浅析花皙蔻化妆品在中国市场的促销策略.docx

1、浅析花皙蔻化妆品在中国市场的促销策略浅析花皙蔻化妆品在中国市场的促销策略摘要随着经济全球化的不断发展，中国市场在逐步的开放，很多国际化妆品企业都开始融入中国市场，抢夺市场份额。因此，中国市场中的化妆品行业竞争非常激烈。为了快速的抢占市场份额，保障企业在新的环境中有更好的发展，必须采取有效可行的促销策略，拓展产品的客户资源。本文结合在集聚供应链管理的实习经历，以及花皙蔻化妆品在我国市场中的促销现状，分析了其促销策略中的不足之处，最后结合所学知识，尝试对这些问题进行探究，并得出了相应的解决策略。关键词：花皙蔻化妆品；市场营销；促销策略；引言集聚供应链管理原名仕琳化妆品，是一家致力于为化妆品行业供应

2、链带来变革的互联网B2B企业。公司从创办之初，就有着合作共赢的经营意识，立志给零售系统提供自由高效、优质低价、全面配套的产品和服务。公司的经营模式立足于互联网+思维，部业务涵盖了品牌代理、产品分销、O2O平台化采购、化妆品零售服务，分销与服务业务等多个方面。我在集聚供应链管理进行了为期数月的实习，担任了化妆品销售一职，岗位任务和职责主要有三个方面。第一，接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；第二，负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；第三，完成商品的来货验收、上架列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作。而我在实习过程中主要做的工作也正是这三个方面。在全部的

3、实习工作中，我认识到化妆品销售工作对个人素质最主要的恋歌要求就是较强的人际沟通能力和丰富的化妆品零售专业知识。只有这样，才能真正明白消费者的需求，从而慢慢引导消费者对产品产生好感，最终促成订单的完成。一、促销策略的概念促销策略是市场营销组合策略中重要的一部分，其主要是通过推销、广告、公共关系、推广等各类方式，向产品的消费种群推广产品的各类信息，激发消费者对于产品的兴趣，产生对产品的购买欲望，最终达到促进产品销售的目的。总的来说，促销策略主要分为两种，即人员促销和非人员促销。人员促销指的是销售人员或推销人员面对面与意向客户交谈，并将产品成功推销出去。非人员促销主要是指企业方面通过大众传媒向市场中

4、的消费者传递产品的信息。在实际促销中，企业往往会选择两种促销方式相结合，以达到扩大产品顾客群体，占领产品市场份额的目的。二、花皙蔻化妆品在中国市场促销中存在的问题（一）广告投放效果不明显目前，花皙蔻化妆品在市场环境中投放的广告数量和质量有所不足。就之前在门店销售的实习情况来看，还是有相当一部分消费者对花皙蔻化妆品没有足够的了解，甚至有些消费者根本就没听过这个产品。这也使得部分消费者认为花皙蔻化妆品是一个小企业产品，第一印象就非常不好。造成这种问题的主要原因还是因为花皙蔻化妆品的广告投放做的不好。虽然花皙蔻化妆品本身是一个国际知名的品牌，但进入新市场以后还是需要积极做一些广告推广。很多消费者甚至

5、记住了那些品牌不如花皙蔻的化妆品，而且更倾向于选择那些化妆品。但是花皙蔻化妆品在产品性价比和品质方面都是优于那些产品的，消费者不选择花皙蔻化妆品的最大原因还是因为这个品牌在他们心中没有太多的知名度，也就不会认可这个品牌。通过与消费者之间的交谈，还发现了一部分消费者虽然知道花皙蔻化妆品是一个国际品牌，但他们抱着“国际品牌连最基本的广告成本都不舍得投入，产品本身肯定不怎么样”的心思，很少选择花皙蔻化妆品。综上所述，花皙蔻化妆品在广告投放方面还有很大缺失。（二）营业推广不完善花皙蔻化妆品的营业推广在目前还有很多不足。就之前的实习经历来看，花皙蔻化妆品所进行的营业推广活动基本上都属于让利推广的畴。虽然

6、说，让利推广能够激起消费者的购买欲，同时快速的提高区域经销商的利润。但是这种推广活动的作用也仅限于此，企业并不能通过推广活动来强化产品本身在消费者心中的形象和地位。反而频繁的让利促销会让消费者以为这种产品的效益并不好，不然怎么会不断的促销。单论促销活动来说，花皙蔻化妆品的促销活动还缺乏新意，基本上都是在模仿其他化妆品或者其他行业的促销活动，没有一个合理的促销规划，很难具有相应的效果。（三）推销员的整体素质不高纵观目前集聚供应链管理所有销售人员，发现大部分推销岗位和销售岗位的人员整体素质并不高。很多销售人员的学历都在高中左右，本科学历的从业人员非常少。这些人员没有接受过关于市场营销方面的理论知识

7、，对于个人的定位比较模糊，学习能力也不强，最终使得其工作效率不高。而公司方面也没有对销售人员进行特别的培训，仅仅通过不断的扩大招收销售人员来提高销售队伍的整体素质，从而使得整个销售队伍的实际效率低下。（四）公共关系经营不当花皙蔻化妆品目前主要的促销群体还是大学生，对于其他区域促销活动非常少。这主要是因为花皙蔻化妆品在公共关系方面经营不当，网络公关和新闻公关涉及的还很少，特别是目前非常流行的搜索引擎优化公共关系，花皙蔻化妆品还很少采用。搜索引擎优化就是在互联网的环境中，利用网络媒体资源来对花皙蔻化妆品的搜索排名和版面推广位置进行优化，并且辅助以各类软文进行推广的一种方式。这些公共关系，花皙蔻化妆

8、品都还有很大欠缺。所以说，在下一段的促销活动中，花皙蔻化妆品应该注重这些方面的问题，从而在维持更好公共关系的同时，也可以通过这些关系来消除企业的负面影响。在2014年的时候，国际大品牌的化妆品一直被检测出重金属超标，比如资生堂安热沙防晒霜镉超标等。这个时候，资生堂等化妆品的公共关系做的不好，没有第一时间利用新闻或者其他有效途径来维护形象，在短时间里引起了消费者的恐慌。还有一些新闻报社引用了美国卫生部环境卫生展望月刊其中关于化妆品重金属中的言论，消费者的恐慌和警惕不断升级。实际上，化妆品中少量的重金属是不会对人体造成危害的。但刻意增加大量重金属以增加美白功能的化妆品大多都是一些“三无”产品。资生

9、堂化妆品的重金属仅仅只是超标了一点，而资生堂在短时间没有利用公共关系来维护形象，从而失去了大量的市场份额。三、花皙蔻化妆品在中国市场中的促销策略（一）加强广告投放的效果提升广告的效果要从两个方面入手，即广告的数量和质量。在数量方面，花皙蔻化妆品应该找到广告成本与收益之间的平衡。大规模的投放广告所带来的高额成本是公司很难接受的，但是在前期也要付出一些成本才能有更长远的发展。目前，市场上还有很多消费者根本没听过花皙蔻化妆品，这也意味着花皙蔻化妆品的广告投放还处于初级阶段。在这个阶段，广告投放应该利用市场炒作的方式，先让消费者认识这个品牌，从而增加产品本身在市场上的关注度。当炒作到了一定程度以后，企

10、业就能够延伸炒作主体，从而让消费者与产品之间发生情感互动。当这个阶段成熟以后，再往电视和其他媒体上投放产品广告，从而全面的强化产品在消费者心中的形象。这种广告投放方法对于目前花皙蔻化妆品的发展现状来说，是非常相符的。从质量上来看，花皙蔻化妆品可以考虑两种策略。第一，就是明星效应。虽然说目前消费者已经不再盲目的崇拜明星，不会刻意的追捧明星所代言的产品。再加上近几年明星代言的产品不断被曝光，降低了市场消费者对于这些产品的信任度。但是明星代言依然是一个非常有效的方式，也是产品在广告投放初期效果最好的一种方式。第二，提高广告本身的质量。目前消费者群体的个性化需求非常大，特别是对于化妆品来说，很多消费者

11、选择化妆品并不是因为这些化妆品本身有多么好，而是追求一种生活品质。即广告能不能给消费者营造一种品位生活，而不是产品本身的性能高低。（二）完善营业推广体系目前，我国化妆品市场的竞争还比较激烈，依靠简单的让利促销已经不能有效的促进品牌发展。在这之中，花皙蔻化妆品应该积极的与经销商联系。即加强花皙蔻化妆品品牌与集聚供应链管理的沟通，基于合作双赢的战略经营策略进行产品促销。经销商在这之中应该充分的发挥自己的优势，与企业之间进行必要的优势互补，从而极大的提高产品促销的效率。在实际促销推广中，可以采取样品赠送、特价促销等方式提高消费者对于品牌的认识，还可以采取折扣回馈的方式，根据经销商实际的经销现状给予一

12、定的折扣，提高经销商的销售热情，快速的抢占市场资源。除此之外，花皙蔻化妆品还可以采用会议促销的方式，在各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。同时还要让促销员进行现场演示，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。使用这些方式，让消费者对于花皙蔻化妆品有更深入的认识和了解，提高花皙蔻化妆品在消费者心中的品牌形象。（三）提高营销队伍的综合素质对于任何企业来说，人才永远是最核心的战略资源，同时也是企业的核心竞争力。二十一世纪的市场竞争实质上就是人才的竞争，而花皙蔻化妆品要想获得市场优势，就应该重视营销队伍的综合素质，对营销人员进行必要的培训。总的来说，培训应该朝着两个

13、方面发展。第一，培训营销人员的个人能力，提高其专业度和个人素质，以适应市场对于人才的需求。第二，对企业领导管理层进行必要的培训，构建一个高素质的营销团队，并对其进行有效地管理，保障整个营销团队能够产生巨大的营销合力。针对于目前花皙蔻化妆品促销人员本身素质不等的现状，人才培训也可以通过两个方面展开。第一，针对低学历人员的培训。这些促销人员没有太高的学历，虽然具有较强的交流能力和实践经验，但是花皙蔻化妆品作为一个国际品牌，必然需要一些在理论知识体系方面掌握比较充分的人才，特别是在学习能力和创新能力比较突出的人才。而低学历的人才在这些方面都有很大欠缺，因此，公司针对这些人才进行创新能力、学习态度、管

14、理能力等多方面的培训，同时还要简单介绍一些关于社会经济发展和市场经济变化等方面的理论。在这之中，要将员工培训与绩效系统联系在一起，从而激发员工参与培训、主动学习的积极性。第二，针对高学历人才的培训。高学历人才虽然对于市场管理理论、心理学知识、促销理论等方面都有较深的了解，但实际的使用效果并不高。这也是所有高等教育人才在本岗位面临的主要问题。在公司的培训中，应该更加侧重于实践能力和行业最新动态的培训。实践能力可以通过教学互动或者案例演示等方法来进行综合提升。而行业最新动态的培训则需要及时收集化妆品行业在市场中的发展动态，在了解这些信息的同时对营销策略进行调整。这也是高素质人才的必备技能之一。（四

15、）加强公共关系的管理公共关系对于企业来说非常重要，其能够通过个人、政府、新闻媒体等各类途径进行信息的传递，从而在社会上维护产品的正面信息，改善产品品牌在人们心中的形象。事实上，公共关系处理是一种比较传统的管理方法。花皙蔻化妆品在这些方面可以积极借鉴成熟企业在这方面的处理方法，将公共关系的处理分解为两个方面。第一，企业部公共关系的处理。首先，花皙蔻化妆品应该广泛的听取部员工的相关意见和建议，切实的解决员工的后顾之忧。其次，花皙蔻化妆品还应该不断的优化企业与各大股东之间的关系，争取到股东对于企业管理和决策的支持，让股东真正认可企业的管理层和决策层。第二，企业外部公共关系的处理。首先，花皙蔻化妆品应

16、该积极的做好外部沟通，重点放在新闻媒体和政府部门之间的沟通，从而保证关于化妆品的各类信息都能够在企业外部进行有效全面的流通，尽可能的降低产品不良信息的流传。事实上，花皙蔻化妆品作为国际品牌，与国品牌最大的不同就是比较重视媒体的舆论作用。但是由于我国国情问题，花皙蔻化妆品在媒体舆论方面还有较大的缺失。这也使得产品出现突发事件的时候，一些无良媒体会推波助澜，使得事件不断升级。所以花皙蔻化妆品在后续发展中，应该重视对于媒体的把握和利用，通过维护良好的公共关系让消费者群体对企业品牌产生认可感，从而打造优质的企业品牌影响力。四、总结为了进一步提高花皙蔻化妆品品牌在中国市场中的知名度，以促进其能够更好地发

17、展，本文对其在我国市场中的营销策略进行了全面的分析。在这之中，我们了解到促销策略对于企业产品推广来说非常重要。一方面，其能够让更多的消费者了解产品的概况和性能，另一方面也能够促进企业公共关系的协调，从而维护企业品牌形象。由于本人的能力有限，本文所阐述的促销策略在实际使用的时候可能还有一些瑕疵。因此在以后仍然要对其进行改善，结合实践经验对其进行更深层次的改进，使得这些促销策略发挥其真正的效果。参考文献1陆鹏,广丰. 对国际一线化妆品牌参与百货店促销的思考J. 中国化妆品(行业),2010(11):50-57.2炜玮. 中国中小化妆品企业营销渠道分析J. 价值工程,2011(11):154-155.3勤. 关于化妆品市场的营运促销规划J. 经济视角(中旬),2011(2):75-76.4鸣亚. 自然堂化妆品的营销环境和策略探析以伽蓝自然堂化妆品为例J. 全国商情(理论研究),2013(8):28-30.5明华. 像卖iPhone一样卖化妆品中国化妆品专营店经营理念之创新J. 医学美学美容(财智),2013(6):46-49.