心聆听顾客的谈话并做记录，不得有吃东西、喝水、吸烟等行为

12、。（5）来电时，应在铃响三声内拿起；电话接听完毕后，应等对方挂断后方可挂断。（6）遇到打错的电话，要和平常一样以礼相待的说一声：对不起，您打错了。（7）若电话是找其他同事的应说：请稍等。如当事人不在，则代为转告。3、接递名片的礼仪（1）双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒喧。（2）接名片时，应说：“谢谢”，并认真看一遍，轻声念一遍，以示尊重；遇到难认的字时，应事先询问，以免读错。（3）名片应从名片夹中抽出，最好放在西装内袋里，千万不要放在库袋里。（4）交换名片后，应及时将对方的名片放在名片夹里，不要将名片放在手里摆弄。（5）谈话时，不要折皱对方的名片，或任意丢弃在桌面上，这是不

13、礼貌的。所以有人说：名片虽小却是强有力的推销工具，可以帮助你建立人际关系。4、日常礼仪（1）握手时，应注视对方的眼睛，伸出右手与对方握手。力度适度，时间不可太长。（2）若为女性顾客，勿主动向女性要求握手，可以点头代替，她主动握手时方可与对方握手，且轻轻一握，不可用力过度。（3）顾客来临时，应主动为顾客开门，并顺势伸手说：“您好，欢迎光临”。（4）顾客离开公司时，应送至门外。（5）与顾客交谈时，手中要随时准备纸与笔，以记录顾客的意见及建议。5、上门服务礼仪：（1）事先致电顾客，确定适当的时间，尽量避免吃饭、休息和顾客忙碌时间。（2）进门前要按门铃，顾客开门后进行自我介绍并说明来意，如带有雨具等，

14、应放置于顾客指定的地方，入室时套上清洁套或方便鞋套。（3）顾客递烟到茶时，原则上应婉言谢绝。盛情难却时，应双手接过，说谢谢。（4）在服务范围内，要以最快的速度对顾客进行服务，当换的换，当修的修，办事要专业、干脆利落；超出服务范围的要仔细说明原因。对顾客提出的问题，必须给出明确的答复。并介绍产品的使用、保养方法。（5）处理完相关问题后清洁场地、收拾工具，并主动向顾客告辞。6、交谈礼仪与人交谈是需创造一种和谐的谈话气氛，应该注重：(1)适当的寒喧是十分必要的，单刀直入未免让人觉得唐突，但如果寒喧、客套过度一样会使人厌烦.（2）交谈态度要真诚、尊重对方。认可之处，微微点头称是，必要是可以插入一两句赞

15、同的话，发自内心的赞美才会打动人。切忌虚情假意、口是心非。（3）交谈时应相互倾听，神情专注。东张西望、左顾右盼、面带倦容甚至哈欠连天都是不礼貌的表现。（4）避免使用一些粗俗的口头禅。如有说脏话的习惯，还是尽快改掉的好。（5）用电话和客户交谈时，应该是经由简单的对话争取和客户面谈的机会，避免长篇大论。（6）交谈时最好的话题是对方关心的事情。能够耐心倾听别人的话，多使用赞同、附和对方的语言，容易使人产生好感。（7）根据不同的人、不同的性格、爱好、经历，可以灵活运用语言，切忌呆板、生搬硬套。（8）如果你要表达自己的观点也需心平气和，尊重对方，不要打断对方的话。如果大声争辩，那你只能是个输家。（9）与

16、人谈话时应声音明朗、吐字清楚、语速快慢得当，并辅之以恰当的肢体语言。总之，与人交谈，对方感兴趣、倾听是最重要的。第三节 基本能力1、沟通能力：是人与人之间进行交流的基本语言方法，作为导购员要以高超的语言沟通能力和销售技艺赢得客户，达成销售。2、知识能力：具备扎实的行业、公司、商场（专卖店）、产品等方面的知识，能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。3、应变能力：是指一个人的思维能力和处事的快速反应，作为导购员要有现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议应变能力。4、服务能力：能妥善解决售后维护与投诉问题。5、学习能力：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集客户对货品和卖场的意见、建议，

17、收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司商场的各种销售促进活动，能及进整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得。6、自制能力：善于维护公司和商场的形象及利益。第四节 基本职责1、沟通传播、达成销售利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。在销售过程中，严格执行公司和商场的销售与售后政策，向顾客做好订货、提货、付款、运输、安装等规定的环节谈判工作。在特殊要求或特殊情况下，需请示后，在不超越自己的职责范围内才下订单。2、卖场展示、形象维护按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保展示环境的完

18、善性，在细节上，确保物品陈列的准确性。从总体抑或细节上，维护门店的统一风格和形象。3、促动物流、掌握货源随时弄清楚商场的物流状况，掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做好卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。4、客户管理、售后服务积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，在第一时间妥善处理客户投诉。建立客户资料，了解和观察消费者消费动向和购买习惯，将重要心得向专管汇报。在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录，建立客户管理资料库。第二章 专卖店布局技巧第一节 卖场陈列卖场陈列是现代家具整合营销的一种手段，将产品置于某种与之匹配的空间氛围卖场中，赋予产品丰富

19、的空间视觉，使产品内涵从单纯的物理功能扩展至家居空间的审美层次。在营销中，利用卖场的氛围活化产品语言，通过完善的空间整体视觉，使产品进一步贴近消费者，为顾客创造一个舒适、亲切、温馨的联想和感觉，唤醒顾客心中的潜在消费欲望。一、产品摆场根据卖场平面设计及各款产品的特点，将卧房、客厅、书房、餐厅等单元组合、休闲小件、及配套品按合理比例布局，选择合适区域进行首次摆场。在经营过程中，卖场需根据各款式产品的特点及销售情况来决定展品的提展、销展，也可根据一段时间内顾客的反映情况来重新调整展品的摆放位置。导购员需经常性地检查商品的完整性，如有缺陷及时维修，无法维修立即调换。二、形象宣传随着迪诺雅品牌形象传播

20、计划的实施，将对卖场喷绘、店内外POP、墙面挂画、隔断主题说明、道具等形象资料的制作与摆放等都要进行规范；对小件、饰品及灯光，导购员可根据相关手册中的指引，明确配置比例或因地制宜地进行恰当的规划。在实际操作中，导购员还可灵活地选用一些适宜与本店促销的说明书、图片、海报等形象传播资料，以充分宣传品牌，引导消费。三、灯光利用1、光线是空间氛围的一种无声语言，卖场中的灯光对产品陈列起着至关重要的作用。灯光能将空间产品人有机融合为一体，创造美妙的视觉效果；合理的灯光布置有助于强化空间区分、增加层次感，突出主体、营造气氛。同时，巧妙的灯光利用，还能极好地烘托出产品的特性，掩盖不足。2、布光可以赋予空间不

21、同的美学价值，灯光的分布、明暗、冷暖要与展品和谐地融合为一体。阴暗，阴与暗是相对的，“暗”也是一种光的表达，有时，刺眼的灯光，令人心绪混乱，不愿停留。明暗交错或柔和的光线，会给人一种私秘、宁静和自由放松的感觉。冷暖，冷光线以日光灯为主，给人以冷俊、宽敞、明亮之感；暖光以白炽光为主，给人以温馨、舒适、亲切之感，运用灯光的冷暖及不同的色光，可以营造出不同的气氛。情绪，灯光影响着消费者的心理和情感。昏暗、冰冷的灯光令人感到沮丧，毫无生气；相反，明亮、温暖的灯光令人精神振奋、愉快、流连忘返。3、专卖店（商场）可采用冷暖相宜的光源。对自然、绿色为主题的产品组合使用偏冷光源；对具有室内温馨气息的产品组合使

22、用偏暖光源。在调整灯光时，注意泛光源与聚光源的合理组合，聚光源一般打在家具的重点部位，例如：组合柜面板、床高头、餐桌面、椅靠背等。四、背景音乐背景音乐可以调解人们购物的心情，愉悦顾客的情绪，渲染卖场的亲切感，延长顾客在卖场停留的时间，甚至刺激消费者的购买欲望，因此，卖场可以播放一些与产品风格主题和人文氛围相一致的音乐：1、迪诺雅家具以都市中高端消费者为对象，可选用富有现代气息的、都市情调的、柔慢而舒缓的、浪漫而抒情的旋律，适宜于采用萨克斯、吉他、钢琴等乐器表现的传统民歌、经典音乐、流行金曲或消费者喜闻乐见的轻音乐。2、迪诺雅家具产品风格简约而雅致、时尚而不张扬，选择背景音乐不宜过于喧闹或前卫，

23、也不宜过于灰色而伤感，同时，也不要播放大多消费者费解的音乐。五、空间布局空间布局能够修饰平面布局的不足，活化卖场氛围和情调。因此，在摆场、调场及日常的门店维护中，导购员对产品、小件、饰品以及宣传制品的陈列，要遵循一定的空间美学原则，营造良好的卖场氛围：1、卖场中的装修、饰品、宣传品等的选取与陈列都要与产品风格保持一致，使整体与局部统一于产品的风格。2、根据人们视觉习惯，在卖场中规划视觉流程和视觉重点，确定产品高、低、疏、密的摆放，布局和谐顺畅的通道，为整个卖场创造一个审美与选购的空间环境，培养空间感追求视觉效果。3、产品的摆放及其他的配置都要考虑与相应的空间背景相互和谐，追求比产品更丰富的空间

24、背景语言来表现产品，力求做到产品摆放与特定背景相匹配。4、通常情况下，卖场至少一个季度调整场地两次以上，即使没有新品上市，也应用调换产品位置和饰品，以增强商场形象的活力，突出空间布局的新鲜感。第二节 形象维护卖场形象就向一个人的仪表，代表着专卖店的对外形象，甚至决定着专卖店的日常销售，因此，良好的卖场形象，能有效的提升专卖店的营销业绩，提高销售利润：1、天天维护店面形象，保持新鲜与活力。（1）吸引消费人流，引发消费注意力，刺激消费欲望。（2）执行统一的VI和POP计划。2、随时补缺展品，陈列遵循“三性”原则。（1）完好性：随时补缺展品，保持展品齐全，做到完好整洁。（2）配套性：品种配套、软硬配

25、套、颜色配套，风格配套。（3）协调性：饰品与展品协调，展品陈设与营销策略协调。3、熟悉产品，掌握供应情况，做到样品实体销售与彩页销售相结合。卖场日常维护环境卫生卖场在每天开始营业前及结束营业后，都要对展品、饰品、环境进行检查、清洁。注意掌握正确、有效的清洁方法，保障商品的完好性。上班需在营业前15分钟完成再次保洁，特别是饰品及卫生死角。展品摆放展品表面无灰法、污物，摆放整齐，无损坏。玻璃面不得有灰尘、水痕、手印、污印等。皮件每日清洁，不得有污染，定期上护理剂。检查产品标签是否摆放到位，不得与商品不符。补充样品，保证样品的完整，样品调整时，应及时调整灯光，调整布局，调整好饰品。下班前应将所有饰品

26、完好归位，整理床上用品，保持完好形象。离店时应将衣柜装饰等产品门打开，释放气味。温度控制预先打开供暖设备或空调，做好营业前准备。环境温度适中，注意保持空气清新。灯光效果营业高峰时需保证灯光效果，营业低潮时保证基照明，关闭不必要灯具。设备维护仔细检查卖场设备，如灯光、地板、墙板、天花板、楼梯及视听设备等，如有损坏，及时修理，以免影响销售。场地管理卖场在做提展、销展或摆场时时，对顾客作说明解释，不要影响销售。安装、包装完后，要对场地地行及时清理。第三节 专卖店管理知识一、产品摆场工作流程（1）产品安装（2）按设计图摆场（3）局部、细节调整（4）清洁卖场（5）摆放饰品（6）制做安装形象品（7）验收评

27、审（8）开业庆典二、产品销售开单、预订工作流程（1）导购员接待（2）产品推销介绍（3）记录（4）填制产品订货单（5）审核产品订货单（6）预收订金（7）订货单传递A、存根B、顾客C、顶艺“好美家”专卖店（8）建立顾客档案、与仁豪公司进行订货单跟进。三、售后服务工作流程（1）顾客档案（2）选出当月安装完毕的顾客（3）电话回访A、产品使用情况B、有无质量问题C、有无建议和意见D、感谢E、记录顾客回访记录表a专卖店解决b向仁豪公司寻求解决c反馈K、回复顾客四、补、换件流程1、消费者提出补、换件要求2、受理（1）消费者责任，解释消费者承担。（2）专卖店责任，专卖店承担。（3）公司责任，公司承担。3、按公

28、司经销商补、换件流程补、换件。4、按专卖店送货、安装工作流程进行补、换件。五、维护流程1、消费者提出维修要求，专卖店确认维修要求。2、安装员现场取回待维修产品/部件/零件。3、执行维修。4、安装员为消费者安装。第三章 知识储备与营销技巧第一节 知识储备导购员在工作与学习中要学会积累专业知识和业务技能，追求专业和职业化。导购员在专业知识包括：1、行业知识家具行业发展概况家具市场的发展历史、现状、潮流与趋势竞争对手的产品特点、销售策略、管理政策与服务手段从家具市场到家居市场的延伸认识2、公司背景知识公司的发展历史与现状品牌的特点、价值、追求与市场地位公司的经营理念、管理政策、服务方式3、产品知识产

29、品的设计理念与风格、特色家具的产品定位、功能、组合与独有卖点家具的生产、包装、运输、交货等综合概况4、材料知识迪诺雅家具的用材概况板材知识油漆知识五金、玻璃知识5、销售知识消费者心理与购买行为导购技巧售后服务知识客户投诉处理技巧6、相关知识在实际工作中涉及的同业间的广泛的经验与知识，重点介绍以下四方面：1、产品知识：对产品风格、特点、卖点、结构、型号、组合搭配应了如指掌，对生产企业规模，经营理念、行业定位、竞争优势作基本了解。2、行业知识：对同类产品的风格、特点、优势、不足、价格及行业定位作详细了解，并掌握流行趋势、装修风格的基本知识。3、营销知识：掌握一定的导购技巧、价格技巧、谈判技巧。4、

30、市场知识：对商圈的商场布局、同类产品的分布、当地的风俗语习惯、偏好文化、社会阶层、职业倾向、生活方式、流行趋势等作全面了解。第二节 导购情境知识用语（一）材料用语：宝丽板、中纤板、中密度板、高密度板、防火板、轻板、极轻板、开料、制络、排孔、打槽、锣机、木工、底漆、贴纸、透明底、机磨、面漆、喷油、面油、封边、打磨、安装、包装、入库、手工工艺、自动化、流水线、基础造型、造型（二）心境导语：耐高温、坚固、轻巧、耐磨、持久、环保、天然、质地、品性、高温、耐辐射热、防变形、密度强、防弯曲、防爆裂、防腐蚀、采购、材料供应、品质优异、环保健康、绿色、独一无二（三）知识用语：非木家具、竹藤家具、实木家具、板式

31、家具、套房组合、家居、酒店、休闲小件、款式、线条、色彩、材质、配套、系列、组合、风格、个性摆设、柔韧性、吸湿、吸热性能、透气性强、不轻易变形、开裂、脱胶、人体学、人体工程学、多功能、手感清爽，贴近人身体和皮肤、质感、舒适别致、清洁卫生、质感自然、外观优雅、明净爽快、新奇超前、设计构思、实用功能、走俏市场、消费时尚（四）描述导语：环保、自然、个性、单纯、层次、人性化、交融、自由、休闲、格调、品位、古典、怀旧、精致典雅、明快清新、自然和谐、妙趣天成、相映成趣、自然美、人文美、幽雅、宁静、纯真、纯粹、释放压力、解放心灵、文化内涵、回归自然、后现代、新古典、明清、仿古、时尚潮流第三节 消费知识与推销技巧（一）消费动机与影响因素没有消费就没有销售，销售的目的是为了让顾客消费，消费是销售的最终目的。我们如何追求事半功们的销售业绩？关键是要了解是什么因素影响消费者的消费动机。1、动机形成消费动机是需要引起的，但每一种动机不一定引起行为。只有最强烈的动机，即“优势动机”才能导致行为。营销都