KPI分析.pptx

1、营销定义,课程重点,报表管理与绩效分析 1、了解报表管理的重要性 2、了解各个指标所包含的绩效含义 3、了解日常的报表及绩效分析 4、如何根据需求来制定报表,管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对营销日常经营的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的指标体系和管理系统。通过围绕指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。,前 言,完美的过程必将有完美的结果,通过报表管理，进行绩效分析，从而达成控制的目的。营销过程得到控制，

2、结果就可以预期，整体绩效就会得到提升！,营销管理是过程管理营销考核是结果考核没有过程管理就没有好的结果做好了过程就一定会有好的结果,报表管理与绩效分析,1、了解报表管理的重要性 2、了解各个指标所包含的绩效含义 3、了解日常的报表及绩效分析 4、如何根据需求来制定报表,概念,什么是报表？根据要求，按照一定的规格（图形或者表格），集中相关数据，反应出一个或者几个需要了解的指标，以此作为决策者决策的依据！,概念,什么是报表管理？对报表进行设计、填报、归类、整理、分析的过程！,概念,什么是绩效？就是价值最大化 在最短的时间内，以最好的质量完成 最大量的工作 包含三个方面：数量、质量、效率 广义的绩效

3、：工作的结果,概念,什么是绩效分析？对绩效进行分析，找出解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！,营销队伍一切工作是为了绩效，而绩效集中体现在组织发展与业绩达成上！所以，我们的报表管理与绩效分析就针对人力与业绩来做！,报表管理-指标定义,期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人数对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。,报表管理-指标定义,活动人力：当月标保500P的业务员人数。有效人力：当月标保1000P的业务员人

4、数。绩优人力：当月标保5000P的业务员人数。注意：活动、绩优人力应包括当月有达到条件，但期末前又脱落的人力。,报表管理-指标定义,月均人力：当月在职业务员平均人数。月均人力=（期初人力+期末人力）/2 例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12,报表管理-指标定义,计划达成率：报告期内完成计划的百分比。计划达成率=报告期实际完成报告期计划 例如：2月份计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份计划达成

5、率=1900/2000=95%,年计划进度：截止报告月的年计划完成率。年计划进度累计完成数年度计划目标 例如：年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份年计划进度=5600/8000=70%,报表管理-指标定义,增长率：报告期相对于基期的增长比率。增长率=（报告期基期）/基期 例如：2月完成2000万元，3月完成3000万元，则：3月份增长率=（3000-2000）/2000=50%注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长”。,报表管理-指标定义,人均：报告期内平均每人完成的量。人均报告期实际完成报告期平均人力 例如：10月份完成500万元，10月份平均人力1000

6、人，则：10月份人均500万元/1000=5000元/人均：,报表管理-指标定义,人均产能：报告期内平均每位破零业务员完成的量。人均产能=报告期实际完成报告期破零人力 例如：10月份完成500万元，10月份破零人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人,件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元件,报表管理-指标定义,人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契

7、约保单件数/报告期平均业务员人数 例如:2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人，则：2月人均件数=2800/1500=1.87件/人；,有效人均件数：报告期内平均每位有效业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月有效人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份有效业务员1400人，则：2月有效人均件数=2800/1400=2件/人,报表管理-指标定义,活动率、绩优率：报告期活动、绩优人力占报告期平均人力的比率。活动、绩优率=报告期活动、绩优人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份活动人力800人，

8、而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=800/2000=40%；,增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2、季度平均增员率=本季累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月增员率=300/1200=25%,报表管理-指标定义,脱落率：报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数；注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2、平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期

9、各月平均人数之和 例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%1季度月平均脱落率=（100+100+50）/（1900+2050+2275）=4%,报表管理-指标定义,第t月留存率：某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3 个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数

10、第12月新进业务员总数 平均的3个月留存率：各月前数第3月新进且当月末在职的业务员人数之和/各月前数第3 月新进业务员总数之和 平均的6个月留存率及平均的12个月留存率计算方法相似。注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%,报表管理-指标定义,例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职；3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则：4月份的3个月留存率=80/100=80%5月份的3个月留存率=170/200=85%6月份的3个

11、月留存率=40/50=80%二季度平均3个月留存率=（80+170+40）/（100+200+50）=82.9%,报表管理-指标定义,转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和,报表管理-指标定义,例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正；但这批1月份新增业务员中有5人4月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=（70-5）/100=6

12、5%,报表管理-指标定义,正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人，总人数430。则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%,报表管理工作质量要求,1、时效性：严格按照规定时间报送各种常规及临时性报表。2、准确性：报表数据必须严格按照填表说明、指标定义正确编报，时间范围与空间范围符合规定，关联项目平衡，报表衔接无误。3、规范性：报表编制规范，填报单位、填报时间、文字说明、审核、制表等要素完整，表式符合统一要求。,如何制定报表,了解你的需求对照需求制表收集数据完善表格，进行修饰存档,目

13、标管理、经营计划,1、目标的重要性 2、如何来制定经营计划 3、三个分析、解决问题的方法,学会运用分析法,运用(优势弱势机会威胁),t,o,w,s,分析,优势（S）,弱势（W）,机会（O）,威胁（T）,分析,先扬长后避短再补短,曼陀罗表解决方法脑力风暴法,针对性解决问题的方法,脑力风暴法,曼陀罗表（一般针对弱势的解决方案）,问题原因分析/问题解决方案,原因8方案8,原因1方案1,原因2方案2,原因3方案3,原因4方案4,原因5方案5,原因7方案7,原因6方案6,脑力风暴法,方法原则量越多越好越奇怪越好不批评搭便车,运用场合专题分组研讨式会议自由发言式开放沟通式主题分析传递风暴会结合曼陀罗法风暴会,计划的评估与修订,定期评估追踪及衡量目标进度；对计划达成的超前或落后的原因进行评估；对差距过大的计划要及时做出修正。,行动起来 精彩无限！,