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1、服装销售案例分享服装销售案例分享服装销售案例分享【篇一：服装销售案例分享】服装销售分享1：英特琪 xx大良高坎路算不上一条热闹的商业街，如果在这样的地段开家服装店似乎过于冒险。然而对 英特琪 服装店的老板阿英来说，这个问题的答案显然是 no ，从5年前成为高坎路上少而又少的服装店老板后，这家服装店每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是三家服装店的所有者，她的服装销售事业可谓是蒸蒸日上。在xxx土生土长的阿英是从一间小小的服装店开始并走向成功的。当年阿英只是名唱片店里的小员工，那时的阿英根本就没有想过自己出来创业。直到因为失恋而辞职后，她的创业激情才开始萌发出来。辞职后的一段时间里，阿英并

2、没有多少心情去找新工作。有朋友邀请她到自己的服装店里帮手，和众多女孩一样迷恋时装的阿英非常乐意。在朋友店铺里帮忙的那几个月中，阿英对服装的感觉变得更为敏锐，除了可以让自己穿得更为得体外，不少顾客都会找她配搭衣服。对于服装店生意，阿英也不再是一无所知的 门外汉 ，对于进货、销售各个阶段她都渐渐熟悉了。大约半年后，有个朋友打算投资开服装店，她建议阿英和她合伙，大部分资金由她解决，阿英则负责店里生意。在她的鼓动下，初步积攒了服装销售的阿英便正式踏入了这一行业。独自开张散牌服装店1999年，阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店，成行成市完全说不上，而且又不

3、是在商业街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招，她解释说有两个原因，首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源，从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇，都喜欢让她介绍衣服，熟识得跟老朋友似的，这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限，如果到商业旺地走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看的 陈列品 ，目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力，陈列上也开始走专业化路线，请专业的陈列师负责店铺指导。那么，在 硬件 建设日趋完善的情况下， 软件 又如何呢?比如导购的服务?导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上，不过

4、，这也要分大赢和小赢。在传统的服务模式里，一般是通过顾客的行为，比如对服装的关注率、触摸率、询问率等，然后有效搭话，帮顾客拿到合适的款、色、码，最终自然成交，这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的，成交的件数有限，类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞。具体案例如下：案例一：财富指数：王小姐来到一家专卖店，告诉导购员她需要买一条短裙，导购根据王小姐的衣着特点、体型、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙，王小姐试完之后非常满意，于是到收银台埋单，专卖店成功销售了一件衣服。由以上案例可知，在获悉王小姐的购买需求下，通过导购的准确推荐，王小姐购买了一条裙子，不过，王小姐的购买能力就只有一条短裙吗

5、?请看以下案例。让进店顾客试穿一套衣服案例二：财富指数：王小姐来到一家服装店，告诉导购他需要买一件t恤，于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件t恤，还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐，今年流行塔裙和罗马鞋，如果用这两件配搭t恤，会让平实随意的t恤显得靓丽脱俗，人也活泼可爱了许多，如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间 ，结果，原本购买一件t恤的顾客，结果消费了三件衣服。由以上案例可知，在获知王小姐的消费意向后，导购没有依据对方的目标消费需求推荐，而是站在衣橱顾问的高度，成套向顾客推荐，结果构成了1比3的销售量，不仅提高

6、了连单率，也让顾客更信任你，信任品牌。成就1比3的销售量看似简单，其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术，就像刘红艳老师所主张的 一定要让进店的顾客成套试穿衣服。对于vip顾客来说，成套让对方试穿相对容易，但对于散客来说，一是陌生，二是换来换去的，十个有八个不愿意。对于成套的关键点，刘红艳经理举例说：专业配搭技术与销售话术齐头并进案例三：财富指数：刘玲(化名)是一家专卖店的导购，最近一件事情让她很头疼，很多客人拿着衣服站在镜子前比划，就是不进试衣间。往往是客人比划几下，没有更大的，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。刘红艳说，遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时，这说明顾

7、客对手中的衣服还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，比如，一面向顾客推介服装，介绍服装的usp，一面把顾客引导到试衣间门口，然后注定推开门，说： 小姐，这里请试穿! 基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会。这个案例向我们传达了什么呢?简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求，这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后，我们还可以乘机，依据顾客的着装特点、体型和肤色找来其他配套款，只有让顾客多试穿，才能扩大成交的数量和几率。因此在成套推荐中，我们需要专业的配搭技术和销售话术做支撑。如何让导购做到呢?刘红艳老师提出了 填鸭式 教练法。填鸭式 魔鬼训练缔造高连单率所谓

8、 填鸭式 魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识，熟练掌握配搭技巧，具体方法如下：在提升导购配搭技能这一块：第一：新品上架前，开个配搭会议，先由员工自己搭配、试穿衣服，以模特走秀的方式展示服装，其余员工做为评委进行审核和评分，通过试穿、评分的方式找出每款衣服的配搭款。再根据服装的款式特点和色彩细分出适合穿着每套服装的客层，整个配搭展示过程由店长进行记录，把最终配搭成果形成文字，也就是本季货品的 配搭大全 ，然后人手一份。第二：以 填鸭式 的训练方式，让导购把 配搭大全 全部背下来，并做到活学活用。第三：进行小组pk赛，比如在3分钟内，看哪一组导购依据考题配搭出来的套装多

9、。最终目的是让导购在1分钟内至少搭配出5套衣服，每款衣服至少与3件衣服、配饰、包包、鞋子相配搭。这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神，使店员精力集中，思维更为开阔，也越发丰富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作。第四：除了填鸭式的强训，还要辅以执行有力的奖惩，激励员工务必达到目标要求在提升导购话术这一块：1、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的，可以开展一个小型的学习发布会，互相讲解在自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法，这是一种互习和进步以及销售技术资源整合的绝佳途径，在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用。像填鸭式推进导购的配搭

10、技术一样，在提升导购方面也要进行魔鬼式的分组pk在pk过程中再次发现问题和总结。结合以上分享，由专门负责人梳理出一套系统的销售路径和应变话术，这套销售话术包括应对不同顾客和非常态场合的多元思维，是一本集合众人智慧，通用销售卖场的宝典。需要以文字的形式呈现给大家，最好人手一册，达到耳熟能详。刘红艳经理认为，让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯，进而我们可以尝试为顾客延伸更多的专业服务，比如了解顾客的职业和生活习惯，为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议，这样一次就不是推荐一套，而是数套，因为顾客不同场合有不同的着装需求。一旦专业服务于顾客的思维一打开，成套搭配推荐就成了，成为帮助顾客提升生活品

11、质和解决配搭难题的义务和责任，那么，让进门顾客试穿一套衣服，就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑，也就打开了提升店铺连单率的大门。【篇二：服装销售案例分享】今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？ 下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和 朋友小张在下班的路上走进了位于 城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式 的衣服根本没有兴趣，可

12、见笔者的今天消费的目的性是非常强的。虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购， 有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人 往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心 一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这 个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样 目送了我们路过他家门口。仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小a 就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。在我看到第三件衣

13、服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小 这时d专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧， 我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣 服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了 进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。“太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你

14、这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子 去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。“先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去 一张凳子。这类营销案例很多。“这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？”大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。

15、“就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过 现在正在做活动，满300 返80，活动价是740 元，给您省了240 元呢”经大姐这 么一说好像我占了多大便宜似的。“这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10 “你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。“那就难办了，”大姐有些为难，

16、“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5 折了”。大姐边说边开票。付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。“这边xx品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的 给我推荐了裤子。向右走出5、6米后，大姐向xx 裤子专柜喊道：“小李，这位顾客要选裤子， 你帮着挑选一下。” 十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢？” 其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，

17、久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自 身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上， 很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自 己的事情。殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、 被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌 服装营销案例二：放任顾客自己参观、欣赏。同样在很多时候我会发现顾客进了

18、专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的 款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖 场和品牌营销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留 下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道，销售是需要 动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的，因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来。如 品牌b 和导购b。大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的

19、原因是：导购员认为顾客选 衣服的过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想 要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾 客的需求，诚恳的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出 自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌c 和导购c 很多导购在顾客进店后马上就说“你好，欢迎光临xx专卖店，请随便看看”， 或“喜欢哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫 无感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购 能和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪 塞的理由会让顾客

20、认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基 本都是那些性格开朗善于交流的导购。在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客， 而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人，她们往往根据顾客的衣着、穿 戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜 在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，因此也流失了很多优 质顾客，纯属“有眼无珠”类型的。品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠

21、道，搭建了异业联盟。品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原 因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好 意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口 招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢？”，经 笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和 谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢？ 品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新

22、款衣服，既然是新 款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入 品牌营销店的令一个理由。在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重 复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。d品牌大姐的表现真 可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店， 如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像c品牌导购那样直 接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求 后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证

23、，利用第三方来证明她 推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空 虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为 了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的 效果再次引导顾客。笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她 的话，无疑这一次的价格策略是成功的。笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的

24、问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买？”。因为我无论是选择大件 的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率 就要减半了。在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服xx 钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容 易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深 刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最 新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件 衣服款式新颖的印象；最后又说“不过现在正在做活动，满300 返80，

25、活动价是 740 元，给您省了 240 元呢”，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象；从而 淡化了原价 980 元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印 象+实际价格+最后良好印象”。笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是 不砍价还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价 吗？同时利用感情做工作和 顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10 元，你忍心吗？”，这真是 人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会 员？会员是可

26、以在最终基础上打 9.5 折的。”，看似没有讨价还价的余地了，但 大姐话题一转似乎又柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡， 把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折 扣，我怎么能不感激她呢？突然想起小品卖拐里那就话：“谢谢啊！”。在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。”，您 发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既 然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢？相信很多人都是这个心理，即大带小 好带，小带大就很难了。“这边xx品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”啊？她们还拉起 了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟，资源共享，客户共享，当然了， 卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户，利用别人的渠道实 现自己的销售真的是把生意做精了。