置业顾问9大步骤.docx

1、置业顾问9大步骤置业顾问-9大步骤9大步骤一开场白自我介绍、收集资料、赞美、拉 关系、摸底、危机2.沙盘大环境一小环境要会灵活反过来 运用3.户型推荐 帮客户设计、装修（总分总） 危机、逼定4.指点江山沙盘重述、拉关系五算价 不得冷场、减少客户思想六.三板斧 性价比、增值保值、入市良机 七具体问题具体分析八.逼定果断九临门一脚找人（经理）踢球一、开场白1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、 微笑、再微笑3.拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1赞美性格2赞美外表3.赞美工作4赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、 投资举一反

2、三、投石问路、以客户的角度让他减去对 你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说词收集资料1您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3您想选几室的啊？几口人住呢？ （户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户 实力）5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与 爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好， 您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开 盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼 定）拉关系1

3、.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客 户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑， 这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使 对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这 样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼仃.与客户有轻微的身体接触，不要

4、太粗鲁、太 频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道， 应与 客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用 它们二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的 认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时 随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好 回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境t小环境（要会灵活反过来 进行）大环境t自然环境宀人文环境t经济环境（公 园、医疗、学校、政府、购物、交通）小环境t软件t硬件（物业服务、楼盘结构）4.沙盘要领：在看沙盘时要完全融入

5、1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名 演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随 你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、 绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了 解到了解，由潜意识到强烈购买a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3 四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为 他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位 置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重

6、点讲，吸引顾客做到有详有略三、户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4讦的三室两 厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子， 也比较 适合您，今天看好就定一套2您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、 厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常 适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2餐厅、厨房为洁污分区3洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍 白无力四、指点江山1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带

7、您看看您家的 房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主 干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重 点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简 捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价五、算 价契税：（总房款1契税税率）对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住 房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税 对个人购买90-144平方米（含144平方米）普通 住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、 配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半

8、征收契税，即1.5%。其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税 备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积 率在1.2以上；2 ）单套建筑面积在144平方米 以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房 平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策 普通住房须同时满足上述三个条件。维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；（总 房款X2%）非住宅房屋：按照购房款的1%缴交（总房款X1%） 入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲 便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括 以下几项：1契税：金额是总房款的1.5 %;印花税：5 元/户（自2008年11月1日起，个人购买住

9、 房暂免征收印花税）；手续费：3元/m2;测绘费：1.36元/m2 :登记服务费：150 元/户；权属登记费：85元/户；建筑面积为100 m2、总房价为30万元的住宅 为例，这一部分的总费用约6400元左右。 银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费： 贷款额的千分之三；工本费：50元/户； 入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用1预交一年物业管理费：？元/月?m2 （面积X 单价X12个月按小区具体标准而定）；2预交水电周转金：5 0 0元/户（该费用各地 区收费不定）3天然气安装入户费2 2 0 0元（该费用各小区 收费不定）；4有线电视入网费：3 6 0元/户；（该费

10、用各 地区收费不定）；5有线电视开通费（含一年收视费）：120元（该费用各地区收费不定）6楼宇可视对讲成本费：3 8 0元/户（该费用 各楼盘不等）7装修保证金：2 0 0 0元/户（该费用各小区 收费不定）；8公共设施维修基金：房屋总价&% （或1 %） （住房2%，非住房1%）9电梯费：常住人口 （2位X每月12元X12个月） （高层住宅，按小区具体标准而定）10垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为10 0m2、总房价为30万 元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费 用为1 0 0 6 0元左右。例（以某房号说明）：算完价后直接问资金没问题吧（要钱严肃些）如:还有别的问题吗?（没

11、了 ）那好没问题就定下来 吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字 还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、 三板斧培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路， 在谈客中始终占据主动！1.为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值 银行利息、存钱（增值保值）股票 土地不可再生性 做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一 性房地产降低投资风险低价入市晚买不如 早买 房价不断上涨 人民币贬值2.什么时候买 *计划所以是购房最佳时机3.在哪买性价比：1.环境2.人文3.经济其它：1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）七、 具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时 应及时进

12、行具体问题具体分析，要分析透彻，分 析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有 推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他 认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉 在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉 回来。切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的 余地关于打折：1.心理作用2.肯定地说没有 3.打折是数字游戏 4.保障顾客利益质量打折能打折吗：1.建筑质量2.交工日 期 3.物业配套4.安全防护5.成本分析：1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市

13、场是吃不开的7. 中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9折、 明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是 因为不打折不买吧八、逼 定一.逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话， 今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来， 您的身份证二逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼 的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就 算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果

14、 断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下 来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上 哪里找去呀！三要素：狠 准 稳逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客 户说出不买房子的原因九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解 决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。赞美篇询问对方姓名，目光注视。例：您好，我是销售主任成功”，双手递名 片，这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问 他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼， 让 客人记下你或让他觉得你是熟人， 是朋友。当然 顾客实在不想告诉你，你可

15、以转而进行赞美。没 关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。 您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买 房，真是羡慕你啊。” 拉关系；赞美一赞美一一再赞美 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人 走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从 客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解 到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方 式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客 人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是 谁，请务必去了解其个人的相关资料， 以便在接 下来的交流中能投其所好赞美要诀：1、 对客户建立一种真正的兴趣，

16、不要光盯着他 的口袋。2、 找到某种共同的基础。3、 真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、 让客户笑起来，让他感到很到开心。5、 经常微笑。6、 鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、 保持目光接触，显示诚意。&经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温 暖和亲近。9、 取得共识。10、 只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就 是男人和女人。11、 主动模仿客户的言行。12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使 双方之间的关系显得更亲密。13、 主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也 这样做。14、 给客户讲一个动人的故事。（亲近感）15、 对客户做一个承诺。（吃饭、打高尔夫球）16、

17、 始终彬彬有礼。17、 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太 频繁。18、 径直提出自己的要求。19、 人们都愿意与自己意志相投的人打交道， 应 当与客户保持一致。20、 记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例 运用它们。21、 赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、 兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉， 言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、 赞美贵在自然，不露痕迹；23、 赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言 过其实、夸大，否则就会造成 拍马屁”的效果; 通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也 可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己；24、 赞美见好就收，见不

18、好也要收，不要一直不 停的赞美；过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感；25、 赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待； 在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推 销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客 户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售, 理智巩固销售（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞 美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、 做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、 高新技术太令人着

19、迷了，这个行业的人都让 人羡慕；3、 在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小 我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、 年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就 当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧 哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表 出众，一定是XXX家公司的老板吧！什么业务代 表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你 一定会成为企业家，我祝福你。5、 年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有 多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事 业做得一定非常成功，是做什么生意的。（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐 ）6、 对于中年的先生：先生事业做

20、得这么大，见 识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、 对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一 定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师 了。&对于老年人：老人家像您身体一这么健康， 而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人：（带小孩）小妹妹几岁了，好可 爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大 又漂亮。对一家人：（带父母）如称赞，大叔红光满面，身 体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇， 买在命中有福气呀！10、 医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折， 就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给 社会治病，是人人敬仰的职业。11、 会计：头脑清晰，精明能干，思

21、维敏捷，逻 辑性很强。12、 生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆 有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成 功。13、 服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感 觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作 中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、 教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。 年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡 慕，最起码也是公司的主管吧。15、 打工的：同样是打工的，你是给自己打工的， 而我是给老板打工的。16、 买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好 的房子送给她真让人羡慕。仃、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了， 大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、 代朋

22、友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体 现了你的能力。19、 工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推 动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动 国家经济的运行。20、 下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更 适合自己的职业。夫妻：21、 你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真 让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻 子。22、 你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真 让人羡慕，家庭很幸福美满。23、 小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子， 你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什 么好事都守护在你的身上。24、 先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后 肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，

23、你的孩 子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。 记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘 记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻 找合式的话题，为推荐户型做好准备例：家住附近吧？看你的气质应该是在高新技术领域工作？ 家里几个人住？考虑多大面积的房子？ 看过一些房子吧，觉得如何？这次打算买一个大一点的？ 听您口音好象是江浙一带的人吧？孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就 定一套吧。小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你 坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里 面，交谈过程中一定不要离开谈判桌， 如有需要 可以叫其他同事帮

24、忙。与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度 左右。个性特征1.稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人 员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点 的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得 客户理性支持2.喋喋不休特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产 品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引 导他回到主题，从下定到签约须讲究一个 快 字3.沉默寡言型特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表 情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳 的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家 庭子女以求闲

25、话家常往事和了解他内心的真实 需求4.感情冲动型特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其 快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以 免影响其他客户的现场洽谈5优柔寡断型特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如 看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的 信赖，帮助客户下决定6.盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威 震慑”销售人员， 拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方， 适当肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型特征：决定权操纵在冥冥之中的 神意”和 风 水大师手中对

26、策：多看一些关于风水的资料，用现代科学 的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神 之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久 或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会 信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用 事实说话，给客户购买的信心9.神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强 说服工作10.借故拖延型特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决， 免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征：心思缜密 大小通吃”锱铢必较” 对策：利

27、用现场销售热烈的销售气氛和销售形 势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值， 促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿曝光”决定权在身边的 军师”身上对策：重点照顾军师”但也不能忽视他（她） 的依靠”逼定、圭寸房您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可 以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好 房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越 少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了 1#12楼11面积是90.4怦房子，他是做买卖的准备给 儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼 层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜 欢，我让他定下来，他说过： 这样吧！房子我看好

28、了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说: 那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说: 我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上 就给你答复！ ”谁知当天晚上就有人来看房子， 当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身 份证来一看房子卖了，后悔的不得了看客户表 情，若实在不行所以说商量是要商量的，您可 以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保 留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在 24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且 这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘 时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大 的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果 不保留，明天就没有了，我也是为您

29、考虑的，其 实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢 我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了 我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好 再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退 的保留后这样您明天带钱与身份证过来 注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有 韧性打假说词1.这套房子我的客户XX已经看好了，他明天上 午就过来交定金，你别卖2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如 果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被 别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你 随意，反正下午就会卖掉的3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就 定否则肯定没有了4.什么x主任这位大姐也看好这套房子了，我 的客

30、户也看好了，并且我们约好下午（明天）就过 来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是 谁的6您看好的这套已经交过定金了，您就是看好 了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我 在帮您想想办法 您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以 优先，您刷卡还是现金7.电话：X主任那个我昨天看好的房子你帮我 留一下，明天去交定金，啊！有人看了我不信， 先让他换一下吧，一定要留住，xx昨天不都讲好 了吗，怎么可能反悔8.现场：x主任你今天定哪套房子啊，啊是那 套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你 看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来9.当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的 可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样 要定这套房子，下午交定金（间接逼定）10.当看到主任和客户谈房子价钱， 快要定的时 候，假装去跟前问一下要定那套房子， 说恰巧我 也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给 客户打电话11.打假电话，可以装成另一个客户给主任打电 话，说今天XX时间过来交钱，让主任把那套房子 一定给我留着，给客户造成一种危机感谈客八大要素1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是 刻意去推销2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的 资料，并注意刻意的将这些资料准