会议营销操作方法和技巧.docx

1、会议营销操作方法和技巧会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类1）科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。科普形式可细分为：a)普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。 这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。b)公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。c)社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来

2、收集顾客资源的一种活动。d)家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。e)特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群） ，且又符合产品的定位人群的顾客群体， 通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。2）旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头， 用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。3）联谊会营销联谊会营销

3、是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。3）餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。4)爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。5)顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。6)数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目

4、标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。17)综合式营销以上多种营销方式的综合。二、会议营销的三个阶段一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单， 然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。1）会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾

5、客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有 80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。 因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。a)会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。 会前策划主要包括企业形象、 产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。b)数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档

6、案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。c）会前邀请在确定会期后， 先将目标顾客进行筛选， 然后进行电话邀约、 上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。d）预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接

7、提出要求准顾客购买的信息。e)会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。f)会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有： （ 1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 （2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。 （3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。g)会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过2展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以

8、烘托会场的氛围。h)签到和迎宾登记准顾客详细资料， 员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。j)引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。2）会中营销a）会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、 VCD 是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间 15 分钟。b)推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。c)情绪调动包括两个方面：（ 1）

9、员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。 （ 2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。d)游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。e)专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。f)产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。g)有奖问答针

10、对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。h)顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。i)宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。 主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。j) 区分顾客员工可对 A 类顾客直接进行促销， B 类顾客加紧沟通，不浪费顾客资源， C 类顾客可暂不考虑。

11、k)销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产3品高高 起，放在桌上 著位置，以制造 效。l）开 把关 于陌生 客 售， 是个最重要的 。 据最好以三 宜，上面必 有 客、 工的 名， 于 的 客要在 据上注明回款 、家庭住址、 等相关信息。如果 的 客已 交完 金，要 客把所得的 品拿走。m) 束送 是体 服 的 ，不可 。在 个 中， 已 品和不 品的 客要一致 待。如果是在酒店， 要求 工将 客送至 梯口。n)会后 的内容包括：通 量、到会人数、 售冠 、到会率最高的 售代表，将好的 推广，并 予一定的鼓励。会 尽量 短，以先表 、后建 和批 好。1

12、)送 回款按 客指定的 送 上 并及 收回 款。3）会后 已 品的 客一定要 行售后跟踪服 ， 指 他 使用， 并 使用前后的效果 行比 ，形成良好的口碑宣 。 没有 品的 客也要 行跟踪，通 一 一的沟通，找出他 不 的原因，消除他 的 ，促成他 下次 。售后服 的重要性 在于，通 老 客良好的 介 去 展新 客，同 好老 客， 他 成 会 ， 期 。做完以上三个步 ，只是 售的 开始，此后的工作是打回 、上 拜 、解决 客投 、培养忠 客、挖掘新 客 新一 会 开始！会 的 售工作是循序 的， 通 以上三个步 的运作和新的一 售重复运作，将会使 客 以下思 ：会前部分：陌生 客 意向 客

13、重点 客会中部分： 望 客 客 客会后部分：使用 客 忠 客 工 客三、 如何利用电话营销 邀 的目的是激起 客的需求 ，从而 生 力。1、 邀 的托 ： 受中国 XXX 会委托，开展科普推广活 、 威性。 知 就是健康，国家 教授的 座， 引 健康新潮流、 使接受健康教育的每个 客都能受益匪浅。 现 有知名 家 座、咨 ， 等，能 自己身体健康有一个很深的了解，机会 得、莫失良机。主 求要有 念，要有吸引力，突出科技 求。 同 ，告知 客我 将有一些 性的健康手册或 料送上 ，以供参考。2、 邀 前的准 ：作 邀 人， 不但要熟悉出售的 品或服 、 邀 或回 的目的， 需要丰富的 品知 ，

14、意 到采取 极 度的重要性你的 度 极，那么 人的 度一般会更 极，同 也 学会 付拒 。 沟通者必 能 解 品， 身 地的 方着想声音和 言技巧是很重要的， 言和声音不 你的信息，而且帮助你与 客建立友好的关系，并帮助你 立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面 面推 所要求的那些可 的表示。每次你在 里，你就在描 你自己、描 你的个人魅力和公司的形象。43、 的口径：新 客从健康入手， 引 客的健康 念， 增 其健康意 ， 了解 客 品的 价及感性 ，判断性格 型， 估到会的概率。与 客有 性的沟通， 明 品的价位、 量保 、康复效果等。确定 客是否到店或

15、会 ( 征求 客需要送函的 ， 清送邀 函的地点、行走路 等 )。以良好的 听使 客感到尊重，了解 客的个性化情况及健康心理需求。以 美 短与 客 的距离， 美要恰到好 ，要 心 意的一一服 源自真 。4、邀 方法： 新： 明邀 的前提条件 ( 什么邀 ) 老：借回 出邀 。5、 邀 ：上午： 8： 30 11： 30下午： 3： 00 5： 30晚上： 18： 00 19： 00(老 客 )一般最好提前 2 3 天打邀 ，以便使 客有 安排家庭事 、提高到会率。6、 登 送函：目的：表示公司的 意及 的服 ，展示公司的良好形象。以服 得 客的 、 以勤 付出 得 客心， 听使 客感到尊重，

16、增 感情，用深厚的知 短与 客的距离。作 的家庭个性 ， 了解 客相关信息， 运用心理 ， 加 品的口碑宣 ，作好活 前的 工作 好： “阿姨，您好 ! 我是 * 公司的 * ， 程 您送 柬来的 !我可以 吗 ?”“ ! ”( 明来由 )。 后， 一定要真 的 美 客本人或相关方面， 如室内干 、 放合理、 上 法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便 客 生好感。以聊天的方式， 求与 客的共 点，投其所好。 掌握与 客同 率的原 ， 客感到一种“ ” ，你与他是同 型人，增 好感，以 生共振的效果。借机多了解 客的家庭背景及 客的个性化档案。把有 答的答案 客听， 叮嘱其在会上 极参与、 拿

17、 ， 典型 客可以事前确定一些 目， 届 安排其回答并巧妙引出 言。 告知 方， 机会 得突出其荣誉感。耐心、 的 每一个 客介 一些公司情况、 品机理、 惠政策， 合适的切入点引 客的 欲望，确保 客 内容有一个透 的了解。 疑的新 客， 不可 分 品， 以促 其 微循 、 健康知 的了解 重点。 一些仍未下决心的 客，千万不可勉 此 明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般 客回 以便下次再邀 。送邀 函 ， 度要真 ， 近、得体、大方自然，不能 客造成不舒服的感 。在 客家里未 客同意、不准乱 家中物品、 洗手 、使用家中 、不准吸烟、喝水、就餐。尽量邀 夫 到会，加大力度沟通夫

18、 中有家庭地位的一方。 告 客参加活 。地点、乘 路 、活 内容。将 客的 料： 情况、了解情况，本人的性格、准 推 几盒，如 填写参会 客分析交予部 ，并 客的全面情况，以方便分桌。7、送邀 函的注意事 ：5在确定顾客参加后，详细记录地址、行走路线。与对方确定好送邀请函时间，送函人一定要守时、事关公司的形象。要求平时要作好顾客资源积累，增强沟通技巧，捕捉顾客意向、建立详细个人档案，为联谊会作好准备。1、送函前的准备： 清楚与顾客电话沟通时情形， 对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。2、准备送函时的配套资料：邀请函、有奖问答题、产品说明

19、书 (标注价格 )、报纸。3、被邀请者姓名一定写准确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等。4、要求请柬一定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热交流时间，前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。 切记 ! 因此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。四、 拜访方法与步骤1、家访的十分钟法则开始十分钟 ：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情” ！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟： 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是

20、我们的目标顾客。离开十分钟： 为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。2、 第一次家访的七个步骤第一步 进门准备敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术： “XX 叔叔在家吗？ ”“我是 XX 公司的小 X！ ”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度 - 诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。第二步 赞美观察家访过程中会遇

21、到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调 没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客， 顾客都是有需求的， 只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承， 这就叫 “标签效应 “。善用赞美是最好的销售武器。话术：“您家真干净！ ”“您今天气色真好！ ” 房间干净 房间布局 房间布置 气色 气质 穿着等。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻） 、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、

22、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：（1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。（2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一6起，充分可以 明 位 客并不是一个有 人， 可以适当 重点沟通。（3） 如果 位 客房屋装 是一种以古代文化 装 的，可以 明 位 客是一个很有修养的人，素 高，文化底 丰富， 可以与其充分的沟通。 察：你站在一 人家 前的 候就会 人家有种自己的感 ， 种感 被称 “家庭的味道” ， 种味道不是用嘴来品 的，而是用眼睛来 察

23、的！通 我 的 察可以了解 客的身份、地位、 好等，从而确信是否是目 客。 察六要素： 前的清 程度、 鞋子排放情况、家具 放及装修状况、家庭成 及气氛明朗程度、 物、花、 、 画等 好状况、屋中 物 放状况。注意事 ： 美是一个非常好的沟通方式，但不要夸 的 美，夸 的 美只能 人留下不好的印象。如： “叔叔您真 ，就像周杰 一 。 ”第三步 有效提 人 是靠嘴巴来 的，凡是 秀的 售人 都 有一副伶牙俐 ，但“ 客不开口，神仙 下手” 。我 的目的是 客来主 和我 行有效沟通，因此有效的提 就尤 重要！提 的目的，就是通 我 的沟通了解我 的 客不是我 所要找 找的目 客。提 注意： 确

24、掌握 目的，熟悉自己 内容，交涉 才有信心。 与 方的面 状况，准 的主 及内容。 努力 方留下良好的第一印象，即努力准 面最初 15 45 秒的开 白提 。 找 的八种技巧： 表、服装： “阿姨 件衣服料子真好，您是在哪里 的？” 客回答： “在百 大楼 的” 。 就要立刻有反 ， 客在 个地方 衣服，一定是有 的人。 土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是 ” 不断以 种提 拉近关系。 气候、季 ：“ 几天 的出奇，去年 ” 家庭、子女：“我听 您家女儿是 ” 了解 客家庭状况是否良好。 住宅、 、 居：“我 得 里布置得特 有品位，您是搞 个 的 ？”了解 客以前的工作性 并能确定是不是

25、目 客。 趣、 好：“您的歌唱得 好，真想和您学一学。 ” 可以用 种提 技巧推 公司的企 文化，加深 客 企 的信任。 我 公司最近正在 一个活 ， 其中有 客歌唱 个 目， 不知阿姨有没有 趣参加呢？ 索、 察：从蛛 迹中就可以了解到 客喜 的一些 。五、第二次拜访 工作想提高到新的 次， 凭一次 的拜 是 不 的。要想更有效率地达到 个目的， 客第二次拜 技巧就非得好好研究一下不可！再 的七条理由：1） 料：第一次拜 不成功，留下的任何 料会被扔 垃圾筒，所以精明的 人 会故意少留下一些宣 料。2）信息：当一位 料收集 ， 刊 籍上有各 客感 趣的信息就立即收集起来， 客送 去。73）设

26、计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。六、会议营销资顾客的邀约对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一

27、段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境

28、。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。两个电话 ：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则1已使用

29、过该公司产品（或公司其它产品）并且效果较好的老顾客。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。3保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群 ( 保健意识多、收入多、病8多、 担少 ) ，挑 客 要注意 能力，没有 能力的 客即使 品再好，也不能达成 售。4不能超 既定的与会人数，超 会 生以下后果：(1)使会 局面失控、 造成与 客的沟通不充分、 不到位， 会使成交率低下；(2) 来 的混乱， 照 不周， 会在 客中留下后 症， 使到会的 客 生

30、 面印象。 准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些 情服 ，如： 上花 、多穿衣服、什么 人少好走 加深与 客之 的感情。另一方面，也能准确了解 客是否能参加，如不能 有最后的 救措施。七、对不同的顾客如何进行讲解 老年 客 老年人重 健康、 害怕生病的心理特点 行 解。 如：随着年 的增 身体各方面机能 于明 的生理退行性 ，出 血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨 疏松、 化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一 子， 在是 自己考 和享受的 候了。 客平常采用什么方法来治 和保健，巧妙提出公司 品。配合 物来治 ，使用起来十分方便。 （同 可 助用一些身体 言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增 切感） 。 老年 客 速度要慢， 气要真 、自然，尽可能推 大件 品， 其改善全身健康、功效最 ， 老年人最适合。 理智型 客：关 是运用科学 据，向 客展 ， 解要有凭有据，有 服力，同 具有一定的具有 水平。 型 客 ：首先就要耐心的 听， 予关心，形成共 ，站在 客的角度 其考 。 爽快型 客：关 是表达清晰，言 、准确，多着眼于 品的功效与适用范 。犹豫型 客：首先 解健康的重要性， 健康无价。早用 品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他 客使用 品后的反 效果，增